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Enrique Vidal
Es fácil que los vendedores se sientan frustrados y pierdan la motivación al vender en una economía en desaceleración.
En la actualidad, las empresas de nuestros clientes se enfrentan a muchos obstáculos, incluida la recuperación de la COVID-19, las presiones recesivas continuas, la inflación, los recortes presupuestarios, los problemas en la cadena de suministro y la rotación continua de empleados.
Estos desafíos pueden hacer que sea aún más difícil concertar reuniones con prospectos clave, lo que provoca que los vendedores se sientan desanimados, descontentos y agotados.
Desafortunadamente, muchos vendedores siguen haciendo las mismas cosas que funcionaban en el pasado, pero estas tácticas pueden dejar de ser efectivas. Y, cuando los vendedores comienzan a no cumplir con sus objetivos de ventas, esto genera aún más frustración. Esto se debe a menudo a las siguientes razones:
- No han pasado por una desaceleración como esta antes y solo tienen un conjunto de estrategias de prospección en su repertorio.
- No se dan cuenta de que captar la atención de un prospecto requiere un mensaje más persuasivo centrado en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que éste puede tener, y que lleva tiempo desarrollar.
- Están aplicando un enfoque genérico a todos sus prospectos cuando se necesitan comunicaciones más dirigidas y personalizadas.
- Se les mide y se les incentiva solo por los resultados, pero no tienen las habilidades y herramientas necesarias para producir esos resultados.
En tiempos de desaceleración económica, es fundamental que los vendedores se adapten y evolucionen en su enfoque de venta consultiva para tener éxito. A continuación, exploraremos en detalle cada uno de los desafíos mencionados y ofreceremos consejos sobre cómo superarlos.
Estrategias para Triunfar en Épocas de Desaceleración Económica: Venta Consultiva y sus Desafíos
Falta de experiencia en desaceleraciones económicas
Para muchos vendedores, enfrentar una economía en declive es un territorio desconocido. Si anteriormente solo han trabajado en entornos económicos favorables, es comprensible que se sientan perdidos en medio de la incertidumbre económica actual.
La solución aquí es la capacitación en venta consultiva. Las empresas deben proporcionar la capacitación adecuada sobre cómo vender en tiempos de crisis económica para motivar a su equipo de ventas para prospectar. Esto incluye aprender a identificar oportunidades en medio de la adversidad, ajustar estrategias de ventas y comunicaciones, y comprender cómo la economía afecta a las necesidades y prioridades de los clientes.
Mensajes poco convincentes
En un entorno económico desafiante, los prospectos son más selectivos y cautelosos. Ya no basta con un enfoque de ventas genérico o un mensaje de ventas anticuado. Los vendedores deben desarrollar mensajes más persuasivos y relevantes que resalten cómo su producto o servicio puede ayudar a los prospectos a abordar sus desafíos específicos.
Para hacerlo, es fundamental conocer a fondo a los clientes potenciales y comprender sus problemas y necesidades. Esto requiere investigación y personalización. Los mensajes deben ser diseñados para abordar los puntos de dolor específicos del cliente y ofrecer soluciones concretas.
Enfoque genérico
Cada cliente es diferente y tiene necesidades distintas. Aplicar un enfoque genérico a todos los prospectos no solo es ineficaz, sino que también puede alejar a posibles clientes. Los vendedores deben adoptar un enfoque más segmentado y personalizado.
Para lograrlo, es importante segmentar a los prospectos en grupos con características similares. Luego, se pueden diseñar estrategias y mensajes específicos para cada grupo. Esto requiere un análisis detenido de la base de datos de prospectos y una comprensión profunda de las características demográficas y psicográficas de cada grupo.
Medición y compensación basadas solo en resultados
Cuando los vendedores solo son recompensados por los resultados finales, pueden sentirse presionados y estresados, especialmente en una economía en declive donde los resultados pueden ser más difíciles de alcanzar. Es importante equilibrar la medición basada en resultados con la evaluación de las actividades y habilidades que conducen a esos resultados.
En lugar de medir solo las ventas cerradas, las empresas pueden considerar medir actividades clave como el número de reuniones agendadas, la calidad de las interacciones con los prospectos y el progreso a lo largo del ciclo de ventas. Esto permite reconocer y recompensar los esfuerzos y las habilidades, incluso si los resultados finales tardan en materializarse.
CONTENIDO ÚTIL – Guía para motivar al equipo de ventas y superar sus objetivos con éxito
La importancia de la prospección en ventas a puerta para el éxito de un equipo comercial
- Abre nuevas oportunidades de negocio: La prospección en ventas, especialmente a puerta fría, es la clave para abrir nuevas puertas y oportunidades de negocio. Permite que tu equipo se conecte con prospectos que aún no conocen tu producto o servicio, lo que amplía tu base de clientes potenciales y aumenta las posibilidades de crecimiento.
