Errores Comunes en la Gestión de Ingenieros en Ventas

Hace un tiempo, después de un discurso principal para una empresa de tecnología mediana, me senté con todo su equipo de liderazgo de Ingenieros de Ventas.

Discutimos los conceptos básicos de lo que hacer y lo que no hacer en la gestión de Ingenieros de Ventas y elaboramos estos «siete pecados capitales». En realidad, se aplican a todos los niveles de liderazgo, a líderes potenciales e incluso a tus interacciones con amigos y familiares.

Voy a poner el llamado a la acción justo al principio. ¡Haz esto! Enumera los errores y luego evalúa a tu jefe, a su jefe y finalmente a ti mismo. Si realmente eres un gerente de puertas abiertas, pídele a tu equipo de vendedores técnicos que te dé retroalimentación sobre estos pecados; podrías llevarte una sorpresa interesante.

Los 7 Pecados Capitales del Liderazgo con Ingenieros en Ventas

No soy muy fanático de aprender a través de aspectos negativos, así que he añadido algunos ejemplos y/o ideas de estilo «haz esto» para cada pecado.

1. Esperar la Perfección

   Solo Eres Humano. Intentar alcanzar la perfección de ti mismo y, por extensión, de tu equipo, es un ejercicio en vano, sin importar cuán inteligente y experimentado seas. Esperar la perfección es una futilidad. Deberías tener la expectativa de que tanto tú como tu equipo aprendan de los errores, que no repetirán los errores y que asuman la responsabilidad por sus errores.

   Admitir que has cometido un error no es una señal de debilidad, especialmente si ignoraste o anulaste la opinión de uno de tus colaboradores en el camino hacia ese error. No siempre vas a estar en lo correcto y las personas tendrán opiniones diferentes a las tuyas. Una vez le dije a mi equipo de Ingenieros de Ventas, que no había absolutamente ninguna posibilidad de que consiguiéramos un trato en particular y que estábamos perdiendo nuestro tiempo. Diez semanas después, entraron con una orden de compra muy importante. Luego me disculpé públicamente frente a todo un grupo de ventas en nuestra siguiente reunión de ventas trimestral (y señalé que confiaba lo suficiente en mi equipo directivo como para permitirles competir en el trato).

2. Microgestión de los Detalles

   Casi todos los que están leyendo este artículo han trabajado para un microgestor en algún momento. ¿No te hace sentir muy bien, verdad? Debes darte cuenta de que hay más de una manera de llevar a cabo casi cualquier tarea de Ingenieros de Ventas, ya sea configurar un dispositivo, instalar software, prepararte para una demostración, dirigir una llamada de ventas, etc. La verdadera pregunta es si se completó la tarea satisfactoriamente. Si tienes dudas sobre dar instrucciones detalladas, ¡pregunta!

   Todo esto trae a colación el maravilloso concepto de la delegación, probablemente la habilidad positiva número 1 más efectiva para un líder. Ahora, cada vez que alguien realiza una tarea de manera diferente a como yo lo haría, lo considero una oportunidad de aprendizaje, basado en que no soy perfecto (ver pecado Nº1).

   Me lo dejaron bien claro después de seis semanas como gerente por primera vez, dos de mis colaboradores se encargaron de hacerlo, ¡no todos tienen esa suerte tan pronto!

   CONTENIDO ÚTIL – Guía para el Coaching de Ventas de equipos comerciales de alta competición

3. Confusión en las Comunicaciones

   Las luces siempre están encendidas. Siempre estás enviando un mensaje tanto con tus palabras como, aún más, con tus acciones. Las palabras de un líder son frecuentemente analizadas y están abiertas a interpretación; en cambio, las acciones son mucho más claras. Si siempre comienzas tus reuniones con el equipo cinco minutos tarde y toleras a otros llegadores tardíos, entonces estás transmitiendo el mensaje de que la puntualidad no es muy importante.

   Así que sé claro en tus comunicaciones y asegúrate de que tu equipo de ingenieros en ventas entienda lo que realmente quieres que hagan (esto también se aplica a la gestión de tus superiores). Sé concreto en lugar de abstracto: di «necesitamos quitar 10 minutos de esa parte de la presentación» en lugar de «necesitamos acortar la presentación». Si estás en la oficina antes de las 8 de la mañana todos los días, asegúrate de que tu equipo sepa si esperas o no ese comportamiento de ellos, entiendes la idea.

