Si quieres que tus clientes actúen y terminen comprando: Muéstrales el impacto de tu solución sobre sus resultados Argumenta el ROI. Vende el valor. Los vendedores no dejan de insistir en las ventajas de presentar un caso de éxito de ROI (retorno de la inversión). Sin embargo, una y otra vez vemos vendedores que no […]
Diez preguntas de ventas al comenzar una relación comercial con una cuenta clave
Toda relación exitosa empieza por el entendimiento mutuo de ambas partes. La forma más eficaz de crear este entendimiento mutuo es dialogar. Especialmente cuando nos centramos en la gestión de cuentas clave, la comunicación (sobre todo al principio de una relación) es vital para la salud y el éxito a largo plazo de la asociación. […]
Cómo crear un plan de gestión de cuentas clave sólido
¿Sabes lo que hay que tener en cuenta en un plan de gestión de cuentas clave sólido? Si ya tienes planes de cuentas para cada una de tus cuentas clave y has dedicado más de cinco minutos a crearlos, enhorabuena: ya estás un paso por delante de la mayoría de los gestores de cuentas de […]
Factores y elementos de decisión de compra de productos industriales
Como vendedor, es fundamental que comprendas los criterios de decisión de compra de tu cliente durante el proceso de venta. Saber qué factores influyen en la decisión final de compra del cliente te permite presentar tu solución de una manera que resuelva sus necesidades y preocupaciones específicas. Además, manejar adecuadamente los criterios de decisión de […]
Cómo cerrar una venta basándote en las necesidades del cliente
Cerrar la venta se puede comparar al acto de abrochar el último botón de un abrigo. Conforme el cliente acepta cada ventaja y cada característica técnica de tu solución, un nuevo botón se abrocha. Conforme procedas a confirmar las necesidades, retos, objetivos, miedos y prejuicios de tu cliente, te llevará a ayudarle a que éste descubra […]
Tres reacciones al precio de los clientes después de recibir una cotización de 250,000 dólares
En la mayoría de las empresas que adquieren servicios y soluciones de proveedores industriales, existen «niveles de aprobación» dentro de la organización. Por ejemplo, en muchas empresas, los directores suelen estar autorizados a aprobar las partidas presupuestarias que cuestan 50.000 dólares o menos, mientras que los directores financieros suelen estar obligados a aprobar todas las […]
