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Enrique Vidal
Sabemos que es difícil programar una reunión, o incluso comunicarse por teléfono o correo electrónico para prospectar y vender a cargos C-Level.
Es importante ser consciente del grado de dificultad al intentar acceder a cargos C-Level, ya que son muy demandados y suelen cuidar su tiempo contra múltiples intentos de contacto por parte de vendedores.
Durante los últimos tiempos, hemos observado que quienes ocupan cargos C-Level en empresas de formación y educación comercial a menudo son asediados por vendedores que intentan vender únicamente por su posición en la empresa.
Podrían tener más éxito contactando a alguien del equipo responsable del área de negocio que se alinea con sus ofertas. Sin embargo, muchos comienzan desde arriba. Esto resalta la importancia de analizar en detalle lo que funciona y lo que no al vender a cargos C-Level.
Gran fracaso al vender a cargos C-Level
El primer error al vender a cargos C-Level es llegar totalmente desprevenido. En lugar de impresionarlos con su persistencia para concertar una reunión, algunos vendedores demuestran que son bastante perezosos. Se hace evidente en los primeros 30 segundos que no saben mucho sobre la empresa del alto cargo al que intentan persuadir. No es difícil darse cuenta de que no han hecho su tarea, y están condenados desde el principio.
Es fácil averiguar no solo cuál es el rol de un alto cargo C-Level y qué hace su empresa, sino también tener una idea razonablemente clara sobre la dirección de la misma. Y, si los vendedores hacen su tarea, pueden presentar hipótesis sobre los problemas que enfrentan y posibles soluciones al vender a cargos C-Level.
Nunca ha sido tan fácil investigar a los objetivos de ventas. Hay todo un mundo al alcance de tu mano, con perfiles de LinkedIn, búsquedas online, alertas de Google y cualquier cantidad de otras plataformas de redes sociales, sin mencionar los medios de comunicación especializados en la industria y publicaciones de las propias empresas, tanto en línea como en formatos impresos tradicionales.
Entonces, empieza a moverte. Demuestra al alto cargo de la C-suite cuánto valoras su tiempo haciendo tu tarea y llegando a la reunión preparado para iniciar una conversación que valga la pena.
Trucos y palabras rebuscadas te perjudicarán al vender a cargos C-Level
Algunos vendedores utilizan trucos para acceder al C-Suite de forma rápida, y eso no suele estar bien visto para los altos cargos que la forman. Tal vez han utilizado alguna treta para pasar por encima de los asistentes o recepcionistas antes de acceder al alto cargo que están buscando. O, el correo electrónico promete algo que la llamada de ventas no cumple.
Los vendedores pueden pensar que están siendo astutos porque han llegado al alto cargo de la C-suite, pero en realidad es una estrategia de ventas poco sincera. Una vez más, se necesita menos de 30 segundos de conversación para que quede claro que han accedido bajo falsas pretensiones. Y, nuevamente, están perdidos, sin esperanza de tener éxito.
Nuestro consejo es ser honesto al vender a cargos C-Level. Esto se aplica a todas las formas de comunicación, escritas y verbales. Y, tan importante como ser honesto es usar un lenguaje sencillo y directo.
Hace algunos años, se presentó un análisis que incluía ejemplos buenos y malos de correos electrónicos de ventas recibidos. Los ejemplos que se compartieron en ese momento siguen siendo igualmente válidos en la actualidad. Uno de los correos electrónicos estaba repleto de términos complicados y un lenguaje técnico excesivo. A pesar de la extensión del correo electrónico, no quedaba claro cuáles eran las actividades o servicios específicos de la empresa.
El segundo correo electrónico que recibió el alto cargo C-Level era de una empresa dedicada al cobro. El correo electrónico no llegó al destinatario adecuado, ya que debería haber sido enviado al grupo de servicios financieros. Aun así, el alto cargo siguió leyéndolo porque era sinceramente honesto, simple y directo.
El contenido era algo así como lo siguiente: “Hola. Mi nombre es Luis de Armas. Mi empresa se dedica a la cobranza. Nos enfocamos solo en esta área de operaciones comerciales, y somos muy buenos en lo que hacemos. Me gustaría tener una conversación sobre cómo podríamos ayudarle a administrar las cobranzas en su empresa”.
Nuestro consejo para los vendedores, ya sea que estén escribiendo un correo electrónico de prospección o tratando de comunicarse por teléfono o en persona, es ser honesto sobre sus intenciones. Sé claro en tu proposición y en tu mensaje al intentar vender a cargos C-Level.
