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Enrique Vidal
Los vendedores interactúan con múltiples partes interesadas dentro de cada empresa en la que se enfocan.
Al principio del proceso, estas conversaciones se centran en comprender y hacer frente a los problemas del cliente. Sin embargo, una vez que el vendedor ha atendido estas necesidades, se enfrenta a una conversación diferente. Debatirán cómo la implementación de la solución afectará los aspectos económicos de la empresa del cliente, como el costo, el retorno de la inversión, los ahorros potenciales, etc..
Por lo tanto, los vendedores deben estar preparados para conversaciones sobre cómo la solución encajará en el presupuesto del cliente y asegurarse de estar listos para tener la responsabilidad de vender al Director Financiero.
En muchos casos, esta conversación «de la teoría a la práctica» va más allá de matices como proporcionar información sobre las necesidades del cliente o discutir la facilidad de implementación. Para avanzar, el Director Financiero debe ver valor económico en la solución.
En esta etapa avanzada del proceso de venta, los aspectos positivos y negativos se transforman en beneficios y desventajas tangibles para el cliente.
Durante esta fase tan importante del ciclo de ventas, es fundamental que los vendedores asistan al cliente en la elaboración de un argumento persuasivo dirigido al Director Financiero, con el objetivo de cerrar la venta con éxito.
Para lograrlo, los vendedores deben llevar a cabo un análisis exhaustivo para que el cliente confíe plenamente en la solución propuesta. Esto implica evaluar cuidadosamente todos los aspectos relevantes de la solución y su impacto en la empresa del cliente.
En este contexto, vamos a analizar los factores que los vendedores deben considerar al presentar la propuesta al Director Financiero. Estas consideraciones son esenciales para garantizar que la venta avance satisfactoriamente hasta su conclusión y lograr vender al Director Financiero con éxito.
Comprender el margen de aceptación al vender al Director Financiero
El Director Financiero desea evaluar el retorno de la inversión (ROI) de la solución. Este número es importante porque representa el valor financiero del producto o servicio. Un ROI ayuda a medir el beneficio de la solución en comparación con otras alternativas. Sin embargo, es difícil establecer un ROI definido. Por lo tanto, la mejor estrategia para vender al Director Financiero es establecer límites dentro de los cuales se proyectan los resultados.
El objetivo del vendedor debe ser lograr que las partes interesadas acuerden que el ROI se encuentra dentro de ciertos límites o rangos predefinidos. Este método construye credibilidad al utilizar ejemplos dentro de ese rango. Como resultado, los vendedores pueden demostrar que hay un retorno de la inversión dentro de un nivel de confianza razonable.
Para construir este rango se requiere de datos relevantes. El Director Financiero desea ver que las proyecciones se derivan de circunstancias comparables. Es decir, es fundamental que las proyecciones estén fundamentadas en datos relevantes y aplicables a la situación específica del cliente.
Presentar al cliente un caso de éxito de una empresa similar a la suya puede ser muy efectivo. Esto demuestra al cliente cómo la solución propuesta ha funcionado exitosamente en un contexto similar al suyo. Al mostrar resultados tangibles y beneficios específicos obtenidos por otra empresa en una situación comparable, se refuerza la credibilidad de la solución, aumenta la confianza del cliente en su viabilidad y las posibilidades de tener éxito al vender al Director Financiero.
Además, proporciona ejemplos concretos de cómo la solución puede abordar eficazmente los problemas y generar resultados positivos.
El objetivo del vendedor no es demostrar que tienen razón o que sus ideas son certeras. El objetivo es proporcionar un argumento lo suficientemente creíble que mantenga al cliente comprometido. La credibilidad es importante porque el equipo financiero aprovechará cada oportunidad para descontar el retorno de la solución basado en el riesgo incurrido.
Por lo tanto, ayudar al cliente a sentirse cómodo con un cierto nivel de riesgo puede mejorar la viabilidad de la solución al intentar vender al Director Financiero.
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¿Cuándo aplicar el ROI si quieres vender al Director Financiero?
