Propuesta de valor en las ventas técnicas: Ejemplos y casos de aplicación

Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización.

Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.

 

Beneficios de contar con una propuesta de valor clara

Una propuesta de valor clara es esencial para cualquier empresa que busque el éxito en un mercado altamente competitivo y, en particular, para aquellas que ofrecen soluciones técnicas y de ingeniería. Es la base sobre la cual se construye toda la estrategia de ventas.

Sin embargo, en muchos casos, las empresas subestiman la importancia de definir y comunicar su propuesta de valor de manera efectiva.Imagina esta situación: tienes un equipo de ventas altamente capacitado y un producto o servicio de alta calidad, pero tus ingenieros en ventas y vendedores industriales no logran transmitir de manera efectiva el valor de tus soluciones técnicas a los clientes potenciales. Esto puede ser un obstáculo significativo para el crecimiento de tu negocio.

Por lo tanto, es fundamental abordar este desafío y capacitar a tus vendedores para que sean comunicadores eficaces de la propuesta de valor durante la venta técnica.

 

El desafío de comunicar el valor en las Ventas Técnicas

El mundo de las ventas técnicas presenta desafíos únicos. Las soluciones de ingeniería suelen ser complejas y técnicas, lo que puede dificultar la comunicación efectiva de sus beneficios y ventajas. Además, los compradores en este espacio a menudo tienen un alto nivel de experiencia y conocimiento técnico, por lo que es esencial que los vendedores puedan hablar su mismo idioma y demostrar un profundo entendimiento de los problemas que enfrentan.

El problema es que muchas empresas que operan en este espacio no invierten el tiempo ni los recursos necesarios para capacitar adecuadamente a sus equipos de ventas en la comunicación de valor. Como resultado, los vendedores pueden terminar utilizando un lenguaje técnico excesivo o centrándose en características en lugar de beneficios, lo que dificulta que los clientes potenciales comprendan realmente cómo pueden beneficiarse de la oferta de la empresa.

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Casos de aplicación de la propuesta de valor en la venta de soluciones técnicas

A continuación, examinaremos algunos ejemplos de empresas que han participado en entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO y que inicialmente lucharon con la comunicación efectiva de su propuesta de valor, pero que lograron superar este desafío después de recibir capacitación y orientación.

Caso 1: La Confusión Técnica

Una empresa de software de ingeniería participó en un curso de ventas de VAO con el objetivo de mejorar su tasa de conversión de prospectos en clientes. Antes de la capacitación, sus vendedores a menudo se perdían en detalles técnicos cuando interactuaban con posibles clientes.

Esto confundía a los compradores y dificultaba la comprensión del valor real de la solución.Después de recibir la capacitación en ventas de software B2B, los vendedores aprendieron a simplificar su mensaje y se centraron en los beneficios clave que la solución proporcionaba. Aprendieron a hablar el mismo idioma que sus clientes sin abrumarlos con tecnicismos innecesarios. Como resultado, la tasa de conversión de prospectos en clientes aumentó significativamente.

Caso 2: El Precio Vs. El Valor

Una empresa de ingeniería que fabricaba componentes industriales enfrentaba la competencia de proveedores que ofrecían precios más bajos. Antes de la capacitación en ventas para ingenieros de VAO, sus vendedores a menudo competían en función del precio, lo que erosionaba sus márgenes de ganancia.

Después de la capacitación, los vendedores comenzaron a enfocarse en el valor que ofrecían los componentes, destacando su durabilidad, eficiencia y capacidad para aumentar la productividad de las operaciones de los clientes. Esto les permitió justificar precios ligeramente más altos al demostrar cómo los beneficios superaban con creces el costo.

Como resultado, la empresa pudo mantener sus márgenes y aumentar sus ventas.   Los vendedores adquirieron una valiosa lección: no centrarse exclusivamente en la negociación del precio, sino, en cambio, enfocarse en resaltar el valor que sus productos o servicios podían brindar a los clientes.

Comprendieron que la conversación debía trascender el mero aspecto monetario y destacar cómo su oferta podía solucionar problemas, mejorar la eficiencia y, en última instancia, generar un retorno de inversión significativo para los compradores.

