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Vender a gerentes corporativos es más difícil que nunca. Las protecciones habituales proporcionadas por los guardianes de acceso siguen ahí, pero ahora se ven agravadas por la distancia física adicional y otras distracciones.
En este entorno, los vendedores deben asegurarse de ser percibidos como relevantes y aportar ideas frescas en la valiosa reunión una vez que la obtengan. Deben hablar el lenguaje de los gerentes corporativos y tener claros sus objetivos. La recompensa es participar en relaciones más estratégicas, desarrollar relaciones a largo plazo, aislarse de la competencia y cerrar más acuerdos importantes.
Aquí hay cuatro simples pasos para vender a gerentes corporativos, que pueden ayudarte a vender más arriba en la empresa de tus clientes.
Identificar y segmentar a los gerentes corporativos adecuados para tu producto o servicio
Este primer paso es la base para todos los demás. No hay atajos aquí. Aquí es donde identificas el perfil del cliente y exploras a las personas dentro de esa cuenta a las que te gustaría vender.
Mapea la organización de tu cliente. Aprende quiénes ocupan roles clave y qué les importa. Observa el informe anual, las redes sociales y los sitios web.
Investiga noticias de la industria en busca de señales de cuenta como cambios, financiamiento, lanzamientos de nuevos productos o expansiones a nuevos mercados.
Mientras investigas, ten en cuenta las formas en que puedes abordar sus iniciativas.
¿Está interesado el director financiero en aumentar la eficiencia o reducir costos? ¿Existen oportunidades para que el director de ventas aumente un nuevo equipo de ventas o escale toda la organización? ¿Está el gerente de desarrollo de productos preparándose para el lanzamiento de un nuevo producto? ¿Podría el CEO estar preocupado por la imagen de la empresa o explorando una expansión en un nuevo mercado?
Motívate desarrollando un cronograma y un plan de acción. Una vez que tengas una lista corta de las cosas más importantes para el ejecutivo que has identificado, alinea tu solución y puntos de conversación en consecuencia.
Cómo identificar y segmentar a los gerentes corporativos adecuados para tu producto o servicio
Este es un paso crucial en el proceso de ventas consultivo. Esta etapa sirve como base para todas las acciones posteriores y desempeña un papel fundamental en el éxito de tu estrategia de ventas.
Identificando al Cliente Ideal
Para comenzar, debes identificar quiénes son los clientes ideales para tu producto o servicio. En el contexto de la venta a gerentes corporativos, esto significa comprender qué tipo de empresas o industrias pueden beneficiarse más de lo que ofreces. Esto implica considerar factores como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación geográfica y otros criterios relevantes.
Por ejemplo, si vendes soluciones de software de gestión financiera, es posible que desees apuntar a empresas de mediano y gran tamaño en sectores como la banca, la tecnología o la atención médica, donde la gestión financiera es especialmente crítica.
Mapeo de la Organización
Una vez que hayas identificado el tipo de empresa que deseas abordar, es fundamental mapear la organización. Esto implica conocer quién ocupa posiciones clave dentro de la empresa y qué responsabilidades tienen.
Los gerentes corporativos que toman decisiones importantes en áreas como finanzas, ventas, desarrollo de productos o dirección general son los que debes identificar y acercarte.
Por ejemplo, en una empresa de tecnología, podrías buscar al director de tecnología (CTO) o al director de operaciones (COO) como posibles objetivos, ya que suelen estar involucrados en decisiones estratégicas relacionadas con la tecnología y la operación del negocio.
Investigación Detallada
Una investigación detallada es esencial para comprender a fondo a los gerentes corporativos que deseas abordar.
Examina documentos clave como el informe anual de la empresa para obtener información sobre su desempeño financiero y sus objetivos estratégicos.
Entendiendo sus Iniciativas y Objetivos
A medida que investigas a los gerentes corporativos, es importante comprender sus iniciativas y objetivos específicos.
Esto te ayudará a adaptar tu enfoque y presentar tu producto o servicio de manera más relevante.
Motivación y Plan de Acción
Una vez que hayas realizado una investigación exhaustiva y tengas una lista de aspectos importantes para el ejecutivo que has identificado, es hora de desarrollar un plan de acción. Establece un cronograma claro que incluya fechas límite y pasos específicos que debes seguir para acercarte al gerente corporativo de manera efectiva.
