by En la venta de productos de alto nivel tecnológico es muy común hablar del “valor” que ofrece la solución. El valor se refiere a las ventajas y características, tanto técnicas como económicas, que hacen que su solución sea superior. Para ganar una venta, su mensaje de valor debería llegar a las personas que deciden; que normalmente son aquellos con un perfil gerencial y con bajos conocimientos técnicos.
Para hacer que la presentación técnica de su oferta llegue a este tipo de audiencia efectivamente, intente seguir las siguientes directrices:
- Es importante que no debilite su presentación técnica respecto a cualquiera de las partes que componen la audiencia. Asegúrese de que sus ejemplos son relevantes para aquellos que están mas interesados en el negocio y los datos económicos, de esta forma podrá mantenerlos enganchados a la presentación.
- Controle la conversación, no se hunda en las profundidades de los temas técnicos. Es probable que las personas mas técnicas le formulen alguna pregunta que requiera una explicación profunda de los detalles técnicos. Si usted puede responderla rápidamente, hágalo, de lo contrario debe posponer la respuesta para el final de la presentación, después de tocar los puntos claves de su agenda.
- Use ejemplos y referencias interesantes para el grupo más gerencial. Esto puede parecer obvio, pero conozco a muchos ingenieros en venta que se enfocan profundamente en temas técnicos. Con esto no le estoy diciendo que usted no pueda mostrar resultados y ejemplos técnicos, sino que debe enfocarlos de tal forma que puedan ser apreciados por el grupo menos técnico. Una buena forma de conseguir esto, es mostrar la solución (incluyendo detalles técnicos) pero orientado en las ventajas y valores que se conseguirán al final del proceso en relación a generación de ingresos, disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc. Este tipo de enfoque significa que ambos grupos quedarán satisfechos, ya que podrán ver algo del valor de la solución. Por supuesto que usted, como ingeniero en ventas, además de entender la tecnología que ofrece, debe entender en profundidad el negocio de su prospecto.
- Haga que el grupo gerencial sienta que ellos pueden entender la complejidad de la solución. Muchos gerentes sienten que sus compañeros técnicos hablan en otro idioma; y en parte tienen razón. Por ello, si usted es capaz de explicar a un grupo gerencial, una tecnología compleja, hasta el punto de que lo entiendan perfectamente, entonces usted se los habrá ganado. Usar analogías puede ser una excelente forma de lograr esto. Así que, cree puentes que le permitan mostrar, como su tecnología puede beneficiarles directamente.
