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Entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial que atacan el mercado automotriz, alimentación, Oil & Gas y packaging

Entrenamiento en ventas para empresas de automatización

El mercado para la automatización industrial está creciendo y sigue siendo una oportunidad para las empresas que venden soluciones de automatización, control y robótica industrial. La demanda para integrar nuevas tecnologías que permitan aumentar la disponibilidad de las máquinas, eliminar errores o hacerlas más rápidas y eficientes sigue siendo parte de las expectativas de los compradores industriales en prácticamente todos los sectores.

Esta tendencia no es solo el caso de las compañías altamente industrializadas, sino también para otras empresas en desarrollo que quieren dejar atrás las viejas tecnologías y saltar directamente a las tendencias de hoy como es la fábrica digital, la industria 4.0 ó el machine learning para lograr conseguir una clara ventaja competitiva en su industria.

Las empresas de automatización y control son muy conscientes de esta realidad y por ello buscan un entrenamiento en ventas para sus ingenieros en ventas y técnicos comerciales que les ayude a saber crear interés por sus soluciones y tecnologías. Aquellos ingenieros que no han tenido un adecuado entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial, fallan en su propuesta de valor y no consiguen los resultados deseados a pesar de existir grandes oportunidades de negocios para sus empresas.

Alrededor del mundo y en todas las industrias, el paradigma de producción está cambiando hacia la digitalización. Las fábricas ya no pueden permitirse trabajar sus procesos en un “nivel superficial”. Necesitan datos recopilados por sensores para medir el rendimiento, sistemas para proporcionar análisis en tiempo real y controles para optimizar el rendimiento de sus máquinas.

Lo cierto es que existe un gran mercado de oportunidades en sectores como el automotriz, alimentaria y bebidas, farmacéuticas, oil and gas, packaging y muchos mas. Pero la falta de un proceso comercial para vender soluciones técnicas  y no disponer de un entrenamiento en ventas para soluciones de automatización industrial, está ocasionado que no se aproveche está oportunidad de crecimiento.

La oportunidad está aquí y ahora en los nichos de mercado objetivo

La industria automotriz es sin duda alguna el mercado más grande para la venta de equipos de automatización y control. Al tratarse de una industria centrada en la producción de un gran volumen en masa que necesita un alto nivel de precisión en casi las 15.000 piezas por vehículo, necesitan sin duda alguna maquinaria altamente automatizada.

El ensamblaje de vehículos de motor también está altamente automatizado. De acuerdo con la Federación Internacional de Robótica (IFR), el sector automotriz es el más grande usuario final de la robótica industrial. La mayoría de los fabricantes de automóviles de hoy confía en brazos robóticos articulados para hacer soldadura por puntos, soldadura por arco, manipulación de materiales, revestimiento de superficies e inspección. En cada caso, los robots permiten una mayor precisión a una mayor velocidad de producción. Los beneficios en la calidad han hecho de la robótica un requisito indispensable en casi cualquier operación de ensamblaje en al industria automotriz y en muchos otros sectores industriales. Si tus ingenieros no están entrenados, a pesar de existir una necesidad, serán incapaces de que el cliente las vea y actúe.

En bienes de consumo y la industria de fabricación de alimentos son también un gran usuario final de la automatización industrial y una oportunidad de ventas. Es un mercado en constante crecimiento en relación a la población mundial. La competitividad y las exigencias del mercado de consumidores finales exigen que las plantas de los fabricantes de alimentos estén automatizadas al completo. Las grandes marcas fabricantes de alimentación y bebidas por lo general cuentan ya con partidas presupuestarias y fondos para automatizar sus operaciones enteras y en cambio las PYMES procesadoras de alimentos, tienen la gran necesidad, reconocen el valor de la automatización en sus procesos productivos, pero cuentan con fondos limitados. En este caso el vendedor de automatismos tiene el reto, no solo de hacer ver el valor de sus soluciones frente a otros competidores, sino de conseguir que entre todas las propuestas de mejora que están sobre la mesa del director e producción o ingeniero de planta para acometer en el año, que están compitiendo por los fondos disponibles, sea elegida para ejecutarse.

Un entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial ayudará a los ingenieros en ventas a que sean capaces de hacer ver el valor de sus soluciones para que la gente actúe, diagnosticando la situación particular del cliente y el tamaño de su problema en términos cuantificales y económicos. De esta forma el cliente puede ver los beneficios de actuar y poner en contexto el ROI que puede conseguir desviando sus fondos hacia tu proyecto.

La industria de alimentación y bebidas debe automatizar desde la recepción de las materias primas en planta, la entrega de ingredientes, mezcla, embotellado, empaque, embalaje , hasta la distribución y entrega. Esta industria confía en numerosos procesos y pasos antes de llegar a la consumidor. Por ello requieren plantas de alto rendimiento capaces de cumplir con las regulaciones de seguridad y saneamiento que rigen la industria. En este sentido, garantizar un alto control de calidad es un requisito absoluto, y por lo tanto, encontrar soluciones de automatización para eliminar el error humano es un importante motor para mejorar las operaciones.

Estoy seguro que tus soluciones técnicas son capaces de entregar estos resultados, pero ¿Saben tus vendedores e ingenieros hacer ver el valor para que el cliente actúe? ¿Saben donde enfocar al entrevista de ventas? ¿Saben qué preguntas hacer? ¿Saben cómo conseguir que el cliente avance?

Hay muchos otros sectores que se pueden considerar como clientes potenciales para la automatización. Si bien es cierto, en muchas de estas industrias la automatización son mercados maduros donde los precios están a la baja, existen competidores asentados y se respira una alta rivalidad. Lo que es nuevo es el aumento de la escalabilidad e impulso para aumentar la integración y la interoperatividad entre maquinaria, sensores, controladores y otros equipo. Es en estos puntos donde hay que buscar la venta competitiva al momento de vender soluciones de automatización industrial, es aquí donde se encuentra el crecimiento en ventas.

