En la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta […]
Marketing Industrial: El perfil del prospecto ideal
Una buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae […]
Cómo vender a la administración pública – Mitos
Con un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta […]
La venta de soluciones tecnológicas – un campo de batalla cada vez mas complicado
Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de […]
¿Quién necesita de un equipo comercial?
En muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea […]
¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
Los clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado […]
