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Entrenamiento en ventas In company: La mejor inversión para mejorar los resultados de tus vendedores

El entrenamiento en ventas In Company para ingenieros y técnicos comerciales ofrecido por VAO incorpora las mejores técnicas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, es ahora mismo la más económica y más sencilla (si, la más sencilla) acción que pueden usar las empresas que venden tecnología industrial para mejorar los resultados comerciales de su equipo de ventas.

Los participantes que normalmente acuden a los entrenamientos en ventas In Company ofrecidos por VAO consiguen mejorar entre un 15% y un 20% su ratio de ofertas aceptadas, el primer año de implantación de las técnicas de ventas enseñadas en el curso. Es cierto que es necesario compromiso y enfoque por parte de los vendedores para aplicar estás técnicas en su día a día, pero siempre que lo hacen es una gran inversión de su tiempo con resultados comprobables.

Si eres director comercial o gerente de tu empresa y quieres mejores resultados comerciales, debes invertir en tu gente para que sean mejores vendedores. He visto muchas veces como un ingeniero en ventas que cuenta con un proceso comercial sistemático consigue cerrar más contratos y menos tiempo. La venta tradicional no sirve para vender soluciones complejas como las que vendemos los ingenieros, y todavía muchos vendedores siguen usando procesos que poco efectivos con ratios de cierre por debajo del 10%. Ha llegado el momento de capacitar a tu equipo de ventas, juniors y Seniors.

Que es lo que funciona en un entrenamiento en ventas In Company y debes buscar cuando vas a capacitar a tu equipo de vendedores técnicos:

  • Un entrenamiento que enseñe paso a paso como llevar a una oportunidad desde el inicio hasta el cierre de la venta, sobretodo cuando los ciclos de ventas son largos, de seis a doce meses, llegando hasta los 36 meses en algunos casos.
  • Un curso que incluya ejercicios y acciones Rol play con un feed back útil para mejorar la entrevista de venta, las llamadas de prospección, la defensa de ofertas técnicas, la presentación de soluciones y proyectos o el cierre de la venta. Una parte del entrenamiento ofrecido por VAO incluye el Role Playing o Juego de Roles a través de una dinámica de grupo que consiste en representar una situación de llamada telefónica a puerta fría o una entrevista personal de diagnóstico de manera tal que parezca real, aquí el participante debe tratar de ponerse “en el lugar de”. Ver cómo funciona el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe fundamentarse en ejemplos reales de tu día a día, con los tipos de cargos y empresas que te encuentras lidiando.
  • Al finalizar el entrenamiento debe existir un procedimiento de ventas establecido, diseñado a partir del conocimiento de los vendedores de tu empresa. Esta es la mejor forma que lo hagan suyo y lo sigan de manera sistemática. Quién no sigue su propio plan y sus propios procesos. Este es el secreto del éxito del entrenamiento en ventas de VAO. Conseguimos que los vendedores lo apliquen. Hemos visto por años que aquellos vendedores que combinan mucha actividad comercial siguiendo nuestro proceso de ventas para ingenieros logran grandes resultados y en poco tiempo.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe ayudar los vendedores Junior a mejorar su curva de aprendizaje y puedan empezar a dar resultados rápidamente,
  • Debe ayudar a los ingenieros en ventas Senior a mejorar lo que llevan haciendo durante muchos años y que ahora, con las nuevas tecnologías se puede hacer con mayor eficiencia.

Entrenamiento en ventas In Company para nuevas contrataciones

Cuando se incorpora un nuevo ingeniero en ventas o un nuevo vendedor a tu empresa éste viene con sus propios procesos y métodos, si ya cuentas con un proceso de ventas establecido, común para todos los involucrados en el objetivo de vender dentro de tu compañía, consigues que la cura de aprendizaje sea muy rápida.

¿Tu empresa cuenta con un entrenamiento en ventas para nuevas contrataciones de vendedores? Los entrenamientos en ventas In company ofrecidos por VAO tienen como objetivo desarrollar un proceso de ventas personalizado para tus líneas de productos, tipos de compradores y sectores industriales objetivo. Cuando contrates un nuevo vendedor éste será capaz de entender como usar tus emails de prospección, guiones de llamadas, las referencias de éxito, las demostraciones de producto, los guiones de entrevistas de diagnóstico o cómo justificar la venta para cerrarla.