Desde un punto de vista estratégico, resulta poco recomendable seguir un proceso de ventas basado en un planteamiento tradicional (con una baja diferenciación). El vendedor de soluciones técnicas y tecnología industrial debe enfocarse en los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora, sino el cliente no va actuar y mucho menos cambiar de proveedor.

Un buen entrenamiento en ventas para empresas de automatización industrial ayuda a los ingenieros en ventas a enfocarse en la verdadera fuente de dolor del cliente, por ejemplo, a medida que una empresa crece, acomodar las crecientes demandas de productividad representa un reto que incrementa la necesidad de nuevas capacidades de hardware y control. Para este caso enfocar el proceso de ventas en soluciones de automatización que faciliten el crecimiento haciéndolo más rápido, seguro y rentable sería lo adecuado.

Equivocarse en en cómo enfocar la venta puede hacerte perder mucho tiempo, esfuerzo y recursos. Solicita información sobre el Curso de ventas para Ingenieros ofrecido por VAO, donde aprenderás un proceso comercial paso a paso para que puedas conseguir cerrar más ventas y competir con eficiencia en mercados donde existe un grupo de competidores asentados, con una oferta conocida y estable de productos que se renuevan periódicamente. En mercados maduros la mejor forma de diferenciar tu empresa es en la manera  de vender el valor de tus soluciones de automatización y cómo posicionarte positivamente desde el punto de vista técnico y tecnológico.

Estoy seguro tu empresa tiene muy buenos técnicos y muy buenos productos pero fallan en la forma de venderlos.

Entrenamiento en ventas para empresas de automatización

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Saber vender tecnología y maquinaria a fábricas de alimentación y bebidas

Saber vender tecnología a fábricas de alimentación

En este artículo quereros entregar a los ingenieros en ventas y técnicos comerciales de empresas que venden tecnología a las empresas de alimentación y bebidas  un conjunto de mejores prácticas para ayudarles a:

  • Crear interés y curiosidad por sus soluciones técnicas frente a los directores de producción, operaciones, mantenimiento o calidad y medio ambiente.
  • Aumentar el ratio de ofertas aceptas.
  • Acelerar el ciclo de ventas para que los proyectos no queden en el olvido.
  • Poder acceder hasta los cargos que toman las decisiones de compra dentro de este tipo de fábricas.
  • Justificar el valor de sus soluciones para que sus interlocutores terminen actuando.
  • Conseguir que sus interlocutores promuevan las iniciativas de mejora frente a otros altos cargos como son los directores generales, financieros o gerentes de compras.

El mercado de alimentos y bebidas evoluciona permanentemente y los responsables de producción y operaciones de este tipo de fábricas necesitan estar actualizados e informados al momento de las tecnologías, maquinarias y tendencias. Esto puede ser una oportunidad para todo ingeniero en ventas que quiera introducir sus tecnologías en este tipo de empresas. El problema es que hay 100 empresa más intentando llamar su atención.

Si quieres crear interés por tus soluciones y tecnologías en el sector de alimentación y bebidas debes disponer de un mensaje comercial que proyecte el valor cuantificable que el responsable de producción puede obtener a través del uso de tus soluciones y tecnologías. Está persona, normalmente está muy ocupada y bombardeada por muchos vendedores, así que, tu propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que esta persona será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

Uno de los problemas que vemos en los ingenieros que asisten a nuestros entrenamientos interesados en saber vender tecnología y su maquinaria a fábricas de alimentación y bebidas es que sus propuestas de valor son débiles e inefectivas. Debes evitar enunciados similares a:

  • Disponemos de las tecnologías más avanzadas que existen actualmente en el mercado.

  • Nosotros ofrecemos el sistema más fiable, robusto y con la más amplia gama de capacidades.

  • Disponemos de una amplia gama de soluciones que se ajustan a la mayoría de las situaciones que pueden ocurrir en su proceso productivo.

  • Somos expertos en mejorar los costes productivos en las lineas de envasado.
  • Nuestra empresa es el proveedor líder en automatizaciones para el sector agroalimentario, lo cual hace que seamos la opción más segura y fiable para hacer negocios.

¿Qué quieren ver los responsables y gerentes de fábricas de alimentación en tu propuesta de valor?

Si no tienes una propuesta de valor potente, los mensajes de tus emails y llamadas de prospección no funcionarán y no querrán reunirse contigo. Serás incapaz de darles suficientes razones para actuar y no crearás las expectativas suficientes para avanzar durante el proceso de ventas.

Analiza cada interlocutor en particular ¿Cómo tus soluciones les ayudan en su trabajo diario? ¿Cómo les ayuda a mejorar su situación actual? ¿Cómo va a impactar en los gastos y cuenta de resultados de tu interlocutor? ¿Puedes ayudarle a ahorrar tiempo, disminuir costes, eliminar errores?

¿Sabes que quieren ver los contactos técnicos que comúnmente te encuentras en una fábrica de alimentación y bebidas en tu mensaje comercial? No quieren saber sobre lo fantástica que es tu empresa o lo maravillosas que son tus soluciones o las marcas tecnológicas que representas. Quieren ver cómo vas a ayudarles a superar sus retos, a resolver sus problemas o a mejorar su situación actual.

 

¿Qué quiere ver un director de producción de una fábrica de alimentación?

