Cómo planear visitas a clientes puede mejorar tu tasa de éxito en ventas

Mejorar las tasas de éxito es una prioridad para las empresas que venden productos o servicios porque se invierte demasiado tiempo y energía en oportunidades que no se concretan.

Desafortunadamente, muchas empresas tienden a atribuir las pérdidas a algo que ocurrió posteriormente en el proceso de ventas en lugar de lo que debería haber ocurrido mucho antes.

Por ejemplo, un vendedor puede afirmar que perdió una venta porque un competidor ofreció un precio más bajo.

Aunque eso puede ser cierto, la pérdida puede tener poco que ver con el precio y mucho más con cuánto entendió el vendedor las prioridades del cliente. Planear visitas a clientes proporciona un marco para un resultado exitoso. Si bien muchos vendedores confían en sus habilidades de ventas para establecer conexión como base para la conversación de ventas, esto es solo el punto de partida.

Si bien el establecimiento de conexión y la simpatía son sin duda atributos importantes, no sustituyen la necesidad de planear visitas a clientes de forma adecuada.

En muchos aspectos, el hecho de planificar visitas a clientes se asemeja a un plan de juego en un evento deportivo. Aunque no podemos anticipar todo lo que ocurrirá en el campo, el plan de juego proporciona una estrategia general que nos prepara para obtener tasas de éxito más elevadas, con la flexibilidad para adaptarnos según sea necesario.

 

Tres elementos para planear visitas a clientes de forma efectiva

Analizar la empresa del cliente

• ¿Qué negocios hemos realizado con ellos anteriormente?
• ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave e influyentes?
• ¿Cuáles son sus prioridades estratégicas?
• ¿Cómo se alinean nuestras soluciones con estas prioridades?
• ¿Contra quiénes estamos compitiendo?

El análisis de la cuenta o empresa requiere investigación y puede incluir fuentes como LinkedIn, informes financieros (para empresas cotizadas en bolsa), comunicados de prensa e informes del sector. Ten en cuenta que el análisis inicial de la empresa es la base para una conversación efectiva y requerirá actualizaciones a medida que los vendedores aprendan más sobre el cliente.

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Objetivo de la visita

• ¿Existe un objetivo de visita claro?
• ¿El objetivo es realista?
• ¿Qué compromiso esperamos del cliente?

Un objetivo de visita claro al planear visitas a clientes es esencial, ya que evita que la evaluación de la visita de ventas se base en opiniones personales o subjetivas en lugar de en hechos concretos y medibles. Cuando la evaluación es subjetiva, los vendedores pueden caer en la trampa de utilizar términos generales como «buena reunión» o «les gustamos mucho» para describir la visita sin proporcionar detalles específicos sobre los logros o compromisos alcanzados.

Tener un objetivo claro al planear visitas a clientes ayuda a que la evaluación sea objetiva, ya que se puede medir si se logró o no el objetivo establecido. Esto ofrece a los vendedores y a sus gerentes una base sólida para analizar el desempeño y tomar buenas decisiones sobre los próximos pasos en el proceso de ventas. Un objetivo de visita claro ayuda a garantizar que la evaluación se base en hechos y resultados concretos en lugar de en impresiones personales.

Inicio de la visita

• Establecer una conexión inicial (sin extenderse demasiado)
• Propósito de la reunión
• Confirmar que el objetivo de la reunión se alinea con las expectativas del cliente

Los vendedores altamente capacitados pueden establecer rápidamente una conexión y pasar al propósito de la reunión. Sin embargo, antes de continuar, es esencial confirmar que el propósito se alinea con los objetivos del cliente. Esto requiere flexibilidad en nuestra mentalidad y enfoque, ya que los clientes pueden tener temas nuevos o diferentes que deseen hablar.

 

Prepárate para ganar al planear visitas a clientes

Planear visitas a clientes sienta las bases para ganar y puede mejorar la tasa de éxito general de tu equipo.

Demuestra al cliente que el vendedor está preparado y listo para comprometerse en función de lo que han aprendido sobre el cliente. Desafortunadamente, demasiados vendedores se preparan para las reuniones practicando su «discurso» en lugar de tomar el tiempo para comprender las necesidades de sus clientes.

Esto se puede evitar recordando que la base de la venta orientada al valor es guiar a los clientes a través de su proceso de compra al alinear cómo vendemos con la forma en que compran.

CONTENIDO ÚTIL – Cómo organizar una visita comercial: Consejos prácticos para vendedores y gerentes

 

Aprovechar la preparación previa al planear visitas a clientes para obtener una ventaja competitiva.

¿Cuál es una habilidad de ventas subestimada que los vendedores pueden desarrollar para obtener una ventaja sobre su competencia al planear visitas a clientes?

Es una excelente pregunta. La planificación previa a la visita de los vendedores, podría sorprenderte. Realizamos un estudio de investigación en el que identificamos las dos habilidades de ventas más importantes: identificar las necesidades del cliente y construir relaciones.

Si bien ambas son habilidades de ventas esenciales, se pueden mejorar significativamente a través de una buena preparación antes de planear visitas a clientes.

Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no realizan una planificación efectiva antes de sus visitas a clientes, lo cual representa un problema debido a la dificultad que implica coordinar estas visitas.

Planificar visitas a clientes previamente antes de que los vendedores tengan una reunión, puede mejorar significativamente la probabilidad de que una visita resulte en una oportunidad de venta.