Al adoptar este enfoque centrado en el valor, los vendedores lograron construir relaciones más sólidas con los clientes, demostrando que estaban comprometidos en proporcionar soluciones que realmente satisfacieran las necesidades y objetivos del cliente, en lugar de simplemente competir por el precio más bajo. Este cambio de mentalidad no solo benefició a la empresa al mantener márgenes de ganancia saludables, sino que también generó una mayor satisfacción y fidelidad por parte de los clientes.

Caso 3: La Historia de Éxito Personalizada

Una empresa de consultoría de ingeniería tenía dificultades para diferenciarse en un mercado saturado. Antes de la capacitación, sus vendedores presentaban un discurso de ventas genérico que no destacaba sus habilidades únicas.

Después de la capacitación en ventas, los vendedores comenzaron a enfocarse en la creación de historias de éxito personalizadas que destacaban proyectos previos y soluciones exitosas proporcionadas a clientes similares. Esto les permitió mostrar evidencia concreta de su experiencia y éxito, lo que generó mayor confianza entre los clientes potenciales y les ayudó a ganar proyectos clave.

 

Características de una propuestas de valor fuerte y convincente  

Una propuesta de valor fuerte y convincente es fundamental para destacar en el mercado y atraer a los clientes. Aquí tienes algunas características clave de una propuesta de valor efectiva:

• Relevancia: Debe ser relevante para las necesidades y deseos de tu público objetivo. Debe abordar los problemas y desafíos específicos que tus clientes potenciales enfrentan.Claridad: Debe ser fácil de entender. Evita jerga técnica o confusa. Debe comunicar de manera clara y concisa lo que ofreces y cómo beneficia a tus clientes.
• Especificidad: Debe ser específica en cuanto a los beneficios y ventajas que proporcionas. En lugar de afirmaciones generales, utiliza ejemplos concretos y datos tangibles.Única: Debe destacar lo que te hace diferente de la competencia. ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de a otros? Esta diferenciación es esencial para persuadir a los clientes.
• Valiosa: Debe mostrar cómo tu producto o servicio agrega valor a la vida o el negocio del cliente. ¿Cómo les facilita la vida o mejora su situación?
• Resolutiva: Debe indicar cómo tu oferta resuelve los problemas o necesidades específicos del cliente. Debe abordar directamente los puntos de dolor.
• Credibilidad: Debe respaldarse con pruebas y evidencia. Puedes incluir testimonios, estudios de caso, certificaciones u otros elementos que demuestren tu experiencia y éxito.
• Beneficios antes que características: Debes enfocarte en los beneficios que tu producto o servicio proporciona en lugar de simplemente enumerar características. Los clientes quieren saber cómo les ayudará, no solo lo que es.
• Adaptabilidad: Debe ser adaptable a medida que evolucionan las necesidades del mercado o cambia la situación de tus clientes. Debes estar dispuesto a ajustar tu propuesta de valor según sea necesario.
• Concisa: Debe ser breve y directa. Los clientes no tienen tiempo para leer largos párrafos. Debe captar la atención de inmediato.
• Memorable: Debe ser memorable para que los clientes puedan recordar fácilmente por qué deberían elegirte.
• Orientada al cliente: Debe centrarse en el cliente y sus beneficios, no en tu empresa. Debes mostrar cómo puedes ayudar a los clientes a lograr sus objetivos.
• Alineada con la marca: Debe reflejar la identidad y los valores de tu marca. Debe ser coherente con la imagen que deseas proyectar.
• Evolucionable: Debe poder evolucionar a medida que cambian las circunstancias del mercado o se expande tu oferta de productos o servicios.
• Visualmente atractiva: Si es posible, una propuesta de valor visualmente atractiva puede ser aún más efectiva. Puede incluir gráficos, imágenes o elementos visuales que refuercen tu mensaje.Una propuesta de valor bien elaborada es esencial para atraer y retener clientes. Debe ser una parte central de tu estrategia de marketing y ventas, y debe comunicarse de manera consistente en todos tus canales y materiales de marketing.

 

Ejemplos y comparativos de propuestas de valor fuertes y Flojas  

Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido Propuesta de valor floja

• Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.
• Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las  turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.

Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)

• Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases  tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico
• Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora  de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.
• Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.

El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.

Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:

• Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
• Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
• Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
• Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.

 

Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones  

Una propuesta de valor efectiva es esencial para cualquier empresa que busque destacar en el mercado y atraer a clientes potenciales. Para desarrollar una propuesta de valor sólida, es fundamental comprender las necesidades y problemas de los clientes y cómo tus soluciones pueden abordarlos de manera efectiva.

A continuación, examinaremos los pasos clave para crear una propuesta de valor convincente a través de un caso de estudio basado en una experiencia exitosa con un cliente anterior.

CONTENIDO ÚTIL – Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?

Paso 1: Selección de un Cliente Exitoso

Para crear una propuesta de valor efectiva, es útil seleccionar un cliente con el que hayas trabajado en el pasado y hayas tenido una experiencia exitosa. Esto te permite basar tu propuesta en resultados reales y evidencia concreta de éxito.

Paso 2: Identificación del Problema o Necesidad

En este caso, el cliente seleccionado enfrentaba un problema crítico en su cadena de suministro. Había interrupciones frecuentes que afectaban la eficiencia de sus operaciones y su capacidad para cumplir con los plazos de entrega. Esto estaba generando pérdida de ingresos y dañando su reputación en el mercado.

Paso 3: Identificación del Cargo Involucrado y sus Capacidades Necesarias

El cargo involucrado en este caso era el Director de Operaciones del cliente. Esta persona necesitaba resolver las interrupciones en la cadena de suministro de manera eficiente y rápida. Las capacidades necesarias incluían la capacidad de identificar las causas de las interrupciones, implementar soluciones efectivas y coordinar con proveedores y equipos internos para garantizar un flujo de suministro ininterrumpido.

Paso 4: Evaluación de la Inversión Necesaria

Para conseguir las capacidades necesarias y resolver el problema de las interrupciones en la cadena de suministro, el cliente necesitaba invertir en una solución de software de gestión de la cadena de suministro avanzada. Esta inversión incluyó el costo del software en sí, la capacitación del personal y la implementación personalizada para satisfacer las necesidades específicas del cliente.

Paso 5: Resultados y Beneficios Obtenidos

Después de implementar la solución de software de gestión de la cadena de suministro avanzada, el cliente experimentó una serie de resultados y beneficios significativos:

• Reducción de Interrupciones: Las interrupciones en la cadena de suministro se redujeron en un 50% en los primeros seis meses después de la implementación.
• Aumento de la Eficiencia: La empresa pudo cumplir con los plazos de entrega de manera más consistente, lo que resultó en un aumento del 30% en la eficiencia operativa.
• Incremento de Ingresos: Al cumplir con los plazos de entrega y mejorar la reputación de la empresa, se logró un aumento del 20% en los ingresos debido a la retención de clientes existentes y la adquisición de nuevos clientes.
• Ahorro de Costos: La empresa logró un ahorro del 15% en costos operativos relacionados con la gestión de la cadena de suministro.
• Retorno de la Inversión (ROI): La inversión en la solución de software se recuperó en menos de un año.

Paso 6: Cuantificación de los Resultados y Tiempo de Alcance

Los resultados mencionados anteriormente se pudieron cuantificar en términos monetarios y de porcentaje. El cliente pudo calcular el valor económico de la reducción de interrupciones, el aumento de la eficiencia, el incremento de ingresos y el ahorro de costos. Estos resultados se alcanzaron en un período de 12 meses después de la implementación de la solución.   A través de este caso de aplicación, hemos demostrado cómo desarrollar una propuesta de valor efectiva al identificar un problema real de un cliente, entender las necesidades del cargo involucrado, evaluar la inversión necesaria y cuantificar los resultados obtenidos. Una propuesta de valor sólida se basa en evidencia concreta de éxito y muestra cómo tus soluciones pueden generar un valor real para tus clientes. Esta metodología te permite comunicar de manera convincente por qué los clientes potenciales deben elegir tus productos o servicios y cómo pueden beneficiarse de ellos.

 

Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar  

Hemos comprobado que una propuesta de valor sólida es un activo invaluable en el mundo de las ventas. No solo estimula el interés de los posibles clientes, sino que también crea credibilidad y establece las bases para una relación comercial fructífera.

