by Con el pasar de los años, he aprendido muchas tácticas de compra con diferentes estilos de compradores y en este post quiero advertirte sobre algunas de las mejores ideas que están rodando actualmente sobre cómo negociar con éstos habilidosos profesionales de la compra. Lo primero que debes saber es que no importa cuantas ganas tenga una persona de hacer negocios contigo, no significa que esta persona no vaya a intentar negociar precios y condiciones para asegurarse que obtendrá el mejor trato posible.
Estoy seguro que el ingrediente clave que debe tener un vendedor al momento de negociar, es la habilidad de resistir la presión ejercida por el comprador para que baje el precio y mejore las condiciones al final del ciclo de ventas. A continuación voy a presentarte dos principios elementales a tener en cuenta al momento de negociar:
- Si No Estas Listo Para Abandonar una Oportunidad de Ventas, No Estas Listo para Vender : Esto significa que debes ser capaz de resistir la presión y poder abandonar una oportunidad de negocio que te interesa, en aquellos casos en que el cliente esté demandando demasiadas cosas. Seguro piensas que esto es más fácil decirlo que hacerlo, sobretodo cuando tu Embudo de Ventas se encuentra seco de oportunidades y todavía te queda un buen tramo para conseguir tu cuota de ventas anual. El mejor consejo que puedo dar a los profesionales de la venta, es que mantengan su embudo de ventas lleno de oportunidades. Si tienes suficientes oportunidades que trabajar, te quitas presiones de encima y estarás en una mejor posición para negociar. Podrás decir que no a las demandas desproporcionadas de los clientes.
- No Intentes Cerrar un Trato Hasta que no Esté Listo Para ser Cerrado: No empieces ha negociar precios y condiciones hasta que cumplas todos los pasos de tu Proceso de Ventas y hayas llevado a tu cliente hasta el momento ideal para negociar. Es decir, si tu comprador no está de acuerdo con el retorno de la inversión de tu solución, si no tiene una visión clara del cómo las capacidades de tus productos responden a sus requerimiento y si no ve con claridad el coste de implantación, no estará listo para cerrar un trato. La falta de cualquiera de los ítems anteriormente mencionados puede parar el proceso de compra. asegúrate de verificar que se cumplen
Conseguir un acuerdo final es un proceso difícil para ambas partes. Los compradores quieren conseguir sus objetivos y los vendedores quieren lo mismo. Nos encontramos en una encrucijada de sentimientos, donde el cliente cree que puede conseguir el mejor trato posible y apretará hasta conseguirlo y donde el vendedor debe estar dispuesto ha abandonar la negociación en el caso de que existan muchas demandas desproporcionadas. Creo que es muy importante para el profesional de la venta conocer estos dos principios clave para saber como actuar ante una negociación. Te invito a que revises el post Las seis tácticas más usadas por los jefes de compra y cómo atacarlas para que puedas ampliar tu visión en este punto.
