by 
Enrique Vidal
La pandemia global obligó a los equipos de ventas a cambiar sus procesos y volverse digitales. Pero incluso después de que se suavizaron las restricciones y las empresas comenzaron a reanudar sus operaciones, lo que comenzó como una respuesta a una crisis se ha convertido en la norma.
El 50% de los clientes afirma que trabajar de forma remota ha facilitado el proceso de compra. Y el 70% desea continuar trabajando de esta manera la mitad o la mayor parte del tiempo en el futuro.
Las empresas deben adaptar sus estrategias de ventas después del COVID-19 para satisfacer las expectativas de los clientes. Ya sea que estés buscando implementar una estrategia de ventas virtuales o mejorar tu estrategia actual, sigue leyendo.
En esta guía, veremos qué son las ventas virtuales y por qué están reemplazando a los modelos de ventas tradicionales. También cubriremos las mejores prácticas que tu equipo debe seguir.
¿Qué son las ventas virtuales?
Cuando hablamos de ventas virtuales nos referimos al proceso de prospectar, interactuar y cerrar tratos desde una ubicación a distancia. En lugar de las tradicionales reuniones de ventas en persona, el vendedor y el cliente potencial se encuentran en diferentes lugares, como su hogar o trabajo.
Gracias a internet y a una gran cantidad de herramientas de comunicación en línea, los vendedores pueden interactuar con los clientes de forma remota a través de canales virtuales como el correo electrónico, videoconferencias, redes sociales y más.
Por qué las ventas virtuales son el futuro de las ventas
El modelo tradicional de ventas, que implica reunirse en persona con posibles clientes y presentar propuestas, está desapareciendo lentamente. Algunos estudios predicen que el 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirán en canales digitales de cara a los próximos años.
Vamos a mostrarte el por qué tu empresa debe priorizar una estrategia de ventas virtuales si aún no lo ha hecho.
Las reuniones en persona son menos comunes
Al inicio de la pandemia, las reuniones en persona eran inseguras debido a la rápida propagación del virus. Pero incluso ahora que las cosas han comenzado a volver a la normalidad, se siguen prefiriendo las reuniones a distancia.
De hecho, las reuniones en persona han disminuido del 61% al 29% desde COVID-19 en el ámbito de las ventas virtuales.
La videoconferencia y el chat en línea son los dos canales dominantes para interactuar con prospectos B2B. Las interacciones a distancia con vendedores han aumentado un 41% para videoconferencias y un 23% para chat en línea.
Las reuniones remotas han llegado para quedarse, pero pueden ser difíciles de manejar. Es importante que dotes a tu equipo de ventas virtuales con las habilidades adecuadas para tener éxito en este entorno.
Los clientes cada vez prefieren más las interacciones digitales
Entre el 70 y el 80% de los tomadores de decisiones B2B prefieren las interacciones a distancia. Se han acostumbrado a ellas y les gusta su flexibilidad en términos de programación.
Lo notable es que los clientes B2B se sienten cómodos realizando grandes tratos de forma remota. El 70% está dispuesto a realizar compras a distancia por más de $50,000, y el 27% gastaría más de $500,000 en el contexto de las ventas virtuales.
Los vendedores son más productivos
El 67% de los empleados que trabajaron desde casa durante la pandemia fueron más productivos, mientras que el 24% dijo que su productividad fue la misma. El 57% de los vendedores dijo que prefería trabajar de forma remota a tiempo completo para realizar ventas virtuales.
Las ventas virtuales le ofrecen a tus vendedores la flexibilidad de elegir su lugar de trabajo. No tienen que perder tiempo desplazándose de un cliente a otro, lo que significa que pueden concentrar más su día en tareas de alto valor como programar reuniones y cerrar ventas.
Las ventas virtuales ofrecen más puntos de datos
Las ventas virtuales significan que no hay interacción cara a cara, pero esto tiene su lado positivo.
Utilizando un sistema de CRM, puedes capturar y gestionar interacciones con los clientes que se realizan a través de teléfono, correo electrónico y conferencias web. Este sistema analiza esos puntos de contacto y extrae información clave que puede ser esencial para mejorar tu proceso de ventas..
¿Quieres saber qué distingue a tus mejores vendedores?
El CRM te proporciona un análisis detallado de sus estrategias, desde las preguntas específicas que hacen hasta los temas que abordan más frecuentemente. Armado con estos conocimientos, puedes aplicar sus métodos exitosos en todo tu equipo, aumentando así la eficacia en el avance de los tratos dentro de tu estrategia de ventas virtuales.
