El éxito en los momentos actuales, radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Cada vez que un cliente nos solicita una oferta debemos saber como manejarla y no caer en la trampa de regalar nuestro tiempo y dinero para el beneficio […]
Cómo montar un equipo de trabajo para tu departamento de ofertas técnicas
El equipo debe estar formado por gente en la cual confíes que realizarán su trabajo, lo importante es que tengan las mismas fuerzas, ganas y deseos que tú de ganar. Deben decidir de todo corazón y sinceridad estar comprometidos con el éxito del proyecto. Involucrar y comprometer a la gente para que den el esfuerzo […]
Cómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita
¿Diseñas tu oferta de tal forma que resaltas lo mejor posible tu solución y tu empresa? amigo mío todos intentamos hacerlo, pero solo pocos lo consiguen. Seguro que has resaltado las fortalezas de tu empresa y mostrado tu compromiso con el proyecto del cliente y probablemente hayas utilizado la mayoría de atributos comunes para describir […]
Si quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados
Hace poco me encontraba con un buen amigo apasionado del marketing como yo visitando a un cliente. En la entrada de las oficinas del cliente, junto a la puerta había una placa con el nombre de la empresa y el anagrama de la misma representada por una jirafa. Entramos a la oficina, preguntamos en recepción […]
El ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos
¿Qué conocimientos posee? ¿Qué es lo que ha aprendido que puede ayudarle en su trabajo como experto? ¿Qué conocimientos son necesarios para su trabajo? ¿Qué conocimientos no utiliza? Ser un experto en su área de trabajo es vital para su éxito, sus clientes demandan expertos y su empresa seguro que también. En mi libro Manual […]
Adaptarse a los cambios como lo hacen las cebras
Hace unos días me encontraba viendo el Discovery Chanel y me llamo la atención un programa sobre los animales en la sabana africana y he querido realizar una serie de post relacionando estrategias y tácticas de la venta con algunas cualidades muy peculiares de estos fascinantes animales. Por ejemplo las cebras, ¿Sabes por qué las […]
