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El término “propuesta de valor” puede que sea una de las frases mas usadas por el sector industrial e ingeniería. Creo que se esta abusando del uso del término y esto esta provocando que los clientes empiecen a resistirse y aburrirse del mismo. El problema es que se habla de propuesta de valor como algo genérico que esta en el aire y no se lleva a la tierra.
Es decir, que no se cuantifica numéricamente o con una cantidad de dinero el valor que aporta la solución. Por ejemplo, algunos profesionales de la venta dicen lo siguiente: “Nuestra solución puede hacer mas eficiente sus instalaciones y conseguir que su empresa ahorre en costes energéticos y de explotación” o cuando dicen “Nuestra empresa es el proveedor líder en automatizaciones para el sector agroalimentario, lo cual hace que seamos la opción mas segura y fiable para hacer negocios”. Estos enunciados son una nube, nada clara y poco preciso.
Para la venta de soluciones con alto nivel de ingeniería, la propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor específico, que comunique un beneficio cuantificable que el cliente puede lograr al solventar su problema y con una inversión que sea viable para el proyecto.
Por ejemplo: “Creo que Industrias de bebidas XYZ, puede ser capaz de disminuir sus costes de gestión de residuos en un 15 % anualmente en los próximos 3 años, incorporando nuestro físico- químico a su línea de producción, permitiendo que sea necesaria menos manos de obra interna y se evite la subcontratación de gestores externos. Con una inversión de 120.000 € amortizable en 3 años.” Esto si que es mucho mas claro y directo.
Puedes usar el siguiente esquema:
Creemos que [nombre del cliente] debería ser capaz de [¿mejorar qué?] en [¿Cuánto?] a través de la habilidad, experiencia, destreza, etc. de [¿Hacer qué?] como resultado de [¿Qué tecnología, servicio, etc.?] para una inversión de [¿Qué coste relativo?]
La propuesta de valor debe construirse a partir de la información recopilada de trabajos de éxito con anteriores clientes, intentando superponer estos resultados sobre la situación y problemas de los actuales y futuros clientes. Se trata de extrapolar y proyectar los resultados que obtendrán los clientes con nuestras soluciones.
La propuesta de valor es un enunciado que intenta proyectar un beneficio cuantificable (Valor) para un prospecto a través de una capacidad, tecnología o servicio ofrecido. Uno de los objetivos de la propuesta de valor, sobretodo en la etapa de prospección, es crear curiosidad y servir como catalizador para introducir prospectos en tu embudo de ventas y empezar con el ciclo. Para crear esta propuesta, el ingeniero en Ventas debe conocer acerca del valor que actualmente se ha comprobado que disfrutan los clientes que han usado los productos y servicios de éste profesional de la venta. ¿Cómo? Creando historias de éxito, que pueden entregarse luego a los prospectos vía teléfono, en las entrevistas cara- cara, por correo electrónico, o como parte de cualquier campaña de marketing directo.
Lo primero que te recomiendo es que establezcas tu base de datos de clientes potenciales según los criterios de prospección que se adapten mejor a tus objetivos comerciales: Sector, ventas anuales, número de empleados, tamaño de proyectos que manejan, costes, etc. Luego incúbalos a través de correos, llamadas, visitas, newsletters, seminarios, entrevistas, etc. utilizando el enunciado de valor que has desarrollado a partir de anteriores casos de éxito. Por favor ten en cuenta que debes comenzar con “Creemos que”. Es decir que te basas en tu opinión y experiencia. En las primeras etapas del proceso de ventas, lo que presentamos es una opinión fundamentada por la experiencia. Solo mas tarde, después del diagnostico profundo, puedes confirmar al cliente tu promesa de valor.
Si tus cálculos son correctos y tu propuesta resulta ser prometedora, el prospecto estará dispuesto a seguir escuchándote. Para los que nos dedicamos a la venta, nos gusta que los prospectos nos reten. Ellos te pueden preguntar ¿Cómo te diste cuenta de ese problema? ¿En que te basas para decir que vamos a tener un 15% en ahorro en costes? Si logras que te pregunten, habrás conseguido tu objetivo, que es crear y estimular el interés de tu prospecto, y ahora si podrás engancharlo para continuar conversando acerca de lo que puede ser posible.
Valor es el mejor ingrediente para la venta, incluso en las etapas más tempranas de tu proceso comercial. Valor es el mejor afrodisíaco para vender. El valor ayuda a estimular la curiosidad y el interés. El valor es el componente clave para ganar la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Valor es tan simple como la diferencia entre el Beneficio Total y la inversión total para conseguir ese beneficio. Según esta definición el valor puede cuantificarse, así que toma todas tus ofertas vivas y cuantifica el valor de las mismas, crea tu enunciado de valor y comunícalo a cada cliente. Ya me agradecerás los buenos resultados que obtendrás.
Si te interesa cómo conseguir e implantar tu propuesta de valor puedes adquirir el libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos en donde se explica con gran detalle los pasos necesarios para establecer una propuesta de valor ganadora.