Una de las razones por las que la planificación previa a la visita de vendedores a menudo se pasa por alto es porque la mayoría de los vendedores carecen de un proceso que puedan seguir. Volcamos a recalcar los dos elementos clave que ya hemos visto al planificar visitas a clientes: en primer lugar, el análisis de la cuenta o empresa y en segundo lugar, establecer un objetivo de la visita.

Análisis de Cuenta

Recuerda que esto implica investigar la cuenta a la que vas a llamar y a las personas específicas con las que te reunirás.

Mientras investigas la cuenta, debes tratar de identificar las iniciativas clave en las que la empresa está trabajando y cómo tus soluciones se alinean con esas prioridades. Como punto de partida, puedes visitar su sitio web para comprender su negocio, productos y servicios, y luego echar un vistazo a sus comunicados de prensa recientes para tener una idea de sus prioridades.

Además, si se trata de una empresa pública, te animamos a revisar sus informes financieros más recientes y cualquier presentación para inversores asociada.

Al investigar a la persona o personas con las que te reunirás, comienza por examinar sus perfiles de LinkedIn para comprender sus antecedentes, experiencias e intereses. Esto te permitirá adaptar tu conversación para que se ajuste a sus prioridades.

Realizar una investigación previa antes de planear visitas a clientes tiene los siguientes beneficios:

1. Mejora tu conocimiento del cliente y su situación, es decir, has hecho tu tarea.
2. Te ayuda a identificar más oportunidades potenciales, al tener una buena idea de sus prioridades e intereses, lo que podría llevar a más oportunidades de negocio.
3. Tendrás una mejor conversación de ventas, estarás informado y, por lo tanto, podrás llevar las riendas de una conversación más productiva.

CONTENIDO ÚTIL – Planificación de visitas de ventas: Objetivos, Procesos, Plantillas y Ejemplos

Establecer un objetivo de la visita

Como mencionamos anteriormente, no es fácil planear visitas a clientes, por lo que debes asegurarte de aprovechar al máximo cada oportunidad. Desafortunadamente, muchos vendedores utilizan las visitas de ventas como lo que nosotros llamaríamos «visitas profesionales»; simplemente van a ver a su cliente en lugar de tener un propósito claro.

Es esencial pensar en lo que esperas lograr en cada visita de ventas, y esto debe basarse en lo que has aprendido durante las interacciones previas con ese cliente y en las prioridades que has identificado como parte del análisis de la cuenta. Un buen objetivo de visita se centra en la acción que te gustaría que el cliente tome como resultado de esa visita de ventas. Recuerda, es una acción que el cliente tomará, y aquí tienes un par de ejemplos:

Como siguiente paso, el cliente tomará una de las siguientes acciones:

• Realizar un pedido inicial. El cliente está dispuesto a realizar una compra inicial de productos o servicios. En otras palabras, están listos para tomar acción y adquirir algo de lo que el vendedor está ofreciendo. Este paso inicial es importante en el proceso de ventas, ya que marca el comienzo de una relación comercial entre el vendedor y el cliente. A partir de ese punto, se pueden explorar oportunidades para futuras ventas y colaboración a medida que la relación se desarrolla.
• Participar en una demostración o prueba inicial de un producto o servicio. Es una forma en la que un cliente puede probar y evaluar el producto antes de tomar una decisión de compra completa.
• Establecer una reunión en la que el cliente permita que el vendedor presente su producto o servicio ante el comité de selección. Aquí, el cliente está dispuesto a coordinar una reunión en la que el vendedor tenga la oportunidad de presentar su oferta a un grupo de personas encargadas de tomar decisiones. Esta es una etapa crucial en el proceso de ventas, ya que puede influir en la decisión final del cliente.

El punto clave aquí es que el objetivo se construye en torno a una acción del cliente que, con suerte, resultará en una venta. Entonces, la próxima vez que vayas a planear visitas a clientes, no olvides prepararte previamente para lograr el éxito.

 

Conclusiones al planear visitas a clientes

Planear visitas a clientes es una herramienta importante en el arsenal de cualquier vendedor. A menudo subestimada, esta fase de preparación no solo aumenta la probabilidad de éxito en ventas, sino que también contribuye a una interacción más efectiva con el cliente. Al comprender a fondo la empresa y las necesidades del cliente, así como establecer objetivos claros para cada visita, los vendedores pueden destacar en un mercado altamente competitivo.

Con esta información en mente, el vendedor establece un objetivo de visita claro: persuadir al cliente para que considere la línea de productos del fabricante como su proveedor principal de maquinaria. Durante la reunión, el vendedor puede destacar cómo los productos de su empresa pueden satisfacer las necesidades específicas del cliente, aumentar la eficiencia en el sitio de construcción y contribuir al éxito de los proyectos futuros.

Gracias a planear visitas a clientes de forma minuciosa y con anterioridad, el vendedor no solo demuestra su compromiso y conocimiento, sino que también aborda directamente las necesidades y prioridades del cliente. Como resultado, es más probable que el cliente tome medidas, como realizar un pedido inicial, lo que lleva a una relación comercial exitosa y a una mejora en la tasa de éxito en ventas.

Así pues, recuerda que planear visitas a clientes de forma previa, antes de las reuniones, es una estrategia valiosa que puede marcar la diferencia en el mundo de las ventas industriales y en muchos otros sectores, aumentando las oportunidades de cierre exitoso y fortaleciendo las relaciones comerciales a largo plazo.

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