4. No Entender Quién es el Cliente

   Como líder de Ingenieros de Ventas, tienes múltiples clientes. Naturalmente, tienes a los clientes físicos que le dan dinero a tu empresa a cambio de tus servicios y soluciones. Son importantes y necesitas tener una relación con algunos de tus clientes clave generadores de ingresos. ¡Nunca te alejes demasiado del dinero! Sin embargo, tu cliente más importante en realidad es tu propio equipo de ventas. Como líder de Ingenieros de Ventas, necesitas establecer una sólida relación con los líderes de ventas que gestionan a los representantes con los que trabaja tu equipo. La clave está en convertirlo en una asociación en lugar de una relación subordinada. Si no te das cuenta de que el liderazgo de ventas de primera y segunda línea puede hacer o deshacer a un líder de Ingenieros de Ventas, necesitas volver atrás y pensar en ello. Como hemos comentado varias veces en este blog, tu trabajo NO es hacer que las ventas estén eufóricas, sino hacer que tengan éxito. Es tu elección cómo lograrlo, no la de ellos.

   
5. Dar Órdenes

   Deja que tu gente tome sus propias decisiones en lugar de verificar todo contigo, o peor aún, depender de ti para todas las decisiones. Las fuerzas armadas de todo el mundo utilizan el concepto de «Intención del Comandante», creado porque ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo. La intención es «tomar esa colina usando estos recursos», y los líderes en el campo tienen la opción de modificar el plan según cambien las condiciones para lograr esa intención.

   La versión para Ingenieros de Ventas es «ninguna estrategia de ventas consultivas sobrevive al contacto con el cliente/competencia», por lo que aplica el mismo concepto de Intención del Comandante. Dependiendo de la jerarquía y actitud de tu equipo, concéntrate en los resultados y objetivos que deseas lograr. Sin duda, ten un plan general, pero no (Error Nº2) microgestiones los detalles. Hay momentos y lugares para dar órdenes y momentos para recoger opciones de tu equipo; te sorprenderás de cuántas veces alguien presenta la solución que habría sido «tuya».

6. Perder de Vista la Lucha

   Un simple ascenso de vendedor a gerente te aleja inmediatamente a un nivel de lo que realmente está sucediendo en el campo de batalla. Nadie quiere dar malas noticias o un informe de estado desolador a su jefe, por lo que los hechos y eventos comienzan a ocultarse de ti. Cuanto más subes, más se oculta. No lo aceptes. Continúa construyendo tus relaciones con los clientes, las ventas y tu equipo. Haz contactos, invita a la gente a desayunar, almorzar, a acompañarte en demostraciones y presentaciones; no pierdas el contacto con el campo. Siempre me molestaba cuando un ingeniero en ventas volaba a Madrid, se sentaba con «la alta dirección», daba un discurso pregrabado para la ciudad y luego desaparecía. Ni siquiera puedo empezar a contarte sobre la cantidad de cosas que aprendí en una taza de café con un Ingeniero de Ventas en comparación con una reunión de grupo.

7. Ignorar las Necesidades de tus Vendedores

   ¿Cómo podría cualquier gerente ignorar las necesidades, deseos y planes de sus Ingenieros en ventas? Sucede todo el tiempo. El peor jefe que tuve era conocido como «Lamebotas, Pisotea Empleados». Se hacía ver como una superestrella ante la alta dirección y luego maltrataba a sus empleados. La rotación aumentó y la productividad (ingresos) disminuyó.

   Durante muchos años en el mundo corporativo, tenía estos siete pecados capitales en una pequeña tarjeta que estaba en mi escritorio de oficina y mi escritorio en casa. Compartiría la tarjeta, si me lo pedían, con mis compañeros y con mis subordinados. Algunos de ellos encontraron que era una forma efectiva de iniciar una conversación de retroalimentación conmigo, en la línea de «Enrique, sobre el punto Nº 3…».

Comportamiento sugerido para tu siguiente lunes por la mañana

1. Enumera los pecados y luego evalúa a tu jefe, su jefe y finalmente a ti mismo.
2. Pídele a tu equipo que te dé retroalimentación sobre estos pecados. Escucha atentamente.
3. Repite varias veces al año este ejercicio.

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