Entender bien qué cosas está interesado resolver tu contacto en su día a día y qué le motiva es clave para crear una propuesta de valor que cree interés por tus soluciones y sirva de marco para justificar la compra futura del cliente. Algunas cosas que interesan resolver a un director de producción en el sector alimentario son:

  • Cómo gestionar mejor sus instalaciones.
  • Cómo gestionar el crecimiento de la demanda y las ampliación de nuevas instalaciones desde la construcción inicial hasta el pleno funcionamiento.
  • Cómo desarrollar, mantener y mejorar todas las operaciones de su planta.
  • Qué iniciativas de crecimiento escalable debe poner en marcha.
  • Cómo desarrollar y gestionar la estandarización de sus procesos productivos.
  • Cómo optimizar el rendimiento de su planta.
  • Cómo garantizar que se cumplan los plazos, la calidad y los KPI operativos.
  • Qué cambios operacionales, de maquinaria o tecnología pueden garantizar el ROI óptimo.

Seguro que tus soluciones son capaces de impactar en alguno de estos puntos y entregar verdaderos resultados tangibles, pero aun así tus vendedores no cierran ventas. El problema lo tienes en la forma de vender, que debe ser muy diferente a la venta tradicional. El problema es que no son capaces de hacer ver el valor de tus soluciones en el cliente y terminen actuando y avanzando.

Una propuesta de valor efectiva debe ser personalizada, simple y mostrar un verdadero beneficio, un ejemplo sería el siguiente:

Ayudamos a los responsables de producción del sector piensos y harinas a garantizar durante el proceso de molienda una mezcla uniforme y homogénea eliminando al completo los errores humanos que afectan la calidad de la mezcla y pueden generar mermas productivas de más de 100.000 € al año.

Si quieres que tus vendedores técnicos cierren más ventas en el sector alimentario debes entregarles un proceso comercial especialmente diseñado para que tus clientes sean conscientes de sus problemas y oportunidades, un proceso que les ayude a entender lo que les cuesta no resolver sus problemas y permanecer iguales sin incorporar tus soluciones, un proceso que sea capaz de alinear en la mente del cliente las capacidades técnicas con el problema que se quiere resolver.

Seguro tu empresa tiene muy buenos técnicos y muy buenos productos pero fallan en la forma de venderlos. En el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO

Saber vender tecnología

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Cómo detener la perdida de clientes potenciales por no hacer un seguimiento comercial efectivo

Cómo detener la perdida de clientes potenciales

En la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología, no hay nada que desanime más a un ingeniero en ventas que perder clientes potenciales de alta calidad que han avanzado mucho en el ciclo de ventas y que se escapa de su alcance mientras persigue a un grupo de posibles clientes con pocas posibilidades de cierre que roban tiempo.

Esta situación sin duda desmoraliza totalmente a los vendedores técnicos, llegando a frustrarles rápidamente. Queremos compartir algunos pasos prácticos que necesita todo vendedor técnico  incorporar a su proceso de ventas para asegurarse que las mejores oportunidades de ventas dentro de su embudo no se escapen por falta de un seguimiento comercial efectivo.

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Consejos para una mejor gestión del tiempo para prospectar

Consejos para una mejor gestión del tiempo para prospectar

Una mejor gestión del tiempo para prospectar permitirá que los ingenieros en ventas y técnicos comerciales sean más eficientes en la ejecución de sus tareas de prospección y más efectivos en sus resultados como puede ser cerrar más citas con los cargos con poder de decidir la compra.

Mejorar la gestión del tiempo para prospectar es uno de los puntos de mejora de aquellos que participan en los entrenamientos en ventas para ingenieros que realizamos desde VAO. Los participantes logran el balance perfecto entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

¿Cuál es uno de tus mayores retos al momento de prospectar? La falta de tiempo, los vendedores están llenos de tareas administrativas y otras actividades que no dedican el suficiente tiempo a prospectar. Todo lo que no prospectes hoy te pasará factura en tres meses o seis meses, según sea tu ciclo de ventas. Cuando pregunto en los seminarios de ventas para ingenieros ¿Cuánto tiempo dedicas a actividades administrativas comerciales? Me refiero a otras actividades que posea prospectar, vender o visitar clientes, más del 60% de los encuestados responden que más de un 40 % de su tiempo lo dedican a tareas administrativas. Estamos hablando de más de 16 horas a la semana. Una barbaridad.

Cuando pregunto ¿Cuánto tiempo dedicas a tareas de prospección para captar nuevos clientes? El 80% dice que dedica menos de cuatro horas a la semana. Si no hay actividad de prospección cómo quieres captar nuevos clientes. Puedes ser el mejor vendedor cerrando ventas, pero antes debes cerrar una cita.

El éxito en la venta está en dedicar la mayor parte de tu tiempo a las actividades que verdaderamente te acercarán a tus objetivos comerciales. Si quieres incrementar tus ingresos por trimestres y anuales, debes realizar más investigaciones sobre tus posibles clientes, realizar más llamadas, enviar más emails  y realizar más entrevistas de exploración. La gran pregunta es ¿Cuánto? Depende de tus objetivos.

Por ejemplo, si un vendedor cuenta con los siguientes ratios: puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes. Para conseguirlo debe realizar 100 llamadas de prospección que le pueden llevar unas 8 horas, más 2 hora de preparación y envío de emails y unas 14 horas de investigación. Si suponemos que el tamaño medio por oportunidad que trabaja este vendedor es de 100.000 €, su ratio de conversión es del 15% y el ciclo de ventas es de 6 meses. Conseguirá 150.000 € al mes a partir de seis meses, siempre y cuando se mantenga prospectando.

Los vendedores más efectivos son aquellos que organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades especificas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción.

