by 
Enrique Vidal
Cerrar ventas más rápido para superar contratiempos
El tiempo acaba con las negociaciones. Perder impulso puede significar perder la venta. Por lo tanto, cualquier estancamiento es una amenaza para el acuerdo. Hoy en día, más vendedores están experimentando este problema. Para combatirlo, los vendedores necesitan optimizar su fórmula de cerrar ventas más rápido. La velocidad de cierre de ventas se refiere a lo rápido que un equipo de ventas puede avanzar a través del proceso de ventas, cerrar un trato y generar ingresos.
Pero ¿por qué los vendedores están teniendo problemas al cerrar ventas más rápido, con una notable pérdida de impulso? La economía a corto plazo juega un papel significativo en este problema, ya que los clientes están experimentando una creciente incertidumbre. Esta incertidumbre les afecta de tal manera que tienden a cambiar sus planes, muchas veces sin que el vendedor esté al tanto de estos cambios.
Esto hace que sea más difícil para los vendedores posicionar una solución de manera que se alinee con las necesidades del cliente.
La magnitud de la incertidumbre que enfrentan los clientes, para cerrar ventas más rápido, añade una dosis extra de dificultad a este problema. Actualmente, el Índice de Confianza Empresarial se encuentra en su nivel más bajo, lo que sugiere una falta de confianza en el entorno empresarial. Sin embargo, este dato no significa necesariamente que los vendedores no puedan tener éxito.
Más bien, sirve como una señal indicativa de que para lograr cerrar ventas, es necesario tener una metodología diferente. En otras palabras, los vendedores deben adaptarse a las circunstancias cambiantes y encontrar nuevas estrategias para ganarse la confianza y cerrar acuerdos de los clientes, a pesar de las condiciones económicas cambiantes.
Para ganar, los vendedores deben ayudar a los clientes a superar la inercia que se establece cuando ha habido demasiada incertidumbre durante demasiado tiempo. El beneficio de hacerlo no es solo ganar la venta, sino la posibilidad de que el vendedor alcance el nivel de asesor de confianza, lo que crea oportunidades futuras. ¿Cómo hacen esto los vendedores? Deben añadir tres habilidades a su fórmula de cerrar ventas más rápido, incluyendo:
- Ser capaz de cuantificar el dolor del cliente
- Ser capaz de restaurar la visión de compra del cliente
- Ser capaz de mostrar el riesgo de la situación actual
A continuación, te damos algunas formas de conseguirlo.
Cuantificar el dolor del cliente para cerrar ventas más rápido
En muchos casos, cuando los clientes consideran una compra, a menudo aumenta su incertidumbre en lugar de reducirla, lo que hace que cerrar ventas más rápido sea un problema para los vendedores. Podrían estar indecisos sobre cuánto tiempo tomará ver resultados de la solución que están pensando en comprar. Podrían preocuparse por el riesgo de su propia imagen si la solución no funciona como se esperaba. Estas preocupaciones, combinadas con las incertidumbres sobre el entorno empresarial, pueden hacer que desistan al realizar una compra.
La clave para superar esta incertidumbre es aumentar la confianza de las personas involucradas en el proceso de toma de decisiones. Esto es muy importante porque los altos ejecutivos, como los CEOs y CFOs, están examinando las inversiones más de cerca que nunca. Requieren un alto nivel de garantía con respecto al retorno de la inversión porque tienen numerosas prioridades competidoras buscando financiamiento.
Además, explicar el valor de la solución es una tarea de alto riesgo porque hay múltiples tomadores de decisiones, cada uno con su propia comprensión del valor, involucrados en el proceso. Por lo tanto, los vendedores necesitan un método para cerrar ventas más rápido e identificar con precisión los problemas del cliente, para que puedan entender el valor de la solución de una manera que se identifique con ellos. Este proceso se desarrolla en tres etapas.
Primero, el vendedor debe hacer preguntas para entender la magnitud de los problemas del cliente. Necesitan comprender qué tan graves son esos problemas, con qué frecuencia ocurren y en qué partes del negocio están presentes estos problemas. Esto proporciona al vendedor información sobre la amplitud de los problemas del cliente, quién está más afectado por ellos y cómo los está gestionando actualmente. Esta información detallada es importante para que el vendedor pueda mostrar de forma efectiva el valor de la solución, de manera que se centre directamente en estos desafíos específicos y pueda cerrar ventas más rápido.