- Diversificación de fuentes de ingresos: Dependiendo únicamente de clientes existentes o referencias limita el potencial de crecimiento. La prospección en frío te permite diversificar tus fuentes de ingresos al buscar activamente nuevos clientes que pueden estar fuera de tu red actual.
- Mejora la resiliencia ante cambios del mercado: En un mercado en constante cambio, la prospección en frío te brinda la capacidad de adaptarte rápidamente. No estarás atado únicamente a clientes existentes, lo que te permite mantener la resiliencia frente a desafíos económicos y fluctuaciones del mercado.
- Control sobre tu crecimiento: Con la prospección en frío, tienes un mayor control sobre tu crecimiento empresarial. No tienes que esperar a que los clientes vengan a ti; puedes salir y buscar activamente nuevos negocios y oportunidades.
- Construcción de una base de clientes leales: Al comenzar relaciones desde cero con la prospección en frío, tienes la oportunidad de construir relaciones sólidas y duraderas con nuevos clientes. Siempre y cuando ofrezcas valor y calidad, estos clientes pueden convertirse en defensores leales de tu marca a lo largo del tiempo.
Cómo energizar y mejorar las habilidades de prospección de tu equipo de ventas
Como gerente de ventas o propietario de un negocio, la mejor manera de superar una recesión y otros desafíos únicos es motivar y capacitar a tu equipo de ventas para la prospección. Aquí te ofreceremos cinco consejos prácticos que puedes implementar hoy mismo:
Seguimiento de Comportamientos y Resultados de Prospección
Es fácil enfocarse en el resultado deseado (nuevos negocios) y olvidar que los comportamientos consistentes son los que conducen a resultados futuros.
Comienza con los resultados y trabaja hacia atrás. Las «Reuniones de Adquisición» (primeras reuniones) son el indicador clave líder que resultará en la identificación de nuevas oportunidades y, en última instancia, en la obtención de nuevos negocios.
¿Qué necesita hacer tu equipo para aumentar las posibilidades de obtener esa primera reunión? ¿Qué acciones necesitas implementar (investigación, referencias, mensajes dirigidos, campañas de prospección, etc.)?.
Mide y reporta estas actividades y celebra los comportamientos apropiados y las acciones de ventas que observes, así como los resultados que generen.
Reevalúa tu Perfil de Cliente Ideal y Cargos Objetivo que Debes Atacar
Tu comprador objetivo y su proceso de compra pueden haber cambiado en los últimos años. Ahora hay más tomadores de decisiones involucrados en las transacciones B2B que nunca, lo que significa que otros ejecutivos clave son aún más propensos a influir en la decisión final.
Si tu equipo de ventas solo está hablando con una persona dentro de esa cuenta objetivo, ¿cómo saben lo que piensan todos los demás interesados en su solución?.
Por ejemplo, ¿tu equipo de ventas ha considerado cómo los compradores financieros, especialistas en compras y las partes interesadas de recursos humanos estarán involucrados en las negociaciones?
CONTENIDO ÚTIL – Proceso de decisión de compra y cómo el vendedor puede gestionarlo con eficiencia
Desarrolla Nuevas Estrategias de Ventas
Se necesitan nuevas estrategias para destacar entre el ruido y llamar la atención de tu audiencia objetivo.
Para captar su atención, debes ser relevante y personalizado, específico para su industria, empresa y perfil. Realiza la «justa cantidad» de investigación, pero cuanto más estratégico y de alto nivel sea el objetivo, más investigación será necesaria.
Dependiendo de la necesidad percibida del comprador objetivo, determina cómo tu solución puede ayudar a reducir costos, aumentar la productividad o proporcionar un mayor retorno de inversión en comparación con mantener el status quo o elegir la solución de la competencia. Estos mensajes serán más relevantes ya que los ejecutivos de la empresa objetivo siempre son presionados para «hacer más con menos».
Aprovecha las Referencias como Nunca Antes
Las referencias nunca han sido tan importantes como lo son hoy en día. Entre la «gran renuncia», donde las personas están cambiando voluntariamente de posición, y las reducciones selectivas de personal, donde los empleadores se ven obligados a reducir la plantilla debido a la disminución de las ventas, muchos compradores se están trasladando a diferentes empresas y a roles distintos.
Conectar y seguir a tus clientes actuales puede ser una excelente manera de ser presentado en una nueva organización.
