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Cuando se trata de retener a los mejores talentos en ventas, un plan de incentivos para vendedores y compensación de ventas competitivo y efectivo es esencial.
Los empleados que se sienten valorados tienen más probabilidades de trabajar con más empeño y permanecer por más tiempo, lo que ahorra tiempo y dinero a tu empresa en contratación de empleados. El plan de incentivos para vendedores es una gran parte de demostrar a tus empleados que serán recompensados por su esfuerzo y apreciados por el tiempo que invierten en su trabajo.
Un estudio desveló que el 43% de las personas dejarían sus empresas por un aumento salarial del 10% en otro lugar. Mientras tanto, los empleados más felices son aquellos que se sienten apreciados.
Los planes de incentivos para vendedores que incluyen comisiones de ventas son una excelente manera de mostrar aprecio. Crear un plan de compensación para vendedores que recompense el esfuerzo y el crecimiento de cuentas ha demostrado ser efectivo para motivar a tu equipo y debe estar en los primeros puestos de tu lista de prioridades como gerente de una empresa dedicada a las ventas.
Todo lo que debes saber sobre planes de incentivos para vendedores y las comisiones de ventas
Un plan de incentivos para vendedores describe el salario base de tus empleados, así como el programa de comisiones e incentivos de la empresa. El método de comisión debe incentivar a los empleados a alcanzar sus objetivos para ganar una recompensa merecida.
Existen muchos tipos de compensación entre las que elegir, y los gerentes deben implementar un plan que se alinee mejor con las necesidades específicas de su equipo.
Primero, es importante entender dónde y cómo los esfuerzos de ventas fallan y crear un plan para abordar estas deficiencias con recompensas atractivas que mejoren resultados. Utilizar herramientas como un CRM para prospectar y alcanzar los objetivos de ventas puede ayudarte a identificar esas áreas que están faltando, para que puedas usar efectivamente el plan de incentivos para vendedores y lograr que se impliquen más en el trabajo.
Cómo se construyen los planes de compensación e incentivos para vendedores
Los planes de incentivos para vendedores varían según la estructura, el presupuesto y los objetivos de tu equipo.
Por ejemplo, una empresa podría ofrecer un salario base bajo combinado con un generoso paquete de comisiones, mientras que otra puede optar por una combinación de un salario mediano, objetivos competitivos y oportunidades de crecimiento profesional. El tipo de plan de compensación que decidas adoptar depende del producto, proceso, clientes y cultura de la empresa.
Hay varios factores que debes considerar al elaborar la estructura de tu plan de compensación para vendedores. Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte al reflexionar sobre tu estructura de comisiones de ventas:
- ¿Cuáles son los objetivos que tienes para tu equipo de ventas?
- ¿Cuáles son los objetivos generales de tu empresa?
- ¿Qué ingresos generan tus vendedores?
- ¿Cuánto porcentaje de tu presupuesto puedes permitirte destinar a paquetes de compensación?
- ¿Cuánto están pagando tus principales competidores a sus vendedores? ¿Estás dispuesto a hacerles una mejor oferta a los tuyos?
- Si tus vendedores trabajan internamente, ¿cuál es el costo de vida en el lugar donde se encuentra tu empresa?
Comprender las expectativas facilita el diseño de paquetes atractivos de planes de incentivos para vendedores que serán de interés para futuros candidatos de alto nivel, así como para tus mejores vendedores que ya están en plantilla.
Primero, echemos un vistazo a algunos términos importantes que necesitarás conocer al crear un plan de compensación para vendedores.
Devoluciones (Clawbacks)
Algunos planes de incentivos para vendedores requieren que un nuevo cliente permanezca con tu empresa durante un período de tiempo antes de que un vendedor tenga derecho a su plus.
Si un cliente se va antes de que termine ese período, puedes incluir una cláusula de devolución. Cuando esto ocurre, el vendedor tendrá que devolver la comisión que ganó en la venta. Las devoluciones son una forma útil de incentivar a los vendedores a enfocarse en la fidelización de clientes y en la calidad de los tratos en lugar de la cantidad. También actúan como un incentivo para quedarse en tu empresa con el fin de obtener los beneficios de su comisión de ventas.
Ganancias Objetivo ( OTE: On-Target Earnings)
Las OTE son una meta realista de lo que un vendedor ganará si se implica bien y alcanza los objetivos establecidos.