Segundo, el vendedor debe comprender la relación causa-efecto entre los problemas y las personas dentro de la empresa del cliente. Esta comprensión muestra cómo la solución puede abordar problemas experimentados por diferentes partes interesadas en diversas áreas de la empresa.
Tercero, el vendedor debe preguntar sobre otras funciones dentro de la empresa del cliente que se ven afectadas por los problemas. Al hacerlo, el vendedor obtiene una completa comprensión de las necesidades del cliente. Esta gran cantidad de información sirve de bastante ayuda al vendedor para identificar y hacer ver los aspectos de la solución que serán más relevantes para el cliente, por lo que tendrá más posibilidades de cerrar ventas más rápido.
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EJEMPLO
Imaginemos que un vendedor trabaja para una empresa de software que ofrece soluciones de gestión empresarial. Han desarrollado un nuevo software de gestión de inventario que promete ayudar a las empresas a optimizar sus operaciones y reducir los costos asociados con el inventario excesivo o la falta de existencias.
Sin embargo, muchos clientes potenciales muestran reticencia a realizar la compra debido a la incertidumbre sobre si la implementación del nuevo software será realmente beneficiosa para ellos. El vendedor sabe que para cerrar ventas más rápido, debe cuantificar el dolor del cliente y demostrar claramente el valor de la solución propuesta.
Para lograr esto, el vendedor implementó varias estrategias:
- Cuantificación del dolor del cliente: El vendedor se reúne con el cliente para comprender en profundidad sus problemas en la gestión de inventario. Realiza preguntas específicas para determinar la magnitud de los problemas del cliente, como la pérdida de ingresos debido a productos agotados o los costos adicionales asociados con el exceso de inventario.
- Comprender la relación causa-efecto: El vendedor analiza cómo los problemas de gestión de inventario afectan a diferentes áreas dentro de la empresa del cliente, como el departamento de compras, la cadena de suministro y las operaciones de almacén. Esto ayuda al vendedor a comprender cómo la implementación del nuevo software puede abordar estos problemas en toda la empresa.
- Identificar otras funciones afectadas: El vendedor pregunta sobre otras áreas dentro de la empresa del cliente que podrían estar experimentando problemas relacionados con la gestión de inventario, como el servicio al cliente o la planificación de la producción. Al hacerlo, el vendedor obtiene una visión más completa de las necesidades del cliente y puede destacar cómo la solución propuesta puede beneficiar a toda la empresa.
Al seguir estas estrategias, el vendedor puede cuantificar eficazmente el dolor del cliente y demostrar claramente el valor de la solución de gestión de inventario, lo que aumenta las posibilidades de cerrar ventas más rápido.
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Mejorar la percepción de compra del cliente para cerrar ventas más rápido
Cuando los vendedores crean una visión de compra, esencialmente combinan los objetivos, problemas e inquietudes de todos los involucrados en una imagen clara y unificada. Al vincular estos elementos, permiten que el cliente se sienta seguro de avanzar porque de este modo pueden comprender claramente el problema que están enfrentando. En esencia, algo poco claro y confuso se vuelve bastante entendible.
Este proceso de mejorar la percepción de compra del cliente es increíblemente beneficioso tanto para el vendedor como para el cliente. Proporciona al vendedor información valiosa sobre lo que el cliente realmente necesita para tener éxito. Sin esta comprensión compartida entre el vendedor y las partes interesadas, no es posible realizar una venta efectiva ni cerrar ventas más rápido. El objetivo final es ayudar al cliente a que se imagine utilizando la solución de una manera auténtica y alcanzable.
Los vendedores pueden lograr esto cuantificando el impacto de la solución. Lo hacen enfocándose en los resultados tangibles y medibles que pueden esperar los interesados. Al comprender los problemas del cliente, los vendedores pueden confirmar el valor de la solución. La manera más efectiva de hacerlo es a través de una explicación bien estructurada que describa lo que es importante para el cliente, cómo la solución le ayudará y los resultados específicos que la solución puede ofrecerle.