El entrenamiento en ventas In Company ayuda a la autogestión

Los vendedores técnicos que realizan el entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día ya que co éste tienen un mayor control de su actividad comercial y pueden autogestionarse. Desde VAO entregamos un serie de pasos a seguir para lograr incorporar en la cultura de la empresa la autogestión y compromiso por alcanzar los objetivos de ventas.

Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

En el entrenamiento en ventas In Company enseñamos cuales actividades comerciales se pueden eliminar, cuáles se pueden automatizar, cuáles se pueden subcontratar, cuáles se pueden delegar al equipo de Inside sales y cuáles debe realizar el vendedor técnico. Los ingenieros en ventas están para cerrar contratos y por lo tanto deben dedicar su tiempo a las actividades que les ayuden a acercarse a sus objetivos de cierre.

El entrenamiento en ventas In Company normalmente se realiza de manera presencial, pero también existe la posibilidad de realizarlo de manera remota con iguales resultados y en algunos casos son mejores ya que los participantes cuentan con más tiempo para dedicarle al entrenamiento. Ver cómo funciona el entrenamiento en ventas para empresas en formato remoto.

La misión del entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO es ayudar a tu equipo de vendedores a crecer sus ventas rápidamente implantando un proceso de ventas consultivo. Trabajamos con empresas que valoran a su gente de ventas y saben que deben invertir en ellos. La calidad del trabajo comercial de tus trabajadores es lo que diferenciará a  tu compañía. En VAO creemos que cuanto mejor trates a tus empleados, los entrenes y les des los recursos para que puedan realizar su trabajo eficientemente más rápido y fácil crecerás.

Entrenamiento en ventas In company - CTA para ingeniero en Ventas - Empresas

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Ingeniero en Ventas Venta Consultiva Ventas para Ingenieros

Invertir en formación en ventas para vendedores no pude esperar

Recientemente he estado llevando a cabo sesiones abiertas de entrenamiento en ventas para ingenieros en Barcelona y Madrid y me he dado cuenta  que muchos ingenieros en ventas que asisten, siguen esperando a que sus compañías y directores comerciales inviertan en capacitarlos para la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico. Es cierto que afuera en la calle existen muchos cursos sobre la venta tradicional que no funcionan para vender soluciones técnicas, y tal vez hayan invertido en el pasado en formar a sus ingenieros y no observaron resultados comprobables, y esto precisamente les puede frenar al momento de seguir invirtiendo en formar en ventas a su equipo comercial.

Las empresas que venden tecnología o proyectos de ingeniería deben oír a sus vendedores y entender cuales son sus debilidades al momento de la venta y así saber donde invertir su dinero en capacitación. No sirve de nada entrenar a tus ingenieros  para que entiendan perfectamente tus soluciones  a nivel técnico si al final no son capaces de venderlas. Si el vendedor no consigue crear el suficiente interés sobre sus mercados objetivo o si al final realiza muchas ofertas técnicas, con el coste que esto conlleva, y se cierra una parte muy pequeña de ellas, tendrás problemas.

Estas son señales que te indican que la cosa no va bien y debes actuar ahora en formar a tus ingenieros y técnicos comerciales para que dominen la venta de tus soluciones, ¿Por qué? Muy sencillo, si tu vendedor tiene su embudo de ventas vacío de oportunidades y tu ciclo de ventas es de cuatro meses (Tiempo promedio que tarda un vendedor para cerrar una venta desde que entra una oportunidad al embudo) todo lo que no prospecte hoy, le pasará factura en cuatro meses. Si el vendedor no está debidamente formado, introducirá oportunidades de mala calidad dentro de su embudo, disminuyendo su ratio de ofertas aceptadas y haciendo que la empresa invierta mucho dinero en técnicos de ofertas, viajes, visitas, etc. trabajar oportunidades estériles. Si el vendedor no está formado invertirá mucho tiempo intentando atraer clientes con muy bajos resultados.