La OTE de un vendedor es la suma de su salario base y la comisión obtenida por ventas cerradas. Por ejemplo, a un vendedor se le podría asignar un salario base de $60,000 y se espera que alcance $40,000 en comisiones en un período de un año. Por lo tanto, su OTE sería de $100,000.
Es poco ético que las empresas anuncien números OTE poco realistas para llamar la atención y atraer vendedores si no planean compensarlos con esa cifra. Si planeas hacer esto, no funcionará a largo plazo, y descubrirás que los vendedores de calidad no se unirán o permanecerán en tu equipo. Las OTE deberían ser una proyección lo más práctica posible.
Incentivos/Concursos
Motivar al equipo de ventas para superar sus objetivos con éxito, mediante incentivos y concursos, también son formas efectivas de recompensar a los mejores vendedores.
Los incentivos a menudo se otorgan en forma de una cantidad en dólares, pero pueden presentarse como otros tipos de recompensas, como cenas y viajes. Por ejemplo, los responsables de equipo podrían organizar un concurso donde el primer vendedor que cierre 50 ventas en el mes gana un bono de $1,000. O, el primer equipo en vender adicionalmente 100 suscripciones obtendrá un fin de semana en un hotel.
Aceleradores/Desaceleradores de Ventas
Los aceleradores de ventas se usan cuando un vendedor cierra más ventas de los requeridos por su cuota. Son una excelente manera de atraer a tus mejores vendedores para que sigan vendiendo si están en racha.
Si un vendedor supera su cuota trimestral en un 15%, la empresa ofrece una recompensa especial: una comisión adicional o “acelerada” para esas ventas que excedan la cuota. En términos prácticos, si un vendedor alcanza el 115% de su cuota trimestral, podría recibir una comisión del 12.5% específicamente sobre ese 15% extra que logró. Así, si el valor de esas ventas adicionales es de $10,000, la comisión “acelerada” que se llevaría sería de $1,250.”
Luego, los deceleradores de ventas penalizan a los vendedores que no alcanzan su cuota pagándoles una compensación menor.
Este es un ejemplo de cómo podría verse una estructura de acelerador/desacelerador para un vendedor:
|
Nivel de rendimiento |
Acelerador |
Comisión |
|
<70% cuota |
0.71 |
3.6% |
|
71 a 100% cuota |
1.67 |
8.3% |
|
>100% cuota |
2.50 |
12.5% |
Siete ejemplos comunes de planes de incentivos para vendedores
Existen muchos tipos de planes de incentivos para vendedores que puedes elegir para tu empresa. Puede que necesites probar algunos planes mediante ensayo y error antes de decidir cuál es el mejor para ti.
Profundicemos en los siete tipos de plan de compensación para vendedores más comunes:
- Salario base
El plan de incentivos para vendedores más sencillo es un salario fijo o salario base; los vendedores reciben una cantidad establecida y no obtienen comisiones.
Este tipo de plan de compensación no se utiliza ampliamente en ventas ya que no incentiva a los vendedores a vender más. Sin embargo, puede funcionar para pequeñas empresas donde hay mucha colaboración entre departamentos. Por ejemplo, si un empleado pasa la mitad de su semana vendiendo y el resto en atención al cliente, esta estructura podría funcionar bien.
Ejemplo: Cada vendedor en tu empresa gana un salario fijo de $75,000 al año, o $1,440 a la semana (bruto). Con un salario fijo, se les pagará esta cantidad independientemente de cuántos tratos cierren.
- Salario base + comisión basada en ventas
Si eliges este plan de incentivos para vendedores, pagarás a tus empleados usando una combinación de salario base y recompensas basadas en el rendimiento. El salario base suele ser menor que un salario fijo y la comisión no debería tener un límite para incentivar la venta.
Este método generalmente funciona bien para empresas que desean una estructura de compensación fácil de implementar, pero con el incentivo adicional de obtener una comisión por ventas.
Ejemplo: Cada vendedor ganará un salario base de $40,000 al año. Además de eso, tu vendedor ganará una comisión basada en un porcentaje de cada venta que realice. Si estableces una tasa de comisión del 10%, tu vendedor ganará $50 por cada acuerdo de $500 que realice, además de su salario base.
- Solo comisión
Con un plan de incentivos para vendedores basado únicamente en comisiones, tu equipo de ventas solo ganará dinero cuando cierre un trato.