Luego, el vendedor necesita asegurar la alineación con la situación actual. Esto implica recopilar comentarios sobre los problemas tratados y analizar cómo estos problemas afectan a otros interesados. También es una oportunidad para obtener información sobre la estrategia general de la empresa.
Por último, el vendedor debe alinearse con el estado futuro. Esto implica comprender cómo los interesados perciben las capacidades y el valor de la solución. Durante esta fase, es importante fomentar preguntas y objeciones. Abordar estas preocupaciones abiertamente es importante para cerrar ventas más rápido, ya que es mejor descubrirlas y enfrentarlas directamente que dejarlas sin resolver.
Finalmente, el vendedor debe confirmar las razones por las cuales es esencial que los interesados actúen ahora. Este paso refuerza la urgencia y la importancia de tomar una decisión.
EJEMPLO
Supongamos que un vendedor trabaja para una empresa de tecnología industrial que fabrica equipos de automatización para fábricas. Han desarrollado una nueva línea de robots industriales que pueden aumentar significativamente la eficiencia y reducir los costos de producción para las empresas manufactureras. Sin embargo, muchos clientes potenciales muestran dudas sobre si invertir en esta nueva tecnología debido a la incertidumbre sobre el futuro de la economía y la competencia en el mercado.
El vendedor reconoce que mejorar la percepción de compra del cliente es fundamental para cerrar ventas más rápido. Para lograr esto, implementó varias estrategias:
- Cuantificación del impacto de la solución: El vendedor utiliza datos y casos de éxito para demostrar a los clientes potenciales cómo la implementación de los robots industriales puede aumentar la producción, reducir los tiempos de inactividad y mejorar la calidad del producto. Cuantificar el impacto de la solución ayuda a los clientes a comprender claramente los beneficios tangibles que pueden esperar.
- Alineación con la situación actual: El vendedor se reúne con los interesados, incluidos gerentes de producción y operaciones, para discutir sus desafíos actuales y cómo la nueva tecnología puede abordarlos. Al comprender mejor los problemas específicos de cada cliente, el vendedor puede adaptar su mensaje para que sea relevante y persuasivo.
- Alineación con el estado futuro: El vendedor presenta casos de éxito y testimonios de clientes que han implementado con éxito la tecnología en sus operaciones. Esto ayuda a los interesados a visualizar cómo la nueva tecnología puede transformar sus procesos y mejorar su competitividad en el mercado.
Al seguir estas estrategias, el vendedor puede mejorar la percepción de compra del cliente, ayudando a cerrar ventas más rápido al crear un sentido de urgencia y mostrando claramente el valor de la solución propuesta.
Hacer ver el riesgo de la situación actual para cerrar ventas más rápido
Algunas investigaciones indican que el valor de los ingresos por nuevas empresas es casi el doble que el de los ingresos del negocio principal. Generar ingresos a partir de nuevas empresas no es solo una ventaja competitiva; es una necesidad. Con los rápidos cambios que ocurren en diversas industrias, las empresas deben encontrar formas innovadoras de crecer. A pesar de esta urgencia, muchas empresas son resistentes al cambio. ¿A qué se debe esto?
La respuesta se basa en nuestra inclinación natural a aferrarnos a lo familiar, a la comodidad de lo conocido. En respuesta, los vendedores, para cerrar ventas más rápido, deben convencer a los clientes de que mantenerse en la situación actual no es simplemente un retraso en tomar una decisión; implica una elección estratégica consciente. Básicamente, significa aplicar métodos del pasado para afrontar desafíos futuros.
Algunos expertos se refieren a este fenómeno como «inercia activa». Esto ocurre cuando el éxito inicial hace creer que continuar con la misma fórmula garantizará el éxito constante. Sin embargo, en un entorno en constante cambio, depender de métodos únicos y sin evolución presenta grandes riesgos. Los vendedores pueden ayudar a los clientes a dejar atrás esta mentalidad utilizando tres estrategias clave.
En primer lugar, es fundamental que los vendedores logren un acuerdo entre todas las partes interesadas para respaldar la solución que proponen. Esto es esencial no solo porque las decisiones de compra en la actualidad implican la participación de múltiples personas, sino también porque los vendedores se sienten más inclinados a desafiar la situación actual cuando cuentan con el respaldo de personas influyentes en la toma de decisiones.