Un ROI proyectado basado en evidencia es la medida más efectiva para vender al Director Financiero y finalizar el acuerdo.
Sin embargo, en algunos casos, un ROI no es aplicable. Algunas soluciones proporcionan valor que no es cuantificable.
Por ejemplo, algunas soluciones mejoran la eficiencia o aceleran los flujos de trabajo. En estos casos, proyectar un ROI significativo no es posible. Por lo tanto, los vendedores no deben intentar forzar una proyección de ROI donde no existe. Hacerlo disminuirá la credibilidad y la confianza.
A pesar de esto, muchos vendedores sienten la obligación de ofrecer un ROI. Temen que no proporcionarlo resulte perjudicial para cerrar la venta y conseguir vender al Director Financiero. En estas situaciones, es importante recordar que:
El Director Financiero toma decisiones basadas más allá de los números. También toman decisiones basadas en la lógica. Por lo tanto, si la solución tiene sentido lógico, a menudo pueden avanzar sin un ROI.
En estos casos, el vendedor necesita demostrar que la solución se ajusta al presupuesto. Hacerlo proporciona al Director Financiero la tranquilidad de saber que el vendedor ha considerado el impacto de la solución en su empresa.
Los equipos financieros prefieren evitar sorpresas desagradables. El debido análisis exhaustivo, que implica la investigación minuciosa para evaluar la viabilidad, el impacto y los riesgos asociados con una decisión o inversión, es una tarea que consume tiempo. Cuando el vendedor se involucra más en estos esfuerzos, alivia la carga sobre el Director Financiero, lo que facilita el proceso y mejora las posibilidades de éxito en la venta.
Comenzar la conversación con evidencia de que se han analizado las preocupaciones presupuestarias significa que el equipo financiero tiene un camino más corto hacia la venta.
Encontrar un lugar en el presupuesto implica entablar un diálogo. Los vendedores necesitan hablar con alguien familiarizado con el presupuesto. Necesitan acceso a alguien autorizado para aprobar compras. Esta persona no siempre está en el equipo financiero.
Muchas empresas trabajan con un presupuesto que combina o integra presunciones individuales de varias divisiones, departamentos o áreas dentro de una empresa.
Por lo tanto, los vendedores deben buscar al responsable del presupuesto adecuado en lugar de vender al Director Financiero. Si no hay espacio en el presupuesto, los vendedores pueden preguntar: «¿Hay algún proceso para manejar los costos que están fuera del presupuesto?»
Comienza pronto a vender al Director Financiero
Al tener como objetivo vender al Director Financiero, los vendedores deben iniciar la negociación financiera temprano en el proceso de venta. Cada cliente tiene diferentes objetivos financieros y diferentes flujos de ingresos ofrecen márgenes diferentes.
La naturaleza de los ingresos puede variar significativamente. Algunos ingresos se presentan de manera episódica, lo que significa que ocurren de manera irregular o impredecible, mientras que otros son recurrentes, es decir, se reciben de manera regular y previsible.
Los clientes tienen necesidades financieras específicas, y conocerlas tarde en el proceso pone en riesgo la venta. Los vendedores deben comprender cómo piensa el cliente sobre los criterios de inversión. Deberían intentar colaborar con el cliente en la elaboración de una estimación de resultados.
La creencia en la solución y el compromiso de gastar no siempre son compatibles al vender al Director Financiero. Por ejemplo, un cliente puede creer en el valor de una solución y optar por no comprarla.
La razón es que los clientes comprenden que el retorno de la inversión (ROI) tardará en materializarse después de haber realizado el desembolso inicial para financiar la solución. Estos flujos no coordinados representan el riesgo natural al expandir un negocio. Si una empresa no dispone de suficiente capital de trabajo, podría financiar un crecimiento excesivo antes de generar los ingresos correspondientes.
Este desafío se centra en cómo los presupuestos reflejan más que dinero, reflejan actividad, con cada inversión que una empresa realiza rastreando a una persona o equipo.
