Venta de Soluciones: Miedo a prospectar

A menudo desde VAO trabajamos con las empresas para definir su proceso de ventas, capacitar a sus directivos y sobre todo a su personal de ventas (Ingenieros en Ventas, Técnicos comerciales y personal de marketing), revisar sus Embudos de Venta, o ayudarles con las oportunidades clave. Con los años, hemos encontrado que una enfermedad común de la venta está infectando a un gran porcentaje de los profesionales de la venta en todos los sectores.

La enfermedad es la fobia al teléfono, el miedo a coger el teléfono y crear interés en los prospectos por los productos y soluciones que vende la empresa. Esta enfermedad paraliza las carreras profesionales de muchos vendedores. La fobia al Teléfono no sólo afecta a la capacidad de los vendedores para desarrollar nuevas oportunidades de ventas, sino que también influye negativamente en la forma en que interactúan los vendedores con los clientes actuales. Con un Embudo de Ventas seco de oportunidades, los vendedores que estén infectados con la fobia al teléfono suelen evitar quitar oportunidades poco cualificadas dentro de su Embudo, ya que piensan que no pueden encontrar otras prospectos más adecuados. De esta forma ocurre el desastre de invertir grandes cantidades de recursos, tiempo y dinero en oportunidades que nunca llegaran a convertirse en una venta, y que seguirán dentro del Embudo ya que no llegan otras nuevas que garanticen un flujo continuo de ingresos.

A menudo le decimos a nuestros clientes: “No hay nada más patético que ver a un vendedor desesperado” Un vendedor desesperado es el que:

Cumple con todos los caprichos de los clientes potenciales, sin importar lo poco razonable o improductivos que pueden llegar a ser. No tienen conciencia del correcto uso de los recursos de sus empresas.
Regala su tiempo personal y muchos de los recursos de su empresa.
Tienen La esperanzas de que pueden bajar el precio al final de la venta y así obtendrán el contrato.
Se niega a realizar preguntas de cualificación que puedan descalificar a sus oportunidades y se queden con un Embudo de Ventas vacío y un jefe de ventas con los ojos puestos en él.
Siempre culpa al precio o la falta de funcionalidad del producto como razones por las cuales se pierden las ventas.
Tiene miedo al teléfono – su Embudo de Ventas está vacío y no se ven capaces de llamar y crear interés para que lleguen otras nuevas.

La habilidad de la prospección es la habilidad que devuelve, de nuevo, la dignidad a la vida del vendedor desesperado. Sin ella, su trabajo es miserable. Con ella, los vendedores tratan a los clientes potenciales con respeto, y esperan que estos les traten con el mismo nivel de respeto. El comportamiento de un vendedor puede verse obstaculizado durante toda su carrera, si no está seguro de su capacidad para crear interés y curiosidad en sus prospectos sobre las soluciones que vende su empresa.

Desde VAO te enseñamos a prospectar efectivamente a través de tres etapas:

Conseguir crear interés y curiosidad por las soluciones que vende tu empresa.
Conseguir que el prospecto admita que tiene un problema critico o una oportunidad de mejora que debe aprovechar.
Conseguir que prospecto y Vendedor estén ambos de acuerdo en reunirse para investigar sobre cómo resolver este problema, ver que tan critico puede ser en términos cuantificables y qué capacidades son necesarias para resolverlo.

Muchos vendedores no son capaces de poder viajar con sus prospectos por estas etapas ya que su fobia al teléfono se basa en:

No saben que decir cuando llaman por teléfono.
No saben como organizar la información que deben decir para conseguir una efectiva llamada de prospección.

Desde VAO podemos ayudarte a mejorar tus resultados de prospección. Echa un vistazo a nuestros cursos y empieza a generar un flujo continuo de nuevos clientes y oportunidades de negocio. Ver próximos cursos VAO