by 
Enrique Vidal
El objetivo último de todo vendedor es conseguir una venta.
Es el único factor que decide si todo su duro trabajo ha merecido la pena.
Tampoco es fácil. Requiere que escuches a tus clientes potenciales, comprendas sus puntos débiles, superes las objeciones y les expliques todas las características y ventajas de forma que acepten tu producto o servicio.
Más del 36% de los vendedores afirman que el cierre es una de las partes más difíciles de su trabajo.
Sin duda, los ingenieros en ventas y técnicos comerciales están sometidos a mucha presión cuando se trata de cerrar una venta. Pero si saben lo que les espera y se preparan en consecuencia, no será tan difícil. Aquí te enseñamos a cómo cerrar una venta en el sector industrial.
He aquí algunas técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales de probada eficacia que te ayudarán a prepararte y cerrar fácilmente un trato.
¿Qué se entiende por técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales?
Las técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales son estrategias utilizadas para persuadir y convencer a los compradores técnicos para que tomen la decisión final de comprar un producto o servicio complejo que requiere un alto conocimiento técnico. En el contexto de la venta de productos industriales, estas técnicas se adaptan a las necesidades y características específicas de este tipo de productos.
Algunas técnicas comunes de cierre de ventas para productos industriales incluyen:
- Resaltar los beneficios: Enfócate en los beneficios clave que el producto industrial puede proporcionar al cliente. Destaca cómo puede mejorar la eficiencia, reducir costos, aumentar la productividad o resolver problemas específicos en su industria.
- Demostraciones y muestras: Proporciona demostraciones o muestras del producto para que los clientes potenciales puedan experimentarlo de primera mano. Esto les ayuda a comprender mejor su funcionamiento y su valor en un contexto real.
- Testimonios y casos de éxito: Utiliza testimonios y casos de éxito de clientes anteriores para respaldar tu argumento de venta. Los clientes industriales suelen valorar las pruebas y evidencias de que el producto ha funcionado bien en situaciones similares.
- Personalización y adaptación: Muestra cómo el producto se puede adaptar a las necesidades específicas de cada cliente. Destaca características personalizables o capacidades de adaptación que puedan ser relevantes para su negocio.
- Argumentos financieros: Presenta argumentos financieros sólidos, como el retorno de la inversión (ROI) o el ahorro a largo plazo que el cliente puede obtener al elegir tu producto. Calcula y presenta cifras concretas que demuestren el impacto económico positivo.
- Cierre de preguntas: Utiliza preguntas de cierre para guiar al cliente hacia la toma de decisiones. Preguntas como «¿Cuándo le gustaría implementar esta solución en su empresa?» o «¿Cuál sería el siguiente paso para avanzar en esta compra?» ayudan a crear un sentido de urgencia y compromiso.
Aunque el término «cerrar una venta» suena distante y sin emoción, en realidad es una parte muy emotiva del proceso de venta para ambas partes.
- Para el vendedor, se trata de conseguir que un cliente potencial acepte un trato y firme un contrato. Te has ganado su confianza y te pagará por ello.
- Para el comprador, está invirtiendo en ti y en tu producto. Te confían su negocio.
Pero hay que aprender a cerrar la venta.
¿Por qué? Porque aprender y aplicar técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales te ayudará a alcanzar tus objetivos comerciales y dejarás de perder muchas ventas por precio, o porque el cliente nunca actúe para comprar.
Aquí tienes las 15 mejores técnicas de cierre de ventas que te ayudarán a cerrar más acuerdos.
Las 15 mejores técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales
La técnica del «ahora o nunca»
Se trata de una las técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales más tradicionales y que produce miedo a perderse algo entre los clientes. Crea una sensación de urgencia añadiendo «ofertas especiales por tiempo limitado». El objetivo es dar a tu cliente ese empujón extra necesario para pasar al «sí».
Por ejemplo, puedes decirles que solo quedan unos pocos artículos en stock y que, al tratarse de un producto de edición limitada, no podrán comprarlo más adelante. También puedes utilizar palabras clave como «última oportunidad», «se acaba pronto», «solo hoy», «no se demore», etc.
Ejemplo de guión
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Le informo de que tenemos un descuento especial del [X%] disponible para quienes se inscriban esta semana. No quiero que se lo pierda. |
Por qué funciona
En general, nos encanta tener opciones. Por eso los clientes no dejan de evaluar productos/proveedores para encontrar la mejor de las ofertas.