CONTENIDO ÚTIL – El vendedor online en tiempos de teletrabajo: Consejos para vender en remoto
Los problemas de las ventas virtuales
Las ventas virtuales tienen sus ventajas: reducen los costos de viaje, incrementan la productividad y te permiten adaptarte a las preferencias de tus clientes. Sin embargo, las técnicas de venta que funcionan para reuniones en persona no siempre se traducen bien a los entornos virtuales.
Aquí están algunos de los principales desafíos que enfrentan los vendedores durantes sus ventas virtuales.
Mantener a los prospectos comprometidos
El 67% de los empleados se distrae durante las reuniones en línea: el 55% admite que revisa sus correos electrónicos y el 51% admite usar sus teléfonos.
Aunque tú puedas estar trabajando en un entorno libre de distracciones, eso no siempre será el caso para tus prospectos. Pueden estar navegando por sus redes sociales o enviando mensajes de texto durante una presentación de ventas, lo que significa que podrían perderse detalles importantes.
Capacitación de equipos virtuales
Es más fácil llevar a cabo la formación en ventas virtuales cuando tus vendedores están en el mismo lugar físico. Pero capacitar y alinear a tu equipo con tu estrategia de ventas se vuelve más difícil cuando están en diferentes partes del país (o del mundo).Esto podría llevar a una comunicación confusa dentro del equipo.
Involucrar a los clientes en el nivel adecuado
Nuestros datos muestran que las tasas de éxito son un 80% más bajas en tratos con pequeñas empresas cuando los tomadores de decisiones no están involucrados durante las ventas virtuales.
Implicar a un tomador de decisiones es esencial, pero conectar con ellos es más difícil que nunca. Antes de poder llegar a un CEO o a un alto cargo, probablemente tendrás que superar primero un filtro (típicamente asistentes o gerentes de oficina).
Comprensión de los riesgos de los tratos
Interacciones más cortas con los clientes significan que hay menos tiempo para identificar posibles amenazas que podrían arruinar un trato. Estas incluyen a la competencia, cambios en las prioridades y ajustes de presupuesto.
Análisis de cambios en el mercado
¿Tus prospectos enfrentan nuevos problemas? ¿Siguen siendo las mismas sus prioridades, o han cambiado sus plazos internos?
La falta de reuniones presenciales con los clientes puede resultar en que los conocimientos adquiridos se presenten de manera más fragmentada que antes durante las ventas virtuales. Además, se complica la tarea de distinguir entre experiencias puntuales de algunos vendedores y tendencias más amplias del mercado.
Falta de señales visuales
En las reuniones cara a cara, señales visuales como asentir con la cabeza indican una respuesta favorable, mientras que fruncir el ceño significa que puede ser necesario aclarar un punto en particular.
Las reuniones a distancia dificultan evaluar las reacciones, especialmente si los prospectos tienen sus cámaras apagadas. Durante las ventas virtuales, la falta de señales visuales puede dificultar que los vendedores ajusten su presentación adecuadamente.
Problemas tecnológicos
«¿Puede oírme?»
«¿Y ahora?»
Un mal micrófono o una conexión a internet deficiente pueden afectar la calidad de tu presentación de ventas virtuales y dejar a los clientes frustrados.
Demostración de características del producto
Algunos productos, como el Software-as-a-Service (SaaS), se adaptan bien a las ventas virtuales, ya que las aplicaciones se alojan en la nube y se ponen a disposición de los usuarios a través de internet. En lugar de comprar e instalar el software en dispositivos locales o servidores propios, los usuarios acceden al software y a sus funcionalidades en línea, generalmente bajo un modelo de suscripción.
Sin embargo, vender un producto físico es mucho más difícil: los clientes no pueden sostenerlo en sus manos ni probarlo directamente.
Pero a pesar de estos desafíos, las mejores prácticas que surgen cada día están ayudando a los vendedores a acortar su curva de aprendizaje y permitiendo a las empresas aprovechar y amplificar los beneficios de las ventas virtuales.
Prácticas recomendadas en ventas virtuales para cerrar más tratos
Adoptar una estrategia de ventas virtuales puede ser difícil, especialmente si tus vendedores están acostumbrados a reuniones en persona. Pero está cada vez más claro que la venta virtual se está convirtiendo en la norma.
Ayuda a tu equipo de ventas a tener éxito con estas prácticas recomendadas en ventas virtuales.
CONTENIDO ÚTIL – Problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y cómo superarlos
Establecer expectativas claras
Definir expectativas claras mantendrá a tu equipo en la misma línea y trabajando hacia el mismo objetivo. Esto también les ayudará a mantener ciertos estándares mientras interactúan con los clientes.
Comienza estableciendo objetivos para cada vendedor, pero sé claro aquí. Decir que quieres que un vendedor «cierre más ventas virtuales» es algo confuso. Detalla metas de rendimiento y tareas que quieres que tus vendedores realicen semanal o mensualmente.