Estas personas son responsables de generar valor a partir de los recursos. Hacerlo lleva tiempo. Una nueva solución demandará más de su tiempo. Por lo tanto, pueden estar de acuerdo en que el producto o servicio tiene valor, pero sin los recursos humanos necesarios para realizar ese valor, el cliente no tendrá margen para avanzar.
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Comienza a vender al Director Financiero por el final
Al vender al Director Financiero, sitúa la información más importante primero. Esta estrategia es de sentido común pero no es habitual. Demasiados vendedores dejan la información más importante al final.
Aunque esto podría parecer «preparar el terreno» para un final sorprendente, en realidad, es una pérdida de tiempo. La información importante sobre estrategias, resultados financieros, objetivos, conclusiones o recomendaciones, entre otros aspectos relevantes para la toma de decisiones, debe presentarse al inicio, ya que es el lugar donde el Director Financiero espera encontrarla.
Es importante proporcionar esta información esencial desde el principio para captar su atención y establecer una base sólida para la conversación.
Cuando los vendedores tratan de vender al Director Financiero, deben saber que están trabajando con alguien que valora la comunicación directa. De lo contrario, dudarán en involucrarse en una solución que requerirá comunicación continua con el vendedor después de la implementación.
Colocar la información relevante al principio es una estrategia que se alinea con los principios de la memoria. El efecto de posición serial nos muestra que es más fácil recordar los primeros y últimos elementos en una serie. El recuerdo de la memoria sigue una curva en forma de U donde la información en el medio se desvanece.
Los vendedores deben utilizar este conocimiento al poner el grueso de la propuesta de valor al principio. Reiterar la propuesta de valor al final puede ayudar a reforzar el mensaje, sin embargo, los Directores Financieros prefieren recibir la conclusión antes de los detalles preliminares.
Además, cuando el CFO se siente comprometido desde el principio de la conversación, es más probable que preste atención a lo que sigue. Los vendedores requieren la atención continua del cliente debido a la complejidad de las soluciones actuales.
Finalmente, este concepto también se correlaciona con la importancia de las primeras impresiones. Las personas hacen juicios tempranos, luego refuerzan esos juicios centrándose en características que confirman la primera impresión. Consigue que se perciba el valor de tu solución desde el principio cuando trates de vender al Director Financiero.
Haz que vender al Director Financiero sea simple
Los diálogos largos disminuyen la confianza al vender al Director Financiero. Los vendedores necesitan expresarse de manera concisa. Presentar demasiadas cifras y análisis demuestra una falta de confianza.
Cuando se ofrecen descripciones muy detalladas sobre el valor económico de un producto o servicio, puede transmitirse la sensación de desesperación por parte del vendedor. La audiencia, en este caso, busca imparcialidad en la información que recibe, es decir, que no esté influenciada por intereses ocultos.
Al presentar datos claros y concisos, sin adornos ni exageraciones, se transmite una sensación de imparcialidad y objetividad, lo que genera mayor confianza en la información proporcionada. Permitir que los números hablen por sí mismos sin excesivas explicaciones sugiere una postura imparcial y objetiva por parte del vendedor.
La simplicidad también es importante porque lo simple se recuerda. Sin embargo, a menudo el mensaje se vuelve largo. La razón es que los vendedores se esfuerzan mucho para preparar una reunión para vender al Director Financiero y tienden a demostrar esta preparación.
El Director Financiero no está interesado en el esfuerzo. Está interesado en los resultados.
Los vendedores necesitan aprender a moldear su mensaje.
Consejos:
- Nunca uses una palabra larga donde una corta servirá.
- Si es posible eliminar una palabra, elimínala siempre.
- Nunca uses una frase extranjera, una palabra científica o una palabra de una jerga muy compleja si puedes pensar en un equivalente en español cotidiano.