Aprovecha estos contactos para pedir una introducción o referencia a un comprador objetivo dentro de su nueva o anterior empresa(s). Como sabemos, las referencias tienen entre seis y ocho veces más probabilidades de generar negocios cerrados, y la investigación sugiere que el cliente posterior puede generar un valor de por vida aún mayor que un nuevo cliente promedio.
Considera un Concurso Informal
Es frustrante para los vendedores esperar hasta el final del trimestre (o año) para descubrir que no alcanzaron su objetivo, y simplemente ver que están rezagados puede ser desmotivador. Implementa un concurso sencillo para impulsar los comportamientos que deseas ver.
Esto puede ser una forma divertida de reforzar las habilidades y acciones deseadas. Utiliza campañas de llamadas a puerta fría y correos electrónicos de prospección en las que todos se concentren en las llamadas durante un corto período de tiempo. Esto puede ayudar a revitalizar un programa de prospección que de otro modo estaría estancado.
Los premios pueden ser tan simples como reconocimiento y un premio, tarjetas de regalo o incentivos más significativos. El punto es hacerlo divertido y visible en lugar de reestructurar la estructura de compensación y bonificaciones existente.
Es más difícil prospectar durante tiempos económicos desafiantes y recesiones, pero los ejecutivos de negocios todavía necesitan atraer a nuevos clientes, invertir en tecnología y mejorar sus operaciones. Entregar el mensaje adecuado, en el momento adecuado, al ejecutivo adecuado es la receta para concertar reuniones con compradores clave.
Capacitar y motivar a tu equipo de ventas en la prospección para tener estas conversaciones y lograr «pequeñas victorias» intermedias puede ayudar a crear vendedores más motivados y efectivos.
Cómo personalizar el mensaje de prospección en frío para abrir más puertas
Personalizar los mensajes de prospección en frío es esencial en el entorno actual de ventas, donde la atención del prospecto es un bien preciado. Esto implica investigar y comprender a la audiencia, segmentarla en grupos relevantes, y crear mensajes que aborden sus desafíos específicos y muestren cómo tu solución puede beneficiarlos. La personalización va más allá del nombre del prospecto, requiere establecer conexiones emocionales y ofrecer narrativas persuasivas.
Además, es crucial realizar un seguimiento y adaptar los mensajes en función de las respuestas, lo que demuestra un compromiso continuo con las necesidades cambiantes de los prospectos y mejora las posibilidades de éxito en la prospección en frío y en todo el proceso de ventas.
Motivación y reconocimiento en la Prospección en Frío
Descubre cómo mantener la motivación de tu equipo de ventas y recompensar el esfuerzo en la prospección en frío.
- La lucha contra el desgaste: La prospección en frío puede ser agotadora, y los vendedores pueden sentirse desgastados debido a las rechazos y la falta de resultados inmediatos. Es fundamental motivarlos para que continúen con el esfuerzo constante requerido en este tipo de prospección.
- Establecer metas realistas: Establecer metas alcanzables es crucial para mantener la motivación. Divide los objetivos en pasos más pequeños y celebra cada logro, por modesto que sea. Esto proporciona una sensación de avance y éxito constante.
- Reconocimiento y celebración: Reconocer públicamente los logros en la prospección en frío es una forma poderosa de motivar a tu equipo. Ya sea a través de reuniones de equipo, boletines o plataformas internas, destacar los esfuerzos exitosos crea un ambiente de celebración y refuerza la importancia de la tarea.
- Incentivos y recompensas: Considera la implementación de incentivos y recompensas para los vendedores que sobresalgan en la prospección en frío. Estos pueden incluir bonificaciones, regalos, tiempo libre adicional o cualquier otra recompensa que motive a tu equipo a alcanzar sus metas.
- Capacitación y desarrollo: Proporcionar oportunidades de capacitación y desarrollo continuo es una forma efectiva de mantener la motivación. Cuando los vendedores sienten que están mejorando sus habilidades y adquiriendo conocimientos valiosos, están más comprometidos con su trabajo.
- Creación de un ambiente de apoyo: Fomentar un ambiente de trabajo en equipo donde los vendedores se apoyen mutuamente puede ser altamente motivador. El reconocimiento entre colegas y el compartir éxitos pueden inspirar a todos a dar lo mejor de sí en la prospección en frío.
- Redefinir el fracaso como aprendizaje: En lugar de castigar los rechazos o falta de éxito inicial en la prospección en frío, anímales a verlos como oportunidades de aprendizaje. Cada llamada fallida puede proporcionar información valiosa para ajustar la estrategia.