Pero, al mismo tiempo, también estamos predispuestos a no perder nada. Y por eso la técnica del «ahora o nunca» para cerrar ventas funciona con los clientes que necesitan una razón más para tomar esa decisión.
El mejor momento para utilizar «la técnica del ahora o nunca»
Si percibes que un cliente está convencido pero sigue retrasando su firma, puedes utilizar esta técnica. Sin embargo, asegúrate de haber establecido un valor antes de ofrecer un descuento.
También puedes preguntar a tus clientes si están evaluando a tus competidores durante la propia llamada de prospección. Te ayudará a negociar con ellos u ofrecer descuentos en consecuencia.
Ejemplos prácticos del cierre de ventas «ahora o nunca»
Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas utilizando la técnica del «ahora o nunca» para la venta de válvulas de control para sistemas de vapor industrial:
«¿Sabía que nuestras válvulas de control están disponibles con una oferta especial por tiempo limitado? Es la oportunidad perfecta para obtener la mejor calidad a un precio increíble. ¿Está listo/a para aprovechar esta promoción antes de que se acabe?»
«Hemos recibido una remesa limitada de nuestros purgadores de vapor. Solo quedan unas pocas unidades en stock y no habrá más disponible en el futuro. ¿Desea asegurarse de obtener la suya antes de que se agoten?»
«Hoy es su última oportunidad para adquirir nuestras válvulas de control con un descuento exclusivo. No se demore más, ya que esta oferta especial finaliza al final del día. ¿Está preparado/a para aprovechar este trato único?»
«Nuestras válvulas de control son una inversión esencial para su sistema de vapor industrial. Solo hoy, ofrecemos un precio especial que no volverá a repetirse. ¿Le gustaría aprovechar esta oportunidad antes de que desaparezca?»
«No pierda la oportunidad de mejorar su sistema de vapor industrial con nuestras válvulas de control de alta calidad. La oferta especial termina pronto, y no querrá lamentarse de no haber tomado acción. ¿Está listo/a para hacer su pedido y asegurar su ahorro?»
Recuerda que al utilizar la técnica del «ahora o nunca», es importante crear una sensación de urgencia y destacar las ventajas exclusivas que el cliente obtendrá al realizar la compra de inmediato.
La técnica de las opciones
Con esta técnica de cierre de ventas para vender productos industriales, ofreces a tu cliente las opciones que tienes disponibles. Esto evita que dé una respuesta ambigua de sí o no y le permite pensar qué alternativa prefiere.
Así, en lugar de ofrecer un único producto o servicio, le pides que elija entre varias opciones. Pero limítate a 2-3 nada más.
Por ejemplo, puedes preguntar al cliente si desea una suscripción de 3 meses, 6 meses o 1 año. Sin embargo, no preguntes si quieren comprar una suscripción o no, lo que dará opciones a que te respondan de nuevo con una respuesta ambigua de sí o no.
Ejemplo de guión
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Teniendo en cuenta todas sus exigencias, creo que estos dos productos funcionarían mejor para usted. ¿Le gustaría quedarse con [X] o [Y]? |
Por qué funciona esta técnica
El cliente prefiere pensar que ha elegido comprar o no comprar por su propia cuenta; no quieren que les convenzan de nada. Al darle opciones, en cierto modo, estás apoyando su orgullo, lo que puede llevarte a cerrar la venta.
Esto se basa en la psicología del consumidor y en la importancia de la percepción de autonomía y control. Cuando las personas sienten que tienen la libertad de elegir entre diferentes opciones, se sienten más empoderadas y tienen la sensación de haber tomado una decisión por sí mismas.
En lugar de imponer una única opción o tratar de persuadir directamente a los clientes, es más efectivo presentarles varias alternativas. Esto les da la sensación de que tienen el control y que su elección es respetada.
Al reconocer y apoyar a las personas al tomar decisiones, es más probable que se sientan satisfechas con su elección y más inclinadas a seguir adelante con la compra. Al ofrecer opciones, estás facilitando que los clientes se identifiquen con una de ellas y tomen la decisión por sí mismos, lo que aumenta las posibilidades de cerrar una venta exitosa.
El mejor momento para utilizarla
Cuando veas que el cliente se muestra escéptico sobre si tu solución funcionará, puedes probar esta técnica. De lo contrario, también puedes utilizar esta estrategia de cierre de ventas cuando el presupuesto del cliente sea limitado. Puedes ofrecer la versión básica (en lugar de la avanzada/pro) para ayudarle a empezar.