Por último, la brevedad del mensaje ayuda a clarificar el valor de la solución al vender al Director Financiero. Este alto cargo enfrenta numerosas prioridades y responsabilidades, por lo que el pensamiento confuso le demanda demasiado tiempo y esfuerzo. Es importante que los vendedores comprendan que su diálogo constituye apenas un capítulo en la agenda diaria del Director Financiero.
La simplicidad hace todo el trabajo para el Director Financiero porque le hace conectar menos puntos. La simplicidad vende.
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Ofrece alternativas al vender al Director Financiero
Analiza los costos de oportunidad. La decisión de comprar es más que simplemente decidir invertir tiempo y dinero en una solución. Implica renunciar a todas las demás alternativas.
Los vendedores deben asegurarse de abordar esta consideración cuando quieran vender al Director Financiero. Por ejemplo, es fundamental mostrar los costos asociados con otras opciones comunes. No abordar esta preocupación puede ser un obstáculo importante en la venta. Por lo tanto, es esencial que estén preparados para demostrar cómo su solución agrega valor en comparación con las alternativas disponibles.
Si los vendedores no demuestran haber considerado las alternativas, el Director Financiero tendrá que encargarse de hacer esa tarea.
Con tantas prioridades, el departamento financiero es poco probable que asuma la responsabilidad de evaluar las opciones. Este análisis es importante porque los recursos son limitados. El Director Financiero necesita sentirse cómodo no solo con los resultados, sino también con los métodos utilizados para estimar esos resultados.
Por último, al vender al Director Financiero, los vendedores deben presentar alternativas realistas. Elegir alternativas irreales solo disminuye la credibilidad del vendedor. En cambio, es más efectivo reconocer los beneficios de las alternativas y explicar por qué la solución presentada es realmente mejor.
Calcular de manera incorrecta el valor de las alternativas puede ser tan perjudicial como calcular de manera incorrecta el valor de la solución. Lograr vender al Director Financiero requiere que el vendedor convenza al CFO de que han pensado en cómo la solución beneficiará a su empresa. La credibilidad es muy importante.
Los 4 elementos clave para vender al Director Financiero en una economía competitiva
Como hemos visto, en tiempos de presupuestos ajustados, las empresas son cautelosas con el gasto, y más personas participan en la toma de decisiones de compra. Los vendedores necesitan comprender las prioridades del Director Financiero, el proceso de toma de decisiones y las formas efectivas de trabajar con ellos para cerrar acuerdos.
Aquí te damos cuatro factores importantes para vender al Director Financiero y que se interese en tu proyecto.
Comprender la mentalidad del Director Financiero
Los CFO suelen priorizar tres o cuatro aspectos como impulsores principales de su empresa, especialmente en este entorno económico. Estos incluyen la reducción de costos, mejorar la productividad, aumentar los ingresos sin grandes inversiones adicionales y mitigar el riesgo. Al revisar propuestas y gastos, el CFO generalmente quiere saber cómo invertir en tu propuesta impactará tangiblemente una o más de estos aspectos.
Es importante pensar en las preguntas que podrían hacerte a la hora de vender al Director Financiero. Aquí te damos algunos ejemplos:
- ¿Es esta una solución para un problema que la empresa necesita resolver?
- ¿Es esta la solución adecuada?
- ¿Es rentable?
- ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI) y qué tan probable es que se logre?
- ¿Implica riesgos adicionales para la empresa?
Lo último que un CFO quiere es gastar dinero en una solución que quede en el olvido o no se utilice. Más allá de la inversión inicial, necesitan estar seguros de que tú, tu equipo y tu empresa en su conjunto tienen el control de todas las consideraciones de implementación. También quieren asegurarse de que la solución pueda mantenerse y optimizarse sin inversión adicional.
Realizar una investigación completa
Si pretendes vender al Director Financiero con éxito, es muy importante realizar una investigación exhaustiva al crear tu propuesta de valor. Tus esfuerzos deben ir más allá de lo que se considera una simple planificación de llamadas. Por lo general, se considera lo que está sucediendo en el sector y detalles sobre la estrategia comercial y los estados financieros de la empresa. Pero también debes aprender todo lo posible sobre la trayectoria, el estilo de comunicación y las prioridades del CFO de la empresa.