Los altos cargos perciben rápidamente si algo vale su tiempo, así que haz que esos segundos cuenten. Si les involucras de manera honesta, siempre hay una posibilidad de que dediquen más tiempo a responderte y muestren interés.
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EJEMPLO Imagina que un vendedor de robots de ensamble automotriz intenta acceder al cargo C-Level de una empresa automotriz de renombre. En lugar de recurrir a trucos o tácticas cuestionables para conseguir una reunión, el vendedor investiga a fondo la empresa y su situación actual en el mercado. Después de comprender las necesidades y desafíos específicos de la empresa, el vendedor envía un correo electrónico directo al CEO, presentándose brevemente y explicando cómo su empresa se especializa en proporcionar soluciones de ensamble automotriz que pueden mejorar la eficiencia y reducir los costos operativos. El correo electrónico destaca la experiencia y la trayectoria de la empresa en el sector, sin exageraciones ni términos grandilocuentes. En lugar de prometer resultados milagrosos, el vendedor se ofrece a tener una conversación honesta y abierta sobre cómo pueden colaborar para abordar los desafíos específicos que enfrenta la empresa. El tono del correo electrónico es profesional y respetuoso, transmitiendo confianza y sinceridad en la propuesta. Este enfoque honesto y directo demuestra al cargo C-Level que el vendedor valora su tiempo y está de verdad interesado en ayudar a resolver los problemas de su empresa. Al evitar trucos y lenguaje rebuscado, el vendedor establece una base sólida para una relación comercial potencialmente fructífera y duradera al intentar vender a cargos C-Level. |
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Vender a cargos C-Level: Cinco claves para el éxito
En los últimos tiempos, se ha observado un gran cambio en el mundo de las ventas al vender a cargos C-Level: muchos CEO están mostrando interés en el proceso de adquisiciones de las empresas. Este interés no es sorprendente, dado que los CEO suelen ser los responsables últimos de la toma de decisiones. En un contexto donde los presupuestos están ajustados y cada gasto es minuciosamente examinado, es natural que los CEO asuman un papel más activo en este aspecto del negocio.
De hecho, datos recientes indican que la participación de la alta dirección en el proceso de compra ha aumentado en un promedio del 80 por ciento. Tanto los CEO como los CFO están participando con mayor frecuencia en las visitas de ventas, llegando a reemplazar a los responsables técnicos y tácticos en aproximadamente el 71 por ciento de las ocasiones.
La buena noticia es que, con el máximo responsable de la empresa acompañándolos, la productividad de los tratos está aumentando al vender a cargos C-Level. Las tasas de éxito mejoran en un 38 por ciento cuando la alta dirección está involucrada en el proceso de compra.
Entonces, ¿qué necesitan hacer los vendedores para asegurar el éxito al vender a cargos C-Level?
Sé más astuto
Dado que los vendedores tienen la oportunidad de interactuar directamente con la alta dirección, es importante que estén preparados y utilicen sus habilidades más efectivas. Esto implica ir más allá del típico discurso de ventas y formular preguntas que impacten en los objetivos y estrategias fundamentales de los altos cargos, mostrando los factores clave que impulsan sus decisiones y acciones.
En lugar de ser superficiales, al vender a cargos C-Level, los vendedores deben profundizar para comprender verdaderamente sus necesidades y motivaciones.
Entonces, el propósito debería ser guiar a tu cliente para que comprenda cómo tu producto o servicio puede proporcionar una sensación de estabilidad en medio de la incertidumbre. Esto podría manifestarse en forma de reducción de costos, disminución de gastos de mantenimiento, aumento de rentabilidad, o en general, como una respuesta equilibrada ante la situación caótica actual.
