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Si tu compañía, tus productos o tu mismo, como profesional de la ventas, son desconocidos para los clientes que estás prospectando, éstos pueden dudar a la hora de trabajar con un nuevo proveedor. Tu trabajo debe ser, intentar transmitir una imagen de bajo riesgo, así que debes tomarte el tiempo para conseguirlo. No todos los clientes te conocen ni poseen datos sobre el peso económico de tu empresa, ni de tus soluciones , ni de tu experiencia en ciertas tecnologías. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en la elección de un nuevo proveedor, así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.
Para reforzar con eficacia la credibilidad de tu empresa, debes hacer referencia a tus puntos fuertes y acompañarlos a ser posible con cifras y datos que los sustenten. Como, por ejemplo:
- Cifras de negocios importantes para demostrar tu capacidad.
- Años de experiencia en el mercado que denoten sostenibilidad y perennidad.
- Plazo de entrega, para dar cuenta del servicio.
- Extensión de la cartera de productos, para demostrar que se pueden cubrir todas las necesidades.
Lo importante es que estos puntos fuertes sean valorados por tu nicho objetivo.
Como dijo Santo Tomás, “ver para creer”. Demuestra las capacidades y puntos sobresalientes de tu empresa, para que sea juzgada como creíble y pueda adquirir el derecho a competir. La mejor forma de demostrar que has caminado un camino con éxito y que eres capaz de volverlo a hacer es a través de las referencias de éxito.
Intenta utilizar referencias que muestren en qué áreas o tecnologías es tu empresa especialista, debes recalcar tu posición en el mercado y los años de experiencia dominando un tipo de negocio o tecnología, enfatiza si has sido el primero en algo y qué clientes de relevancia son tus clientes. Si en la Referencia de Éxito hablas sobre como resolviste satisfactoriamente un problema similar al que se encuentra padeciendo el nuevo cliente, despertarás el interés de tu interlocutor por saber cómo lo hiciste y ver si puedes hacer lo mismo por él.
Si el caso de tu empresa no es ser líder del mercado y además es poco conocida, tal y como ocurre con las empresas de nueva creación, entonces ¿Cómo podrías proceder?
Seguro que hay algún aspecto del que tu empresa esté especialmente orgullosa y que pueda ser presentado a tus clientes potenciales. Por ejemplo, intenta aportar todas las pruebas de las que dispongas sobre tus competencias y eficacia (referencias de anteriores trabajos), adjunta los resúmenes curriculares con la experiencia de tu personal más cualificado, apóyate en los pilares de tu proveedor más importante y adhiérete a la credibilidad de éste. Ten en cuenta que las referencias logran maravillas, así que prepáralas para que despierten la confianza de su cliente.
Tómate la molestia de preparar diversas argumentaciones, cifras y datos de rendimiento que elogien los méritos de tu empresa y refuercen así su credibilidad. De esta forma, fomentarás la concentración de tus clientes potenciales en tus habilidades y así éstos considerarán tus palabras con más interés.
Otros aspectos que pueden ayudarte a conseguir esa imagen de poco riesgo frente a tu cliente son: Los contactos frecuentes, el tiempo de respuesta, la apariencia, tu proceder, el conocimiento de tus productos, el conocimiento de la organización interna de tu cliente y lo más importante, saber entender las preocupaciones y necesidades de tus prospectos.
