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Enrique Vidal
Los vendedores de hoy deben ser competentes tanto en la venta presencial como online.
Esto significa que el éxito requiere muchas habilidades en ventas. Sin embargo, todavía podemos identificar las habilidades más importantes que abarcan todos los aspectos de la venta y que harán que conseguir cierres se convierta en algo natural.
Profundicemos en las cinco habilidades de ventas que necesitas para tener éxito en este entorno tan competido.
Incluir un buen storytelling en tus habilidades de ventas
La oratoria ha sido una forma de comunicación altamente efectiva desde la Edad de Piedra, contribuyendo al desarrollo de la humanidad tal como la conocemos hoy. Esto se debe a que las personas no están programadas para escuchar simplemente datos, y las historias facilitan mucho la transmisión de información que perdura.
De hecho, según diversos estudios, las personas solo retienen del 5 al 10 por ciento de la información que se les presenta en forma de estadísticas. Sin embargo, este número aumenta al 65 o 70 por ciento cuando esa misma información se comparte a través de una historia.
Contar historias a la hora de vender es una excelente manera de usar la comunicación para aumentar el valor al influir en el comportamiento del cliente, mostrando posibilidades a través de éxitos reales de clientes, construyendo y reforzando relaciones y simplificando la comunicación de ideas complejas.
Sin embargo, hoy en día las personas están saturadas de información, lo que reduce sus periodos de atención. Para que el mensaje perdure, los vendedores exitosos perfeccionan sus habilidades de ventas utilizando principios para saber contar historias y establecer una conexión personal y emocional.
Por ejemplo, en vez de detallar las ventajas de contar con un servicio de atención al cliente que opera las 24 horas, narra la vivencia de un empleado en dicho servicio, ilustrando con un relato la superioridad de la atención y la calidad humana frente a la automatización.
Construcción de relaciones mediante habilidades de ventas
El principio de que «tendemos a comprar de personas que nos agradan» trasciende la sabiduría convencional y se fundamenta en una extensa investigación sobre el comportamiento humano, que evidencia cómo la simpatía juega un papel muy importante en las decisiones de compra y la influencia interpersonal.
Reforzar tus habilidades de ventas con una excelente escucha activa es un elemento fundamental de la construcción de relaciones. Hace que el cliente se sienta importante, comprendido, valorado y respetado. La escucha activa también ayuda a prevenir malentendidos y aumenta el conocimiento de lo que es esencial. Saber vender el valor de tus soluciones es fundamental en el sector industrial, y se empieza por escuchar de manera efectiva para comprender los retos y necesidades únicos que enfrenta cada cliente.
Un problema es que muchas personas confunden la escucha pasiva con la activa. Las investigaciones sugieren que solo recordamos el 25% al 50% de lo que oímos, lo que significa que hasta el 75% de lo que el cliente está diciendo puede perderse. Por eso, para mejorar tus habilidades de ventas, es importante diferenciar entre la escucha pasiva y la activa.
La escucha pasiva es el proceso físico de recibir ondas sonoras transmitidas al cerebro (es decir, oír). La escucha activa significa parar los pensamientos para concentrarse completamente en lo que el orador está diciendo.
Lamentablemente, muchos vendedores son malos oyentes activos. Muchos sienten la necesidad de hablar todo el tiempo, y dejan que el miedo y la ansiedad se infiltren durante los momentos de silencio. Al estar constantemente pensando en qué decir a continuación en lugar de en lo que la otra persona está diciendo, pierden la oportunidad de participar en una conversación natural y obtener información valiosa del cliente.
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Otro aspecto importante de la construcción de relaciones es tener empatía por la situación de su cliente. La empatía en ventas significa ponerse en la piel del cliente y comprender realmente su situación desde su perspectiva. La empatía se convierte en un diferenciador aún más crítico en un mundo empresarial donde las relaciones son la base de una venta exitosa.
A medida que la venta se vuelve más compleja, con múltiples partes interesadas e interacciones online, la importancia de la empatía crece. Al añadir la empatía en sus habilidades de ventas, los vendedores pueden convertirse en mejores consultores capaces de resolver creativamente los problemas de los clientes.
Usar habilidades de ventas para vender valor
Las conversaciones de ventas ya no son presentaciones que van en un único sentido. Han evolucionado hacia intercambios dinámicos donde la curiosidad es tu herramienta más poderosa. Sin embargo, hacer preguntas efectivas no se trata solo de sacar información. Se trata de guiar la conversación hacia una comprensión más profunda de los problemas y aspiraciones de tu cliente.
