by El concepto de valor es critico para toda empresa que vende soluciones técnicas complejas. ningún ingeniero en ventas o técnico comercial debe obviar el valor ya que es la única cosa por la cual el cliente estará dispuesto a pagar. En VAO enseñamos a los profesionales de la venta a conectar y cuantificar el valor de sus soluciones. También les motivamos a medir y verificar que sus clientes hayan conseguido el valor prometido.
Puedes observar que la palabra clave “Comunicar” no aparece en el párrafo anterior. La mayoría de los profesionales de la venta son incapaces de manejar los retos de vender valor, ya que han sido entrenados y equipados para “comunicar el mensaje de valor de su empresa” a los clientes. Es decir, la mayoría de ellos intentan forzar el concepto de valor en sus procesos comerciales. Al final terminan presentando una versión pobre del valor y terminan de conectar con su cliente de una manera creíble y tangible.
La forma de clarificar el valor de tus productos está en poder conectar las características técnicas de tus soluciones con las métricas de éxito de tus clientes. Debes poder cuantificar el impacto de tu solución utilizando números y datos que conoce y cree tu cliente. Por ejemplo, si vendes maquinaria para la industria manufacturera debes conectar las características técnicas de tu solución con las métricas del director de producción: qué tan rápida es, cuánto consume en operación y mantenimiento, cuánto aumenta la producción, cuánto disminuyen los desperdicios, cuánto mejora la calidad del producto, etc.
En VAO enseñamos a los ingenieros en venta y técnicos comerciales a que sepan mostrar el valor de sus soluciones como una realidad tangible para el cliente. Enseñamos a montar un proceso comercial dónde cada una de las etapas está diseñada para conectar y cuantificar el valor, permitiendo que el cliente avance hasta la compra. A medida que el cliente va avanzando en su proceso de compra, su comprensión sobre el valor va creciendo.
Cuando justificas tu propuesta de valor, estás entregando a tu cliente un conjunto de razones para que actúe. La gente invertirá su dinero si es capaz de ver que haciéndolo será capaz de hacer más dinero o de disminuir lo que está gastando actualmente. Ten en cuenta que cuanto más alto sea el precio de lo que vendes, más importante es poder justificar el valor de tu solución. En ventas de alto octanaje hemos definido el valor como la diferencia entre el total de beneficios que se pueden obtener, menos el coste total o la inversión total necesaria.
Piensa en los clientes como banqueros que guardan su dinero. Ellos no piensan en sentarse sobre su dinero, ellos quieren invertirlo y conseguir un retorno de la inversión. Tu trabajo es demostrarle cuál será su ROI. Debes esperar en toda venta que el cliente contratará el proyecto que le arroje mayor valor y mayor retorno de la inversión.
Si quieres conocer los elementos clave que deben estar incluidos en la justificación de la propuesta de valor de tus soluciones te invitamos a que revises nuestro curso de ventas para ingenieros online Cómo dominar la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería.
