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Enrique Vidal
Aunque tanto la formación como el coaching de ventas tienen como objetivo mejorar el rendimiento de un equipo de ventas, cada proceso tiene un enfoque diferente.
La formación en venta consultiva dota a los vendedores de las herramientas que necesitan para empezar, pero el coaching en ventas es lo que permite el crecimiento continuo de un individuo a lo largo del tiempo. Para garantizar el éxito, es importante entender cómo funcionan estas dos piezas juntas y cuándo debe utilizarse cada una en tu empresa.
¿Qué es el entrenamiento en ventas?
El entrenamiento en ventas enseña a los vendedores las herramientas, técnicas y habilidades que necesitan para vender un producto o servicio. Este tipo de formación suele ser específica para cada función. Por ejemplo, los vendedores pueden recibir formación de ventas sobre prospección con llamadas en frío, mientras que los ejecutivo de cuentas clave pueden recibir formación sobre negociación y gestión de objeciones.
El objetivo de la formación en ventas es capacitar a los profesionales de ventas para alcanzar los objetivos de la empresa. Para ello, se puede recurrir a expertos externos que impartan formación sobre las últimas herramientas de capacitación de ventas o enseñar a los vendedores a utilizar una nueva metodología.
La capacitación en ventas para ingenieros y vendedores técnicos es una herramienta valiosa para mantener a los vendedores al día sobre las tácticas y la tecnología actuales, y es una parte vital del proceso de incorporación. Dicho esto, la formación por sí sola no basta para crear un equipo de ventas de éxito. Para obtener los mejores resultados, la formación en ventas debe combinarse con el coaching en ventas.
¿Qué es el coaching de ventas?
A diferencia de la formación a gran escala, el coaching de ventas se centra en mejorar el rendimiento de un individuo. Los jefes de ventas facilitan este proceso a través de sesiones individuales periódicas.
Durante una sesión de coaching de ventas, el jefe de ventas y los miembros del equipo pueden elaborar un plan personalizado de desarrollo profesional, teniendo en cuenta los objetivos, puntos fuertes y puntos débiles específicos del vendedor.
El líder puede hacer sugerencias para ayudar a mejorar las habilidades del vendedor, pero en última instancia depende de la persona identificar las áreas de crecimiento y trabajar para mejorar. El líder de ventas está ahí para proporcionar apoyo y responsabilidad a lo largo del camino.
Las actividades de coaching de ventas no son una experiencia única. Suelen derivarse de las dificultades individuales a las que puede enfrentarse un miembro del equipo. Algunos ejemplos pueden ser:
- Ejercicios de refuerzo de la confianza para un vendedor que tiene miedo de acercarse a los responsables de la toma de decisiones de la empresa.
- Enseñar a un ejecutivo de ventas tímido a hablar con confianza y autoridad en una llamada de ventas.
- Trabajar en la cualificación y puntuación de clientes potenciales con un representante que pasa demasiado tiempo persiguiendo negocios sin futuro.
- Ejercicios de role-playing para enseñar a un antiguo comercial a vender a distancia.
- Una conversación de coaching de ventas con un representante de ventas que tarda demasiado en hacer un seguimiento de los clientes potenciales.
Cada una de estas actividades se adapta a las necesidades de cada representante y las técnicas de coaching de ventas pueden variar mucho de un vendedor a otro.
¿Por qué el coaching de ventas es tan eficaz?
Un marco formal de coaching de ventas puede aumentar las tasas de éxito porque mejoran las habilidades de cada vendedor, y en última instancia, toda la organización se beneficia.
El enfoque individual del coaching de ventas permite a los vendedores conectar sus objetivos de desarrollo personal con el éxito de la empresa. Cada vendedor tiene un futuro claro hacia el que está trabajando, lo que conduce a mayores niveles de motivación y satisfacción.
Trabajar con un líder de ventas también demuestra un camino claro para avanzar en la organización. Esto supone un incentivo para que los representantes permanezcan más tiempo en la organización y reduce el costoso problema de la rotación.
Beneficios del coaching de ventas
- Mejora la generación de lingresos: Aquellas empresas que han tenido un programa formal de coaching de ventas pueden experimentar un alto crecimiento de los ingresos y un mayor cumplimiento de las cuotas.
- Desarrollo de habilidades de venta: Aquellos vendedores que se someten regularmente al coaching de ventas mejoran significativamente sus competencias y habilidades para la venta en todos los ámbitos, incluidas las habilidades de comunicación, el conocimiento del producto, las habilidades de presentación, el compromiso con los clientes potenciales y la navegación por los procesos de ventas.
- Mejor retención: Las empresas que invierten regularmente en coaching de ventas tienen menos rotación de personal, ya que con un programa de coaching de ventas se consiguen mayores tasas de compromiso y retención.
Principales diferencias entre coaching de ventas y la formación de ventas
Mientras que el coaching de ventas se centra en planes de acción individuales para mejorar el rendimiento, los cursos de ventas y marketing tiene un carácter más general y se imparte a todos los nuevos miembros de una organización de ventas como parte del proceso de incorporación.
La formación en ventas proporciona al vendedor la información pertinente que necesita para desenvolverse en la empresa en su conjunto y como parte del equipo de ventas.
Las principales actividades de formación en ventas pueden incluir:
- Formación sobre las principales características y funciones del CRM
- Familiarizar al nuevo empleado con la estrategia de ventas, los ciclos de ventas, los KPI y las métricas clave.
