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Enrique Vidal
El entrenamiento avanzado en ventas es esencial para llevar a tu equipo de vendedores al siguiente nivel y alcanzar resultados sobresalientes en el competitivo mercado actual.
Mediante la combinación de habilidades fundamentales con estrategias y técnicas avanzadas, tus vendedores podrán percibir patrones clave en los tratos, pivotar hacia la estrategia adecuada y ejecutar las jugadas correctas para avanzar en las oportunidades. Además, el enfoque en el contexto específico de tu negocio y tus clientes les permitirá adaptarse y ofrecer soluciones personalizadas que generen un valor real para los compradores. No conformes con lo básico, revisa este artículo sobre cómo un entrenamiento avanzado en ventas llevará a tu equipo a alcanzar su máximo potencial.
¿Necesita tu equipo de vendedores un entrenamiento avanzado en ventas?
Nos reunimos con un prospecto la semana pasada para discutir los planes para este año. Después de describir nuestro enfoque de ventas consultivas , el gerente se volvió hacia mí y dijo: «Entonces, si te entiendo bien, crees que mi equipo necesita un entrenamiento avanzado en ventas. Eso suena mucho más difícil que lo que hemos hecho en el pasado. Mi equipo de ventas solo necesita lo básico».
El entrenamiento en ventas ha existido durante mucho tiempo. Innumerables libros de ventas en la tienda de los aeropuertos hablan sobre la venta B2B. Decenas de miles de videos gratuitos en YouTube y LinkedIn. Más de 100 universidades ofrecen carreras universitarias en ventas.
Hay tantos recursos enfocados en los conceptos básicos de las ventas: prepararse para las llamadas de ventas, hacer preguntas de ventas abiertas, manejar objeciones, obtener compromisos, cerrar el trato, etc. Con la amplia disponibilidad de información sobre los conceptos básicos de las ventas, creemos que deberías contratar personas que ya conozcan estas cosas.
Sin embargo, cuando las empresas comienzan a buscar capacitación para cerrar las brechas en sus ventas, la mayoría simplemente se conforma con lo básico. Eligen un programa de entrenamiento que dedica demasiado tiempo a los fundamentos.
El dinero invertido en un entrenamiento básico de ventas produce resultados decepcionantes. Frustrados, muchos gerentes de ventas traen a otro proveedor para más fundamentos (probablemente presentados de manera diferente o utilizando nuevas siglas).
El círculo vicioso de soluciones de entrenamiento de habilidades es predecible.
- ¿Son importantes los fundamentos y principios del proceso de venta consultiva? ¡Sí!
- ¿Deben ser revisados? Por supuesto.
- ¿Necesitan ser entrenados? Por supuesto.
- ¿Deberías comprar programas que enseñen los fundamentos de las ventas sin adaptarlos a tu negocio? No creemos que sea lo correcto.
¿Por qué? Es un mal uso del dinero y el tiempo, todo para obtener resultados subóptimos. Contrata representantes de ventas que tengan los fundamentos. Y permite que los gerentes de primera línea refuercen estas habilidades de ventas con la ayuda del apoyo a las ventas. Los conceptos básicos deben abordarse continuamente en las visitas al campo y en las revisiones de acuerdos.
¿Qué habilidades deberías apoyar con un entrenamiento avanzado en ventas?
Lo cual nos lleva a la idea de ‘venta y entrenamiento consultivo avanzados’. ¿Existe tal cosa? ¡Sí!
El entrenamiento avanzado en ventas consultivas es similar a formas avanzadas de entrenamiento en otras áreas como el deporte, la música y la medicina. Considera el juego de fútbol. Comenzando en las ligas de niños de 5 años, los jugadores aprenden los fundamentos: posiciones, manejo del balón, formaciones, rutas básicas. Pero estas habilidades no son suficientes para convertirse en un jugador destacado los domingos (o incluso los viernes por la noche).
Dominar la venta consultiva requiere habilidades avanzadas para manejar factores de venta complejos. Los vendedores nunca deben olvidar los fundamentos. Pero los mejores profesionales combinan los conceptos básicos con habilidades de nivel superior para entender las necesidades del cliente, establecer una relación de confianza, realizar un análisis exhaustivo y ofrecer soluciones personalizadas.
El entrenamiento avanzado en ventas consultivas se enfoca en mejorar la capacidad de los vendedores para realizar preguntas profundas, escuchar activamente, identificar oportunidades, resolver problemas y cerrar acuerdos complejos. Es la combinación de los fundamentos sólidos con estas habilidades avanzadas, lo que permite a los vendedores destacarse y brindar un valor agregado a sus clientes.