Hacer preguntas bien formuladas logra varios objetivos esenciales. En primer lugar, demuestra tu interés en la situación del cliente, fomentando una sensación de valor e importancia. En segundo lugar, descubre puntos de dolor y oportunidades que podrían haber permanecido ocultos.
Además, formular preguntas adecuadas te da el poder de dirigir la conversación hacia descubrimientos más interesantes. Es una estrategia para participar de manera activa con tus clientes, asegurándote de que se sientan atendidos y valorados. Esta técnica no solo fortalece la conexión con ellos, sino que te establece como un consejero de confianza, elevando tus habilidades de ventas más allá de la función de un vendedor convencional.
Imaginemos una empresa que se especializa en la venta de robots colaborativos, dispositivos de automatización que trabajan junto a los humanos en entornos de producción y manufactura. Aquí hay un ejemplo de cómo podrían aplicar la venta de valor y las habilidades de ventas en su proceso:
Un vendedor de la empresa, provisto con sólidas habilidades de ventas y un profundo conocimiento del producto, se reúne con el gerente de una fábrica que está considerando la automatización para mejorar la eficiencia de su línea de ensamblaje. En lugar de simplemente enumerar las características técnicas de los robots colaborativos o hablar sobre precios y promociones, el vendedor utiliza sus habilidades de ventas para iniciar la conversación buscando comprender profundamente las necesidades específicas de la fábrica.
- Descubrimiento a través de la curiosidad y habilidades de ventas: El vendedor comienza haciendo preguntas abiertas para entender los desafíos únicos a los que se enfrenta la fábrica: «¿Cuáles son los mayores cuellos de botella en su línea de producción actualmente?» o «¿Ha habido algún problema reciente en mantener la coherencia de la calidad debido a la fatiga o el error humano?»
- Fomentar el valor y la importancia: Al responder estas preguntas, el cliente comienza a revelar preocupaciones específicas como el tiempo de inactividad de la máquina o los altos costos de capacitación del personal. El vendedor utiliza sus habilidades de ventas para enfatizar cómo los robots colaborativos no solo pueden aumentar la eficiencia sino también mejorar la calidad del trabajo y la seguridad de los empleados.
- Identificar puntos de dolor: A medida que se revelan más detalles, el vendedor identifica puntos de dolor clave, como la necesidad de flexibilidad en la producción o la adaptación rápida a productos personalizados, y muestra cómo los robots colaborativos pueden ser programados rápidamente para nuevas tareas sin largos periodos de inactividad.
- Guiar hacia descubrimientos importantes: Luego, el vendedor podría ofrecer un caso de éxito o una demostración en vivo para mostrar cómo los robots colaborativos han transformado operaciones similares en términos de eficiencia y retorno de inversión, utilizando técnicas de venta de valor y habilidades de comunicación eficaces.
- Posicionarse como un consejero de confianza, un pilar de las habilidades de ventas: Al final de la conversación, el vendedor se ha posicionado no solo como un proveedor de robots sino como un socio estratégico que entiende la industria y está comprometido con el éxito a largo plazo de la fábrica, demostrando así las habilidades de ventas consultivas de alto nivel.
El perfeccionamiento de habilidades de escucha activa en los vendedores es vital para ir más allá de la mera transacción de productos. Se trata de enfocar la conversación no solamente en las características del producto, sino en cómo éste, articulado con una estrategia integral y habilidades de ventas de alto nivel, se alinea con las necesidades específicas del cliente para impulsar su crecimiento y éxito. Al hacer esto, el vendedor no solo presenta un producto, sino que ofrece una solución valiosa y adaptada que esté alineada con los objetivos y desafíos del cliente.
Calificar oportunidades de valor a través de habilidades de ventas
La calificación efectiva de oportunidades requiere una estrategia basada en unas excelentes habilidades en ventas. Esto significa formular las preguntas adecuadas para conseguir información de valor que confirme la alineación entre las soluciones que ofreces y las necesidades del cliente.
El proceso inicia con una comprensión exhaustiva de los requerimientos, retos y metas del cliente. Calificar oportunidades también requiere una habilidad para detectar posibles impedimentos o dificultades desde el inicio del proceso de ventas, de modo que puedas gestionarlos proactivamente, mejorando así las probabilidades de cerrar la venta con éxito.
No obstante, lo más importante es la consideración de tu tiempo y recursos. En un mundo lleno de distracciones y una competencia feroz, tu capacidad para dar prioridad a las oportunidades con alto potencial representa una ventaja táctica. Esto te permite concentrar tus esfuerzos donde realmente importan, lo que lleva a mejores resultados y a un proceso de ventas más eficiente.