Los vendedores  que realizan el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día herramientas para una mejor gestión del tiempo para prospectar. Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en dos bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

Consejos para una mejor gestión del tiempo para prospectar

  • Prioriza tu base de datos de contactos cuando estés prospectando, para que comiences con aquellos que tienen mayor posibilidades de empezar un proceso comercial con tu empresa: utiliza criterios demográficos, criterios de comportamiento, criterios de interés y criterios de interacción con tu web, tus redes y tu empresa.
  • Márcate un objetivo semanal de oportunidades que debes introducir en tu embudo de ventas y planifica todo el trabajo de prospección necesario para conseguirlo: Nº de contactos localizados para la lista de prospección, Nº de emails enviados, Nº de llamadas para conectar, Nº de prospectos interesados en la primera entrevista, etc.
  • Dedícale más tiempo a las oportunidades que se encuentren en las etapas finales de tu proceso de ventas, cercanas al cierre. Prioriza las oportunidades dentro de tu embudo por importe e importancia para tu negocio.
  • Implanta un proceso de ventas basado en actividades especialmente diseñado y particularizado para los nichos de mercado de interés de tu empresa.
  • Planifica tus actividades comerciales en función de tus objetivos comerciales: dedicarle más tiempo a las actividades que te ayudarán a alcanzarlos más rápido.
  • En lugar de enfocarte en múltiples tareas al mismo tiempo, enfócate en una a la vez.
  • En lugar de ir llamando y actualizando el CRM al mismo tiempo, descarga una lista de tu CRM con los criterios de segmentación específicos que necesitas y realiza tus anotaciones en esta lista. Deja 30 min después del bloque de llamadas para cargar tus anotaciones.
  • Apaga tu dispositivo móvil durante la hora de llamadas, no revises tu bandeja de correo electrónico.
  • Antes de empezar con las llamadas a puertas fría el trabajo de investigación debe estar completo y realizado.

Cuando prospectas, algunos leads si estarán interesados y otros no lo estarán. Así que, siempre existirá alguien esperando. La prospección no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de personas con un posible problema que tu empresa puede resolver. Si te rechazan, no desesperes ya que alguien más estará esperando. Ten en cuenta que no todos estarán interesados en lo que ofreces, así que no te lo tomes como algo personal. Si alguien no está interesado en tu mensaje, entonces busca a alguien más que si lo esté.

Una mejor gestión del tiempo para prospectar te permitirá conseguir más resultados con un mejor uso de tus recursos y tiempo. No olvides poner en lo alto de tu agenda, cada día los tres objetivos de ventas que debes alcanzar, por ejemplo:  Cerrar dos entrevistas de exploración, Programar el envío de 50 emails, o llamar a 20 posibles clientes.

En el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos que ofrecemos desde VAO enseñamos un conjunto de herramientas para mejorar la eficiencia de prospección, entre ellas la gestión del tiempo para prospectar, cuyo uso es una garantía de éxito comercial.

 

gestión del tiempo para prospectar - CTA para ingeniero en Ventas - Empresas

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Mejorar la eficiencia de prospección con el uso herramientas automáticas como Leadfeeder

Mejorar la eficiencia de prospección

Mejorar la eficiencia de prospección con el uso herramientas automáticas es una necesidad ahora mismo para cualquier empresa que quiera conseguir una mayor eficiencia para su equipo de desarrollo de negocios. 

Al igual que los deportistas de élite, los vendedores técnicos y desolladores de negocio necesitan conocer sus números para mejorarlos, y sobretodo, para disponer de información organizada para tomar decisiones inteligentes sobre su prospectos y conseguir un balance acertado entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

Leadfeeder es una herramienta especialmente diseñada para ayudar a los vendedores y desarrolladores de negocios a disponer de información sobre las empresas y contactos que están prospectando en función de su comportamiento. Es decir, te dice cuales empresas han visitado tu web, facilitando datos de esa empresa, los productos de tu web que han estado buscando y mucha información valiosa para hacer más eficiente el trabajo comercial de tus vendedores.

Uno de los éxitos en el trabajo de prospección es poder sementar a tus prospectos en función de su comportamiento más que por simples datos demográficos. Cuando priorizas tu listado de contactos a prospectar en función del número de veces que visita tu web en busca de información, o por tipos de contenidos que revisa dentro de tu web, puedes tener una idea de cuáles son sus posibles requerimientos y así orientar mucho mejor tu mensaje de prospección.

La segmentación inteligente y la creación de filtros para discriminar entre aquellos posibles clientes más calientes, que han demostrado mucho interés por su comportamiento en el consumo de tus contenidos, de aquellos que simplemente han pasado de puntillas sin profundizar en tus productos, te ahorra mucho tiempo.

Si enfocas tus esfuerzos en aquellos que realmente están listos para empezar un proceso comercial con tu empresa, podrás mejorar la eficiencia de prospección de tu negocio.

Con Leadfeeder puedes crear filtros y así disponer de listas de prospección mucho más limpias y ordenada que te harán más productivo a la hora de enviar emails de prospección o empezar a llamar para cerrar una cita.

Leadfeeder no solo detecta a las empresas que visitan tu web, también te indica cuáles contactos dentro de esas empresas están viendo tus contenidos. La herramienta cuenta con un sistema para ordenar tu listado de visitantes, separándolos por criterios de segmentación que hayas establecido como sector industrial, tipo de cargo, tipo de contenido consumido, tiempo en la Web, número de visitas, etc. 

Los filtros son una característica de esta herramienta que les encanta a los vendedores, al momento de priorizar bases de datos de posibles clientes, ya que les permite separar ciertos leads de calidad de otros que aun están fríos para empezar a ser contactados y redireccionarlos a una carpeta donde los hemos marcarlos como importantes.

Si quieres mejorar la eficiencia de prospección debes cerrar citas de ventas con los prospectos altamente cualificados, aquellos que han demostrado mayor interés. Incuba aquellos prospectos que aun están fríos y con los que todavía no deberías empezar a trabajar. 

No olvides eliminar de tus archivos aquellos falsos prospectos, incapaces de comprar tus productos, ya sea por que son muy pequeños, muy grandes o que nunca podrán convertirse en una venta.

