by 
Enrique Vidal
Este artículo se centra en tres puntos clave para desarrollar estrategias de ventas industriales efectivas.
Primero, destaca la importancia de comprender a fondo el mercado objetivo, la personalidad del cliente y sus necesidades. Luego, explora cómo la industria manufacturera está adoptando estrategias de ventas de atracción, aprovechando el marketing digital. Finalmente, resalta la necesidad de buscar regularmente retroalimentación del cliente para mejorar el proceso de ventas y construir relaciones sólidas. Estos tres pilares son esenciales para mantener una ventaja competitiva en un entorno industrial en constante evolución.
El sector manufacturero enfrenta una tasa alarmante de inflación, donde los índices de producción han aumentado en un 33.9% en los últimos dos años
La inflación reduce el poder adquisitivo.
El poder adquisitivo afecta la demanda, lo que afecta las ventas, seguido de efectos adversos en los rendimientos que son de vital importancia para impulsar el crecimiento de la empresa.
Es fundamental identificar áreas de mejora para garantizar que las variaciones del mercado no obstaculicen el crecimiento.
Los fabricantes y empresas manufactureras han reforzado elementos productivos, tales como los SOPs y operaciones, para contrarrestar este efecto.
Sin embargo, necesitan centrarse más en cuestiones relacionadas con la empresa, como las ventas, que impactan directamente en la generación de ingresos y el crecimiento.
Veamos el proceso paso a paso de las estrategias de ventas industriales que pueden ayudarte a aumentar tus ingresos.
Descubre primero el estado actual del mercado y cómo están funcionando tus estrategias de ventas industriales
Es vital entender el panorama del mercado potencial y tus estrategias de ventas industriales actuales para desarrollar un procedimiento exitoso.
- Comprende las tendencias y demandas actuales de tu mercado
Descubrir las tendencias del mercado puede abrir oportunidades para las empresas manufactureras para captar nuevos clientes, expandir su alcance y acceder a nuevos mercados.
Por ejemplo, los fabricantes de automóviles están atendiendo la demanda actual del mercado de vehículos eléctricos e incursionando en la fabricación de los mismos.
Además, comprender tu mercado te ayudará a identificar desafíos.
- Evalúa tus esfuerzos de venta actuales
Para quienes se dedican a las ventas industriales y a la generación de ingresos, es fundamental evaluar las estrategias de ventas industriales que están implementando actualmente.
Primero, determina si están dando resultados destacables o no. Luego, identifica dónde tus vendedores enfrentan desafíos en el proceso de venta.
También, identifica qué factores influyen en tus ventas.
¿Te preguntas cómo hacerlo?
Simplemente analiza métricas clave de ventas para gestionar ingenieros en ventas y vendedores industriales como el CAC (costo de adquisición de clientes), tasas de conversión, ingresos, etc.
Con todos los detalles sobre la mesa, ahora tienes todo lo necesario para construir tus estrategias de ventas industriales con acciones concretas.
Estrategias de ventas industriales: Proceso paso a paso
Para construir unas estrategias de ventas industriales efectivas, el responsable de ventas debe tener claridad sobre los objetivos de ingresos de la empresa, el público objetivo ideal, los recursos disponibles, etc…
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5 Pasos para la estrategia de ventas en manufactura Paso 1: Define tus objetivos y metas de ventas Utiliza el modelo SMART, que busca que los objetivos sean Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales, para construir metas de ventas concretas y prósperas. Paso 2: Define tu mercado objetivo ideal. Realiza una investigación de mercado y elabora un perfil del comprador industrial ideal (Perfil de Cliente Ideal), que detalla las características y comportamientos de tus mejores clientes potenciales. Asimismo, crea una personalidad del cliente para orientar mejor tus estrategias de marketing y ventas. Paso 3: Elige el enfoque de ventas. ¿ prospección Inbound, prospección Outbound o ambos? Opta por una combinación de enfoques de venta Inbound y Outbound. Paso 4: Desarrolla estrategias de ventas industriales con acciones concretas. Forma equipos de ventas sólidos, optimiza un sitio web, marketing en redes sociales, etc. Paso 5: Establece un proceso de ventas, monitoriza y optimiza Establece un plan y acciones de ventas, supervisa mediante herramientas especializadas y mejora continuamente. |
5 Pasos para la estrategia de ventas en manufactura
Paso 1: Define tus objetivos y metas de ventas
Definir metas es el primer paso, ya que solo así tus estrategias de ventas industriales tendrán una dirección clara para decidir acciones concretas.
Antes de establecer metas de ventas para tu empresa manufacturera, debes evaluar tus recursos. Es decir, revisar la disponibilidad de tu presupuesto, la tecnología con la que cuentas y el personal disponible.
Luego, analiza si cuentas con los recursos suficientes para impulsar tu proceso de ventas.
Las empresas manufactureras generalmente siguen un enfoque de ventas B2B y enfrentan un ciclo de ventas complejo.
Por lo tanto, con estos desafíos, definir metas que se alineen con los objetivos generales de tu empresa puede ser complicado.
Sin embargo, este proceso puede simplificarse si sigues el modelo SMART para establecer tus metas de ventas.