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EJEMPLO Imaginemos que Jorge, un vendedor de una empresa que fabrica robots de empaquetado de alimentos, tiene una reunión con el CEO de una importante cadena de supermercados. En lugar de llegar con un discurso estándar sobre las características y beneficios de sus robots, Jorge se prepara cuidadosamente investigando sobre los desafíos específicos que enfrenta la cadena de supermercados en cuanto a la optimización de sus operaciones de empaquetado y distribución de alimentos. Durante la reunión, en lugar de lanzarse directamente a su presentación de ventas, Jorge comienza haciendo preguntas estratégicas al CEO para comprender mejor sus objetivos comerciales, desafíos operativos y prioridades a corto y largo plazo. El vendedor busca identificar los factores clave que impulsan las decisiones del CEO y cómo los robots de empaquetado podrían ayudar a solucionar estos aspectos. En lugar de simplemente hablar sobre las características técnicas de los robots, el vendedor destaca cómo la implementación de estos equipos puede conducir a una reducción significativa de los costos de mano de obra y aumentar la eficiencia operativa en la cadena de suministro de la empresa. Además, destaca cómo la automatización proporcionada por los robots puede mejorar la calidad y consistencia del empaquetado de alimentos, lo que a su vez podría conducir a una mayor satisfacción del cliente y una mejor imagen de marca para la cadena de supermercados. Al adoptar este enfoque más astuto y centrado en las necesidades del CEO, Jorge puede establecer una conexión más significativa y demostrar el valor claro que sus robots de empaquetado pueden aportar a la empresa del cliente. Esto aumenta las posibilidades de éxito al vender a cargos C-Level y crea una base sólida para futuras relaciones comerciales. |
Piensa como una startup
El entorno actual, se ha generado tanto la necesidad como la oportunidad para que los responsables de la alta dirección reconsideren sus modelos de negocio. Mientras se esfuerzan por comprender cómo será el nuevo panorama empresarial, se ven obligados a descartar el enfoque tradicional y evaluar cómo reconfigurar sus ofertas de productos o servicios para ajustarse verdaderamente al mercado de manera inmediata.
En este sentido, es importante que tu equipo de ventas posicione su oferta para demostrar cómo realmente fomentar el espíritu innovador de los clientes al vender a cargos C-Level.
Ve más allá
En relación con lo anterior, es importante tener en cuenta que tu cliente no está contemplando cambios menores, y, por lo tanto, no se verán impresionados por pequeñas soluciones. Ofrecer un descuento mejorado o términos de pago más favorables es menos relevante que responder a la pregunta sobre cómo tu oferta puede mejorar el proceso en su totalidad; por ejemplo, cómo puede ayudarles a operar de manera más eficiente, automatizar parte de su proceso existente o proporcionar un portal de ventas en línea que permita a los clientes mayor autonomía.
Equilibra la defensa contra el ataque
En los primeros días de la pandemia del COVID-19, los CEO tenían una gran carga sobre sus hombros. Se enfrentaban a decisiones sobre recortes de personal, rentabilidad y cómo mantener sus negocios a flote. Ahora, con tiempo suficiente para considerar oportunidades de progreso en la nueva normalidad, han adoptado una postura más proactiva, buscando formas de innovar, digitalizar, comunicarse y, en resumen, no solo sobrevivir, sino prosperar.
La habilidad de los vendedores para comunicar cómo su oferta puede contribuir a esta ofensiva en el mercado, mediante conversaciones mayormente estratégicas, es fundamental para asegurar un lugar en la consideración del cliente al vender a cargos C-Level.
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EJEMPLO Imaginemos a un vendedor de una empresa que ofrece robots de corte de acero, programado para una reunión con el CEO de una compañía de fabricación de automóviles. Consciente de la presión que enfrenta el CEO para innovar y ser eficiente en medio de la pandemia y la incertidumbre económica, el vendedor se prepara cuidadosamente para equilibrar la defensa contra el ataque en su estrategia de venta. Durante la reunión, en lugar de simplemente resaltar las capacidades técnicas y los beneficios de los robots de corte de acero, el vendedor comienza por reconocer los mayores problemas que enfrenta la industria automotriz y el CEO en particular. Escucha atentamente mientras el CEO expresa sus preocupaciones sobre la necesidad de optimizar la producción, reducir costos y adaptarse a las demandas cambiantes del mercado. En lugar de centrarse únicamente en las capacidades defensivas de los robots de corte de acero, como la reducción de errores y el aumento de la precisión en el corte, el vendedor también destaca cómo estos equipos pueden ser un componente clave en la estrategia ofensiva del CEO para ser más innovador y competitivo. Él resalta cómo la automatización del proceso de corte puede permitir a la empresa adaptarse más rápidamente a las nuevas demandas del mercado, acortando los ciclos de producción y mejorando la flexibilidad operativa. El vendedor muestra cómo la implementación de robots de corte de acero puede no solo defender contra los problemas actuales, como la escasez de mano de obra y la presión sobre los márgenes, sino también impulsar una ofensiva en la búsqueda de nuevas oportunidades de crecimiento y diferenciación en el mercado automotriz. Al equilibrar hábilmente la defensa contra el ataque en su estrategia de venta, el vendedor establece una conexión más profunda con el CEO y demuestra el valor que sus robots de corte de acero pueden ofrecer a la empresa. Esto aumenta las posibilidades de éxito en la venta y establece una base sólida para una relación comercial a largo plazo al vender a cargos C-Level. |
CONTENIDO ÚTIL – Cómo Vender a Ejecutivos (C-level): Investigación, Conexión, Negociación y Cierre
Trae tus mejores recursos
Cuando trates con altos cargos, no subestimes el poder de involucrar a tus responsables principales en la conversación. Es una realidad bien conocida que a la alta dirección les gusta interactuar con otros líderes semejantes a ellos. Por lo tanto, no dudes en llevar a tu responsable principal contigo al vender a cargos C-Level.