Los planes basados únicamente en comisiones suelen ser utilizados por empresas nuevas sin mucho respaldo financiero. Aunque este modelo puede ayudar a atraer vendedores ansiosos por cerrar ventas, también puede llevar al agotamiento del personal y altas tasas de abandono. Los planes basados solo en comisiones también pueden crear un ambiente de ventas muy competitivo, donde los vendedores se centran más en cerrar tratos que en cuidar a los clientes.
Esta estructura funcionaría bien para una empresa que está vendiendo su producto o servicio “listo para usar” pero no tiene mucho capital inicial, ya que no tendrán que desembolsar grandes salarios, pero los equipos de ventas aún estarán cómodamente compensados.
A continuación, una tabla para ayudarte a determinar la efectividad de cada plan de incentivos para vendedores según tus necesidades.
Plan de incentivos para vendedores
Pros
Contras
Más efectivo en motivar las ventas de nuevos productos o hacia nuevos mercados.
El vendedor tiene control sobre cuánto quiere ganar.
Reafirma al vendedor como un agente de ventas independiente.
No favorece la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
Simple y fácil de entender.
Potencia la venta como una transacción estandarizada.
Bajos costos administrativos.
Todas las ventas y productos se tratan de manera equitativa.
Bueno cuando quieres que el vendedor simplemente cierre un trato y pase al siguiente prospecto.
Es un enfoque uniforme y fácil de aplicar para todos.
Todos los productos y servicios tienen el mismo valor para la empresa.
Ofrece limitada flexibilidad para que la dirección oriente comportamientos en las ventas.
Gastos de compensación difíciles de prever.
No es necesario orientar a los vendedores hacia combinaciones específicas de productos, pero el plan puede ajustarse para contemplar esto si es necesario.
Frecuentemente, se requiere ajustar los territorios para garantizar oportunidades de ganancias equitativas. Aquellos con mayores volúmenes de ventas tendrán remuneraciones más altas y podrían requerir una estructura distinta en la tasa de comisión.
Ejemplo: Tus vendedores ganan una comisión del 15%. Si tu empresa vende un servicio por $1,500, tu vendedor ganará $225 por cada venta cerrada. Necesitarán cerrar un promedio de tres tratos a la semana para obtener un salario base anual de $35,000.
- Plan ‘Anticipo sobre comisión’
Este plan permite a los vendedores obtener un anticipo sobre sus futuras ganancias por comisiones.
Básicamente, este plan de incentivos para vendedores funciona como un “préstamo” del vendedor hacia la empresa. El ‘anticipo’ es una cantidad fija de dinero que debe ser reembolsada a la compañía bajo condiciones predeterminadas. Si la comisión del vendedor es menor al monto anticipado, ellos conservan sus comisiones y la diferencia se deduce del anticipo.
Mes
Pago Anticipado
Comisión Generada
Adeudado a la empresa
Comisión ganada
Ingresos
Enero
$4000
$5000
$1000
$5000
Febrero
$4000
$2500
$15000
$4000
Marzo
$4000
$6500
$1500
$1000
$5000
Total
$12000
$14000
$2000
$14000
- Comisiones por niveles
Una estructura de comisiones por niveles es uno de los mejores planes de incentivos para vendedores para motivar a que tu equipo siga vendiendo.
Incentiva a los vendedores a vender más allá de sus objetivos. Una vez que un vendedor alcanza un cierto número de ventas o ingresos, se le traslada a una tasa de comisión más alta. Cuantos más tratos cierren, más dinero ganarán. Este plan puede animar a los vendedores a impulsar las ventas a través de estrategias como ventas adicionales y ventas cruzadas.
Ejemplo: Tu vendedor actualmente gana una comisión del 9% en cada venta que realiza hasta llegar a los $20,000 al mes. Una vez que superan el umbral de $20,000, ganarán una comisión del 11% en cualquier trato que cierren.
- Comisión Lineal
Los planes de comisión lineal determinan la comisión de un vendedor en función de cuánto alcancen de su cuota de ventas establecida.
Ejemplo: Si un vendedor tiene una cuota de $10,000 en ventas mensuales y solo vende $8,000, habría alcanzado solo el 80% de su cuota. Por lo tanto, solo recibiría el 80% de sus comisiones.
Este plan de incentivos para vendedores es complejo y solo funciona si estos están realmente motivados para cumplir todos sus objetivos. Si un vendedor constantemente alcanza solo el 65%, podría resultar que esté satisfecho con ese porcentaje. No se sentirán incentivados a vender más, y será difícil motivarlos sin introducir un acelerador.