SMART significa específico, medible, alcanzable, orientado a resultados y con tiempo definido.
Así que, al definir tus metas de ventas, verifica si son:
- Específicas: Deben estar claramente definidas sin ambigüedades. Por ejemplo, aumentar los ingresos de ventas en un 12% para el próximo trimestre.
- Medibles: Debes poder determinar el éxito al alcanzar la meta. Por lo tanto, define métricas clave o KPIs para rastrear y cuantificar. Por ejemplo, seguir la cantidad de tratos ganados o perdidos en el embudo de ventas en un mes.
- Alcanzables: Asegúrate de establecer metas de ventas realistas que sean factibles. Establecer metas poco realistas y no alcanzarlas desmotivará a tu equipo de ventas y obstaculizará el éxito.
- Orientadas a resultados: Deben centrarse en los resultados que aspiras a lograr. Así, deben contribuir a los objetivos generales de tu empresa.
- Con tiempo definido: Establecer metas de ventas sin indicar un plazo de tiempo para lograrlas conduce al fracaso. Además, las metas específicas en cuanto al tiempo crean urgencia y son mucho más responsables.
Además, permite que los vendedores prioricen sus tareas y los motiva a completarlas en el período definido.
CONTENIDO ÚTIL – Qué hace un vendedor industrial: Retos, Funciones y Habilidades
Paso 2: Define tu mercado objetivo ideal y el perfil de tu cliente
Realiza estudios de mercado e identifica necesidades no satisfechas en tu sector para las cuales tus productos pueden ser la solución ideal.
En resumen, debes examinar el mercado al que vendes.
Probablemente ya estés al tanto de esto porque ya tienes un segmento de mercado en el que haces negocios.
Pero considera lo siguiente:
- ¿Cuál es el número potencial de clientes en ese mercado?
- ¿Cuál es tu participación en ese segmento?
Por ejemplo, tienes muchos clientes para tu producto, pero tu cuota de mercado es probablemente del 2-3%.
Ahora, determina si esto es satisfactorio para ti o si aspiras a una mayor cuota de mercado.
Además, puedes explorar nuevos mercados potenciales. Imagina que fabricas robots industriales para la línea de ensamblaje en la industria automotriz. ¿Considerarías expandirte hacia un segmento de mercado diferente, como la industria alimentaria? Si es así, podrías adaptar tus robots para tareas de empaquetado o manipulación de alimentos.
Identificar tu público objetivo ideal requiere una visión amplia de la industria en la que te encuentras.
Para ello, como empresa manufacturera, debes considerar aspectos como la ubicación geográfica, la demografía de la empresa, el tamaño y la tecnografía.
Además, debes realizar un análisis PESTLE para determinar los principales factores externos que influyen en la toma de decisiones estratégicas. (Político, económico, sociológico, tecnológico, legal y medioambiental).
Este análisis te ayudará a identificar tendencias en el mercado y dará a tu empresa una ventaja competitiva.
Una vez que hayas identificado al público objetivo al que te vas a dirigir, define el perfil de tu cliente ideal.
El perfil de tu cliente ideal detalla a tu consumidor perfecto y las razones por las que elegirían tu producto o servicio en lugar del de tus competidores.
Un perfil de cliente ideal debe incluir a un tomador de decisiones clave con la siguiente información:
- Un nombre y título ficticio, como «Juan Díez, CEO».
- La industria de la persona, edad, salario y educación.
- Sus objetivos y desafíos.
- Cómo tu propuesta de valor se alinea con sus deseos/necesidades.
- Para crear perfiles de clientes, primero divídelos en segmentos basados en características comunes: industria, ubicación, demografía, etc.
Estos segmentos pueden variar en intereses, objetivos, necesidades y demografía.
Aquí tienes un ejemplo de un perfil de cliente ideal para un fabricante de muelles helicoidales que busca dirigirse al sector automotriz.
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Nombre: Luis Molina |
Definir tu (Perfil del Cliente Ideal) y la personalidad del mismo te ayuda a descubrir oportunidades para encontrar nuevas posibilidades.
Una forma práctica de lograrlo es analizando la información de tus clientes previos, si dispones de ella.
Esto te ofrecerá perspectivas sobre qué clase de clientes adquirieron tus servicios o productos, los retos habituales que enfrentaron y cómo tu producto les dio una solución.
Además, te ayudará a identificar tus propuestas de valor y a establecer una mejor fijación de precios.
Paso 3: Elige las estrategias de ventas industriales: ¿Inbound, outbound o ambas?
Determinar un enfoque de ventas efectivo es esencial para establecer tus estrategias de ventas industriales, ya que impacta en el nivel de éxito de tus esfuerzos.
Las empresas manufactureras suelen preferir las ventas outbound, que incluyen prácticas proactivas como las llamadas en frío y el correo directo para captar clientes potenciales.
El procedimiento outbound es valioso para las empresas manufactureras porque:
- Permite una prospección de ventas dirigida para contactar directamente con personas específicas de la industria y tomadores de decisiones.
- Obtiene una respuesta inmediata y facilita conversaciones de venta más rápidas.
