Acciones de Marketing para prospectar Venta Consultiva

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

Ayudamos a que el equipo de ventas y de Inside Sales de las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial se conviertan en verdaderas máquinas de captar nuevos clientes y generar más ventas.

 

Los ingenieros en ventas y técnicos comerciales odian prospectar y por ello hemos creado un proceso de generación de Leads que ha ayudado a grandes empresas como Honeywell, Roxtec o Atlas Copco a incrementar la captación de oportunidades de negocio. Tenemos un proceso de prospección muy efectivo y lo que hacemos es capacitar a las empresas para que dupliquen o tripliquen la captación de oportunidades de calidad.

 

Hemos entendido después de entrevistarnos con muchos directores comerciales y responsables de desarrollo de negocio que su principal necesidad es actualizar a su equipo de ventas en las mejores prácticas y herramientas para la prospección Outbound de soluciones técnicas para crear interés en los gerentes compradores técnicos de sus nichos de mercado objetivo sobre sus soluciones técnicas.

 

Las principales razones que comentan los responsables de ventas para actualizar  a su equipo de ventas con nuestro curso de prospección para ingenieros y Técnicos son:

 

  • Quieren mejorar las habilidades de su equipo para cualificar y hacerle ver a un contacto que tiene un problema, necesidad o una oportunidad de mejora que puede resolver son las soluciones que vende su empresa.
  • Algunos equipos de ventas están conformados por personal “junior” que no cuentan con un proceso claro para detectar si una oportunidad es de calidad para transferirla al equipo de ventas y no saben como despertar interés.
  • Muchos vendedores técnicos necesitan mejorar su discurso de llamadas: Saber realizar un diagnóstico inicial de bajo nivel para descubrir los problemas de su intrelocutor,  saber cómo manejar las objeciones, y sobretodo, saber como crear interés sobre las soluciones que vende su empresa.
  • No saben cómo realizar un trabajo de investigación disciplinado antes de una cita o llamada con un posible cliente.
  • No disponen de criterios de cualificación claros y precisos para saber qué características hacen a un posible cliente mejor que otro.
  • Dificultad para conseguir la primera cita
  • No saben escribir emails que funcionen y no innovan nuevos discursos para crear interés.
  • Tienen mucha dificultad para acceder hasta la persona con poder y contactos de alto rango.
  • Poca productividad al prospectar – mala gestión del tiempo.
  • Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección.
  • Tienen dificultad para resolver objeciones cuando hacen llamadas telefónicas.

 

 

Algunos de los requerimientos que ofrece el curso de prospección para ingenieros ofrecido por VAO para dar respuesta a sus necesidades es disponer de un proceso de prospección y cualificación Outbound que permita:

 

  • Mejorar la sistemática de los procesos de Envio de Email, llamada y diagnóstico.
  • Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en la calificación y cierre de citas con compradores adecuados de calidad.
  • Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Inbound Marketing, Equipo Outbound, Account Mangers y desarrolladores de negocio.
  • Saber realizar las preguntas adecuadas para entender la situación actual del posible cliente y hacerle ver la oportunidad de mejora que tiene y no es consciente de ella.
  • Cada participante sabrá cómo gestionar su tiempo y agenda en función de los objetivos de cada campaña.
  • Incrementará el número de oportunidades cualificadas para alcanzar los objetivos de ventas.
  • Podrán disponer de un proceso de prospección Outbound que se desarrolle a partir del conocimiento técnico de las líneas de negocio y campañas de tu empresa, que sea común para todos dentro del equipo de ventas y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué actividad comercial se debe realizar en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la entrevista.
  • Sabrán cómo aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial.

 

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

 

El Curso de prospección para Ingenieros está especialmente diseñado para proporcionar una metodología replicable para la construcción de un volumen suficiente de posibles clientes de calidad que cumplan con los criterios del perfil de cliente ideal para comprar las soluciones técnicas de tu empresa, nuestro programa de entrenamiento permite a los participantes :

 

  • Utilizar métodos avanzados de prospección para encontrar a las personas que “toman decisiones” y crear nuevas oportunidades de ventas, incluyendo micro-marketing, venta social y desarrollo de marca personal.
  • Mejorar la orientación y la comunicación a través de email y llamadas para el desarrollo de negocios.
  • Mejorar la investigación, búsqueda de información, cualificación inicial de oportunidades y la descalificación.
  • Saber cómo realizar una entrevista de diagnóstico consultivo para hacer consciente al cliente de sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
  • Aumentar la eficiencia en el uso de los recursos de la empresa para la prospección a través del empleo de herramientas prospección automáticas.