Alinear tu solución y puntos de conversación con las necesidades y objetivos identificados durante tu investigación es crucial. Esto garantiza que tu enfoque sea relevante y que puedas destacarte como alguien que entiende las preocupaciones y prioridades del gerente corporativo.
Beneficios de una Segmentación Efectiva
La segmentación efectiva de gerentes corporativos tiene numerosos beneficios. Primero, te permite optimizar el uso de tus recursos y tiempo, enfocándote en las oportunidades más prometedoras. Segundo, aumenta la probabilidad de que tus mensajes y propuestas sean relevantes y bien recibidos, lo que puede mejorar significativamente tus posibilidades de cerrar acuerdos.
Además, una segmentación precisa te ayuda a desarrollar relaciones más sólidas y a largo plazo con los gerentes corporativos, ya que demuestra que has hecho tu tarea y que estás comprometido en comprender y abordar sus necesidades específicas.
Acceder y captar la atención de gerentes corporativos
Acceder a los gerentes cosporativos siempre ha sido difícil y hoy en día puede que deba hacerse virtualmente. Ya no es cuestión de intentar encantar al asistente ejecutivo ni de depender de ferias comerciales u otros eventos donde puedas determinar a dónde se dirige una persona y organizar un encuentro casual.
Pero algunos aspectos de tu estrategia de acceso siguen siendo los mismos. Todavía puedes buscar a alguien que te presente. LinkedIn y otras plataformas sociales son invaluables para esto.
También puedes aprovechar a los promotores internos que conocen la organización y pueden brindarte información sobre su cultura y operaciones. Y no olvides a aquellos ejecutivos senior de tu mismo nivel. La comunicación entre pares puede ser muy útil para obtener una respuesta.
Finalmente, considera servicios de valor agregado, cosas que puedes hacer sin esperar una retribución inmediata. Envía contenido de valor por adelantado. Ofrece un informe técnico o un interesante estudio técnico.
Estos gestos pueden construir una relación y aumentar tu visibilidad, lo que finalmente te llevará a una reunión porque ya has demostrado que aportas perspicacia y no desperdiciar el tiempo de los ejecutivos senior.
Para captar la atención del gerente corporativo, debes encontrar una manera de ser relevante para su situación particular en ese momento. Si logras que piensen de manera diferente sobre sus problemas actuales, es más probable que te den tiempo para escuchar más acerca de lo que tienes que decir.
CONTENIDO ÚTIL – Tácticas de venta consultiva para vender a gerentes y decisores económicos
La visita de ventas con gerentes corporativos
En un mundo virtual, debes tener en cuenta las mismas consideraciones que antes: un plan para organizar llevar a cabo la visita comercial, un objetivo claro y conocimientos sólidos respaldados por hechos y datos.
El tiempo de los gerentes senior sigue siendo igual de valioso que antes, cada hora vale cientos de dólares. Apreciarán tu respeto por su tiempo durante la reunión si llegas preparado y sabes lo que deseas lograr.
Practica con antelación. Realiza simulaciones con tu director de ventas. Esta preparación te ayudará a mostrarte con presencia durante las reuniones de ventas virtuales. Querrás exhibir el mismo nivel de profesionalismo, desde vestir apropiadamente hasta llegar a tiempo (como lo harías en una reunión en persona).
Recuerda que, sin importar cuánto te hayas preparado intensamente, las cosas pueden y van a salir mal. Sin importar lo que suceda durante la reunión, mantente flexible y positivo.
Los gerentes apreciarán tu capacidad para adaptarte y acomodar los cambios que puedan surgir, en lugar de forzar una agenda que ya no sea relevante.
Proponer una solución viable al gerente corporativo
El último paso consiste en proponer lo que puedes hacer por ellos y su organización. ¿Qué esperas lograr? ¿Qué estás ofreciendo y qué esperas a cambio? ¿Qué acción esperas que tomen los ejecutivos como resultado de la reunión y cuáles son los siguientes pasos?
Proporciona suficiente detalle para demostrar que te has preparado para esta oportunidad, manteniendo al mismo tiempo un estilo conciso y atractivo. Aporta ideas y conocimientos que muestren tu experiencia y tu comprensión de su situación.