En este artículo hemos explorado la importancia de una propuesta de valor efectiva en el proceso de prospección y cómo puede convertirse en una herramienta poderosa para atraer a gerentes y responsables de compra que, a menudo, están ocupados y presionados por el tiempo.

La esencia de una propuesta de valor sólida durante la prospección

Antes de sumergirnos en los detalles sobre cómo utilizar tu propuesta de valor en la prospección, es importante comprender qué implica una propuesta de valor sólida. En esencia, es una declaración que comunica de manera clara y concisa lo que tu empresa ofrece y por qué es valiosa para los clientes. Debe responder a la pregunta fundamental que se hacen los clientes potenciales: “¿Por qué debería importarme lo que ofreces?”.

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Una propuesta de valor efectiva no se trata solo de lo que haces, sino de cómo lo que haces beneficia a tus clientes. Debe resaltar los problemas que resuelves, las necesidades que satisfaces y cómo tu solución se diferencia de la competencia. Es la promesa central que guía todas tus interacciones con los clientes.

El desafío de prospectar en un mundo Ocupado

En el mundo actual de los negocios, los gerentes y responsables de compra a menudo se enfrentan a agendas apretadas y una abrumadora cantidad de información y ofertas. Como resultado, la atención de estos profesionales es un recurso valioso y escaso. Para atraer su interés, es necesario ofrecer algo que capte su atención de inmediato.Es aquí donde entra en juego una propuesta de valor efectiva. Al tener una propuesta de valor sólida y clara, puedes comunicar rápidamente por qué tu empresa y tus soluciones son relevantes y valiosas para el cliente potencial. Les brinda una razón convincente para dedicar tiempo a aprender más sobre lo que tienes para ofrecer.

La herramienta clave: Emails de Prospección y Guiones de Presentación

Una vez que has definido tu propuesta de valor, es esencial utilizarla de manera efectiva en tus esfuerzos de prospección. Los emails de prospección y los guiones de presentación son herramientas clave en este proceso. Aquí hay algunas formas en que puedes incorporar tu propuesta de valor en estas comunicaciones:

• Encabezado Impactante: Comienza tu email de prospección o presentación con una declaración poderosa que resalte los beneficios clave de tu oferta. Esto captará la atención de inmediato.
• Foco en el Cliente: En lugar de centrarte en lo que haces, enfócate en cómo lo que haces beneficia al cliente. Muestra cómo puedes ayudar a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
• Ejemplos Concretos: Utiliza ejemplos específicos y casos de éxito para respaldar tu propuesta de valor. Esto proporciona evidencia concreta de que puedes cumplir tus promesas.
• Llamado a la Acción Claro: Termina tus comunicaciones con un llamado a la acción claro y específico que invite a los prospectos a dar el siguiente paso.

Nuestro Servicio de Acompañamiento en la Prospección

En VAO, entendemos la importancia de una propuesta de valor sólida cuando se venden soluciones técnicas y cómo puede marcar la diferencia en tus esfuerzos de prospección. Estamos aquí para ayudarte a desarrollar emails de prospección y guiones de presentación que se centren en tu propuesta de valor y maximicen tus posibilidades de éxito en la prospección de nuevos clientes.

Nuestro equipo de expertos puede colaborar contigo para identificar los aspectos más convincentes de tu propuesta de valor y transformarlos en mensajes atractivos y persuasivos. Al utilizar nuestro servicio de acompañamiento, estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

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Una propuesta de valor fuerte es esencial para estimular el interés y la credibilidad en el proceso de prospección. Te permite destacar en un mercado competitivo y atraer a clientes potenciales que, de otro modo, podrían pasar por alto tus ofertas.

Al incorporar tu propuesta de valor en tus comunicaciones de prospección, puedes aumentar tus posibilidades de éxito y abrir la puerta a relaciones comerciales fructíferas con gerentes y responsables de compra ocupados.

En VAO, estamos listos para ayudarte a aprovechar el poder de tu propuesta de valor y convertirlo en oportunidades de negocio reales. Contacta con un asesor en venta consultiva

Publicado originalmente el 16 octubre 2023, actualizado el 30 noviembre 2023

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