También es importante analizar a todos los tomadores de decisiones clave y determinar quién es favorable a tu solución y quién puede influir en el CFO. Al conocer a todas las partes interesadas, roles y preferencias para tu empresa y solución, puedes crear un plan de acción más detallado para ayudar a cerrar el trato.
Encontrar un fuerte defensor de tu solución
El defensor interno adecuado puede hacer o deshacer un trato. Este stakeholder quiere cerrar el trato y es probablemente el más afectado por tu solución. Determina la autoridad de este importante cargo dentro de la empresa, incluido el nivel de respeto que recibe y su relación con el CFO. Identifica si han propuesto grandes gastos en el pasado y han obtenido aprobación con éxito.
Cuando no tengas acceso directo al CFO o no esté presente en la presentación final, debes confiar en tu defensor interno para presentar la solución. Por lo tanto, debes permitirles tener éxito. Construye la propuesta de valor junto con ellos, en lugar de para ellos, para que puedan conocer todos los detalles y sentirse cómodos cuando pretendas vender al Director Financiero.
Facilita la compra
Finalmente, asegúrate de facilitar al máximo hacer negocios contigo como proveedor. Lo último que el CFO quiere es verse envuelto en difíciles negociaciones contractuales o términos de pago no comunes. A través de tu defensor interno y otros interesados dentro de la empresa, debes intentar aprender exactamente cómo se toman las decisiones de compra, quiénes estarán en la reunión y qué información necesitan para tomar una buena decisión.
Al vender al Director Financiero, determina qué aspectos garantizarán el éxito para todas las partes involucradas y muestra disposición para negociar ciertos términos o condiciones a cambio de prioridades adicionales, con el fin de agilizar el proceso de aprobación.
Tres estrategias para vender al Director Financiero en tiempos de incertidumbre económica
¿Quieres evitar los presupuestos reducidos de hoy y los obstáculos del Director Financiero para cerrar más negocios?
Vender al Director Financiero (CFO) es ahora mucho más importante, ya que se ha convertido en el principal tomador de decisiones en casi todos los acuerdos B2B. La reducción de presupuestos significa que el límite de revisión del CFO ha disminuido significativamente, e incluso compras de menor valor ahora pueden requerir la atención y aprobación del CFO debido a la reducción de presupuestos.
Normalmente, el CFO estaba involucrado en compras muy grandes, pero ahora ha descendido hasta el nivel de $50,000 o incluso menos en empresas más pequeñas. Es por eso que cada vendedor necesita anticipar la participación del CFO e involucrarlo activamente con una potente propuesta de valor que finalmente obtenga la aprobación.
Recordemos estas tres importantes estrategias para ayudarte a vender al Director Financiero con éxito:
Comprender la mentalidad del CFO
Todos los cargos clave operan a nivel estratégico. Se preocupan por resolver los principales problemas empresariales, especialmente los desafíos de amenazas competitivas, cambios en la industria o tecnologías emergentes. Más específicamente, el CFO se preocupa por el resultado final. Si tu solución reduce los gastos o les permite escalar sin agregar costos fijos, esto captará la atención del CFO.
Antes de vender al Director Financiero, realiza investigaciones para obtener más información sobre la mentalidad del CFO. El objetivo de tu investigación es entender sus prioridades, puntos de dolor y procesos de toma de decisiones. La mejor manera de hacerlo es leyendo informes financieros, comunicados de prensa y noticias de la industria para recopilar información sobre el rendimiento financiero de la empresa, los desafíos y los objetivos estratégicos. Esta información puede ayudarte a adaptar tu propuesta de ventas a las necesidades específicas del CFO y posicionar tu producto o servicio como una solución valiosa para sus desafíos.
Reformula tu propuesta de valor
Vender al Director Financiero con éxito comienza por hablar su mismo idioma. Demuestra el valor de tu producto o servicio desde una perspectiva financiera, centrándote en la distinción entre capital y gastos operativos, el retorno de la inversión y ejemplos de costos de capital. Para reforzar tu valor y credibilidad, es importante evitar números ambiguos, beneficios intangibles o escenarios a largo plazo.