Ten en cuenta que la gente suele pensar que cuantas más opciones tengan, más posibilidades tendrán de encontrar una oferta que satisfaga perfectamente sus necesidades. Sin embargo, cuantas más opciones tengan, menos probabilidades tendrán de tomar una decisión.
Por eso, al utilizar esta técnica, no ofrezcas demasiadas opciones que solo confundirán al cliente.
Ejemplos prácticos
Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas utilizando la técnica de las opciones para la venta de variadores de frecuencia para mezcladoras industriales:
«Para adaptarnos a las necesidades de su negocio, le ofrecemos diferentes opciones de variadores de frecuencia. ¿Preferiría el modelo estándar, el modelo avanzado o el modelo premium para su mezcladora industrial?»
«Sabemos que cada cliente tiene requerimientos específicos. ¿Qué opción le interesa más: el variador de frecuencia con capacidad de control de velocidad básica, el que incluye funciones adicionales de control de torque o el que ofrece características avanzadas de control de procesos?»
«Hemos diseñado tres opciones de variadores de frecuencia para satisfacer diferentes niveles de exigencia. ¿Está interesado/a en el modelo básico, el modelo intermedio o el modelo de gama alta que incluye todas las funcionalidades avanzadas?»
Recuerda que el objetivo de esta técnica es brindar al cliente la posibilidad de elegir entre diferentes opciones, lo que le permite tomar una decisión más concreta y evitar respuestas ambiguas. Al presentar opciones claras y específicas, facilitas el proceso de toma de decisión y demuestras que estás dispuesto/a a adaptarte a las necesidades individuales del cliente.
El presunto cierre
Esta técnica se basa en el principio de la profecía autocumplida. Es decir, la creencia en algo lleva a que se haga realidad.
En este caso, el vendedor asume que su oferta se ajusta a las exigencias que demanda el cliente. Entonces, el siguiente paso que queda es hablar de la venta.
Por ejemplo, puedes preguntar directamente cuándo quiere el cliente empezar con los trámites.
Ejemplo de guión
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¿Cuándo debemos empezar a implantar la solución? ¿Cuándo debería entregarlo? ¿Quiere optar por [X nivel] o [Y nivel]? Envíeme [X información financiera] y prepararé el contrato ahora mismo. ¿A nombre de quién debo hacer la factura? ¿Quiere también [alguna mejora] con esto? |
Por qué funciona la técnica del presunto cierre
La técnica del presunto cierre da dos opciones al cliente: creerte o desconfiar de ti. Pero debido a tu reputación o a la de tu marca, es más probable que te crean. Evita que el cliente piense en las razones por las que no debería adquirir el producto.
El mejor momento para utilizar esta técnica de cierre de ventas
Si crees que tu producto/servicio es exactamente lo que el cliente está buscando, puedes aplicar esta técnica.
Hacer un descuento
Dentro de las técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales, los descuentos son el viejo truco por excelencia. Las buenas acciones no pasan desapercibidas. Ofrecer un descuento dará a tus clientes una razón más para decir que sí.
Los descuentos pueden ser de varios tipos. Por ejemplo, gastos de envío gratuitos, bonificaciones, devoluciones en efectivo, vales, etc.
Ejemplo de guión
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Si se compromete hoy, puedo ofrecerle un descuento adicional del [X%]. Si se compromete hoy, puede tener prioridad en la lista de implementación. |
Por qué funciona
A todo el mundo le gustan los regalos, por eso esta técnica funciona. De hecho, el 93 % de los clientes utilizan un cupón o un código de descuento durante todo el año.
El mejor momento para utilizar esta técnica
Si puedes alcanzar tus objetivos de ingresos manteniendo los márgenes de beneficio, utiliza esta técnica.
A veces las marcas también utilizan la técnica de los descuentos para captar una cuota de mercado. El objetivo principal de utilizar descuentos es aumentar la cantidad de personas que eligen tu marca en lugar de otras opciones disponibles.
Sin embargo, asegúrate de tener (u obtener) los permisos requeridos antes de ofrecer los descuentos. De lo contrario, rechazar la oferta más tarde creará una mala impresión de marca.