Cuando uno de los miembros del equipo de compra muestra interés en la solución propuesta, resulta más sencillo que los demás miembros se sumen a esta decisión y los vendedores tendrán más posibilidades de cerrar ventas más rápido.
En segundo lugar, los vendedores deben demostrar los costos asociados con mantenerse en la situación actual sin tomar medidas, incluidas las oportunidades perdidas que resultan de no adoptar la solución propuesta. En un mundo donde las industrias están experimentando cambios rápidos, las empresas enfrentan una elección de vital importancia: adaptarse o arriesgarse a quedarse atrás.
Los vendedores deben hacer ver que elegir no decidir es básicamente asumir que las estrategias pasadas seguirán funcionando, incluso mientras el panorama empresarial evoluciona.
En tercer lugar, ayudar a los clientes a superar la situación actual requiere una comunicación clara y concisa. Las decisiones de compra son solo una entre muchas prioridades en la lista de un cliente. Cada una de estas demanda su atención.
Por lo tanto, para cerrar ventas más rápido, los vendedores deben facilitar que el cliente dé el siguiente paso. Esto implica transmitir las capacidades de la solución de manera que no solo sea clara, sino también directamente relevante para los problemas específicos que enfrentan.
EJEMPLO
Imaginemos a un vendedor que trabaja para una empresa que fabrica maquinaria industrial. Han desarrollado una nueva línea de máquinas que son considerablemente más eficientes y tienen características innovadoras que podrían revolucionar la producción en las fábricas. Sin embargo, el mercado al que se dirigen está acostumbrado a utilizar las máquinas tradicionales y tiene cierta resistencia al cambio.
El vendedor reconoce que para cerrar ventas más rápido y convencer a los clientes de la necesidad de adoptar esta nueva tecnología, primero debe hacerles ver el riesgo de mantenerse en la situación actual.
Para ello, utiliza varias estrategias:
- Construir consenso entre las partes interesadas: El vendedor se asegura de involucrar a los gerentes de producción, ingenieros y otros tomadores de decisiones en la empresa del cliente en demostraciones y presentaciones de la nueva maquinaria. Al ver el potencial de la tecnología, estos tomadores de decisiones comienzan a respaldar la solución propuesta.
- Demostrar los costos de mantenerse en la situación actual: El vendedor presenta casos de éxito y análisis comparativos que muestran cómo las empresas que han adoptado la nueva tecnología han experimentado aumentos significativos en la productividad y reducciones en los costos operativos. Además, destaca los riesgos de quedarse rezagado frente a la competencia que ya está apostando por estas innovaciones.
- Comunicación clara y concisa: El vendedor se asegura de explicar de manera clara y relevante cómo la nueva maquinaria solucionará los problemas específicos que enfrenta el cliente, como la baja eficiencia en la producción o los altos costos de mantenimiento de las máquinas antiguas.
Al aplicar estas estrategias, el vendedor logra convencer a los clientes de que mantenerse en la situación actual representa un riesgo para su empresa y que adoptar la nueva tecnología es una elección estratégica consciente que les permitirá cerrar ventas más rápido y mantenerse competitivos en el mercado industrial.
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Recuperar la agilidad para cerrar ventas más rápido
El impulso es una fuerza muy importante en el proceso de venta, ya que actúa como un motor que lleva a los vendedores hacia adelante, permitiéndoles cerrar ventas más rápido y alcanzar sus objetivos comerciales.
En algunos momentos, los vendedores se enfrentan a lo que podríamos llamar «inercia», una situación en la que el proceso de ventas se ralentiza debido a diversos factores, como la reticencia de algunos clientes. Esta reticencia puede surgir cuando los clientes se sienten inseguros o indecisos sobre cómo se desarrollará el futuro cercano, lo que puede deberse a la incertidumbre económica, cambios en el mercado o problemas específicos en sus propias empresas.
Cuando los clientes muestran esta reticencia, tienden a tomar decisiones más lentamente o incluso posponerlas indefinidamente, lo que puede generar una desaceleración en el proceso de ventas. Esta desaceleración se traduce en una pérdida de velocidad en el cierre de acuerdos, ya que los vendedores encuentran obstáculos adicionales para avanzar en las negociaciones y finalizar las ventas.