 

Este entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías Outbound y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente para el equipo de ventas. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.

Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos

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Herramientas y trucos para vender Venta Consultiva

Cómo usar preguntas de confirmación durante la venta consultiva

Coaching de ventas para ingenieros y técnicos

En el proceso de venta consultiva de soluciones técnicas las preguntas de confirmación juegan un papel muy importante para asegurar que ambas partes, vendedor y  cliente se encuentran sincronizados y en sintonía. Un ejemplo de este tipo de preguntas es: “De lo que he escuchado de usted hasta el momento, usted comenta que las principales razones de elevados costes energéticos se debe a que no cuentan con un sistema de monitereo en tiempo real de los consumos de sus equipos críticos ¿He entendido correctamente?

Las preguntas de confirmación son preguntas que sirven para parafrasear y resumir lo que hemos entendido de la respuesta del prospecto después de varias preguntas consultivas. Son utilizadas para demostrar que hemos prestado atención y hemos escuchado bien. Incorporando este tipo de preguntas a nuestro discurso consultivo manifestamos empatía frente a la situación del prospecto y nos mostramos como un experto.

En la entrevista de venta consultiva las preguntas de confirmación nos permiten enseñar nuestro entendimiento de la situación particular del cliente. Tengamos en cuenta que los clientes quieren hacer negocio con personas capaces de entender su situación particular y este tipo de preguntas nos da la oportunidad de demostrarlo.

Las preguntas de confirmación incluso pueden ayudarte a rectificar algún malentendido que haya podido ocurrir durante la conversación. Es mejor encontrarlo pronto antes de que sea tarde para rectificarlo.

En mis años como consultor en ventas de soluciones técnicas he visto que uno de los principales obstáculos en la venta consultiva es la falta de habilidad de los ingenieros en ventas y de los clientes para entenderse entre ellos. Esta brecha es como si existiera un valle entre ambos. El vendedor está en un lado del valle sin ser capaz de ver el problema del cliente, pero con la solución en la mano para resolverlo; el cliente está en el otro lado experimentando el problema quizás sin entenderlo completamente y sin ser capaz de comprender bien la solución necesaria para resolverlo.Saber realizar las preguntas pertinentes, en el momento preciso de la entrevista ayudará a crear puentes en este valle.

 

Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

 

El proceso de confirmación es una manera de salir del valle. Las preguntas de confirmación permiten que nuestros clientes y nosotros estamos en la misma página y que todos los implicados en la relación comprendemos tanto el problema como los parámetros de la solución, eliminan cualquier ambigüedad, confusión y ayuda al entendimiento mutuo.

En el proceso de venta consultiva, la confirmación está guiada por haber realizado un conjunto de preguntas de diagnóstico antes. Estas preguntas se recogen en un cuestionario de diagnóstico que se parecen mucho a los bocetos preliminares que dibujan los arquitectos en el proceso de diseñar un edificio. Un arquitecto y su cliente primero discuten las características que el cliente quiere en el diseño: a continuación el arquitecto dibuja un diseño preliminar basándose en esos requisitos. De hecho, un cliente no puede construir una casa a partir de estos bocetos, pero sirven como punto de partida para los planos que son necesarios para comenzar la construcción.

El cuestionario de diagnóstico sirve para crear un boceto que resuma el problema del cliente, sus razones, su impacto financiero sobre los números de la empresa, las expectativas del cliente y los criterios de decisión con los cuáles la mejor solución será determinada. Las preguntas de confirmación nos permiten recapitular lo que hemos hablado hasta este punto y luego nos permiten poner por escrito en nuestra propuesta técnica los acuerdos y entendimientos a los que se ha llegado con el cliente.

Cuando un cliente no confirma con un si después de una pregunta de confirmación, sabemos que tenemos un impedimento serio para poder cerrar la venta. Antes de seguir adelante con la relación comercial, necesitamos detectar cada preocupación, volver a la fuente y resolverla hasta que el cliente admita y confirme.

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Planificación para Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

Conoce aquí las herramientas de planificación para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial con: Usuario final, Integrador, Fabricante de maquinaria o distribuidor.

