El Ingeniero en Ventas: convirtiendo prospectos en clientes

En VAO hemos creado una lista con las principales razones por las que algunos ingenieros en ventas pierden la oportunidad de cerrar contratos.

1. 1. 1. Falta de Decisión: una de las fortalezas de la venta de soluciones es su alto nivel de retorno, criterio clave para cualquier compañía al momento de tomar decisiones, especialmente en un contexto como el actual, en el que la economía global crece tan lentamente.Este  método además de generar altos rendimientos, permite obtener resultados verificables en el proceso de venta; especialmente si utilizamos un plan de evaluación. Este plan permite al ingeniero en ventas validar si el prospecto está comprometido en ir avanzando hacia la decisión de compra. Cuando un comprador no se compromete a cumplir los pasos de un plan de evaluación, suele indicar que a) prefiera una propuesta de la competencia o b) que no tomará ninguna decisión.
      2. Ciclo de Ventas Paralizado: establecer un sistema con resultados verificables, permite al ingeniero en ventas ir validando si el comprador está avanzando en el ciclo de compras. Si el comprador se queda paralizado, entonces el vendedor podrá estudiar y comprender el por qué, para luego redirigir su atención, tiempo y esfuerzo hacia otros prospectos, volviéndose un vendedor más eficiente.
      3. Atracción de Nuevas Cuentas: las herramientas para el desarrollo de negocios, propias de la venta de soluciones, mejoran la captación de nuevos clientes mediante a) la resolución de los problemas del cliente (en vez de la venta de productos) y b) generando valor.
      4. Comoditización del Producto: los modelos de diálogo consultivo de la venta de soluciones, son clave para que en el vendedor de soluciones de alto nivel de ingeniería reconozca cuando uno de sus productos esté corriendo el riesgo de ser comoditizado, es decir, no reconocido por el cliente por su valor, sino exclusivamente por su precio.
         

         La importancia del trabajo en equipo

      5. Precio vs Valor: el ciclo de valor en la venta de soluciones no sólo reconoce una propuesta inicial de valor, sino que además permite que el vendedor trabaje con el prospecto en el refinamiento de ese valor, hasta tal punto que el cliente se termina apoderando de él. El resultado final, es que ese valor termina siendo del cliente y no del vendedor.
      6. Gorila de 400 Kg: cuando seas un gorila de 400 kg podrás hacer lo que quieras, mientras tanto deberás competir con otros gorilas por la atención de tu cliente. ¿Cómo haces esto? pues probando a tus prospectos que tus soluciones ofrecen mayor valor y retorno.
      7. Transformación del Producto: aunque corramos el riesgo de sonar repetitivos, debemos recordarles lo importante que es resaltar el valor de su solución, muy temprano en el proceso de venta, de manera que pueda ser trabajado y refinado con el cliente, para transformarlo en su solución.
         

         Identificar a los que toman las decisiones

    

    

   1. Ventas Internas: una de las primeras cosas que un ingeniero en ventas debe tomar en cuenta, cuando pretende vender sus soluciones a un prospecto, es identificar cómo es el procesos de ventas interno de éste, es decir, reconocer quién más estará involucrado en la toma de decisiones y trabajar en soluciones de valor dirigidas en cubrir las necesidades de cada uno de ellos.
   2. Herramientas Adecuadas: desarrollar o adquirir software para apoyar a nuestro equipo de ventas en su trabajo será de gran ayuda, pues hará más fácil que todos en la compañía estén consientes de la etapa en que se encuentra la venta, para de esta manera alinear esfuerzo, tiempo y recursos en la consecución de objetivos.
   3. Recursos de Preventa: estos implementos suelen ser inexistentes o, a lo sumo, escasos en la mayoría de los casos. No obstante, estas herramientas son de gran ayuda para gerentes y vendedores, para identificar con más eficacia posibles prospectos.Con la técnica de venta de soluciones identificamos cuatro elementos básicos del prospecto: problema, poder, visión y valor, antes de aproximarnos a él. Si evaluamos estos aspectos correctamente, podremos reconocer con mayor exactitud si a) vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a dicho prospecto y b) su solicitud de recursos de preventa será más fácil de justificar.

Publicado originalmente el 10 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023