Tener calma
Algunos clientes pueden ser difíciles de tratar porque no quieren que los manejen. Se empeñan en su «no», pero puedes convertir ese «no» en un «sí» con las preguntas adecuadas.
Siendo inofensivo (a pesar de su postura tan cerrada), puedes guiarles para que firmen el contrato.
Sigue este planteamiento sin dejar de ser educado:
- Hazles ver sus puntos de dolor varias veces.
- Demuéstrales que tú has resuelto esos problemas para un cliente similar.
- Muéstrales los resultados que han obtenido tus clientes con tu servicio.
- Pregúntales si puedes seguir adelante con la venta..
Esto hará que el cliente se replantee por qué dice que no. Y como estás siendo educado y servicial en todo momento, puede que se plantee aceptar tu oferta.
Ejemplo de guión
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Como puede ver, nuestro [producto/solución] es el adecuado para sus [problemas/retos]. Y así es como [otros clientes] superaron ese obstáculo. Le recomiendo que haga lo mismo, y no se arrepentirá de haberlo hecho. Entonces, ¿seguimos adelante? |
Por qué funciona
Las personas tienden a decidir inconscientemente qué hacer antes de averiguar por qué quieren hacerlo.
Esta técnica de cierre de ventas para vender productos industriales les hace recordar sus objetivos/retos, cómo encaja tu oferta para resolver sus problemas y que no hay razón para no hacerlo.
El mejor momento para utilizar esta técnica
Si ves que la venta está a punto de enfriarse sin una buena razón, aplica esta estrategia.
Tener calma te ayuda de otra manera. Pueden darte comentarios sobre cómo puedes ajustar tu producto o servicio para satisfacer las demandas de este grupo de clientes.
El cierre en ángulo agudo
Esta técnica es aplicable a los clientes que quieren decir «sí», pero con una condición. Normalmente, esta condición no forma parte del trato.
Por ejemplo, el cliente pide una reducción adicional del 5% en los tipos de interés. Puede que este descuento no forme parte del trato, pero puedes cerrarlo pidiendo algo más a cambio.
Puedes decir que ofrecerás esta oferta solo si el cliente acepta finalizar la compra hoy mismo. Este método permite que el cliente sienta que ha ganado el trato y tú también consigues cerrar la venta.
Ejemplo de guión
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Si le damos [obsequio], ¿le convencería de firmar el contrato hoy? Si firma el contrato hoy, puedo garantizar que podemos hacer [solicitud especial que solicitó el cliente]. ¿Qué le parece? |
Por qué funciona
Es una situación en la que todos ganan, tanto para los clientes como para los vendedores. Mientras que los clientes obtienen un descuento adicional, los vendedores se acercan más a la consecución de sus objetivos de ingresos trimestrales (o mensuales).
El mejor momento para usarlo.
Los vendedores utilizan esta técnica principalmente al final de cada trimestre, cuando tienen que cerrar sus objetivos de ingresos/ventas.
La técnica del cierre hacia atrás
Al usar tus técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales, ten en cuenta que los vendedores suelen pedir referencias al final del proceso de venta o cuando reciben un NPS (Net Promoter Score) positivo. NPS es una métrica utilizada para medir la satisfacción y lealtad de los clientes hacia una marca o empresa. Se basa en una encuesta en la que se les pregunta a los clientes: «En una escala del 0 al 10, ¿qué tan probable es que recomiende nuestra empresa/producto/servicio a un amigo o colega?».
En cambio, en la técnica de cierre hacia atrás, pides una recomendación de antemano para aumentar su interés en tu oferta.
Para sacar el máximo partido de esta técnica, ofrece un obsequio o recompensa a cambio de su recomendación.
Ejemplo de guión
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Espero que esté satisfecho con nuestra [solución/producto/servicios]. ¿Conoce a alguien más en su red de contactos que pueda beneficiarse de esta solución? Y para expresarle nuestra gratitud, nos gustaría ofrecerle [recompensa/bonificación por recomendación]. Recientemente, hemos lanzado un programa de recomendación en el que ofrecemos incentivos a nuestros socios de recomendación. [Detalles de la recompensa] Le invito a compartir esto con sus contactos para que puedan beneficiarse de nuestro [producto/solución/servicio]. |
Por qué funciona
El cliente (al que has pedido una recomendación) se siente bien siendo generoso o simplemente disfruta de la recompensa. Así, en cierto modo, fomentas tu relación con ellos.