Cómo configurar un plan de compensación para vendedores
Hay un error muy importante que la mayoría de las empresas cometen: no diseñar un plan de compensación para vendedores que motive y recompense efectivamente el rendimiento.
Esto suele ser así porque las personas que están creando el plan nunca han sido remuneradas de una manera similar.
Para asegurarte de la efectividad de tu plan de compensación para vendedores, pregúntate:
- ¿Nuestro costo de ventas es adecuado y competitivo?
- ¿Cuáles son los objetivos empresariales de la compañía y del equipo?
- ¿Qué equilibrio quiero crear entre motivar el éxito personal y el éxito del equipo?
- ¿Qué impacto tendrá cada rol de ventas en el éxito de la compañía y del equipo?
- ¿Cómo puedo encontrar el equilibrio perfecto entre rendimiento y pago?
Una vez que respondas estas preguntas, es hora de construir tu plan de incentivos para vendedores.
Cómo configurar un plan de incentivos para vendedores: Pasos a seguir
- Decide tu salario objetivo
Todo plan de incentivos para vendedores debe comenzar observando lo que el mercado está pagando. Esto dependerá de la industria en la que te encuentres.
El salario objetivo para cada rol también debe tener en cuenta las comisiones. Una vez que hayas decidido una cifra, esto te dará la base de tu plan de compensación.
- Decide una combinación para realizar el pago
¿Vas a establecer un salario fijo o una combinación de salario base + comisión por ventas?
Tu combinación de pago debe basarse en lo que esperas que tus vendedores logren. Por ejemplo, si esperas que tus vendedores se encarguen de cerrar ventas, es posible que quieras darles un salario base más una comisión por ventas. Por otro lado, tus responsables de ventas podrían obtener un salario base más alto debido a sus responsabilidades, y podrías estructurar su comisión basada en las ganancias generales de la empresa.
- Elige tus métodos de medición
Medir el éxito de cada vendedor es crucial.
Elige qué KPIs (indicadores clave de rendimiento) medirás y cómo afectarán los paquetes salariales y las comisiones de tus vendedores. Las medidas más comunes utilizadas son:
- Ingresos de nuevas ventas vs ingresos de clientes existentes
- Valor promedio de vida útil (LTV) de un cliente
- Tratos ganados vs tratos perdidos
- Costo de venta vs ingresos generados
- Penetración de mercado
- Crecimiento a lo largo del tiempo
También puedes considerar qué diferentes KPIs deben ser rastreados y asignados a los empleados correctos. Por ejemplo, un KPI como el crecimiento a lo largo del tiempo es más adecuado para un responsable de ventas que para un vendedor, quien tiene más control sobre sus propios tratos cada trimestre.
- Incluye todos los puestos de ventas, no solo a los vendedores
Posiciones como soporte de ventas, gerentes, KAMs y vendedores de campo deben tener planes de incentivos para vendedores individuales. Cuando estés creando el esquema para cada plan, asegúrate de incluir períodos de revisión de desempeño, cronogramas de pago de comisiones y OTEs (ganancias totales esperadas).
- Establece tus cuotas y objetivos
El siguiente paso es establecer objetivos para cada posición.
Es importante saber cómo definir metas de ventas para mejorar la productividad de tu equipo así como evitar establecer metas inalcanzables. Recomendamos establecer objetivos que el 70% de tus vendedores puedan cumplir o superar. Esto garantizará:
- Tus vendedores tendrán más probabilidades de superar sus objetivos y sobresalir.
- Tu equipo mantendrá un nivel de motivación en ventas al alcanzar continuamente sus metas.
O, quizás quieras optar por un modelo de ventas basado en actividades. Esto vincula la comisión de ventas al número de actividades completadas en lugar del número de ventas realizadas. Y, puede tener resultados sorprendentemente buenos.
Consejo profesional: Asegúrate de revisar esta parte de tu estrategia de compensación si es necesario. Planes de incentivos para vendedores excesivamente generosos con objetivos fáciles de alcanzar pueden impactar negativamente en los ingresos y hacen poco para motivar a los empleados a superarse.
Comunicar tu plan de incentivos para vendedores y compensaciones a los vendedores
Los nuevos planes de incentivos para vendedores pueden encontrarse con resistencia si no dedicas suficiente tiempo a explicar cómo funcionan.
