Cómo crear una propuesta de valor irresistible que mejore tus oportunidades de ventas

Crear una propuesta de valor efectiva es un aspecto crítico en la venta de soluciones industriales y de ingeniería.

Sin embargo, en la actualidad, este concepto se ha vuelto un cliché en el mundo empresarial, lo que lleva a la resistencia y al aburrimiento de los clientes.

Muchos profesionales de ventas emplean el término «propuesta de valor» de manera genérica, sin ofrecer una definición precisa ni cuantificar el valor real que sus soluciones pueden aportar. Esto genera ambigüedad y falta de claridad en la comunicación con los clientes.

Para abordar este desafío en la venta de soluciones de ingeniería, es esencial construir una propuesta de valor que sea simple, clara y directa. Debe estar dirigida a un interlocutor específico y comunicar un beneficio cuantificable que el cliente pueda obtener al resolver su problema, todo ello respaldado por una inversión viable para el proyecto.

Un ejemplo claro de una propuesta de valor efectiva podría ser: «Creemos que Industrias de bebidas XYZ puede reducir sus costos de gestión de residuos en un 15% anualmente durante los próximos 3 años al incorporar nuestro sistema físico-químico en su línea de producción.

Esto requeriría menos mano de obra interna y evitaría la subcontratación de gestores externos, con una inversión de 120,000 € amortizable en 3 años». Esta declaración es específica, cuantificable y directa, lo que la hace mucho más efectiva que afirmaciones vagas y genéricas.

Pasos para desarrollar una propuesta de valor irresistible 

Crear una propuesta de valor irresistible es esencial para destacar en un mercado competitivo y atraer la atención de tu público objetivo. Aquí hay una guía paso a paso para ayudarte a construir una propuesta de valor convincente y atractiva:

1. Comprende a tu Audiencia: Antes de crear tu propuesta de valor, debes comprender a quién te estás dirigiendo. Investiga a tu público objetivo y descubre cuáles son sus necesidades, deseos y desafíos. ¿Qué problemas buscan resolver? ¿Qué beneficios valoran más?
2. Identifica tus Ventajas Competitivas: Distinguirte de la competencia es fundamental. Identifica tus principales ventajas competitivas. ¿Qué te hace único? Puede ser la calidad de tus productos, tu servicio al cliente excepcional, precios competitivos o tu experiencia en el mercado. Estas son las características que destacarás en tu propuesta de valor.
3. Crea una Declaración Clara y Concisa: Tu propuesta de valor debe ser una declaración breve y directa que describa cómo puedes satisfacer las necesidades de tu público objetivo de manera única. Evita jerga técnica o lenguaje complicado. Mantén tu mensaje claro y fácil de entender.
4. Destaca los Beneficios Clave: Enfócate en los beneficios que tu producto o servicio ofrece a tus clientes. ¿Cómo mejora sus vidas o negocios? Asegúrate de que estos beneficios sean relevantes para las necesidades de tu audiencia.
5. Usa Ejemplos y Pruebas Sociales: Incluir ejemplos concretos y testimonios de clientes satisfechos puede respaldar y fortalecer tu propuesta de valor. Las pruebas sociales demuestran que otros han tenido éxito con tu oferta.
6. Sé Específico: Cuando sea posible, cuantifica tus afirmaciones. En lugar de decir «Ahorra dinero», puedes decir «Ahorra un 20% en tus gastos mensuales».
7. Evita Promesas Vacías: No hagas promesas que no puedas cumplir. La credibilidad es clave en una propuesta de valor. Si no puedes respaldar lo que afirmas, tu público lo notará y perderás su confianza.
8. Hazlo Visual: Añadir elementos visuales, como gráficos o imágenes, puede hacer que tu propuesta de valor sea más atractiva y memorable.
9. Haz Pruebas y Ajustes: Una vez que hayas creado tu propuesta de valor, pruébala con miembros de tu audiencia o colegas. Asegúrate de que resuene con ellos y haz ajustes si es necesario.
10. Comunica Tu Propuesta de Valor: Incorpora tu propuesta de valor en tu sitio web, materiales de marketing, presentaciones y cualquier otro punto de contacto con tus clientes potenciales. Haz que sea la base de tu estrategia de comunicación.

Una propuesta de valor irresistible es una herramienta poderosa para atraer clientes y destacar en el mercado. Al seguir estos pasos y centrarte en las necesidades de tu audiencia, puedes crear una propuesta de valor que destaque y te ayude a lograr el éxito en tus objetivos comerciales.