Además, el 92% de los consumidores confían en las recomendaciones de personas que conocen. Así que, cuando te dirijas a un cliente a partir de una recomendación que te han hecho, tendrás más posibilidades de cerrar la venta.
El mejor momento para usar la técnica de cierre hacia atrás
Puedes utilizar la técnica de cierre hacia atrás cuando sientas que el cliente no te está prestando atención. Te ayudará a captar su interés cambiando el sentido de la conversación.
El cierre por necesidades
En esta técnica, consulta al cliente cuánto puede ahorrar o cuánto ROI obtendrá si se asocia contigo. Es una forma fácil de demostrar que tu producto tiene valor para ellos. La venta de valor es clave para que esta técnica funcione.
Ejemplo de guión
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Si lo implementamos antes de [fecha X], estimo que podrá empezar a ver el ROI antes de [fecha Y]. Eso significa que tendríamos que cerrar antes de [X fecha]. ¿Es tiempo suficiente para tomar una decisión? Sé que ha dicho que necesita una solución para [fecha X]. Calculando los plazos en sentido inverso desde la fecha objetivo y teniendo en cuenta el tiempo de implementación y formación, parece que tendríamos que tener un contrato firmado antes de [fecha] para cumplir ese plazo. ¿Puede comprometerse para firmar en esa fecha? |
Por qué funciona
La técnica de cierre por necesidad funciona porque se presentan valores cuantificables al cliente.
El mejor momento para utilizar la técnica de cierre de necesidades
Cuando veas que tu producto o servicio soluciona directamente algunos de los principales puntos de dolor del cliente potencial, pero éste no está seguro de cómo se beneficiará de tu producto, utiliza esta técnica.
Sin embargo, no des por sentado nada. Deja que el cliente exponga sus necesidades. Una vez las conozcas, céntrate en aquellas en las que tu producto/servicio puede ayudar.
La regla 70/30
Una de las técnicas de cierre de ventas que debes dominar para vender productos industriales que más debes tener en cuenta es la regla 70/30, la cual establece el equilibrio en la conversación. El cliente debe hacer el 70% de la conversación mientras que el vendedor debe hacer el 30% restante.
Escuchar es la clave para vender bien. Ayuda a comprender los puntos débiles del cliente.
Aunque la regla del 70/30 no es exactamente una técnica de cierre, puede ayudarte a elegir la correcta.
Además, ten en cuenta que los cierres se formulan como preguntas y no como afirmaciones. Por ejemplo, las frases que empiezan con «Me gustaría» o «Quizá podamos» no son cierres. Pero sí lo son las preguntas que empiezan por «Es usted», «Puede ser usted» o «Quiere ser usted». Así que sé prudente con las palabras que elijas.
El cierre de «Pedir opiniones”
En esta técnica, el vendedor pregunta al cliente potencial su opinión sobre el producto. Pedir opiniones es una forma eficaz de convencer al cliente para que acepte. Además, también puede ser una buena forma de descubrir problemas en el producto o el servicio.
Por ejemplo, puedes preguntarle qué piensa de un robot paletizador que ha estado mirando. Preguntar opiniones hace que el cliente se sienta partícipe de la marca.
Ejemplo de guión
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En una escala del 1 al 10, ¿qué probabilidad hay de que compre nuestro [producto/servicio]? [Respuesta del cliente potencial] (Si la puntuación es cercana a 10) Estupendo. ¿Le importaría decirnos qué le impide darle un 10? (Si la puntuación es muy baja) Es decepcionante. ¿Le importaría darnos su opinión sobre las carencias de nuestro [producto/servicio]? |
Escucha lo que piensa tu cliente potencial sobre tu oferta. Si hay algún malentendido con respecto a las características/soluciones, acláralo.
De lo contrario, si todo lo demás cuadra, pero la puntuación sigue siendo demasiado baja, entiende que puede que tu producto/servicio no cumpla sus requisitos. Si la puntuación es buena, propón los valores que obtienen de tu oferta y otras soluciones que puedan resolver su problema.
Por qué funciona esta técnica
A la gente le gusta compartir sus opiniones. Cuando utilizas esta estrategia al cerrar ventas, el cliente siente que forma parte del proceso de toma de decisiones. Creen que no se trata de una venta agresiva. En lugar de eso, estás interesado en beneficiarles más. En resumen, la afirmación es lo que impulsa esta técnica de cierre.