Las empresas deben darse cuenta que invertir en formación en ventas para sus vendedores no es algo que puede esperar y ya lo veremos más adelante en este artículo. Debes ser consciente que tu mercado y tu competencia no van a esperar por que tu decidas.

Entrenar a tus ingenieros en ventas es la mejor y más económica inversión para mejorar las ventas de tus vendedores.

Antes de invertir en campañas de marketing para mejorar las ventas te recomiendo que inviertas en que tus vendedores mejoren su ratio de ofertas aceptadas. Te lo explico mejor con un ejemplo real, imaginemos que tenemos un ingeniero en ventas que no ha sido debidamente entrenado y no cuenta con un proceso comercial para ingenieros estructurado. Por lo general alguien así puede tener un ratio de ofertas aceptadas por debajo del 5%.

Si tu empresa invierte en una campaña de marketing 15.000 € y llena el embudo de ventas con 100 Leads de calidad, entonces tu vendedor conseguirá 5 ventas con un coste de captación de 3.000 € por venta. Si el coste de realizar una oferta técnica es de 100 € tendrás que habrás invertido 10.000 € en realizar ofertas y si prorrateamos este coste a la venta te queda que cada venta obtenida te ha costado 2.000 € en concepto de trabajo de los técnicos de ofertas.

Ahora bien, si consideramos que tu vendedor tiene un coste de salario, seguridad social, dietas, coche, etc. de unos 50.000 € al año, tiene 200 días laborales, realiza una media de tres visitas al día y dedica el 40% de su tiempo a actividad administrativa, tendrás que cada visita del vendedor te estará costando unos 138 €. Si tu vendedor es como la media y para cerrar una venta debe realizar al menos 3 visitas en promedio por cliente, para trabajar los 100 clientes, realizará 300 visitas que representan unos 41.400 €.

Al final el coste de cada venta de un vendedor sin formación habrá sido de 3.000 € captación + 10.000 € en realizar ofertas + 41.400 € en trabajo comercial = 54.400 € para conseguir cinco ventas, con un coste de 10.880 € por ventas. Solo espero que el margen por venta sea superior a esta cantidad, sino, estará perdiendo dinero. Fíjate que no he tenido en cuenta el coste de oportunidad, amigo lector, hemos perdido 95 oportunidades, si cada oportunidad representa unos 20.000 € en ingresos potenciales, hemos dejado escapar 1.900.000 €.

Ahora bien, supongamos que inviertes en capacitar a tu ingeniero en ventas antes de poner en marcha la campaña de prospección y consigues que su ratio de cierre aumente al 15% y que el tiempo dedicado a la actividad administrativa baje al 20% por que está mejor organizado y cuenta con un proceso comercial y herramientas especialmente diseñadas para la venta de soluciones técnicas. Con esto datos conseguirás lo siguiente: el coste por visita bajará de 138 € a los 105 € y el número de ventas subirá a quince. Al disponer de un proceso de ventas estructurado en actividades clave que le ayudará a descartar del embudo a aquellos que no estén listos para seguir en el proceso ya no realizará 100 ofertas, el equipo de ofertas técnicas tendrá que realizar solo 50 ofertas, y esto es por que  que su proceso comercial saca rápidamente del embudo aquellos que no están listos para comprar ahora y los envía a incubación (Proceso para preparar al cliente para la compra) para contactarlos mas adelante y termine comprando entre el 10% – 20% de ellos en los próximos 18 meses.

Si entrenas a tu vendedor tendrás que el coste de cada venta habrá sido de 3.000 € captación + 5.000 € en realizar ofertas + 31.500 € en trabajo comercial = 39.000 € para conseguir quince ventas, con un coste de 2.633 € por ventas y unos ingresos de 300.000 €.

Invertir en capacitar a los ingenieros en ventas debe ser una de las prioridades de las empresas que venden tecnología ¿Cuánto estás invirtiendo en entrenar a tu equipo de ventas? El momento es ahora, contacta con VAO y solicita información sobre nuestros entrenamientos en ventas y dale una vuelta positiva a los resultados comerciales de tu negocio.

