Uno de los problemas más comunes que evidencian un alto porcentaje de ofertas perdidas, es que las empresas no saben como preparar una propuesta capaz de convencer al cliente que sus soluciones son únicas y que están perfectamente cualificados para realizar un buen trabajo y cumplir como nadie con los requerimientos exigidos para resolver los […]
Los elementos esenciales del proceso comercial para ingenieros
Proceso Comercial para Ingenieros: Tres elementos clave que deben estar incluidos Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial para la Venta Consultiva de Soluciones de Alto nivel de Ingeniería son: 1) Debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes […]
Tácticas de negociación a utilizar cuando el cliente hace la primera oferta
La importancia de la primera oferta en las tácticas de negociación radica principalmente en su papel como un punto de anclaje. El concepto de «anclaje» en la negociación se refiere a cómo la primera información presentada, en este caso, la primera oferta, establece un punto de referencia que influye en todas las decisiones subsiguientes. Vamos […]
Embudo de Ventas para Ingenieros y Técnicos – INFOGRAFÍA
El Embudo de Ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático, que permite a los ingenieros y Técnicos comerciales, visualizar y saber en todo momento dónde se encuentran sus prospectos durante su proceso comercial. Con el Embudo de Ventas, el vendedor irá filtrando progresivamente a los prospectos que vaya consiguiendo a través de sus acciones […]
Las seis preguntas que sólo los ingenieros expertos utilizan para diseñar una oferta técnica ganadora
¿Quieres entrar en el “short list” de tu cliente?, entonces debes preparar una oferta técnica que convenza. No hay duda que la clave para ganar una venta, está en un buen trabajo comercial que ayude a diagnosticar los problemas y requerimientos del cliente en conjunto con una buena oferta técnica que responda adecuadamente a estos […]
Metricas del Embudo de Ventas Para Directores que nunca antes habían vendido
Si eres el gerente de una empresa pequeña o mediana y nunca habías tenido la responsabilidad directa de vender. Entonces las sugerencias de este post te van a ser de mucha ayuda en la gestión de la venta. Antes de adentrarnos en las métricas para la gestión comercial quisiera que tuvieras en cuenta algunos pensamientos importantes: Los […]