Después de terminar tu propuesta, résumela. ¿Quién hará qué y cuándo estará completo? ¿Puedes programar una reunión de seguimiento de inmediato o obtener un compromiso para otra acción en el camino hacia tu objetivo?
Después de la reunión, envía un resumen simple y una nota de agradecimiento que resuma lo que discutieron y reitere los próximos pasos. Una nota escrita a mano puede ayudar a compensar el formato virtual al agregar un toque de calidez.
Asegúrate de agradecer también a la persona que te recomendó o al asistente administrativo que organizó la reunión.
Aunque los cuatro pasos para vender a gerentes cosportativos tiene todos los elementos para crear una oportunidad de vender a un nivel más alto en la organización, la clave real para su éxito es cumplir con lo que dices que harás.
Has ganado el derecho de estar en la reunión y de interactuar con el ejecutivo senior, así que aprovecha ese tiempo. Realiza un seguimiento de tus próximos pasos.
Cuatro reglas clave para vender tecnología a los gerentes corporativos
En la venta de productos de alto nivel tecnológico es muy común hablar del “valor” que ofrece la solución. El valor se refiere a las ventajas y características, tanto técnicas como económicas, que hacen que su solución sea superior.
Para ganar una venta, su mensaje de valor debería llegar a las personas que deciden; que normalmente son aquellos con un perfil gerencial y con bajos conocimientos técnicos.
Para hacer que la presentación técnica de su oferta llegue a este tipo de audiencia efectivamente, intenta seguir las siguientes directrices:
- Es importante que no debilites tu presentación técnica respecto a cualquiera de las partes que componen la audiencia. Asegúrate de que tus ejemplos son relevantes para aquellos que están mas interesados en el negocio y los datos económicos, de esta forma podrás mantenerlos enganchados a la presentación comercial.
- Controla la conversación, no te hunda en las profundidades de los temas más técnicos. Es probable que las personas mas técnicas te formulen alguna pregunta que requiera una explicación profunda de los detalles técnicos. Si puedes responder rápidamente, hazlo, de lo contrario debes posponer la respuesta para el final de la presentación, después de tocar los puntos claves de tu agenda.
- Usa ejemplos y referencias interesantes para el grupo más gerencial. Esto puede parecer obvio, pero conozco a muchos ingenieros en venta que se enfocan profundamente en temas técnicos. Con esto no le estoy diciendo que tu no puedas mostrar resultados y ejemplos técnicos, sino que debes enfocarlos de tal forma que puedan ser apreciados por el grupo menos técnico. Una buena forma de conseguir esto, es mostrar la solución (incluyendo detalles técnicos) pero orientado en las ventajas y valores que se conseguirán al final del proceso en relación a generación de ingresos, disminución de costes, aumento de la rentabilidad, eficiencia, etc. Este tipo de enfoque significa que ambos grupos quedarán satisfechos, ya que podrán ver algo del valor de la solución. Por supuesto, además de entender la tecnología que ofreces, debes entender en profundidad el negocio de tu prospecto.
- Consigue que el grupo gerencial corporativo sienta que ellos pueden entender la complejidad de la solución. Muchos gerentes sienten que sus compañeros técnicos hablan en otro idioma; y en parte tienen razón. Por ello, si eres capaz de explicar a un grupo gerencial, una tecnología compleja, hasta el punto de que lo entiendan perfectamente, entonces te los habrás ganado. Usar analogías puede ser una excelente forma de lograr esto. Así que, crea puentes que te permitan mostrar, cómo tu tecnología puede beneficiarlos directamente.
Curso de ventas consultivas para vender a gerentes corporativos
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Con nuestro curso, obtendrás acceso a estrategias y tácticas probadas que te permitirán:
- Identificar y segmentar a los gerentes corporativos adecuados para tu producto o servicio.
- Comunicarte de manera efectiva con ejecutivos de alto nivel.
- Presentar propuestas de valor convincentes y adaptadas a sus necesidades específicas.
- Superar objeciones con confianza y seguridad.
- Cerrar acuerdos estratégicos y duraderos con líderes empresariales influyentes.
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Publicado originalmente el 20 julio 2011, actualizado el 22 noviembre 2023