El Curso de Ventas para Ingenieros  es un entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías de la venta consultiva de soluciones técnicas y herramientas online que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones, cerrar citas de calidad rápidamente, diagnosticar acertadamente a sus interlocutores, justificar la venta técnica y económicamente  y  sobretodo saber cerrar con éxito llegando a incrementar su ratio de cierre por encima del 15% el primer año de implantación de nuestros procedimientos. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.

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Acciones de Marketing para prospectar Venta Consultiva

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

Ayudamos a que el equipo de ventas y de Inside Sales de las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial se conviertan en verdaderas máquinas de captar nuevos clientes y generar más ventas.

 

Los ingenieros en ventas y técnicos comerciales odian prospectar y por ello hemos creado un proceso de generación de Leads que ha ayudado a grandes empresas como Honeywell, Roxtec o Atlas Copco a incrementar la captación de oportunidades de negocio. Tenemos un proceso de prospección muy efectivo y lo que hacemos es capacitar a las empresas para que dupliquen o tripliquen la captación de oportunidades de calidad.

 

Hemos entendido después de entrevistarnos con muchos directores comerciales y responsables de desarrollo de negocio que su principal necesidad es actualizar a su equipo de ventas en las mejores prácticas y herramientas para la prospección Outbound de soluciones técnicas para crear interés en los gerentes compradores técnicos de sus nichos de mercado objetivo sobre sus soluciones técnicas.

 

Las principales razones que comentan los responsables de ventas para actualizar  a su equipo de ventas con nuestro curso de prospección para ingenieros y Técnicos son:

 

  • Quieren mejorar las habilidades de su equipo para cualificar y hacerle ver a un contacto que tiene un problema, necesidad o una oportunidad de mejora que puede resolver son las soluciones que vende su empresa.
  • Algunos equipos de ventas están conformados por personal “junior” que no cuentan con un proceso claro para detectar si una oportunidad es de calidad para transferirla al equipo de ventas y no saben como despertar interés.
  • Muchos vendedores técnicos necesitan mejorar su discurso de llamadas: Saber realizar un diagnóstico inicial de bajo nivel para descubrir los problemas de su intrelocutor,  saber cómo manejar las objeciones, y sobretodo, saber como crear interés sobre las soluciones que vende su empresa.
  • No saben cómo realizar un trabajo de investigación disciplinado antes de una cita o llamada con un posible cliente.
  • No disponen de criterios de cualificación claros y precisos para saber qué características hacen a un posible cliente mejor que otro.
  • Dificultad para conseguir la primera cita
  • No saben escribir emails que funcionen y no innovan nuevos discursos para crear interés.
  • Tienen mucha dificultad para acceder hasta la persona con poder y contactos de alto rango.
  • Poca productividad al prospectar – mala gestión del tiempo.
  • Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección.
  • Tienen dificultad para resolver objeciones cuando hacen llamadas telefónicas.

 

 

Algunos de los requerimientos que ofrece el curso de prospección para ingenieros ofrecido por VAO para dar respuesta a sus necesidades es disponer de un proceso de prospección y cualificación Outbound que permita:

 

  • Mejorar la sistemática de los procesos de Envio de Email, llamada y diagnóstico.
  • Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en la calificación y cierre de citas con compradores adecuados de calidad.
  • Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Inbound Marketing, Equipo Outbound, Account Mangers y desarrolladores de negocio.
  • Saber realizar las preguntas adecuadas para entender la situación actual del posible cliente y hacerle ver la oportunidad de mejora que tiene y no es consciente de ella.
  • Cada participante sabrá cómo gestionar su tiempo y agenda en función de los objetivos de cada campaña.
  • Incrementará el número de oportunidades cualificadas para alcanzar los objetivos de ventas.
  • Podrán disponer de un proceso de prospección Outbound que se desarrolle a partir del conocimiento técnico de las líneas de negocio y campañas de tu empresa, que sea común para todos dentro del equipo de ventas y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué actividad comercial se debe realizar en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la entrevista.
  • Sabrán cómo aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial.