- Comunicación abierta: Mantén líneas de comunicación abiertas con tu equipo. Escucha sus preocupaciones y sugerencias para mejorar el proceso de prospección en frío. Cuando sienten que sus opiniones son valoradas, es más probable que estén motivados.
La motivación y el reconocimiento son pilares fundamentales para mantener la moral y el compromiso de tu equipo de ventas en la prospección en frío. Cuando se sienten valorados, ven avances en sus esfuerzos y tienen un entorno de apoyo, están más dispuestos a enfrentar los desafíos de la prospección en frío con energía y determinación.
Cómo superar el miedo a prospectar a las llamadas a puerta fría
En VAO, trabajamos en estrecha colaboración con las empresas para diseñar y optimizar sus procesos de ventas consultivos. Brindamos capacitación tanto a los directivos como al personal de ventas, incluyendo a ingenieros en ventas, técnicos comerciales y profesionales de marketing.
También nos encargamos de revisar y mejorar sus Embudos de Ventas, además de asistirlos en la gestión de oportunidades clave. A lo largo de los años, hemos identificado una preocupante tendencia que afecta a un gran número de profesionales de ventas en diversos sectores.
Esta tendencia se manifiesta en una especie de «fobia al teléfono», un miedo paralizante que impide a los vendedores tomar el teléfono y generar interés entre los prospectos respecto a los productos y soluciones que ofrece su empresa.
Esta fobia no solo limita la capacidad de los vendedores para desarrollar nuevas oportunidades de ventas, sino que también influye negativamente en su forma de interactuar con los clientes actuales.
Cuando el Embudo de Ventas se queda sin oportunidades, los vendedores afectados por esta fobia a la prospección en frío tienden a evitar eliminar las oportunidades poco cualificadas de su embudo, temiendo que no podrán encontrar prospectos más adecuados. Esto conduce a una inversión ineficiente de recursos, tiempo y dinero en oportunidades que nunca se convertirán en ventas, lo que a su vez resulta en la persistencia de un embudo abarrotado de oportunidades estancadas que no generan ingresos.
A menudo, les recordamos a nuestros clientes: «No hay nada más lamentable que ver a un vendedor desesperado». Un vendedor desesperado es aquel que:
Se somete a los caprichos de los clientes potenciales, sin importar cuán poco razonables o improductivos puedan ser, sin considerar adecuadamente el uso de los recursos de su empresa.
- Regala su tiempo personal y los recursos de su empresa de manera indiscriminada.
- Deposita sus esperanzas en la reducción del precio al final de la venta, en lugar de enfocarse en el valor y beneficio del producto o servicio.
- Evita hacer preguntas de calificación que podrían descartar oportunidades no viables, lo que resulta en un embudo de ventas abarrotado y en la mira de su supervisor de ventas.
- Siempre culpa al precio o a la falta de funcionalidad del producto como las razones detrás de la pérdida de ventas.
- Sufre de miedo al teléfono, lo que se traduce en un embudo de ventas vacío y la sensación de incapacidad para llamar y generar interés en nuevos prospectos.
La habilidad de la prospección es la clave para restaurar la dignidad en la vida de un vendedor que se siente desesperado. Sin esta habilidad, el trabajo del vendedor puede convertirse en una experiencia miserable. En contraste, cuando los vendedores dominan la prospección, tratan a los clientes potenciales con respeto y esperan recibir el mismo nivel de respeto a cambio.
Sin embargo, la fobia al teléfono puede obstaculizar el comportamiento del vendedor durante toda su carrera, si no está seguro de su capacidad para generar interés y curiosidad en sus prospectos sobre las soluciones que ofrece su empresa.
En VAO, nos especializamos en enseñar a los vendedores a prospectar de manera efectiva a través de tres etapas clave:
- Generar interés y curiosidad por las soluciones que ofrece tu empresa.
- Lograr que el prospecto reconozca que tiene un problema crítico o una oportunidad de mejora que debe abordar.
- Coordinar reuniones entre el prospecto y el vendedor para investigar cómo resolver el problema, determinar su importancia cuantificable y identificar las capacidades necesarias para solucionarlo.
Muchos vendedores enfrentan dificultades en estas etapas debido a que no saben qué decir cuando llaman por teléfono y carecen de una estructura organizada para llevar a cabo llamadas de prospección efectivas.
En VAO, podemos ayudarte a mejorar tus resultados en prospección. Te invitamos a explorar nuestro curso de prospección de ventas B2B y comenzar a generar un flujo constante de nuevos clientes y oportunidades de negocio. No esperes más, contacta con un asesor de VAO y descubre cómo mejorar las habilidades de prospección de tu equipo de ventas.
