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Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.
Veamos unos ejemplos de empresas que han participado en los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO donde los participantes venden muy mal el valor de sus soluciones técnicas y cómo lo solucionaron después de participar.
Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido
Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.
Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.
Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en personalizar el beneficio que ofrece la solución al caso particular de la persona que va a recibirla.
Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)
Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico
Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.
Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.
El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.
Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:
- Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
- Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
- Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
- Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.
Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones
- Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
- ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
- ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
- ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
- ¿Cuáles fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?
Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de estimular interés y crear credibilidad. Con ella queremos que los gerentes y responsables de compra que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre nuestra empresa.
Los emails de prospección y guiones de presentación deben enfocarse en tu propuesta de valor, podemos ayudarte a desarrollarlos a través de nuestro servicio de acompañamiento para la prospección de nuevos clientes. Solicita información ahora y estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.