Cuanto más cercano es un prospecto contigo, con tu marca y tu compañía, es más probable que quiera aceptar y devolverte las llamadas, responder a tus emails, aceptar una conexión por LinkedIn o enganchar con alguien de tu empresa. Herramientas como Leadfeeder, te permitirá reconocer aquellos prospectos viables de los que todavía deben prepararse un poco más para empezar un proceso comercial con tu empresa.

En el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos que ofrecemos desde VAO enseñamos un conjunto de herramientas automáticas para mejorar la eficiencia de prospección, entre ellas Leadfeeder, cuyo uso es una garantía de éxito comercial.

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Entrenamiento en ventas In company: La mejor inversión para mejorar los resultados de tus vendedores

El entrenamiento en ventas In Company para ingenieros y técnicos comerciales ofrecido por VAO incorpora las mejores técnicas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, es ahora mismo la más económica y más sencilla (si, la más sencilla) acción que pueden usar las empresas que venden tecnología industrial para mejorar los resultados comerciales de su equipo de ventas.

Los participantes que normalmente acuden a los entrenamientos en ventas In Company ofrecidos por VAO consiguen mejorar entre un 15% y un 20% su ratio de ofertas aceptadas, el primer año de implantación de las técnicas de ventas enseñadas en el curso. Es cierto que es necesario compromiso y enfoque por parte de los vendedores para aplicar estás técnicas en su día a día, pero siempre que lo hacen es una gran inversión de su tiempo con resultados comprobables.

Si eres director comercial o gerente de tu empresa y quieres mejores resultados comerciales, debes invertir en tu gente para que sean mejores vendedores. He visto muchas veces como un ingeniero en ventas que cuenta con un proceso comercial sistemático consigue cerrar más contratos y menos tiempo. La venta tradicional no sirve para vender soluciones complejas como las que vendemos los ingenieros, y todavía muchos vendedores siguen usando procesos que poco efectivos con ratios de cierre por debajo del 10%. Ha llegado el momento de capacitar a tu equipo de ventas, juniors y Seniors.

Que es lo que funciona en un entrenamiento en ventas In Company y debes buscar cuando vas a capacitar a tu equipo de vendedores técnicos:

  • Un entrenamiento que enseñe paso a paso como llevar a una oportunidad desde el inicio hasta el cierre de la venta, sobretodo cuando los ciclos de ventas son largos, de seis a doce meses, llegando hasta los 36 meses en algunos casos.
  • Un curso que incluya ejercicios y acciones Rol play con un feed back útil para mejorar la entrevista de venta, las llamadas de prospección, la defensa de ofertas técnicas, la presentación de soluciones y proyectos o el cierre de la venta. Una parte del entrenamiento ofrecido por VAO incluye el Role Playing o Juego de Roles a través de una dinámica de grupo que consiste en representar una situación de llamada telefónica a puerta fría o una entrevista personal de diagnóstico de manera tal que parezca real, aquí el participante debe tratar de ponerse “en el lugar de”. Ver cómo funciona el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe fundamentarse en ejemplos reales de tu día a día, con los tipos de cargos y empresas que te encuentras lidiando.
  • Al finalizar el entrenamiento debe existir un procedimiento de ventas establecido, diseñado a partir del conocimiento de los vendedores de tu empresa. Esta es la mejor forma que lo hagan suyo y lo sigan de manera sistemática. Quién no sigue su propio plan y sus propios procesos. Este es el secreto del éxito del entrenamiento en ventas de VAO. Conseguimos que los vendedores lo apliquen. Hemos visto por años que aquellos vendedores que combinan mucha actividad comercial siguiendo nuestro proceso de ventas para ingenieros logran grandes resultados y en poco tiempo.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe ayudar los vendedores Junior a mejorar su curva de aprendizaje y puedan empezar a dar resultados rápidamente,
  • Debe ayudar a los ingenieros en ventas Senior a mejorar lo que llevan haciendo durante muchos años y que ahora, con las nuevas tecnologías se puede hacer con mayor eficiencia.

Entrenamiento en ventas In Company para nuevas contrataciones

Cuando se incorpora un nuevo ingeniero en ventas o un nuevo vendedor a tu empresa éste viene con sus propios procesos y métodos, si ya cuentas con un proceso de ventas establecido, común para todos los involucrados en el objetivo de vender dentro de tu compañía, consigues que la cura de aprendizaje sea muy rápida.

¿Tu empresa cuenta con un entrenamiento en ventas para nuevas contrataciones de vendedores? Los entrenamientos en ventas In company ofrecidos por VAO tienen como objetivo desarrollar un proceso de ventas personalizado para tus líneas de productos, tipos de compradores y sectores industriales objetivo. Cuando contrates un nuevo vendedor éste será capaz de entender como usar tus emails de prospección, guiones de llamadas, las referencias de éxito, las demostraciones de producto, los guiones de entrevistas de diagnóstico o cómo justificar la venta para cerrarla.

El entrenamiento en ventas In Company ayuda a la autogestión

Los vendedores técnicos que realizan el entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día ya que co éste tienen un mayor control de su actividad comercial y pueden autogestionarse. Desde VAO entregamos un serie de pasos a seguir para lograr incorporar en la cultura de la empresa la autogestión y compromiso por alcanzar los objetivos de ventas.

Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

En el entrenamiento en ventas In Company enseñamos cuales actividades comerciales se pueden eliminar, cuáles se pueden automatizar, cuáles se pueden subcontratar, cuáles se pueden delegar al equipo de Inside sales y cuáles debe realizar el vendedor técnico. Los ingenieros en ventas están para cerrar contratos y por lo tanto deben dedicar su tiempo a las actividades que les ayuden a acercarse a sus objetivos de cierre.

El entrenamiento en ventas In Company normalmente se realiza de manera presencial, pero también existe la posibilidad de realizarlo de manera remota con iguales resultados y en algunos casos son mejores ya que los participantes cuentan con más tiempo para dedicarle al entrenamiento. Ver cómo funciona el entrenamiento en ventas para empresas en formato remoto.