Esto sucede porque, al crear los planes, se suele dedicar una cantidad desigual de tiempo a su desarrollo en lugar de enfocarse en cómo se implementarán.
Debido a esto, es recomendable comenzar a introducir tus planes de compensación para vendedores durante el proceso de evaluación. Si esperas hasta el final de la fase de desarrollo para hacerlo, será necesario que los encargados se pongan al día.
La forma más efectiva de presentar tu plan es a través de transparencia en cuatro etapas clave.
- Comunicación inicial como grupo
Reúne a tu equipo de ventas y comunicarles que se están revisando los planes de incentivos para vendedores. Si tu equipo está disperso geográficamente, realiza una videollamada.
Asegúrate de que todos, desde el Vicepresidente de Ventas hasta los vendedores, estén presentes e involucrados en las reuniones. Al finalizar, envía a todos en el equipo una copia de los resultados de la reunión para que puedan consultarlos cuando necesiten recordar cómo funcionan sus comisiones y paquetes de compensación.
- Comunicación individual con cada vendedor
Después de la reunión, es posible que los miembros del equipo tengan más preguntas sobre los planes de compensación para vendedores.
Después de la reunión, es posible que tus vendedores tengan preguntas adicionales sobre sus planes de compensación.
Es fundamental que tu equipo de gestión se acerque individualmente a cada vendedor para asegurarse de que cada uno se sienta escuchado. Durante estas conversaciones, aborden las cuotas u objetivos establecidos y pidan la opinión de los vendedores sobre el nuevo plan de compensación. Estas reuniones personales ayudarán a tu equipo de ventas a determinar qué tipo de compensación satisfará a los vendedores y qué podría generar conflicto.
La falta de claridad en cuanto a cómo se estructuran las comisiones de ventas va en contra del propósito. Tu objetivo es que tus empleados comprendan claramente lo que obtendrán a cambio de su arduo trabajo y sus ventas cerradas.
- Distribución
Cada vendedor debe recibir el nuevo plan de compensación como un documento completo para revisarlo. Es un cambio significativo, así que asegúrate de que tus vendedores tengan suficiente tiempo (alrededor de dos semanas) para revisarlo y aprobarlo.
- Asegúrate de monitorear tus planes de compensación y comisiones de ventas
Introducir planes de incentivos para vendedores no es una tarea de “programar y olvidar”.
Tu equipo de dirección senior debe gestionarlos y medirlos para asegurarse de que sean efectivos. Cada plan tendrá pagos de incentivos incorporados, así como expectativas sobre cuánto necesita vender un vendedor y a quién deberán rendir cuentas.
Asegúrate de que tu equipo de dirección senior utilice estas expectativas como una oportunidad para entrenar a los vendedores para que rindan mejor. Si los vendedores constantemente no alcanzan su cuota, el equipo de dirección senior puede usar esto como una forma de hablar con el vendedor y ver cómo pueden solucionarlo.
Las comisiones de ventas permiten optimizar el rendimiento, especialmente cuando se establecen de manera clara y efectiva desde el principio.
Mejores ideas para el plan de compensación para vendedores
La base de todo equipo de ventas exitoso son vendedores felices y motivados.
Desarrollar tu plan de compensación para vendedores requerirá trabajo arduo, una planificación cuidadosa y monitoreo constante y ajustes, pero valdrá la pena. Ningún plan de comisiones de ventas es perfecto y es probable que tu empresa cambie sus objetivos con el tiempo. Mantener la comunicación abierta es la clave para lograr el éxito de tus estrategias.
Una vez que los vendedores se sientan motivados para trabajar duro y sean recompensados por un trabajo bien hecho, tu equipo de ventas y tu empresa en general funcionarán como una máquina bien engrasada.
Un plan de compensación para vendedores bien sólido es esencial para mejorar el rendimiento y la motivación de tu equipo de ventas. Al elegir el plan adecuado, ya sea basado en comisiones, combinación de salario base y comisión, o basado en logros específicos, puedes alinear los objetivos individuales con los de la empresa. La clave está en la comunicación transparente y en la adaptabilidad, ya que ningún plan es perfecto y los ajustes periódicos son necesarios para mantenerlo efectivo.
Cuando los vendedores se sienten valorados y recompensados por sus esfuerzos, se traduce en un equipo más comprometido y en el éxito general de tu empresa. Así que recuerda, un plan de incentivos bien diseñado es una inversión valiosa en el crecimiento y el rendimiento a largo plazo.