Plantilla para desarrollar una propuesta de valor

La plantilla para desarrollar una propuesta de valor es una herramienta clave en la estrategia de ventas, especialmente en el ámbito industrial y de ingeniería, donde los clientes buscan soluciones concretas y beneficios cuantificables.

Esta plantilla se basa en una estructura que ayuda a los profesionales de ventas a comunicar de manera efectiva los beneficios que sus soluciones pueden aportar a los clientes potenciales. A continuación, desglosaré cada elemento de la plantilla y proporcionaré ejemplos adicionales para una comprensión más profunda.

Plantilla de propuesta de valor

Creemos que [nombre del cliente] debería ser capaz de [¿mejorar qué?] en [¿Cuánto?] a través de la habilidad, experiencia, destreza, etc. de [¿Hacer qué?] como resultado de [¿Qué tecnología, servicio, etc.?] para una inversión de [¿Qué coste relativo?]

1. Creemos que [nombre del cliente] debería ser capaz de...: En este punto, debes identificar al cliente potencial y destacar el beneficio específico que esperas que obtengan al considerar tu solución. Esto demuestra que entiendes sus necesidades y objetivos.

   Ejemplo: «Creemos que XYZ Manufacturing debería ser capaz de aumentar su eficiencia de producción en un 20%…»

2. …mejorar qué?: Aquí debes ser claro sobre el aspecto o área específica que tu solución mejorará en la operación del cliente. Puede ser la eficiencia, la productividad, la rentabilidad, la calidad, etc.

   Ejemplo: «…mejorar la eficiencia de producción en un 20%…»

3. …en ¿Cuánto?: Este paso implica cuantificar el beneficio que esperas que el cliente obtenga. Cuanto más preciso sea el número, más impactante será tu propuesta.

Ejemplo: «…en un 20% en los próximos 12 meses…»

4. …a través de la habilidad, experiencia, destreza, etc. de…: En esta parte, destacas tus competencias y recursos, lo que demuestra que tienes la capacidad para brindar la solución que prometes.

Ejemplo: «…a través de la habilidad y experiencia de nuestro equipo de ingenieros y utilizando tecnologías de vanguardia…»

5. …Hacer qué?: Aquí, detallas la acción o el proceso que llevarás a cabo para proporcionar la solución.

Ejemplo: «…optimizando sus líneas de producción y automatizando los procesos clave…»

6. …como resultado de ¿Qué tecnología, servicio, etc.?: Es fundamental especificar la tecnología, servicio o producto que utilizarás para generar el beneficio prometido.

Ejemplo: «…como resultado de nuestra solución de automatización avanzada y monitoreo en tiempo real…»

7. …para una inversión de ¿Qué coste relativo?: Por último, mencionas el costo o la inversión requerida para implementar la solución. Es importante que el cliente pueda evaluar si el beneficio justifica el gasto.

Ejemplo: «…para una inversión inicial que se amortizará en menos de 12 meses y generará ahorros sostenibles a largo plazo.»

Esta plantilla proporciona una estructura clara para desarrollar una propuesta de valor que sea convincente y cuantificable. Ayuda a los profesionales de ventas a comunicar de manera efectiva cómo su solución abordará las necesidades del cliente y generará resultados medibles. Al utilizar esta plantilla, puedes crear propuestas de valor irresistibles que capturen la atención de los prospectos y los motiven a considerar seriamente tu oferta.

Cómo crear propuestas de valor que destaquen

La propuesta de valor debe construirse a partir de la información recopilada de trabajos de éxito con anteriores clientes, intentando superponer estos resultados sobre la situación y problemas de los actuales y futuros clientes. Se trata de extrapolar y proyectar los resultados que obtendrán los clientes con nuestras soluciones.

La propuesta de valor es un enunciado que intenta proyectar un beneficio cuantificable (Valor) para un prospecto a través de una capacidad, tecnología o servicio ofrecido.

Uno de los objetivos de la propuesta de valor, sobretodo en la etapa de prospección, es crear curiosidad y servir como catalizador para introducir prospectos en tu embudo de ventas y empezar con el ciclo.

Para crear esta propuesta, el ingeniero en Ventas debe conocer acerca del valor que actualmente se ha comprobado que disfrutan los clientes que han usado los productos y servicios de éste profesional de la venta.

¿Cómo? Creando historias de éxito, que pueden entregarse luego a los prospectos vía teléfono, en las entrevistas cara- cara, por correo electrónico, o como parte de cualquier campaña de marketing directo.