La misión del entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO es ayudar a tu equipo de vendedores a crecer sus ventas rápidamente implantando un proceso de ventas consultivo. Trabajamos con empresas que valoran a su gente de ventas y saben que deben invertir en ellos. La calidad del trabajo comercial de tus trabajadores es lo que diferenciará a  tu compañía. En VAO creemos que cuanto mejor trates a tus empleados, los entrenes y les des los recursos para que puedan realizar su trabajo eficientemente más rápido y fácil crecerás.

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Invertir en formación en ventas para vendedores no pude esperar

Recientemente he estado llevando a cabo sesiones abiertas de entrenamiento en ventas para ingenieros en Barcelona y Madrid y me he dado cuenta  que muchos ingenieros en ventas que asisten, siguen esperando a que sus compañías y directores comerciales inviertan en capacitarlos para la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico. Es cierto que afuera en la calle existen muchos cursos sobre la venta tradicional que no funcionan para vender soluciones técnicas, y tal vez hayan invertido en el pasado en formar a sus ingenieros y no observaron resultados comprobables, y esto precisamente les puede frenar al momento de seguir invirtiendo en formar en ventas a su equipo comercial.

Las empresas que venden tecnología o proyectos de ingeniería deben oír a sus vendedores y entender cuales son sus debilidades al momento de la venta y así saber donde invertir su dinero en capacitación. No sirve de nada entrenar a tus ingenieros  para que entiendan perfectamente tus soluciones  a nivel técnico si al final no son capaces de venderlas. Si el vendedor no consigue crear el suficiente interés sobre sus mercados objetivo o si al final realiza muchas ofertas técnicas, con el coste que esto conlleva, y se cierra una parte muy pequeña de ellas, tendrás problemas.

Estas son señales que te indican que la cosa no va bien y debes actuar ahora en formar a tus ingenieros y técnicos comerciales para que dominen la venta de tus soluciones, ¿Por qué? Muy sencillo, si tu vendedor tiene su embudo de ventas vacío de oportunidades y tu ciclo de ventas es de cuatro meses (Tiempo promedio que tarda un vendedor para cerrar una venta desde que entra una oportunidad al embudo) todo lo que no prospecte hoy, le pasará factura en cuatro meses. Si el vendedor no está debidamente formado, introducirá oportunidades de mala calidad dentro de su embudo, disminuyendo su ratio de ofertas aceptadas y haciendo que la empresa invierta mucho dinero en técnicos de ofertas, viajes, visitas, etc. trabajar oportunidades estériles. Si el vendedor no está formado invertirá mucho tiempo intentando atraer clientes con muy bajos resultados.

Las empresas deben darse cuenta que invertir en formación en ventas para sus vendedores no es algo que puede esperar y ya lo veremos más adelante en este artículo. Debes ser consciente que tu mercado y tu competencia no van a esperar por que tu decidas.

Entrenar a tus ingenieros en ventas es la mejor y más económica inversión para mejorar las ventas de tus vendedores.

Antes de invertir en campañas de marketing para mejorar las ventas te recomiendo que inviertas en que tus vendedores mejoren su ratio de ofertas aceptadas. Te lo explico mejor con un ejemplo real, imaginemos que tenemos un ingeniero en ventas que no ha sido debidamente entrenado y no cuenta con un proceso comercial para ingenieros estructurado. Por lo general alguien así puede tener un ratio de ofertas aceptadas por debajo del 5%.

Si tu empresa invierte en una campaña de marketing 15.000 € y llena el embudo de ventas con 100 Leads de calidad, entonces tu vendedor conseguirá 5 ventas con un coste de captación de 3.000 € por venta. Si el coste de realizar una oferta técnica es de 100 € tendrás que habrás invertido 10.000 € en realizar ofertas y si prorrateamos este coste a la venta te queda que cada venta obtenida te ha costado 2.000 € en concepto de trabajo de los técnicos de ofertas.

Ahora bien, si consideramos que tu vendedor tiene un coste de salario, seguridad social, dietas, coche, etc. de unos 50.000 € al año, tiene 200 días laborales, realiza una media de tres visitas al día y dedica el 40% de su tiempo a actividad administrativa, tendrás que cada visita del vendedor te estará costando unos 138 €. Si tu vendedor es como la media y para cerrar una venta debe realizar al menos 3 visitas en promedio por cliente, para trabajar los 100 clientes, realizará 300 visitas que representan unos 41.400 €.

Al final el coste de cada venta de un vendedor sin formación habrá sido de 3.000 € captación + 10.000 € en realizar ofertas + 41.400 € en trabajo comercial = 54.400 € para conseguir cinco ventas, con un coste de 10.880 € por ventas. Solo espero que el margen por venta sea superior a esta cantidad, sino, estará perdiendo dinero. Fíjate que no he tenido en cuenta el coste de oportunidad, amigo lector, hemos perdido 95 oportunidades, si cada oportunidad representa unos 20.000 € en ingresos potenciales, hemos dejado escapar 1.900.000 €.

Ahora bien, supongamos que inviertes en capacitar a tu ingeniero en ventas antes de poner en marcha la campaña de prospección y consigues que su ratio de cierre aumente al 15% y que el tiempo dedicado a la actividad administrativa baje al 20% por que está mejor organizado y cuenta con un proceso comercial y herramientas especialmente diseñadas para la venta de soluciones técnicas. Con esto datos conseguirás lo siguiente: el coste por visita bajará de 138 € a los 105 € y el número de ventas subirá a quince. Al disponer de un proceso de ventas estructurado en actividades clave que le ayudará a descartar del embudo a aquellos que no estén listos para seguir en el proceso ya no realizará 100 ofertas, el equipo de ofertas técnicas tendrá que realizar solo 50 ofertas, y esto es por que  que su proceso comercial saca rápidamente del embudo aquellos que no están listos para comprar ahora y los envía a incubación (Proceso para preparar al cliente para la compra) para contactarlos mas adelante y termine comprando entre el 10% – 20% de ellos en los próximos 18 meses.

