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Enrique Vidal
En el mundo de las ventas, la fijación de precios es crucial para determinar si un prospecto se convertirá o no en cliente.
Sin embargo, hablar sobre precios prematuramente con un prospecto no siempre es la mejor estrategia. Hacerlo puede llevar a centrarse en el costo en lugar del valor del producto o servicio. Entonces, ¿qué deben hacer los vendedores cuando se enfrentan a prospectos que desean discutir el precio prematuramente?
En este artículo, exploraremos este tema en más detalle y proporcionaremos algunos consejos prácticos sobre cómo manejar estas situaciones de manera efectiva.
¿Por qué los prospectos quieren hablar del precio temprano?
Existen diversas razones por las cuales los prospectos pueden querer hablar del precio temprano en el ciclo de ventas. Una de las razones podría ser que desean reducir sus opciones antes de tomar una decisión, utilizando el precio como factor determinante. Si el prospecto cree que tu solución es similar a la de tus competidores, es posible que solicite información sobre precios para comparar los costos.
Además, algunos prospectos pueden no entender completamente el valor de tu solución y pueden asumir que el precio es el único factor a considerar.
Otra razón por la cual los prospectos pueden pedir información sobre precios desde el principio es porque es posible que no comprendan claramente su presupuesto y traten de recopilar información de precios para determinar si pueden permitirse tu solución.
Además, algunos prospectos pueden utilizar las discusiones sobre precios para obtener ventaja en el proceso de negociación.
Al solicitar información sobre precios de manera temprana, pueden creer que pueden utilizarla como punto de apalancamiento para negociar un mejor trato con tu empresa o con otro competidor. Pueden usar los precios de un competidor que esté ofreciendo una solución inferior para negociar un descuento en su precio inicial.
Entender estas razones por las cuales los prospectos quieren hablar del precio temprano puede ayudar a los vendedores a abordar estas situaciones de manera efectiva y orientar la conversación hacia los aspectos de valor de su producto o servicio.
Cómo hablar sobre el precio temprano en el proceso de ventas
Si bien puede resultar tentador proporcionar información sobre los precios de inmediato para establecer transparencia y construir confianza, hacerlo puede perjudicar tus posibilidades de cerrar el trato a un margen aceptable para tu empresa.
Ofrecer una cotización de precio antes de haber explorado completamente las necesidades comerciales del cliente puede dar lugar a una situación en la que está sobreestimando o subestimando el costo de la solución. Esto puede llevar a un impacto negativo cuando el cliente se enfrenta a un costo inesperadamente alto.
El prospecto puede decidir que tu solución es demasiado cara sin comprender completamente cómo puede beneficiarlos. Por otro lado, es posible que subestime el precio de tu solución dada la complejidad de su situación, la magnitud del problema comercial y su presupuesto general. Esto puede limitar su capacidad para volver a evaluar el precio de la solución una vez que comprenda completamente sus necesidades.
Al proporcionar información sobre los precios demasiado temprano, puede establecer involuntariamente un punto de referencia para las negociaciones. Una vez que un prospecto ha visto un precio, puede ser difícil aumentarlo más adelante, incluso si la propuesta de valor para el cliente justifica un precio más alto.
3 Consideraciones antes de discutir el precio temprano con un cliente
Proporcionar información sobre los precios demasiado pronto puede llevar al vendedor a hacer todo el trabajo, solo para ser comparado con otros proveedores en una hoja de cálculo. En esta situación, el valor de la solución rara vez se incluye al evaluar una decisión de compra.
Por lo tanto, es esencial retroceder y considerar algunas cosas antes de discutir el precio. Estas consideraciones pueden ayudar a los vendedores a involucrar al prospecto en una conversación, comprender mejor sus necesidades y posicionar su solución de manera única.
Compromiso
Cuando los prospectos piden toda la información sin comprometerse a entablar un diálogo sobre su situación comercial, es probable que su aporte de precios solo se utilice para completar columnas en una hoja de cálculo de decisión. El cliente está dictando el proceso y puede sentirse como un intercambio unidireccional de información.
Por eso, es necesario cargar algunas responsabilidades en el prospecto. Si puedes lograr que se involucren y respondan, entonces puede convertirse en un proceso de dar y recibir. Si proporcionas esa información de precios, establece algunas condiciones a su alrededor.
Por ejemplo: «Estoy encantado de proporcionarte esa información de precios. Pero no sería apropiado hacerlo sin discutir más a fondo tus prioridades y necesidades, comprender el impacto que este problema tiene en su empresa y el impacto que la solución proporcionará. Así que me gustaría solicitar una conversación de 15 a 30 minutos para comprender esas necesidades mejor antes de proporcionar ese precio. Luego, después de hacerlo, me gustaría presentar nuestra propuesta a tu equipo ejecutivo».
Esto hace varias cosas por ti. Te permite saber cuán serios son y cuán dispuestos están a participar en un intercambio, lo que te permite redefinir las reglas del compromiso. Te ayuda a «nivelar el campo de juego» a medida que avanzas en el proceso de ventas.
Cronograma
Obtén información sobre el cronograma y el proceso de toma de decisiones, y luego considera pedir una extensión. Entonces, podrías decir: «Estamos encantados de hacerlo, pero necesitamos un poco más de tiempo para preparar nuestra respuesta y precios».