Para cerrar ventas más rápido y superar esta inercia, los vendedores deben implementar estrategias efectivas que solventen las preocupaciones y dudas de los clientes:
- Cuantificar el dolor del cliente: Es fundamental que los vendedores comprendan a fondo los problemas y necesidades específicas de sus clientes. Esto implica no solo identificar los puntos de dolor y las dificultades que enfrentan los clientes, sino también cuantificar el impacto de estos problemas en sus operaciones y resultados comerciales.
Al tener una comprensión clara del dolor del cliente, los vendedores pueden presentar soluciones que hagan frente a estos problemas de manera efectiva, lo que les permite expresar el valor de su oferta de una manera que impacte profundamente con las necesidades del cliente.
- Restaurar la visión de compra del cliente: Los vendedores deben trabajar para restaurar la visión de compra del cliente, asegurándose de que los interesados estén completamente alineados y claros sobre los beneficios y el valor que ofrece la solución propuesta. Esto implica comunicar de manera efectiva cómo la solución abordará los problemas específicos del cliente y cómo contribuirá al logro de sus objetivos comerciales a corto y largo plazo.
Al restaurar la visión de compra del cliente, los vendedores pueden motivar a los interesados a tomar medidas y avanzar en el proceso de compra, por lo que el vendedor podrá cerrar ventas más rápido.
- Resaltar el riesgo de la situación actual: Es importante que los vendedores destaquen los riesgos asociados con mantenerse en la situación actual, enfatizando que la inacción conlleva grandes costos. Esto puede implicar resaltar los posibles impactos negativos de no tomar medidas, como pérdidas de oportunidades comerciales, pérdida de competitividad en el mercado o costos adicionales asociados con la prolongación de los problemas existentes.
Al subrayar el riesgo de mantenerse pasivo y continuar con la situación actual, los vendedores pueden crear un sentido de urgencia en los clientes, impulsándolos a tomar decisiones y avanzar en el proceso de compra.
Para cerrar ventas más rápido, los vendedores deben comprender y abordar de manera proactiva las preocupaciones y dudas de los clientes, cuantificando su dolor, restaurando su visión de compra y subrayando los riesgos asociados con la inacción. Al implementar estas estrategias de manera efectiva, los vendedores pueden superar la inercia y avanzar hacia el cierre exitoso de acuerdos.
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Conclusiones a tener en cuenta para cerrar ventas más rápido
En la búsqueda de cerrar ventas más rápido y aumentar la productividad en ventas, es fundamental implementar una serie de estrategias inteligentes y efectivas que optimicen todo el proceso de venta. Esto implica no solo identificar las necesidades del cliente, sino también comprender a fondo sus problemas específicos y las motivaciones detrás de su decisión de compra.
Para lograrlo, los vendedores deben dedicar tiempo a investigar y comprender el mercado objetivo, así como a conocer en profundidad los productos o servicios que están ofreciendo. Además, es esencial establecer una comunicación clara y efectiva con los clientes potenciales, destacando los beneficios y el valor único que la solución propuesta puede brindarles.
Además, los vendedores deben ser proactivos en su metodología, anticipando las posibles objeciones y preocupaciones de los clientes y abordándolas de manera efectiva. Esto puede implicar ofrecer demostraciones personalizadas, proporcionar muestras de productos o servicios, o incluso ofrecer incentivos especiales para lograr cerrar ventas más rápido.
Asimismo, es importante mantener un seguimiento constante con los clientes potenciales, asegurándose de mantener el interés y la conexión emocional con la solución propuesta. Esto puede incluir el envío de correos electrónicos de seguimiento, llamadas telefónicas de cortesía o incluso reuniones adicionales para responder preguntas o resolver inquietudes.
Como has visto, cerrar ventas más rápido y aumentar la productividad en ventas requiere un planteamiento que combine una comprensión profunda del cliente, una comunicación efectiva y una actitud proactiva orientada a resultados. Al implementar estas estrategias de manera consistente, los vendedores pueden mejorar significativamente su capacidad para cerrar ventas más rápido.
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