Si entrenas a tu vendedor tendrás que el coste de cada venta habrá sido de 3.000 € captación + 5.000 € en realizar ofertas + 31.500 € en trabajo comercial = 39.000 € para conseguir quince ventas, con un coste de 2.633 € por ventas y unos ingresos de 300.000 €.

Invertir en capacitar a los ingenieros en ventas debe ser una de las prioridades de las empresas que venden tecnología ¿Cuánto estás invirtiendo en entrenar a tu equipo de ventas? El momento es ahora, contacta con VAO y solicita información sobre nuestros entrenamientos en ventas y dale una vuelta positiva a los resultados comerciales de tu negocio.

El Curso de Ventas para Ingenieros  es un entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías de la venta consultiva de soluciones técnicas y herramientas online que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones, cerrar citas de calidad rápidamente, diagnosticar acertadamente a sus interlocutores, justificar la venta técnica y económicamente  y  sobretodo saber cerrar con éxito llegando a incrementar su ratio de cierre por encima del 15% el primer año de implantación de nuestros procedimientos. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.

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Acciones de Marketing para prospectar Venta Consultiva

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

Ayudamos a que el equipo de ventas y de Inside Sales de las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial se conviertan en verdaderas máquinas de captar nuevos clientes y generar más ventas.

 

Los ingenieros en ventas y técnicos comerciales odian prospectar y por ello hemos creado un proceso de generación de Leads que ha ayudado a grandes empresas como Honeywell, Roxtec o Atlas Copco a incrementar la captación de oportunidades de negocio. Tenemos un proceso de prospección muy efectivo y lo que hacemos es capacitar a las empresas para que dupliquen o tripliquen la captación de oportunidades de calidad.

 

Hemos entendido después de entrevistarnos con muchos directores comerciales y responsables de desarrollo de negocio que su principal necesidad es actualizar a su equipo de ventas en las mejores prácticas y herramientas para la prospección Outbound de soluciones técnicas para crear interés en los gerentes compradores técnicos de sus nichos de mercado objetivo sobre sus soluciones técnicas.

 

Las principales razones que comentan los responsables de ventas para actualizar  a su equipo de ventas con nuestro curso de prospección para ingenieros y Técnicos son:

 

  • Quieren mejorar las habilidades de su equipo para cualificar y hacerle ver a un contacto que tiene un problema, necesidad o una oportunidad de mejora que puede resolver son las soluciones que vende su empresa.
  • Algunos equipos de ventas están conformados por personal “junior” que no cuentan con un proceso claro para detectar si una oportunidad es de calidad para transferirla al equipo de ventas y no saben como despertar interés.
  • Muchos vendedores técnicos necesitan mejorar su discurso de llamadas: Saber realizar un diagnóstico inicial de bajo nivel para descubrir los problemas de su intrelocutor,  saber cómo manejar las objeciones, y sobretodo, saber como crear interés sobre las soluciones que vende su empresa.
  • No saben cómo realizar un trabajo de investigación disciplinado antes de una cita o llamada con un posible cliente.
  • No disponen de criterios de cualificación claros y precisos para saber qué características hacen a un posible cliente mejor que otro.
  • Dificultad para conseguir la primera cita
  • No saben escribir emails que funcionen y no innovan nuevos discursos para crear interés.
  • Tienen mucha dificultad para acceder hasta la persona con poder y contactos de alto rango.
  • Poca productividad al prospectar – mala gestión del tiempo.
  • Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección.
  • Tienen dificultad para resolver objeciones cuando hacen llamadas telefónicas.

 

 

Algunos de los requerimientos que ofrece el curso de prospección para ingenieros ofrecido por VAO para dar respuesta a sus necesidades es disponer de un proceso de prospección y cualificación Outbound que permita:

 

  • Mejorar la sistemática de los procesos de Envio de Email, llamada y diagnóstico.
  • Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en la calificación y cierre de citas con compradores adecuados de calidad.
  • Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Inbound Marketing, Equipo Outbound, Account Mangers y desarrolladores de negocio.
  • Saber realizar las preguntas adecuadas para entender la situación actual del posible cliente y hacerle ver la oportunidad de mejora que tiene y no es consciente de ella.
  • Cada participante sabrá cómo gestionar su tiempo y agenda en función de los objetivos de cada campaña.
  • Incrementará el número de oportunidades cualificadas para alcanzar los objetivos de ventas.
  • Podrán disponer de un proceso de prospección Outbound que se desarrolle a partir del conocimiento técnico de las líneas de negocio y campañas de tu empresa, que sea común para todos dentro del equipo de ventas y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué actividad comercial se debe realizar en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la entrevista.
  • Sabrán cómo aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial.

 

El Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos es una garantía de éxito comercial

 

El Curso de prospección para Ingenieros está especialmente diseñado para proporcionar una metodología replicable para la construcción de un volumen suficiente de posibles clientes de calidad que cumplan con los criterios del perfil de cliente ideal para comprar las soluciones técnicas de tu empresa, nuestro programa de entrenamiento permite a los participantes :

 

  • Utilizar métodos avanzados de prospección para encontrar a las personas que “toman decisiones” y crear nuevas oportunidades de ventas, incluyendo micro-marketing, venta social y desarrollo de marca personal.
  • Mejorar la orientación y la comunicación a través de email y llamadas para el desarrollo de negocios.
  • Mejorar la investigación, búsqueda de información, cualificación inicial de oportunidades y la descalificación.
  • Saber cómo realizar una entrevista de diagnóstico consultivo para hacer consciente al cliente de sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
  • Aumentar la eficiencia en el uso de los recursos de la empresa para la prospección a través del empleo de herramientas prospección automáticas.