Esto hace algo interesante por ti. Si ya tienen a alguien en mente y te están utilizando como palanca de precios contra su proveedor preferido, es probable que no te den esa extensión. Eso te dice que probablemente tienen una propuesta de incumbencia que están considerando y tú estás intentando ponerte al día. Tu tiempo podría ser mejor empleado enfocándote en nuevos prospectos y oportunidades.
Si te dan una extensión, puedes tener esa reunión de descubrimiento. Quieres comprender mejor los requisitos y elaborar una propuesta más reflexiva. A menos que hayas tenido esas conversaciones, proceder en ese punto no tiene sentido. Es mejor sacar ese tipo de oportunidades de tu canalización más pronto y enfocarte en las que puedes cerrar.
BANT
La última pieza gira en torno a BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo.
Al mirar el presupuesto, es esencial decir: «¿Puedes ayudarme a entender tu proceso de presupuesto? ¿Ya tienes un presupuesto asignado? ¿O es el presupuesto algo que vas a buscar? ¿Y el precio influirá en eso? ¿Estás en el punto de tomar la decisión? ¿Es esto simplemente un punto de control en movimiento?»
Si no tienen presupuestos asignados o no pueden explicar cómo obtendrán el presupuesto, es probable que no estés involucrado a nivel de la persona que toma la decisión. Entonces, las posibilidades de ganar esa oportunidad sin llegar al tomador de decisiones/titular del presupuesto son bastante escasas.
Entrenar a tu equipo de ventas para responder a conversaciones prematuras sobre el precio
Los equipos de ventas que están bien entrenados para responder a conversaciones prematuras sobre el precio tienen más probabilidades de cerrar con éxito más acuerdos y crear más valor para la empresa. Aquí hay cinco estrategias para entrenar a tu equipo para que responda de la mejor manera a estas conversaciones prematuras sobre el precio:
- Desarrolla un proceso claro: Tu equipo debe tener un proceso para manejar las conversaciones prematuras sobre el precio que se alinee con la estrategia de ventas consultivas de tu empresa. El proceso debe describir los pasos a seguir cuando se enfrenten a estas situaciones, incluyendo cómo responder y la información que debe obtenerse antes de discutir el precio.
- Enfatiza la propuesta de valor: Los profesionales de ventas deben resaltar el problema del cliente, la propuesta de valor de su solución y cómo puede beneficiar al prospecto. Deben enfatizar los beneficios de la solución en lugar de discutir únicamente el costo.
- Simulacros: Los simulacros son una forma efectiva de entrenar a los profesionales de ventas para que manejen conversaciones prematuras sobre el precio. Les permite practicar cómo responder a los prospectos y afinar su enfoque.
- Proporciona pautas para las conversaciones sobre precios: Proporciona pautas claras a los profesionales de ventas sobre cuándo son apropiadas las conversaciones sobre precios y cuándo es mejor retrasarlas. Por ejemplo, solo deben proporcionar información de precios después de una conversación sobre las necesidades y prioridades del prospecto y cómo la solución puede abordarlas.
- Fomenta la escucha activa: Los profesionales de ventas deben escuchar activamente a los prospectos para comprender mejor sus necesidades, desafíos y objetivos. Esto les ayuda a adaptar la conversación y la propuesta de valor a las necesidades específicas del prospecto y a evitar distracciones causadas por conversaciones sobre precios.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo desarrollar Habilidades de escucha activa en vendedores
Curso de ventas para empresas que te ayudará a defender tus precios
Cuando se trata de cómo hablar sobre el precio en ventas, es fundamental que los vendedores que participan en nuestro curso de ventas para empresas comprendan por qué un prospecto puede preguntar sobre el precio temprano en el proceso de ventas.
Existen diversas razones por las que los prospectos pueden hacerlo, como la evaluación de opciones o la búsqueda de ventaja en futuras negociaciones.
Sin embargo, nuestros vendedores deben evitar la discusión prematura del precio, ya que esto puede llevar a que el enfoque se centre únicamente en el costo del producto o servicio, en lugar de en el valor que este puede aportar. Esto, a su vez, podría perjudicar sus posibilidades de cerrar ventas de manera exitosa.
En su lugar, en nuestro curso de ventas consultivas, enfatizamos la importancia de que los profesionales de ventas se tomen el tiempo necesario para comprender a fondo las necesidades, preocupaciones y objetivos del prospecto antes de abordar el tema del precio.
También les enseñamos a involucrar al prospecto en una conversación más significativa, redefiniendo las reglas de participación en el proceso de ventas.
Además, los vendedores aprenden a averiguar sobre el cronograma y el proceso de toma de decisiones del prospecto. Esto les permite obtener información valiosa para adaptar su enfoque de ventas de manera efectiva.
Al aplicar estos principios, los vendedores que participan en nuestro curso de cierre de ventas y negociación pueden recuperar el control sobre el proceso de ventas y presentar sus productos o servicios de una manera que destaque cómo pueden satisfacer de manera única las necesidades específicas del prospecto y ayudarle a alcanzar sus metas empresariales.
