Técnicas de prospección para ingenieros en ventas y técnicos comerciales

Explorar el territorio de ventas para descubrir la existencia de posibles clientes que tengan problemas, necesidades u oportunidades de mejora que pueden resolverse con lo que venden los ingenieros, suele ser una de las principales dificultades en la venta de tecnología y sigue siendo la prioridad para la gran mayoría de los ingenieros que buscan garantizar el poder llenar su Embudo de Ventas.

 

Lo cierto es que los ingenieros no tienen dentro de su ADN las técnicas de prospección, por lo general son muy buenos técnicamente explicando las capacidades técnicas de sus soluciones, pero les cuesta abrir puertas y crear interés y curiosidad por sus soluciones. Que decir de cerrar una entrevista de ventas con altos cargos dentro de compañía de su posible cliente.

En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO enseñamos un conjunto de Técnicas de prospección para ingenieros en ventas, tanto online como offline que les ayudarán a garantizar un flujo continuo de oportunidades. Estas técnicas de prospección si se desarrollan de manera coordinada y con el procedimiento adecuado consiguen cerrar citas con las personas con poder de decidir las compras o con el interlocutor adecuado para que quieran reunirse y escuchar más sobre las soluciones técnicas de tu empresa.

Llevamos muchos años entrenando a ingenieros en ventas en las tácticas de prospección, así que sabemos bien cómo, cuándo y qué mensaje utilizar. Con el entrenamiento en ventas para ingenieros buscamos:

1. Que los participantes entiendan las razones de  los principales problemas que tienen los ingenieros en ventas al momento de prospectar y cómo superarlos.
2. Que aprendan las mejores prácticas utilizadas por los vendedores técnicos para crear interés y curiosidad por sus soluciones: Cómo usar el guión telefónico, cómo usar el email de prospección, cómo desarrollar una propuesta de valor que estimule interés para una primera cita y cómo usar la referencia de éxito para que admitan tener un problema y sientan curiosidad por saber más sobre las capacidades de tu empresa de replicar los resultados positivos que han tenido con otros clientes similares.
3. Aprender a estimular interés sobre las tecnologías y soluciones que vende tu empresa según el nivel de necesidad dónde se encuentre el prospecto: a) Reconocimiento de un problema, b) Consideración de una tecnología u otra para resolver ese problema o c) Decisión de compra de una solución especifica. Lo cierto es que, cuando prospectamos los clientes e encuentran en diferentes niveles de necesidad y las Técnicas de prospección para ingenieros, así como el discurso debe adaptarse a cada nivel.
4. Saber cómo desarrollar y utilizar el guión de presentación telefónico para conseguir la primera cita.
5. Conocer dónde enfocar sus investigaciones para desarrollar el guión de presentación o un email de prospección que les permita abrir puertas. Enseñamos un proceso que permite cerrar citas entre el 7% y el 9% de los contactos impactados con emails y llamadas a puerta fría.
6. Ayudamos a los participantes a desarrollar el email de prospección y cómo utilizarlo para conseguir que quieran reunirse en una primera entrevista. Aprenderás a construir el mensaje correcto para el público adecuado en el momento adecuado.
7. Para la mayoría de las empresas de ingeniería la obtención de nuevos negocios y contratos depende en gran medida de las referencias de éxito disponibles y cómo las utilizan. Es por ello que en el entrenamiento en ventas para ingenieros nos enfocamos en que los participantes aprendan a desarrollar referencias de éxito para captar clientes, sepan dónde y cómo utilizarlas para crear credibilidad y así conseguir que el prospecto admita que tiene un problema que debe resolver.
8. El curso de ventas para ingenieros también busca que los ingenieros aprendan a desarrollar una propuesta de valor, cuantificable, personalizada y creíble que consiga que el prospecto actúe. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y solicita más información sobre el curso de ventas para ingenieros y empezar a conseguir mejores resultados para tu equipo comercial.

Además de las técnicas de prospección para ingenieros Offline existe también un conjunto de acciones de inbound marketing industrial  que enseñamos en el entrenamiento que complementan el trabajo de prospección e investigación para ayudar a los participante a utilizar las redes sociales y en especial linkedIn.

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