Luego, revisa la forma de trabajar de cada vendedor para confirmar que sigue tu estrategia de venta. Esta es una lista que detalla las mejores prácticas para diversas situaciones: cómo prospectar, cómo superar objeciones, cuándo hacer seguimientos, etc.
Finalmente, anima a tu equipo a comunicarse regularmente. Organiza reuniones a través de herramientas de videoconferencia y asegúrate de que tu equipo sepa lo que se espera de ellos.
Desarrollar una capacitación para conocer el producto
Los vendedores deben conocer tus productos o servicios a fondo. El 65% de los clientes indicó que un gran conocimiento del producto fue una de las principales razones para elegir a un vendedor sobre otras opciones.
Un conocimiento profundo del producto permite a tus vendedores tener conversaciones atractivas con los clientes. También les permite responder con más detalle cuando los clientes preguntan sobre ciertas características durante las ventas visrtuales.
Los vendedores deberían recibir formación en las siguientes áreas:
- Precios
- Características
- Personalizaciones
- Casos de éxito
- Integraciones
- Soporte de servicio
- Próximas actualizaciones
- Alternativas
Crea recursos como videos de productos o guías, y considera usar un sistema de gestión de aprendizaje (LMS) para ayudar a tus vendedores a mejorar su conocimiento del producto.
Revisar tu proceso de adaptación en ventas
Un buen proceso de adaptación mejora la productividad de tus vendedores y reduce el tiempo que tardan en cerrar su primera venta. Sin embargo, a medida que tu empresa crece y cambia sus procesos, es importante que revises tu proceso de adaptación.
¿Has implementado nuevas estrategias o descubierto mejores formas de manejar objeciones durante las ventas virtuales? ¿Has adoptado nuevos procesos en toda tu empresa?
Con una herramienta de soporte para ventas, puedes construir una biblioteca de grabaciones de llamadas y ayudar a los nuevos vendedores a comprender mejor tu proceso de ventas. Esto también les ayudará a aprender qué hace que una llamada de prospección o demostración sea exitosa.
Mantener las presentaciones de ventas en 9 minutos
Hemos analizado más de 100.000 reuniones a distancia y descubrimos que las presentaciones de ventas ganadoras tenían una duración promedio de 9.1 minutos. Los tratos perdidos tenían presentaciones de ventas que duraban alrededor de 11.4 minutos.
Es lo que se conoce como la «regla de los 9 minutos».
Si tus vendedores hablan durante más de 9 minutos, corren el riesgo de perder la atención de sus clientes potenciales (y de perder el trato).
Por supuesto, esto no significa que los vendedores tengan que limitar todas sus presentaciones a 9 minutos. Significa que tienen que «despertar» a sus clientes potenciales y evitar que se aburran durante las ventas virtuales. Por ejemplo, presentando a un nuevo interviniente en la conversación, reproduciendo un vídeo o compartiendo un caso de éxito atractivo.
Practicar la escucha activa
La escucha activa es una habilidad de ventas muy infravalorada. Consiste en escuchar de verdad a los clientes potenciales y hacer que se sientan escuchados. También conduce a más acuerdos cerrados.
Nuestros datos muestran que los mejores vendedores tienen una proporción de 46:54 entre hablar y escuchar durante las llamadas de prospección, lo que significa que hablan durante el 46% de la llamada y dejan que los clientes hablen durante el 54% restante cuando realizan ventas virtuales.
Por el contrario, los vendedores con peores resultados hablan la mayor parte (72%) de la llamada.
Haz que tus vendedores practiquen la escucha activa haciendo preguntas de seguimiento pertinentes y haciendo ver a sus clientes potenciales o repitiendo lo que han oído. Esto permite que los clientes se sientan escuchados y evita cualquier malentendido durante las ventas virtuales.
Enciende la cámara web
No dejes que los clientes se queden mirando un vacío en negro.
Encender las cámaras web durante las ventas virtuales es clave para cerrar más tratos. Los clientes potenciales pueden ver quién está al otro lado, lo que les ayuda a generar confianza.
Las tasas de éxito son un 127% más altas cuando las cámaras web están activas.
Revisiones semanales de la cartera de ventas
Realizar revisiones del embudo de ventas te ayuda a evaluar la salud general de la cartera de ventas de tu equipo.
No hay ninguna norma sobre la frecuencia con la que se deben realizar las revisiones. Pero realizarlas al menos una vez a la semana garantizará la alineación con tu equipo de ventas.
Realiza tus reuniones virtuales semanales con cada vendedor y pídeles que te hagan un resumen de los prospectos en los que están trabajando. ¿Cuál es su estado actual? ¿Qué probabilidades hay de que se cierren? ¿Hay algún problema?