 

Este entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías Outbound y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente para el equipo de ventas. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.

Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos

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Herramientas y trucos para vender Venta Consultiva

Cómo usar preguntas de confirmación durante la venta consultiva

Coaching de ventas para ingenieros y técnicos

En el proceso de venta consultiva de soluciones técnicas las preguntas de confirmación juegan un papel muy importante para asegurar que ambas partes, vendedor y  cliente se encuentran sincronizados y en sintonía. Un ejemplo de este tipo de preguntas es: “De lo que he escuchado de usted hasta el momento, usted comenta que las principales razones de elevados costes energéticos se debe a que no cuentan con un sistema de monitereo en tiempo real de los consumos de sus equipos críticos ¿He entendido correctamente?

Las preguntas de confirmación son preguntas que sirven para parafrasear y resumir lo que hemos entendido de la respuesta del prospecto después de varias preguntas consultivas. Son utilizadas para demostrar que hemos prestado atención y hemos escuchado bien. Incorporando este tipo de preguntas a nuestro discurso consultivo manifestamos empatía frente a la situación del prospecto y nos mostramos como un experto.

En la entrevista de venta consultiva las preguntas de confirmación nos permiten enseñar nuestro entendimiento de la situación particular del cliente. Tengamos en cuenta que los clientes quieren hacer negocio con personas capaces de entender su situación particular y este tipo de preguntas nos da la oportunidad de demostrarlo.

Las preguntas de confirmación incluso pueden ayudarte a rectificar algún malentendido que haya podido ocurrir durante la conversación. Es mejor encontrarlo pronto antes de que sea tarde para rectificarlo.

En mis años como consultor en ventas de soluciones técnicas he visto que uno de los principales obstáculos en la venta consultiva es la falta de habilidad de los ingenieros en ventas y de los clientes para entenderse entre ellos. Esta brecha es como si existiera un valle entre ambos. El vendedor está en un lado del valle sin ser capaz de ver el problema del cliente, pero con la solución en la mano para resolverlo; el cliente está en el otro lado experimentando el problema quizás sin entenderlo completamente y sin ser capaz de comprender bien la solución necesaria para resolverlo.Saber realizar las preguntas pertinentes, en el momento preciso de la entrevista ayudará a crear puentes en este valle.

 

Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

 

El proceso de confirmación es una manera de salir del valle. Las preguntas de confirmación permiten que nuestros clientes y nosotros estamos en la misma página y que todos los implicados en la relación comprendemos tanto el problema como los parámetros de la solución, eliminan cualquier ambigüedad, confusión y ayuda al entendimiento mutuo.

En el proceso de venta consultiva, la confirmación está guiada por haber realizado un conjunto de preguntas de diagnóstico antes. Estas preguntas se recogen en un cuestionario de diagnóstico que se parecen mucho a los bocetos preliminares que dibujan los arquitectos en el proceso de diseñar un edificio. Un arquitecto y su cliente primero discuten las características que el cliente quiere en el diseño: a continuación el arquitecto dibuja un diseño preliminar basándose en esos requisitos. De hecho, un cliente no puede construir una casa a partir de estos bocetos, pero sirven como punto de partida para los planos que son necesarios para comenzar la construcción.

El cuestionario de diagnóstico sirve para crear un boceto que resuma el problema del cliente, sus razones, su impacto financiero sobre los números de la empresa, las expectativas del cliente y los criterios de decisión con los cuáles la mejor solución será determinada. Las preguntas de confirmación nos permiten recapitular lo que hemos hablado hasta este punto y luego nos permiten poner por escrito en nuestra propuesta técnica los acuerdos y entendimientos a los que se ha llegado con el cliente.

Cuando un cliente no confirma con un si después de una pregunta de confirmación, sabemos que tenemos un impedimento serio para poder cerrar la venta. Antes de seguir adelante con la relación comercial, necesitamos detectar cada preocupación, volver a la fuente y resolverla hasta que el cliente admita y confirme.

Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial

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Herramientas y trucos para vender Ingeniero en Ventas Vender Tecnología Ventas para Ingenieros

Planificación para Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

Incrementar las ventas de equipos de automatización industrial

Conoce aquí las herramientas de planificación para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial con: Usuario final, Integrador, Fabricante de maquinaria o distribuidor.

¿Cuál es la mejor manera de incrementar las ventas de equipos de automatización industrial? hay muchos directores comerciales de empresas que venden soluciones de automatización industrial y sensores que se enfrentan al mismo dilema.

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Herramientas y trucos para vender Ingeniero en Ventas Vender Tecnología Ventas para Ingenieros

Cómo vender software industriales con éxito

Cómo vender software industriales con éxito

¿Cuál es la mejor manera de vender software industriales a empresas de un nicho especifico? Esta es una gran pregunta, ya que hay muchas empresas que venden software industriales que se enfrentan al mismo dilema.

Cuando tu equipo de vendedores está perdiendo ventas y cerrando muy pocos negocios, es importante mirar todo el proceso comercial que tienes implantado: Cómo están prospectando, cómo el equipo está  interactuando con los compradores técnicos, cómo están defendiendo sus propuestas desde el punto tecnológico, cómo están justificando la inversión frente al cliente y cómo están cerrando los tratos.

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Ingeniero en Ventas Ventas para Ingenieros

Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial que necesita saber todo director comercial

Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial

Lo primero que deben tener en la cabeza los directores comerciales de empresas que venden y distribuyen material eléctrico es cómo van a conseguir los objetivos anuales de ingresos y ventas por línea de producto: transformadores, subestaciones, tableros eléctricos, sistemas de cableado, equipos de instrumentación y control o material eléctrico. Una parte vendrá de las repeticiones de compras de su cartera actual de clientes y otra parte la tendrán que conseguir conquistando a nuevos clientes.

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