Imagina que eres un vendedor de una empresa que ofrece soluciones de software para la gestión de la cadena de suministro, y tienes programado reunirte con el Director de Operaciones (COO) de una gran empresa de distribución. Antes de la reunión, te aseguras de preparar a tu COO con la información necesaria para que esté completamente informado y preparado para participar de manera notable en la conversación para vender a cargos C-Level.
Recopilas datos relevantes de los informes anuales de la empresa del cliente, investigas sobre sus últimos proyectos y logros, y te mantienes al tanto de las tendencias y desafíos específicos de la industria. Además, proporcionas a tu COO una visión detallada de los servicios y soluciones que su empresa ofrece, junto con ejemplos concretos de cómo estas soluciones han beneficiado a otras empresas similares en el pasado.
Durante la reunión con el COO del cliente, tu COO demuestra un profundo conocimiento de la empresa del cliente y sus desafíos operativos. Utiliza la información recopilada para plantear preguntas estratégicas y ofrecer ideas innovadoras sobre cómo las soluciones de tu empresa pueden afrontar de manera efectiva estos desafíos y agregar valor a la empresa del cliente.
La presencia de tu COO en la reunión no solo aumenta la credibilidad y la confianza en tu empresa, sino que también demuestra un compromiso serio con el éxito del cliente al vender a cargos C-Level. Esta colaboración estratégica entre líderes de ambas empresas sienta las bases para una relación comercial sólida y duradera, que va más allá de una simple venta.
Conclusiones a destacar al vender a cargos C-Level
En el mundo empresarial actual, obtener la atención y ganarse la confianza al vender a cargos C-Level es fundamental para cerrar acuerdos significativos y duraderos. Hemos visto diversas estrategias y tácticas que los vendedores pueden emplear para tener éxito en esta tarea tan importante. Desde la preparación exhaustiva hasta la comunicación honesta y estratégica, cada paso es vital para establecer relaciones fuertes con los principales tomadores de decisiones en las empresas.
La clave para vender a cargos C-Level con éxito se basa en comprender profundamente sus necesidades, desafíos y objetivos comerciales, y ofrecer soluciones que agreguen un valor significativo a sus operaciones. Esto implica ir más allá del discurso de ventas tradicional y adoptar un punto de vista consultivo y centrado en el cliente.
Los vendedores deben demostrar un profundo conocimiento de la industria y la empresa del cliente, así como la capacidad de ofrecer ideas innovadoras y estratégicas que aborden sus desafíos específicos.
Además, la transparencia y la honestidad son fundamentales al vender a cargos C-Level. Los vendedores deben ser capaces de comunicar claramente el valor de sus soluciones, evitando el uso de artimañas o jerga innecesaria. Al construir relaciones basadas en la confianza y la autenticidad, los vendedores pueden establecerse como socios de confianza y colaboradores estratégicos para los cargos C-Level.
Finalmente, la colaboración interna y el aprovechamiento de los recursos clave, como los líderes de la propia empresa, pueden ser un diferenciador importante al vender a cargos C-Level. Al involucrar a los altos cargos en las conversaciones con los clientes, los vendedores pueden demostrar un compromiso profundo con el éxito del cliente y ofrecer una perspectiva estratégica adicional que puede ayudar a cerrar acuerdos y fortalecer relaciones comerciales.
Recuerda que vender y hacer preguntas de ventas a cargos C-Level con éxito requiere habilidades excepcionales, preparación meticulosa y un enfoque centrado en el cliente. Sin embargo, con la estrategia adecuada y un compromiso firme, los vendedores pueden convertir los desafíos en oportunidades y establecer relaciones comerciales sólidas y mutuamente beneficiosas con los principales altos cargos.
La capacitación en ventas para ingenieros y el curso de ventas consultiva B2B proporcionan a los profesionales las habilidades para comprender las necesidades técnicas y comerciales de los ejecutivos C-level. Esto les permite abordar de manera efectiva las preocupaciones estratégicas y financieras de estos líderes, presentando soluciones que agregan valor y generan confianza.
Al comprender cómo sus productos o servicios pueden contribuir a los objetivos empresariales más amplios de los C-level, los vendedores pueden establecer relaciones más sólidas y cerrar acuerdos más estratégicos y lucrativos. Solicita información ahora.