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Lo primero que te recomiendo es que establezcas tu base de datos de clientes potenciales según los criterios de prospección que se adapten mejor a tus objetivos comerciales: Sector, ventas anuales, número de empleados, tamaño de proyectos que manejan, costes, etc.

Luego incúbalos a través de correos, llamadas, visitas, newsletters, seminarios, entrevistas, etc. utilizando el enunciado de valor que has desarrollado a partir de anteriores casos de éxito. Por favor ten en cuenta que debes comenzar con “Creemos que”. Es decir que te basas en tu opinión y experiencia.

En las primeras etapas del proceso de ventas, lo que presentamos es una opinión fundamentada por la experiencia. Solo mas tarde, después del diagnostico profundo, puedes confirmar al cliente tu promesa de valor.

Si tus cálculos son correctos y tu propuesta resulta ser prometedora, el prospecto estará dispuesto a seguir escuchándote. Para los que nos dedicamos a la venta, nos gusta que los prospectos nos reten. Ellos te pueden preguntar ¿Cómo te diste cuenta de ese problema? ¿En que te basas para decir que vamos a tener un 15% en ahorro en costes? Si logras que te pregunten, habrás conseguido tu objetivo, que es crear y estimular el interés de tu prospecto, y ahora si podrás engancharlo para continuar conversando acerca de lo que puede ser posible.

Vende valor es el mejor ingrediente para la venta, incluso en las etapas más tempranas de tu proceso comercial. Valor es el mejor afrodisíaco para vender. El valor ayuda a estimular la curiosidad y el interés.

El valor es el componente clave para ganar la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Valor es tan simple como la diferencia entre el Beneficio Total y la inversión total para conseguir ese beneficio.

Según esta definición el valor puede cuantificarse, así que toma todas tus ofertas vivas y cuantifica el valor de las mismas, crea tu enunciado de valor y comunícalo a cada cliente. Ya me agradecerás los buenos resultados que obtendrás.

Cómo usar la propuesta de valor durante la venta

La propuesta de valor es una herramienta crucial en el proceso de venta consultiva. Aquí te explicaré cómo utilizarla efectivamente durante la venta:

• Comprende a tu cliente: Antes de presentar tu propuesta de valor, es fundamental comprender las necesidades, deseos y desafíos específicos de tu cliente. Realiza una investigación exhaustiva para conocer su industria, competidores y situación actual.
• Personaliza tu propuesta: Una propuesta de valor efectiva debe ser personalizada para cada cliente. Utiliza la información que hayas recopilado para adaptar tu mensaje y resaltar cómo tu producto o servicio aborda sus necesidades específicas.
• Comienza con un gancho: Inicia la conversación con un gancho que capte la atención de tu cliente. Puede ser una declaración impactante, una pregunta relevante o un dato sorprendente relacionado con su industria.
• Presenta el valor cuantificable: Aquí es donde entra en juego tu propuesta de valor. De manera clara y concisa, comunica el beneficio cuantificable que tu cliente puede obtener al elegir tu solución. Utiliza el formato sugerido en la plantilla: «Creemos que [nombre del cliente] debería ser capaz de [¿mejorar qué?] en [¿Cuánto?] a través de la habilidad, experiencia, destreza, etc. de [¿Hacer qué?] como resultado de [¿Qué tecnología, servicio, etc.?] para una inversión de [¿Qué coste relativo?]».
• Apóyate en historias de éxito: Para respaldar tu propuesta de valor, comparte historias de éxito de clientes anteriores que hayan experimentado beneficios similares al elegir tu solución. Estas historias proporcionan pruebas sociales y aumentan la credibilidad.
• Responde a preguntas y objeciones: Después de presentar tu propuesta de valor, es probable que el cliente tenga preguntas o objeciones. Prepárate para responder a estas inquietudes de manera clara y convincente. Puedes usar ejemplos adicionales o datos concretos para respaldar tu argumento.
• Pide un compromiso: Una vez que hayas presentado tu propuesta de valor y respondido a las preguntas, es el momento de pedir un compromiso por parte del cliente. Puede ser una reunión de seguimiento, una demostración de producto o cualquier paso que avance en el proceso de venta.
• Mantén el enfoque en el cliente: Durante toda la conversación de venta, asegúrate de mantener el enfoque en el cliente y sus necesidades. Escucha atentamente sus comentarios y adapta tu mensaje según sea necesario.
• Sigue el proceso de ventas: La propuesta de valor es solo una parte del proceso de ventas. Continúa siguiendo tus pasos de ventas, nutriendo la relación con el cliente y avanzando hacia el cierre de la venta.

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