Habilidades de ventas para presentar tu solución
Un vendedor exitoso debe confiar en sus habilidades de ventas para presentar una solución tanto a un grupo en persona como en un entorno de reunión virtual. Esto implica saber involucrar a la audiencia y abordar sus preocupaciones incluso cuando el vendedor no pueda verlos físicamente y adaptarse a las señales no verbales del grupo.
Cada presentación de ventas que cause impacto debe proponerse abordar las preocupaciones tanto de los tomadores de decisiones como de las personas influyentes. Los vendedores deben trabajar desde el inicio en el desarrollo de este proceso, delineando la organización de ventas y formulando las preguntas correctas.
La percepción anticuada de los vendedores que se centraban únicamente en realizar una venta, sin dedicar tiempo a entender las necesidades únicas del cliente, está siendo reemplazada por un enfoque renovado. Con unas habilidades de ventas bien desarrolladas, es cada vez más evidente que la empatía es esencial para forjar relaciones sólidas y establecer vínculos significativos con los clientes potenciales.
CONTENIDO ÚTIL – Ejercicios de Rol play para mejorar tus habilidades de venta consultiva
Conclusión sobre las habilidades de ventas
El vendedor moderno debe evolucionar en una era donde la comunicación trasciende las llamadas telefónicas tradicionales y las relaciones son el fundamento de la confianza. La excelente narrativa, la escucha activa, el compromiso empático, el arte de preguntar, la calificación de oportunidades y las habilidades de ventas para la presentación de tus soluciones, son las llaves para conectar con los clientes a un nivel más profundo.
Aunque hay otras habilidades de ventas esenciales, como cerrar ventas, incorporar estas 5 habilidades en tu arsenal hará que el resto venga naturalmente y te posicionará como un asesor de confianza en lugar de solo un vendedor.
En el mundo de las ventas de hoy, el vendedor moderno se encuentra en el cruce de caminos entre la tradición y la innovación. Con cada llamada telefónica, correo electrónico y presentación virtual, se cultiva la narrativa de una relación duradera con el cliente. Estas interacciones se transforman en más que simples transacciones; son oportunidades para cimentar la confianza y ofrecer valor que va más allá del producto o servicio en cuestión.
Las habilidades de ventas basadas en la narrativa se convierten en el arte de transmitir historias con los valores y necesidades del cliente, presentando soluciones no solo como opciones lógicas, sino como elecciones que se alineen con sus metas y aspiraciones personales. La escucha activa, más allá de ser una habilidad comunicativa, se revela como un acto de respeto, una señal de que cada palabra del cliente vale la pena ser considerada y comprendida.
El compromiso empático se destaca como el esfuerzo de ponerse en la situación del cliente, de vivir sus desafíos y celebrar sus éxitos como propios. Esta conexión emocional es una factor invaluable en el mundo de las ventas, donde cada cliente anhela ser reconocido como una persona única y no solo como un número en una hoja de cálculo.
El arte de preguntar es la herramienta con la que puedes acceder a las verdaderas necesidades y deseos del cliente, permitiendo que el vendedor asuma el rol de consultor, de guía, hacia las soluciones más adecuadas haciendo uso de sus habilidades de ventas. Aquí es donde la calificación de oportunidades se convierte en una danza estratégica que prioriza no solo lo que es posible, sino lo que es beneficioso para ambas partes a largo plazo.
Las habilidades de presentación ya no son meramente el acto de mostrar gráficos y listas de beneficios; se han transformado en experiencias que utilizan la tecnología para acercar al cliente a la realidad del producto o servicio. El vendedor moderno debe ser tanto un director como un narrador, un maestro en el arte de la persuasión virtual y presencial.
Al integrar estas cinco habilidades de ventas fundamentales, no solo mejoras tu eficacia en el cierre de ventas, sino que te posicionas como un innovador y un líder en el campo de las ventas. Te conviertes en un pionero en la adopción de nuevas herramientas y estrategias, siempre dispuesto a explorar los horizontes digitales emergentes.
En resumidas cuentas, el vendedor moderno debe ser fluido, adaptable y eternamente curioso. Al aceptar esta mentalidad, aseguras no solo tu relevancia sino también tu éxito en un mercado que valora la autenticidad y la conexión personal tanto como la eficiencia y la efectividad. Así, con cada habilidad que perfeccionas, te alejas más del estereotipo del vendedor tradicional y te acercas a ser un verdadero asesor de confianza para tus clientes.