- Introducción a las operaciones en curso, clientes y clientes potenciales
- Territorios de ventas, competencia y funciones del equipo
- Conocimiento del producto
- Metodologías de ventas de éxito que pueden ser específicas de la empresa o el producto
Estos ejercicios son bastante diferentes de los ejercicios de desarrollo de la confianza y de los juegos de rol propios del coaching de ventas.
Profesionales del coaching de ventas vs entrenadores de ventas
Aunque estas dos funciones puedan parecer relacionadas, tienen conjuntos de habilidades completamente diferentes. Ambos deben ser expertos con un sólido conocimiento del proceso de ventas, pero el coaching de ventas requiere algunas habilidades adicionales.
Los entrenadores de ventas deben ser empáticos, alentadores y tener grandes dotes de liderazgo. Aunque los coaches suelen comenzar su carrera como representantes de ventas, no todos los grandes vendedores son grandes coaches. Los entrenadores de ventas deben crear un entorno de apoyo y saber cómo motivar a su equipo.
Un buen coaching de ventas no consiste en dar órdenes u obligar a los representantes a seguir todas las reglas del manual. Por el contrario, se trata de ayudar a cada miembro del equipo de ventas a encontrar lo que funciona mejor para ellos y, a continuación, aprovecharlo para alcanzar el éxito.
¿Quién necesita coaching de ventas?
Los entrenadores tienden a centrarse en los que rinden más y en los que rinden menos, dejando a la mayoría de los que están en medio a su suerte. Pero el margen de mejora de los mejores vendedores es limitado, así que los resultados finales no van a cambiar mucho si se deja que el resto del equipo se las arregle solo. Por ejemplo, un simple aumento del 5% en el 60% intermedio de los vendedores puede generar un 91% más de ventas que un cambio del 5% en el 20% superior.
Los trabajadores intermedios, el núcleo del equipo, son los que más tienen que ganar. Aunque lo están haciendo lo suficientemente bien como para mantenerse por encima de los peldaños más bajos de la escala de rendimiento, todavía tienen margen para crecer. Por lo tanto, cuando los entrenadores de ventas deben repartir el entrenamiento de manera uniforme, desde los que más rinden hasta los que menos.
Aunque no es muy rentable entrenar a los mejores vendedores porque ya son excelentes en su trabajo, no sería aconsejable ignorarlos por completo. Si se abandona a los que más rinden, la autocomplacencia acabará por apoderarse de ellos y se producirá un descenso de su rendimiento.
Los mejores están cómodos en sus puestos, pero la comodidad aburre y cualquier empresa quiere que sus mejores empleados se sientan seguros, comprometidos y motivados, no cómodos. Mientras que el coaching de ventas debe dirigirse a los profesionales de rendimiento medio, un director de ventas también debe centrarse en cómo ayudar al núcleo y animar a esos profesionales de rendimiento superior y devolverles un nivel de competencia que les impulse.
Del mismo modo que los directores de ventas se centran en los vendedores estrella para ofrecerles coaching de ventas porque es divertido, a menudo se centran en los representantes de menor rendimiento porque necesitan ayuda. Aunque se trata de un impulso razonable, la inversión en tiempo y energía se invierte mejor en otra cosa y, al centrarse en el medio, esos vendedores de bajo rendimiento deberían perseguir una media creciente.
No todos los representantes que reciben coaching de ventas, incluso por parte de buenos coaches, obtienen mejores resultados, de hecho, los resultados muestran que el coaching es casi inútil cuando se dirige a los representantes equivocados.
Algunas pruebas anecdóticas indican que los vendedores de bajo rendimiento pueden mejorar mucho incluso con un poco de orientación de un mentor experimentado, pero la regla general es que probablemente haya una razón para su falta de éxito. El objetivo debe ser averiguar cuál es y ver si el jefe de ventas y el representante pueden solucionarlo, o si deberían tener otra conversación.
¿Por qué son necesarios tanto el entrenamiento como el coaching de ventas?
La formación periódica es importante para mantener al equipo de ventas al día de las últimas tácticas, herramientas y metodologías. Si una organización introduce un nuevo producto o servicio, es probable que necesite una nueva formación que lo acompañe. La formación es una buena manera de transmitir información nueva a un gran número de personas a la vez.
En cambio, la formación en ventas debe ser un proceso continuo. Tanto si una persona acaba de incorporarse a la organización como si lleva años en ella, la formación en ventas ayudará a maximizar el potencial. Juntos, la formación y el coaching de ventas reforzarán el equipo de ventas y reducirán la rotación, mejorarán las tasas de cierre y aumentarán los ingresos.
Reflexiones finales sobre el coaching de ventas
Un gran coach de ventas es un miembro inestimable de un equipo de ventas. Todo jefe de ventas debería considerar un plan de coaching de ventas como parte integral del desarrollo de los representantes de ventas individuales y del rendimiento general del equipo.
¿Por qué es importante el coaching de ventas? El coaching de ventas consiste en averiguar qué necesita el equipo y cómo se le puede proporcionar, ya sea apoyo para los vendedores de mayor rendimiento, coaching para los de rendimiento medio o una conversación abierta sobre los problemas subyacentes a los que se enfrentan los vendedores de menor rendimiento. Los equipos tienen éxito cuando sus líderes están plenamente comprometidos, conscientes y disponibles.