 

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

 

El Curso de prospección para Ingenieros está especialmente diseñado para proporcionar una metodología replicable para la construcción de un volumen suficiente de posibles clientes de calidad que cumplan con los criterios del perfil de cliente ideal para comprar las soluciones técnicas de tu empresa, nuestro programa de entrenamiento permite a los participantes :

 

  • Utilizar métodos avanzados de prospección para encontrar a las personas que “toman decisiones” y crear nuevas oportunidades de ventas, incluyendo micro-marketing, venta social y desarrollo de marca personal.
  • Mejorar la orientación y la comunicación a través de email y llamadas para el desarrollo de negocios.
  • Mejorar la investigación, búsqueda de información, cualificación inicial de oportunidades y la descalificación.
  • Saber cómo realizar una entrevista de diagnóstico consultivo para hacer consciente al cliente de sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
  • Aumentar la eficiencia en el uso de los recursos de la empresa para la prospección a través del empleo de herramientas prospección automáticas.

 

Este entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías Outbound y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente para el equipo de ventas. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.

Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos

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Herramientas y trucos para vender Venta Consultiva

Cómo usar preguntas de confirmación durante la venta consultiva

Coaching de ventas para ingenieros y técnicos

En el proceso de venta consultiva de soluciones técnicas las preguntas de confirmación juegan un papel muy importante para asegurar que ambas partes, vendedor y  cliente se encuentran sincronizados y en sintonía. Un ejemplo de este tipo de preguntas es: “De lo que he escuchado de usted hasta el momento, usted comenta que las principales razones de elevados costes energéticos se debe a que no cuentan con un sistema de monitereo en tiempo real de los consumos de sus equipos críticos ¿He entendido correctamente?

Las preguntas de confirmación son preguntas que sirven para parafrasear y resumir lo que hemos entendido de la respuesta del prospecto después de varias preguntas consultivas. Son utilizadas para demostrar que hemos prestado atención y hemos escuchado bien. Incorporando este tipo de preguntas a nuestro discurso consultivo manifestamos empatía frente a la situación del prospecto y nos mostramos como un experto.

En la entrevista de venta consultiva las preguntas de confirmación nos permiten enseñar nuestro entendimiento de la situación particular del cliente. Tengamos en cuenta que los clientes quieren hacer negocio con personas capaces de entender su situación particular y este tipo de preguntas nos da la oportunidad de demostrarlo.

Las preguntas de confirmación incluso pueden ayudarte a rectificar algún malentendido que haya podido ocurrir durante la conversación. Es mejor encontrarlo pronto antes de que sea tarde para rectificarlo.

En mis años como consultor en ventas de soluciones técnicas he visto que uno de los principales obstáculos en la venta consultiva es la falta de habilidad de los ingenieros en ventas y de los clientes para entenderse entre ellos. Esta brecha es como si existiera un valle entre ambos. El vendedor está en un lado del valle sin ser capaz de ver el problema del cliente, pero con la solución en la mano para resolverlo; el cliente está en el otro lado experimentando el problema quizás sin entenderlo completamente y sin ser capaz de comprender bien la solución necesaria para resolverlo.Saber realizar las preguntas pertinentes, en el momento preciso de la entrevista ayudará a crear puentes en este valle.

 

Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

 

El proceso de confirmación es una manera de salir del valle. Las preguntas de confirmación permiten que nuestros clientes y nosotros estamos en la misma página y que todos los implicados en la relación comprendemos tanto el problema como los parámetros de la solución, eliminan cualquier ambigüedad, confusión y ayuda al entendimiento mutuo.

En el proceso de venta consultiva, la confirmación está guiada por haber realizado un conjunto de preguntas de diagnóstico antes. Estas preguntas se recogen en un cuestionario de diagnóstico que se parecen mucho a los bocetos preliminares que dibujan los arquitectos en el proceso de diseñar un edificio. Un arquitecto y su cliente primero discuten las características que el cliente quiere en el diseño: a continuación el arquitecto dibuja un diseño preliminar basándose en esos requisitos. De hecho, un cliente no puede construir una casa a partir de estos bocetos, pero sirven como punto de partida para los planos que son necesarios para comenzar la construcción.