¿Cuál es la mejor manera de incrementar las ventas de equipos de automatización industrial? hay muchos directores comerciales de empresas que venden soluciones de automatización industrial y sensores que se enfrentan al mismo dilema.

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Cómo vender software industriales con éxito

Cómo vender software industriales con éxito

¿Cuál es la mejor manera de vender software industriales a empresas de un nicho especifico? Esta es una gran pregunta, ya que hay muchas empresas que venden software industriales que se enfrentan al mismo dilema.

Cuando tu equipo de vendedores está perdiendo ventas y cerrando muy pocos negocios, es importante mirar todo el proceso comercial que tienes implantado: Cómo están prospectando, cómo el equipo está  interactuando con los compradores técnicos, cómo están defendiendo sus propuestas desde el punto tecnológico, cómo están justificando la inversión frente al cliente y cómo están cerrando los tratos.

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Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial que necesita saber todo director comercial

Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial

Lo primero que deben tener en la cabeza los directores comerciales de empresas que venden y distribuyen material eléctrico es cómo van a conseguir los objetivos anuales de ingresos y ventas por línea de producto: transformadores, subestaciones, tableros eléctricos, sistemas de cableado, equipos de instrumentación y control o material eléctrico. Una parte vendrá de las repeticiones de compras de su cartera actual de clientes y otra parte la tendrán que conseguir conquistando a nuevos clientes.

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Generación de Leads industriales usando Leadfeeder

Generación de Leads industriales

La generación de Leads Industriales debe ser un proceso y no una campaña. Escucho a menudo a muchos fabricantes de tecnología y compañías industriales hablar de crear campañas porque quieren aumentar su generación de Leads industriales. La verdad es que ese modo de pensar es obsoleto y simplemente no funciona hoy en día donde los compradores industriales en su mayoría son invisibles.

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Generación de Leads

Cinco Grandes Errores al Prospectar que Cometen los Ingenieros de Ventas Técnicas

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¿Normalmente vendes tus soluciones y servicios a clientes técnicos o ingenieros? ¿Tienes un perfil técnico, debes captar clientes, lo intentas, pero tus resultados son muy malos? Si es así, creo que estarás interesado en revisar este post.

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Técnicas de prospección para ingenieros en ventas y técnicos comerciales

Explorar el territorio de ventas para descubrir la existencia de posibles clientes que tengan problemas, necesidades u oportunidades de mejora que pueden resolverse con lo que venden los ingenieros, suele ser una de las principales dificultades en la venta de tecnología y sigue siendo la prioridad para la gran mayoría de los ingenieros que buscan garantizar el poder llenar su Embudo de Ventas.

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Herramientas de Investigación y Planificación antes de Salir a Prospectar

En este artículo explicamos las herramientas de investigación y planificación que deben ser usadas por los ingenieros en ventas antes de salir a prospectar. Estas son las herramientas que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO para la venta de soluciones técnicas y tecnología industrial.

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Coaching de ventas para ingenieros y técnicos: La entrevista de venta consultiva

Coaching de ventas para ingenieros y técnicos

El coaching de ventas para ingenieros ayuda a solucionar uno de los grandes problemas que tienen los vendedores técnicos durante la entrevista de ventas y es el dejar de hablar de lo maravillosas que son sus tecnologías y empezar a enfocarse en entender los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes.

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Diseño página Web Industrial

Dos Reglas para el Diseño de una página Web industrial que ayuden a atraer a ingenieros y compradores industriales.

Si eres un productor o una proveedor de servicios técnicos, tu página web industrial necesita alinearse con el proceso de compra de tus prospectos y de tus clientes. Hoy en día, los compradores técnicos y los ingenieros esperan que los proveedores tengan una presencia online substancial con una página web llena de contenido relevante en una variedad de formatos y de fácil búsqueda. ¿Está el diseño de tu página web industrial listo para este cambio en las expectativas o necesitas actualizarla?

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Diseño página Web Industrial

Cómo actualizar una página web industrial todavía anclada en el pasado

En este post explicare cómo actualizar una página web industrial todavía anclada a la web 1.0. La capacidad de generar nuevos clientes potenciales desde sus páginas web es el primer objetivo de la mayoría de los fabricantes de tecnología y de las empresas industriales con las que hablo a menudo. Sin embargo, los sitios web industriales existentes, suelen tener muy poca o ninguna capacidad de generación de clientes potenciales.

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