by 
Técnicas de venta para ingenieros: Si quieres cerrar la venta primero debes entender el proceso de toma de decisiones de tu cliente
Para ganar la venta es crucial que usted entienda a la perfección el proceso de toma de decisiones de cada uno de sus prospectos. El grupo responsable de la toma de decisiones está conformado por un número de personas que juegan un papel determinado en el proceso de compra. Cada uno interviene desde su área de conocimiento para seleccionar al proveedor más adecuado. Este grupo por lo general lo comprenden: la persona que tiene la última palabra de aprobación, las personas influyentes, los aliados y los adversarios. Usted debe intentar averiguar como influyen unos sobre otros durante el proceso de decisión. Una de las características que define la venta consultiva en ingeniería y de productos de alto nivel tecnológico, es que siempre envuelve a más de una persona durante el proceso de decisión, por la complejidad asociada a la solución y a la propia venta. El tamaño del grupo dependerá de la complejidad del proyecto y del impacto económico del proyecto en los intereses generales de la empresa.
La composición del grupo de decisión puede variar durante el proceso de venta y usted en algunos casos puede influir en el mismo añadiendo o eliminando miembros. Por ejemplo, usted podría sugerir que el responsable de mantenimiento sea incluido en el proceso de decisión; ya que éste será quien se responsabilice del funcionamiento y explotación de las instalaciones una vez que se haya terminado la ejecución del proyecto.
Existen pocos casos donde usted pueda actuar para remover alguna persona del grupo. Lo más seguro es que esto sólo ocurra cuando sé es un proveedor titular y se dispone de la suficiente influencia y credibilidad sobre la gerencia como para gozar de este privilegio.
El grupo de decisión también puede estar compuesto por empresas y terceras personas, que normalmente son contratados para la definición del proyecto y para el seguimiento de su correcta ejecución, como es el caso de los consultores externos. En muchos casos incluso, se incorpora a los usuarios finales que se verán afectados de alguna forma por la nueva contratación.
Un error común de los vendedores es no preguntar por el proceso de decisión de al compra y no intentar controlarlo. Sólo tendrá opciones de ganar cuando pueda controlar el proceso de compra de su prospecto. El secreto está en mantener el control del proceso de compra mientras usted deja que su prospecto vaya comprando por si sólo sin presiones. En este caso, la postura del vendedor debe ser el de facilitador.
Cuando he preguntado a algún vendedor que se encuentra enganchando una oportunidad de venta ¿Qué elementos de control eres capaz de poner en marcha durante el proceso de evaluación de la compra que realiza tu prospecto? Si la respuesta es ninguno, sé muy bien que sus posibilidades de ganar la venta son muy bajas, así que intento trabajar con él sobre las estrategias y técnicas que podemos poner sobre el terreno para controlar el proceso de compra. Si la situación es que no es posible controlar el proceso de ninguna forma, entonces recomiendo abandonar esta oportunidad o invertir el mínimo de recursos. Mi mejor consejo es que evite invertir su tiempo y esfuerzo en aquellas oportunidades que no le permitan ejercer algún control sobre la venta. Éstas son las oportunidades con pocas probabilidades de ganar.
Ejercer el control sobre el proceso de compra de su prospecto, puede ser tan simple como establecer un cronograma de actividades que le ayuden a éste a tomar la decisión y ha definir los criterios de evaluación sobre los cuales se basará su decisión final.
Se preguntará ahora mismo ¿Por qué el prospecto debería permitir que el vendedor establezca un cronograma de actividades y ejerza cierto nivel de control sobre el proceso de compra? La respuesta es que la mayoría de prospectos no cuentan con un proceso de evaluación bien definido para decidir la compra, así que necesitan ayuda en este sentido. Cuando un vendedor demuestra un conocimiento profundo de la situación actual de su prospecto, definiendo el problema del cliente, diagnosticando las razones de su problema y creando una visión de la solución, el prospecto, por lo general, da la bienvenida a un plan de evaluación propuesto por el vendedor para tomar la decisión de compra.
En VAO hemos creado un curso de ventas para ingenieros que incluye las mejores técnicas de ventas para ingenieros, entre ellas, enseñamos herramientas para el control del proceso de decisión de la compra. Si estuvieras interesado en conocer más sobre el contenido de este curso puedes pinchar en el enlace de más abajo.