El mejor momento para utilizar esta técnica
Puedes utilizar esta técnica en casi todos los escenarios. Te ayuda a establecer una buena relación con el cliente.
Cierre con preguntas
En esta técnica, se intenta descubrir las objeciones del cliente y crear soluciones para ellas. Se basa en el proceso de cualificación de clientes potenciales, en el que se intenta estimar la oportunidad de realizar una venta.
Puedes hacer preguntas como: «Ahora que ha visto este robot paletizador, ¿resuelve todos los requisitos que tiene para su planta?». Si la respuesta es afirmativa, puedes proceder a cerrar la venta. Si la respuesta es negativa, puedes preguntar por qué su solución no resuelve los problemas.
Ejemplo de guión
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¿He respondido a todo lo que quería saber? Dígame si tiene alguna otra pregunta. ¿No? Vale, genial. Sigamos adelante. Sé que va a disfrutar esto tanto como mis otros clientes. Entonces, ¿cómo le gustaría hacer frente al pago hoy? |
Por qué funciona esta técnica
Esta técnica funciona porque orienta al cliente hacia una compra sin perder de vista sus necesidades y preferencias.
El mejor momento para utilizarla
Utiliza esta técnica de cierre de ventas para vender productos industriales cuando quieras abordar objeciones, pero también quieras conseguir un compromiso.
La solicitud de objeciones
En esta técnica, se hacen preguntas que sacan a relucir las objeciones que pueda tener el cliente. En este caso, el vendedor hace cuestiones muy concretas sobre el producto. Ayuda al cliente potencial a hablar abiertamente de los problemas o dudas que pueda tener con el producto.
Ejemplo de guión
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Déjeme responderle a esto. [Manejar objeción] Espero que esto le ayude. Hágame saber si hay alguna otra preocupación. Estaré encantado de aclararla. O [Nombre], hágame saber la razón por la que no deberíamos seguir adelante con este acuerdo. Si hay algo que pueda hacer para ayudarle a decidir, estaré encantado de hacerlo. |
Por qué funciona
Tanto los clientes como los vendedores buscan confianza al asociarse mutuamente. Tienden a apreciar las capacidades de cada uno, a entender los negocios del otro y a creer que sus socios cumplirán los compromisos adquiridos.
La técnica de solicitud de objeciones fomenta la comunicación abierta (para cualquier cosa que pueda afectar a vincularse en el futuro), que es imprescindible para construir relaciones a largo plazo.
El mejor momento para utilizarla
Cuando un cliente presenta objeciones, significa que está interesado en tu producto/servicio. Sin embargo, necesitan algunas aclaraciones.
Un consejo profesional: responde a las objeciones con preguntas. Los vendedores con mejores resultados suelen hacerlo.
Ten en cuenta que esta técnica también es útil para los clientes que han estancado el proceso de compra debido a la desconfianza con respecto al producto.
El cierre de Pros y Contras
El concepto del cierre Pros y Contras consiste en hacer una lista de pros y contras de tu oferta con el cliente y ayudarle a entender las ventajas teniendo en cuenta sus prioridades y preferencias.
La técnica de cierre de ventas Pros y Contras consta de cuatro pasos:
- Sugiere la idea de hacer una lista de pros y contras.
- Deja que el cliente elabore una lista de pros y contras. Ofrece orientación siempre que sea necesario.
- Destaca otros pros valiosos que quizá no hayan considerado.
- Formula preguntas para cerrar la venta bien pensadas y que actualmente funcionan.
Ejemplo de guión
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Entiendo que quiera pensárselo un poco más. Y dado lo importante que es esta decisión, entiendo su cautela. Aun así, debe entender si los beneficios de esta [oferta] superan a los contras. ¿Podemos hacer una comparación de todos ellos para ayudarle a tomar una decisión bien meditada? [Continúa la conversación basándote en los puntos 2 y 3]. Espero que hayamos considerado todos los obstáculos importantes. ¿Hay alguna otra razón para no seguir adelante con este acuerdo? |
Por qué funciona esta técnica
Al dejar que los clientes evalúen por sí mismos los pros y los contras, se esfuman sus razones para no comprar el producto.
Además, la técnica de cierre de Pros y Contras, es una de las técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales que actúa como un checklist de necesidades frente a deseos. Si tu oferta cubre todas (o la mayoría) de sus necesidades, tienes muchas posibilidades de cerrar una venta.