Cuando hables del ROI, incluye un plazo de tiempo específico para ese retorno. Tu propuesta debe demostrar un retorno de inversión junto con un desglose detallado de costos y un plan específico sobre cómo la inversión generará valor. Esto podría mostrar cómo tu producto o servicio aumentará la productividad, reducirá costos o mejorará los ingresos, al tiempo que demostrará cómo generará más ingresos que el costo de la propuesta. Prepárate para hacer frente a las posibles objeciones y preguntas del CFO con respecto a tus suposiciones.
Complementa la conversación sobre el ROI considerando el costo de la inacción, o COI. Si bien abordar las ineficiencias o la baja productividad puede requerir una inversión, no hacerlo también tiene un costo para la empresa. Esto puede incluir pérdidas debido a la rotación de personal, objetivos de ventas no alcanzados y otras ineficiencias. Al calcular el COI y presentar un caso integral, puedes dejar claro que la acción es necesaria y que las posibles pérdidas por inacción hacen un argumento más convincente a tu favor.
Finalmente, establece un vínculo claro entre tu iniciativa y los objetivos estratégicos de la empresa. Si tu propuesta parece un proyecto personal o un artículo de lujo, el CFO la descartará rápidamente. Posicionar tu propuesta como una inversión estratégica que se alinea claramente con las prioridades del CEO y del consejo de administración puede ayudarte a vender al Director Financiero y convencerlo.
Asegura una reunión productiva
Reunirse con el CFO al principio del proceso de ventas es ideal, pero a menudo, especialmente en empresas grandes, eso no es posible. Comienza allanando el camino y trabajando con tu patrocinador clave sobre el valor de formar parte de la conversación con el CFO para asegurar una reunión. Mientras tanto, trabaja para aprender más sobre la personalidad del CFO. Haz preguntas para conocer qué les importa, cómo se comunican y cómo prefieren consumir información.
Cuando hagas tu investigación, asegúrate de investigar el historial profesional y la carrera del CFO para obtener información sobre sus intereses y experiencia profesional. Esto puede ayudarte a establecer puntos en común y construir una relación cuando te encuentres con él.
Antes de intentar vender al Director Financiero, anticipa una reunión bastante analítica. El CFO quiere ver los números y los detalles detrás de tus suposiciones. Típicamente, la conversación con el CFO será un estilo de comunicación directo. Esto hace que sea importante que prepares un análisis reflexivo sin adornos, exageraciones ni historias interminables. Sé respetuoso del tiempo del CFO y ve directo al grano rápidamente, ya que los altos cargos tienden a acortar la conversación si no es un uso valioso de su tiempo.
Sé muy claro sobre el problema que estás resolviendo, cómo tu solución aborda ese problema y por qué tu solución es la forma más rentable de resolverlo.
Aspectos a destacar al vender al Director Financiero
El mensaje principal es que, para lograr el éxito al vender al Director Financiero, los vendedores deben dominar el vocabulario utilizado en el mundo de las finanzas y estar preparados para ofrecer ejemplos relevantes, basados en evidencia, que demuestren los resultados esperados de una compra. Es crucial que los vendedores comprendan las prioridades del CFO y sepan comunicar el valor de su solución de manera clara y efectiva.
Si la solución no puede ser vinculada a cifras específicas de ROI, los vendedores deben ilustrar el valor no cuantificable de la solución en comparación con las alternativas. Estos pasos deben ser dados desde el inicio, ya que cada cliente opera dentro de parámetros financieros diferentes.
Lograr vender al Director Financiero con éxito implica conocer estos detalles desde el principio, cuando pueden ser abordados con anticipación y de manera proactiva. Al hacerlo, los vendedores pueden establecer una relación sólida con el CFO y aumentar significativamente sus posibilidades de éxito en el cierre de la venta.
