La clave para entender mejor a tus clientes potenciales es hacer las preguntas adecuadas. Un buen vendedor sabe que hacer las preguntas de descubrimiento adecuadas puede: Ayudarle a conocer las objetivos del cliente potencial Descubrir objeciones antes de que se presenten Saber si su solución es adecuada Crear conciencia de una necesidad que el cliente […]
Preguntas que los jefes de ventas deben hacer para mejorar el seguimiento de clientes y oportunidades
Si tienes alguna experiencia en ventas complejas, sabrás que se ha producido un cambio significativo en la forma de ganar oportunidades de negocio y hacer crecer las cuentas. Estos son los resultados después de haber realizado varios estudios: Los clientes son menos pacientes. Si los vendedores no impresionan a los clientes de inmediato con un […]
Preguntas de ventas consultiva para descubrir y demostrar el impacto del ROI
Si quieres que tus clientes actúen y terminen comprando: Muéstrales el impacto de tu solución sobre sus resultados Argumenta el ROI. Vende el valor. Los vendedores no dejan de insistir en las ventajas de presentar un caso de éxito de ROI (retorno de la inversión). Sin embargo, una y otra vez vemos vendedores que no […]
Diez preguntas de ventas al comenzar una relación comercial con una cuenta clave
Toda relación exitosa empieza por el entendimiento mutuo de ambas partes. La forma más eficaz de crear este entendimiento mutuo es dialogar. Especialmente cuando nos centramos en la gestión de cuentas clave, la comunicación (sobre todo al principio de una relación) es vital para la salud y el éxito a largo plazo de la asociación. […]
Cómo crear un plan de gestión de cuentas clave sólido
¿Sabes lo que hay que tener en cuenta en un plan de gestión de cuentas clave sólido? Si ya tienes planes de cuentas para cada una de tus cuentas clave y has dedicado más de cinco minutos a crearlos, enhorabuena: ya estás un paso por delante de la mayoría de los gestores de cuentas de […]
Factores y elementos de decisión de compra de productos industriales
Como vendedor, es fundamental que comprendas los criterios de decisión de compra de tu cliente durante el proceso de venta. Saber qué factores influyen en la decisión final de compra del cliente te permite presentar tu solución de una manera que resuelva sus necesidades y preocupaciones específicas. Además, manejar adecuadamente los criterios de decisión de […]