El mejor momento para utilizarla
Cuando la negociación no vaya a tu favor, utiliza esta técnica para invertir el rumbo. También puedes utilizar esta técnica cuando parezca que el acuerdo no va a terminar bien.
Sin embargo, asegúrate de que los pros superan a los contras. Ya que el cliente tomará una decisión basándose en qué lista es más larga.
El evento inminente
Esta técnica de cierre da a los clientes un plazo difícil para tomar sus decisiones. Puedes hacer referencia a cambios de política o de normativa en los que no puedas hacer nada para impedir que el cliente obtenga la oferta actual.
Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos, funciones o servicios adicionales, flexibilidad en los términos del contrato, etc. Pero asegúrate de que tu cliente obtiene la aprobación de la empresa.
Cerciórate de que tu cliente obtiene la aprobación de los departamentos jurídico, contable y otros para firmar el acuerdo en el plazo indicado. De lo contrario, estarías haciendo un sacrificio innecesario para la venta.
Ejemplo de guión
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Esta oferta expira el [fecha]. ¿Puede comprometerse hoy mismo? Sé que [resolver el problema] es una gran prioridad para su equipo. Pero me preocupa que no podamos ofrecer [producto/servicio] a este precio debido a [un acontecimiento inminente]. No querría perder esta oportunidad, y espero que se decida antes de [fecha]. Mientras tanto, tendré listos los contratos. |
Por qué funciona
Las limitaciones de tiempo hacen que la gente decida más rápido. La técnica del acontecimiento inminente aprovecha este aspecto de la psicología humana. Al dar un plazo ajustado, aumentan las posibilidades de cerrar una venta.
¿Cuándo utilizar esta técnica?
Los vendedores suelen utilizar esta técnica durante el lanzamiento de nuevos productos o funciones. Les ayuda a realizar ventas y, al mismo tiempo, a comprobar la disposición del mercado a utilizar ese producto.
Alternativamente, esta técnica puede utilizarse cuando el cliente está retrasando el contrato sin ninguna razón viable.
El cierre resumido
El cierre resumido es una de las técnicas de cierre de ventas más habituales para vender productos industriales en la que se enumera cómo beneficiará el producto o servicio al cliente potencial antes de cerrar la venta.
Resulta útil en los procesos de venta más largos. A menudo, varios departamentos trabajan en una misma venta. Por lo tanto, el cliente potencial agradecerá un resumen e incluso se acercará más a una respuesta afirmativa.
Ejemplo de guión
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Ahora que hemos visto que nuestro [producto/solución] cubre sus [problemas o retos], espero que esté listo para seguir adelante. Puedo enviarle el contrato ahora mismo. ¿Le parece bien? |
Por qué funciona
Esta técnica funciona porque ayuda a los clientes a visualizar lo que están comprando y cómo satisfará sus necesidades.
El mejor momento para utilizar esta técnica
Puedes utilizar la técnica del cierre resumido cuando estés seguro de que el cliente potencial comprende las ventajas que ofreces. Además, asegúrate de haber respondido satisfactoriamente a las objeciones antes de solicitar el cierre.
Parece fácil, ¿verdad?
Pues no tanto. Aunque ahora sepas cómo cerrar, todavía hay algunos errores que hemos visto cometer a los vendedores.
5 errores a evitar al usar técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales
Estos son algunos de los principios básicos que debes conocer antes de aplicar cualquiera de estas técnicas de cierre de ventas para vender soluciones industriales.
Piensa en ellos como principios sobre lo que los vendedores nunca deben hacer.
- No tener una buena imagen. En las llamadas evita tener ruido de fondo o no hablar con claridad. En general, aparentar mala educación, puede perjudicar gravemente las posibilidades de cerrar una venta.
- No saques conclusiones precipitadas. Si un cliente potencial no está seguro, significa que aún no se ha decidido. No se traduce en un sí o un no. Puedes utilizar el cierre de ventas para vender soluciones industriales para llevarles a un sí, pero no lo des por hecho.
- No digas que sabes algo cuando no es cierto. Si no estás seguro sobre algún aspecto del producto o servicio que vendes, siempre puedes comprobarlo y hacérselo saber. Los clientes aprecian la honestidad.
- No te pongas a la defensiva. Este comportamiento se observa cuando se trata de fijar precios. Defender cualquier aspecto del producto o servicio puede ser una señal de alarma para el cliente potencial. Es mejor destacar los valores que obtienen de tu oferta. También puedes dar razones lógicas sobre por qué otros clientes eligen diferentes opciones.
