Aumentar las ventas rápidamente utilizando apropiadamente la propuesta de valor, los criterios de éxito y los buenos resultados con anteriores clientes Muchos ingenieros en ventas y técnicos comerciales encuentran difícil poder cuantificar los resultados y beneficios que sus clientes conseguirán adquiriendo sus soluciones. El problema es que no saben cómo construir una potente propuesta de […]
Desmenuzando al equipo de toma de decisiones en la venta consultiva
La venta consultiva se caracteriza por ser una venta larga en el tiempo, dónde se intenta dar solución a un problema complejo con una solución sofisticada que requiere de un vendedor con un alto conocimiento técnico como es el caso de los ingenieros y los técnicos comerciales. Además, en la venta consultiva no trabajas a […]
Ingeniero de Ventas: Cómo pasar de Junior a Senior
Si estás buscando convertirte en un Ingeniero de ventas, creo que es beneficioso dar un paso fuera de ti mismo y obtener una perspectiva más amplia sobre cómo aprovechar tus conocimientos y combinarlos con la venta consultiva. Después de haber trabajado con docenas de equipos de ventas y unas cuantas empresas de diferentes sectores, he […]
Cómo captar clientes: Ejemplos sobre lo que debes decir cuando prospectas con propuesta de valor
Capta nuevos clientes con una buena propuesta de valor Si quieres saber cómo buscar clientes y cómo captar clientes debes contar con una propuesta de valor, simple, clara y poderosa. Para conseguir cerrar visitas comerciales con las personas que deciden, el valor que proporcionan tus productos y servicios debe ser claro como el cristal. Hace […]
Cómo tomar la decisión de responder a una solicitud de oferta en la venta de soluciones técnicas
Venta de Soluciones Técnicas – ¿Cuándo debo quedarme y cuándo debo abandonar? Estudios apuntan que uno de los principales problemas que comentan tener lo directores comerciales, es que sus vendedores no saben cualificar correctamente a sus oportunidades y decidir con cuales trabajar (Aquellas con mayores posibilidades de convertirse en una venta). A pesar de que […]
Descubre las características esenciales de un embudo de ventas ideal
Embudo de Ventas Ideal Hace poco uno de mis clientes me ha preguntado ¿Cómo debe ser el Embudo de Ventas ideal para su sector industrial? La verdad es que estaba buscando estándares confiables que pudieran utilizar sus ingenieros en Ventas para evaluar las posibilidades de negocio futuras. La realidad es que la mayoría de los […]
