Vender más en el primer trimestre de año aprovechando el crédito tripartita

El cuarto trimestre ha terminado. Seguro estás buscando formas de crear y aprovechar oportunidades en el primer trimestre del año nuevo para vender más.

Estos son los seis principios clave en los que recomiendo que te centres en este primer trimestre para vender más.

¡Estoy seguro de que podrían ayudarte a ti y a tu equipo de ventas a ganar más negocios!

1. Establece los objetivos de negocio: Aumento en ventas, aumentos de rentabilidad, incremento de cuota de mercado.
2. Establece los objetivos comerciales: Número de nuevos clientes, número de clientes que pueden crecer sus ventas, número de clientes a proteger, número de nuevos proyectos en un sector especifico, número sede licitaciones a las que vas a presentarte, etc.
3. Establece tus objetivos de actividad comercial: Número de visitas a nuevos clientes, número de leads, número de cotizaciones, número de llamadas, número de eventos de prospección, etc.
4. Revisa la productividad de tu embudo de ventas: Un embudo de ventas inflado conduce a pronósticos artificialmente altos y una falsa sensación de seguridad. Es importante determinar la productividad de tu embudo de ventas para los próximos meses y así saber cuánto debes prospectar de nuevos clientes y cuánto tiempo tienes para conseguirlo. Revisa cuáles son las oportunidades que se van a cerrar en este primer trimestre y aquellas que puede o no cerrarse. Puedes valerte de la estadística de tu embudo de ventas o simplemente del conocimiento que tiene cada vendedor sobre sus oportunidades.
5. Determina el tamaño de tu embudo de ventas futuro: Si sumas lo que has cerrado hasta la fecha con la productividad de tu embudo de ventas actual y se lo resta a tus objetivos anuales, tendrás tu objetivo de ventas futuro. Divide este importe por el importe medio y obtendrás el número de nuevos proyectos que debes cerrar. Supongamos que tu embudo de ventas futuro es de 6.000.000 € y el importe medio pro proyecto es de 200.000 €, eso quiere decir que debes cerrar 30 proyectos, si tienes un ratio de conversión del 20% quiere decir, que necesitas 150 posibles clientes en lo alto del embudo. Si tu ciclo de ventas es de 6 meses o nueve meses, quiere decir que tienes entre 3 y nueve meses para correr y prospectar para introducirlos dentro del embudo.
6. Capacita a tus vendedores en las mejores prácticas de la venta consultiva: ¿A qué esperas para que se pongan en marcha y sena más productivos? El momento de reactivarlos y entregarles mejores herramientas para su trabajo diario es ahora. Si mejoran su ratio de conversión de 20% a 30% necesitarás prospectar un 40% menos de oportunidades y si reduces en un 25% el ciclo de ventas, ganarás un mes y medio para introducir oportunidades. Esto puede marcar la diferencia de conseguir o no los resultados del año.

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Publicado originalmente el 20 enero 2020, actualizado el 1 septiembre 2023