- No seas negativo. Habrá rechazos y objeciones al cerrar ventas. Por eso se han inventado diferentes técnicas de cierre y formas para responder objeciones al precio en la venta de soluciones técnicas. Sé persistente y deja la puerta abierta para que los clientes potenciales vuelvan.
Por último, aquí tienes 5 consejos prácticos que te ayudarán a cerrar ventas más rápido.
- Dirígete siempre a los objetivos en función de las posibilidades. Tus posibilidades de cerrar una venta aumentan cuando eliges a los clientes potenciales adecuados. Utiliza un CRM que te aporte beneficios para el marketing industrial, como el que te ofrecemos en Ventas de Alto Octanaje, para comprender la intención del cliente y emplea la técnica de cierre adecuada para que tus cifras aumenten drásticamente.
- Prepárate siempre. Los vendedores que hacen que parezca fácil, en realidad están bien preparados. Comprueba siempre la página web del cliente, su perfil de LinkedIn y otros perfiles públicos antes de contactarle.
- Escucha siempre. Recuerda la regla del 70/30. Debes dedicar el 70% del tiempo a escuchar al cliente potencial. Te ayudará a entender sus puntos de dolor e incluso a obtener valiosos comentarios.
- Sé siempre sincero y pide lo que quieres. Sé transparente con los precios y sincero con las malas noticias. Comparte también tus intenciones con el cliente potencial. Pide una reunión de ventas.
- Haz siempre un seguimiento. Evalúa tus reuniones con una llamada de seguimiento o un correo electrónico. Identifica los puntos débiles y sigue mejorando tus técnicas.
Las técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales son elementos importantes en tus recursos de ventas. Sin embargo, saber cómo y cuándo utilizarlas es aún más importante. A medida que avances en tu carrera como vendedor, podrás incluso desarrollar tus propios métodos.
Curso de técnicas de cierre para la venta de productos industriales
En VAO entendemos la importancia de contar con habilidades sólidas en técnicas de cierre de ventas para vender productos industriales con éxito. Por eso, nos complace presentarte nuestra capacitación en Técnicas de cierre de ventas, específicamente diseñada para ingenieros en ventas y técnicos comerciales. Se trata de una guía completa de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos con éxito en el sector industrial.
- Dominio de técnicas probadas: Nuestro programa de capacitación te brindará un completo dominio de las técnicas de cierre de ventas más efectivas y exitosas en el contexto industrial. Aprenderás estrategias específicas, palabras clave persuasivas y enfoques tácticos que te permitirán cerrar ventas de manera consistente y aumentar tus resultados.
- Adaptación a tu industria: Reconocemos que cada industria tiene sus particularidades y desafíos únicos. Por eso, nuestro programa de capacitación se adapta específicamente a la venta de productos industriales. Te brindaremos ejemplos y casos prácticos relevantes para que puedas aplicar las técnicas de cierre de ventas de manera efectiva en tu campo, maximizando así tu potencial de éxito.
- Enfoque práctico y participativo: Entendemos que la práctica es fundamental para el desarrollo de habilidades de cierre de ventas. Nuestra capacitación se basa en un enfoque práctico y participativo, donde tendrás la oportunidad de aplicar las técnicas aprendidas en situaciones simuladas y recibir retroalimentación directa. Esto te permitirá ganar confianza y habilidad en la aplicación de las técnicas de cierre de ventas en un entorno controlado.
- Acompañamiento continuo: Nuestra propuesta de valor va más allá de la capacitación inicial. Estamos comprometidos a brindarte un acompañamiento continuo a lo largo de tu desarrollo profesional. Te proporcionaremos recursos adicionales, sesiones de seguimiento y actualizaciones periódicas para asegurarnos de que sigas mejorando tus habilidades de cierre de ventas en el tiempo.
Te ofrecemos una capacitación completa, adaptada a la industria y con un enfoque práctico y participativo. Te brindaremos las herramientas y conocimientos necesarios para dominar las técnicas de cierre de ventas en el contexto industrial y alcanzar el éxito en tus ventas de productos industriales. Permítenos ser tu socio de confianza en el desarrollo de tus habilidades de cierre de ventas. ¡Juntos, alcanzaremos nuevos niveles de éxito en la industria! Solicita información del curso de cierre de ventas para vendedores técnicos e ingenieros en el sector industrial.