El cuestionario de diagnóstico sirve para crear un boceto que resuma el problema del cliente, sus razones, su impacto financiero sobre los números de la empresa, las expectativas del cliente y los criterios de decisión con los cuáles la mejor solución será determinada. Las preguntas de confirmación nos permiten recapitular lo que hemos hablado hasta este punto y luego nos permiten poner por escrito en nuestra propuesta técnica los acuerdos y entendimientos a los que se ha llegado con el cliente.

Cuando un cliente no confirma con un si después de una pregunta de confirmación, sabemos que tenemos un impedimento serio para poder cerrar la venta. Antes de seguir adelante con la relación comercial, necesitamos detectar cada preocupación, volver a la fuente y resolverla hasta que el cliente admita y confirme.

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Planificación para Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

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Conoce aquí las herramientas de planificación para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial con: Usuario final, Integrador, Fabricante de maquinaria o distribuidor.

¿Cuál es la mejor manera de incrementar las ventas de equipos de automatización industrial? hay muchos directores comerciales de empresas que venden soluciones de automatización industrial y sensores que se enfrentan al mismo dilema.

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Cómo vender software industriales con éxito

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¿Cuál es la mejor manera de vender software industriales a empresas de un nicho especifico? Esta es una gran pregunta, ya que hay muchas empresas que venden software industriales que se enfrentan al mismo dilema.

Cuando tu equipo de vendedores está perdiendo ventas y cerrando muy pocos negocios, es importante mirar todo el proceso comercial que tienes implantado: Cómo están prospectando, cómo el equipo está  interactuando con los compradores técnicos, cómo están defendiendo sus propuestas desde el punto tecnológico, cómo están justificando la inversión frente al cliente y cómo están cerrando los tratos.

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Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial que necesita saber todo director comercial

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Lo primero que deben tener en la cabeza los directores comerciales de empresas que venden y distribuyen material eléctrico es cómo van a conseguir los objetivos anuales de ingresos y ventas por línea de producto: transformadores, subestaciones, tableros eléctricos, sistemas de cableado, equipos de instrumentación y control o material eléctrico. Una parte vendrá de las repeticiones de compras de su cartera actual de clientes y otra parte la tendrán que conseguir conquistando a nuevos clientes.

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Generación de Leads industriales usando Leadfeeder

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La generación de Leads Industriales debe ser un proceso y no una campaña. Escucho a menudo a muchos fabricantes de tecnología y compañías industriales hablar de crear campañas porque quieren aumentar su generación de Leads industriales. La verdad es que ese modo de pensar es obsoleto y simplemente no funciona hoy en día donde los compradores industriales en su mayoría son invisibles.

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Cinco Grandes Errores al Prospectar que Cometen los Ingenieros de Ventas Técnicas

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¿Normalmente vendes tus soluciones y servicios a clientes técnicos o ingenieros? ¿Tienes un perfil técnico, debes captar clientes, lo intentas, pero tus resultados son muy malos? Si es así, creo que estarás interesado en revisar este post.

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Explorar el territorio de ventas para descubrir la existencia de posibles clientes que tengan problemas, necesidades u oportunidades de mejora que pueden resolverse con lo que venden los ingenieros, suele ser una de las principales dificultades en la venta de tecnología y sigue siendo la prioridad para la gran mayoría de los ingenieros que buscan garantizar el poder llenar su Embudo de Ventas.

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Herramientas de Investigación y Planificación antes de Salir a Prospectar

En este artículo explicamos las herramientas de investigación y planificación que deben ser usadas por los ingenieros en ventas antes de salir a prospectar. Estas son las herramientas que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO para la venta de soluciones técnicas y tecnología industrial.

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Coaching de ventas para ingenieros y técnicos: La entrevista de venta consultiva

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El coaching de ventas para ingenieros ayuda a solucionar uno de los grandes problemas que tienen los vendedores técnicos durante la entrevista de ventas y es el dejar de hablar de lo maravillosas que son sus tecnologías y empezar a enfocarse en entender los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes.

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