Por lo tanto, si estás buscando mejorar las habilidades de tu equipo de ventas, el entrenamiento avanzado es esencial. No te conformes con los conceptos básicos, sino busca programas de entrenamiento que aborden los desafíos específicos de la venta consultiva y te ayuden a llevar tus habilidades y resultados al siguiente nivel.
¿Cómo se traduce esto en un programa avanzado de ventas?
En el fútbol, los profesionales utilizan muchas técnicas diferentes para ejecutar en escenarios de juego específicos. Su entrenamiento avanzado se enfoca en combinar múltiples habilidades y estrategias que se ajustan a las realidades del juego.
En el caso de las ventas, el entrenamiento avanzado se enfoca en la combinación de cuatro elementos de ejecución de ventas:
- Conocimiento: lo que necesitas saber sobre el producto y el cliente.
- Mensaje: lo que necesitas comunicar.
- Habilidad: qué acción de venta hará avanzar el trato.
- Contenido: lo que apoya el compromiso del cliente o habilita a los compradores.
La clave está en combinar estos elementos con el contexto.
Las habilidades fundamentales a menudo se enseñan de forma aislada del contexto. Por ejemplo, muchos programas de entrenamiento en ventas se enfocan solo en el conocimiento del producto. O solo enseñan la capacidad de hacer preguntas efectivas o repetir declaraciones de valor. Simplemente memorizar una ruta del receptor del libro de jugadas no es suficiente. Practicar cómo correr esa ruta en el contexto adecuado del juego es lo que importa.
La venta avanzada comienza con el contexto y luego retrocede a lo que se necesita para una interacción exitosa con el cliente. El contexto debe ser una situación de venta específica, las características de un trato o una reunión con un cliente a las que un representante de ventas debe prestar atención.
Cuanto más específico sea tu contexto, más valor le darás al vendedor. Por ejemplo, no es suficiente capacitar a los vendedores sobre cómo llevar a cabo una reunión de descubrimiento con un director financiero. Tu entrenamiento avanzado debe agregar más contexto a la situación del comprador. El objetivo es imitar una situación del mundo real. Piensa en:
¿Cuál es el objetivo del vendedor para la reunión? Los vendedores no pueden simplemente diagnosticar sin comunicar su perspectiva en una reunión de descubrimiento. Cuando eso sucede, la reunión puede ser efectiva para el vendedor, pero será una pérdida de tiempo para el comprador.
Si crees que esto suena como una simulación de roles, tienes razón. Pero la venta avanzada implica mucho más. Entrena a los vendedores para llevar a cabo jugadas ganadoras en situaciones específicas, combinando mensaje, acción y contenido. El punto del entrenamiento avanzado es enfocarse en escenarios comunes de venta, enseñando las habilidades relacionadas y entrenando una buena ejecución.
Una vez más, la prioridad es el entrenamiento en contexto. No estás enseñando solo cómo ejecutar una jugada de fútbol. Estás entrenando cómo ejecutar la jugada cuando es 3 y 6, estás en la zona roja, la defensa está presionando con su paquete de personal de cinco defensores y el ruido de la multitud es ensordecedor.
¿Cuáles son los beneficios del entrenamiento avanzado en ventas?
Cuando se realiza correctamente, el entrenamiento avanzado en ventas brindará a tus vendedores la capacidad de percibir, pivotar y jugar:
- Percibir los patrones del trato.
- Pivotar hacia la estrategia correcta, y
- Ejecutar la jugada adecuada que hace avanzar la oportunidad.
Claro, un entrenamiento avanzado como este suena «difícil» en comparación con el entrenamiento básico en ventas. Pero, ¿realmente puedes ganar en el mercado actual con un equipo de estrellas en formación? ¿O aspiras a liderar un equipo de atletas de élite que puedan ofrecer resultados?
En la mayoría de los tratos de ventas complejas, ninguna pieza individual de conocimiento, habilidad, mensaje o contenido es suficiente. Es la combinación de estos elementos, ejecutados en el momento adecuado, lo que crea valor para el cliente.
Tus vendedores más experimentados y con mejores resultados hacen esto intuitivamente. El punto es construir un sistema para entrenar a todo el equipo de representantes de ventas. El entrenamiento avanzado en ventas es el corazón de tu sistema ganador.
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