No olvide finalizar cada revisión con acciones claras sobre lo que debe hacerse a continuación para que el acuerdo avance. Algunos ejemplos son el envío de contenido relevante por correo electrónico, la gestión de una objeción y la convocatoria de un responsable de la toma de decisiones.
Agiliza las revisiones semanales del embudo de ventas y mira cómo progresa durante sus ventas virtuales.
CONTENIDO ÚTIL – Curso de Prospección de Ventas B2B
Realiza un seguimiento de las métricas de ventas clave
El seguimiento de las métricas clave es imprescindible para mejorar el proceso de ventas. Le permite medir el rendimiento de las ventas y le proporciona información sobre lo que realmente funciona.
Estas son las métricas que querrás seguir y añadir a tu informe de ventas:
- Oportunidades en el embudo de ventas
- Cobertura de la cartera
- Cumplimiento de objetivos
- Tasa de participación
- Llamadas realizadas y correos electrónicos enviados
- Reuniones programadas
- Porcentaje de oportunidades ganadas
Vigilar estas métricas te ayudará a medir y mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas. Por ejemplo, si un vendedor no ha alcanzado sus objetivos últimamente, investigar sus estrategias de ventas puede ayudarte a averiguar por qué.
Utilizar software de capacitación de ventas
¿Cómo sabes si tus vendedores están usando guiones de llamada? ¿Cómo te aseguras de que siguen las mejores prácticas? ¿Y cómo identificas las áreas en las que pueden mejorar?
Claro, puedes hacer un seguimiento de las llamadas, pero no es precisamente ampliable a gran escala. Una mejor manera de gestionar tu equipo de ventas virtuales y mejorar su rendimiento es utilizar software de capacitación de ventas.
Un software de capacitación de ventas te muestra interacciones orientadas al cliente, lo que te permite analizar conversaciones y monitorear la adopción de guiones de conversación. También detalla estadísticas como las proporciones de habla para cada vendedor, para que puedas identificar áreas en las que necesitan ayuda.
Con estos conocimientos, podrás ofrecer retroalimentación personalizada y proporcionar formación continua en ventas virtuales. Ambos aspectos son clave para mejorar el rendimiento en todo tu equipo.
Ejemplo de estrategia de ventas virtuales para celdas de paletizado
Imaginemos una empresa genérica en el sector industrial que se especializa en la venta de celdas de paletizado. En el contexto de las ventas virtuales a distancia, esta empresa podría adoptar estrategias innovadoras para adaptarse a las nuevas dinámicas del mercado.
- Demostraciones de producto virtuales: La empresa ofrece demostraciones en vivo de sus celdas de paletizado a través de videoconferencias. Esto permite a los clientes ver cómo funcionan los equipos en un entorno real, facilitando una experiencia cercana a la presencial.
- Capacitación y soporte técnico en línea: Proporciona sesiones de capacitación y soporte técnico mediante plataformas de videoconferencia, asegurando que los clientes puedan operar las celdas de paletizado eficientemente.
- Material interactivo en línea: Desarrolla material interactivo, como recorridos virtuales y vídeos 3D, para que los clientes exploren detalladamente las celdas de paletizado, mejorando la experiencia de las ventas virtuales.
- Consultas personalizadas remotas: Organiza reuniones virtuales personalizadas con clientes para comprender sus necesidades específicas y ofrecer soluciones adaptadas.
- Análisis de datos de clientes: Utiliza un CRM y herramientas analíticas para recoger datos sobre las interacciones con los clientes, lo que ayuda a entender mejor sus preferencias y optimizar las estrategias de ventas virtuales.
- Sesiones de estrategia virtual con clientes: Realiza sesiones de estrategia mediante videoconferencias para discutir la integración y optimización de las celdas de paletizado en los procesos de producción de los clientes.
Estas estrategias permiten a la empresa mantener la eficacia en sus procesos de ventas virtuales y seguir ofreciendo soluciones de alta calidad en un entorno cada vez más digitalizado.
¿Qué podemos concluir sobre las ventas virtuales?
Las ventas virtuales representan no solo una necesidad adaptativa ante los cambios globales, sino también una oportunidad significativa para las empresas, especialmente en sectores industriales como el de las celdas de paletizado.
Al adoptar estrategias de ventas remotas, las empresas pueden no solo mantener, sino también mejorar su conexión y compromiso con los clientes, ofreciendo demostraciones interactivas, capacitaciones en línea y consultas personalizadas que trascienden las limitaciones físicas.
Además, el uso estratégico de tecnologías y herramientas digitales, como CRM y análisis de datos, permite a las empresas comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes, mejorando así la experiencia del cliente y potenciando las ventas. Al final, las ventas virtuales no son solo una respuesta a un desafío, sino un escalón hacia un futuro más interconectado y eficiente en el mundo de las ventas industriales.