- Ofrece oportunidades para conexiones en persona, lo que les ayuda a evaluar mejor las necesidades y deseos del cliente y a presentar tus propuestas de valor.
Sin embargo, las tendencias actuales en el comportamiento de los clientes apuntan hacia el uso de un planteamiento de ventas inbound, en el que las estrategias de marketing se vuelven esenciales para lograr ventas. Esto también fortalece la sinergia entre los equipos de ventas y marketing.
El método inbound se centra en acciones como la generación de contenido relevante, la consolidación de una presencia digital robusta y la optimización SEO, tareas que suelen estar a cargo del equipo de marketing.
Después del covid, los fabricantes reconocen la importancia de las ventas inbound, considerándolas tan relevantes como las outbound.
El procedimiento de ventas inbound es beneficioso porque:
- Promueve la obtención de posibles clientes de alta calidad mediante la difusión de contenido significativo.
- Fomenta la confianza y credibilidad al ofrecer soluciones y posicionarse como referente en el sector a través del contenido.
- Facilita el fortalecimiento de relaciones con los posibles clientes a través de campañas de email personalizadas y seguimientos constantes, potenciando las oportunidades de conversión.
- Optimiza la coordinación entre los equipos de marketing y ventas, destacándote como un referente en el ámbito manufacturero.
No hay una regla establecida sobre qué procedimiento de ventas elegir. Sin embargo, las demandas actuales de negocio sugieren una combinación de ambos enfoques, dependiendo de la necesidad y demanda.
Paso 4: Desarrolla estrategias de ventas industriales en el sector manufacturero para intensificar tus acciones
Las estrategias de ventas industriales generarán resultados si sigues conscientemente prácticas que contribuyan a alcanzar tu objetivo.
Estas son las estrategias más esenciales a considerar:
- Construye un equipo de ventas sólido para alcanzar tus objetivos
Invertir tiempo y recursos en un curso de ventas para ingenieros y vendedores industriales es esencial para mantener a tu equipo actualizado.
- Optimiza el contenido y la estructura de tu sitio web para atraer a tus clientes potenciales
En las ventas inbound, los clientes llegan a través de diversos canales digitales y un sitio web es esencial. Debes mostrar tus productos y propuestas de valor de manera efectiva. Si fabricas varios productos, asegúrate de organizarlos en categorías distintas, facilitando la comprensión de tu gama de productos.
Además, resulta fundamental presentar testimonios y ejemplos de casos éxito que evidencien las experiencias positivas de tus clientes como prueba de tu valía.
Presentar recursos como catálogos interactivos online en tu web es útil para exhibir tus categorías de productos, descripciones, características, accesorios, fotos, precios, información técnica, entre otros.
Puedes utilizar este recurso como una herramienta protegida para obtener información de leads de gran valor.
Proporciona toda la documentación técnica que el cliente pueda necesitar para tareas como el montaje o mantenimiento, incluyendo manuales de usuario, de servicio y detalles de la garantía.
Es esencial presentar en tu web documentos que certifiquen el cumplimiento de normativas, como los certificados ISO y otras políticas, demostrando así a los clientes que te ajustas a las regulaciones gubernamentales y a las mejores prácticas del sector.
Considera la incorporación de un chatbot en tu página para atender y resolver consultas frecuentes de manera inmediata, disponible 24/7.
- Personaliza tu discurso de ventas
Los clientes se inclinan por marcas que les ofrezcan soluciones a medida o que se enfoquen en atender sus dificultades.
Por ende, antes de realizar una venta, es fundamental que tus vendedores se adentren en las problemáticas, metas e industria de los clientes para proponer tus productos como respuestas efectivas a sus desafíos.
Es importante que durante el proceso de calificación de ventas, recojan esta información relevante.
Emplear métodos estratégicos en la calificación de ventas permitirá a tus vendedores comprender a fondo lo que tus posibles clientes buscan.
Luego, es cuestión de adaptar tus estrategias de ventas industriales según las interrogantes y comentarios del cliente.
De este modo, al tener claridad sobre lo que tus clientes requieren, estás en posición de ofrecer una propuesta ajustada a sus necesidades, lo que incrementa tus oportunidades de cerrar ventas.
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- Implementa una estrategia de precios competitiva
Comprende diversos factores como costos de producción, público objetivo, competencia, retroalimentación de clientes y tendencias del mercado para mantenerte competitivo en cuanto a precios.
Mantente constantemente atento a estos factores para ser competitivo y maximizar la rentabilidad.
Hoy en día, los fabricantes prefieren la estrategia de precios basada en el valor. Sin embargo, este precio depende solamente del valor único que tu producto ofrece a los clientes.
Determina cuánto valor obtendrían tus clientes de tu producto.
Cualquier característica especial que ofrezca un beneficio tangible o intangible debe ser considerada para establecer un precio acorde.
- Invierte en tecnologías de ventas inteligentes
Si el objetivo es alcanzar tus metas de ventas, invertir en tecnología de ventas inteligente es esencial.
Esto ayuda a incrementar tu productividad y la eficiencia de tu equipo de ventas y sus estrategias de ventas industriales.
Por ejemplo, utilizar una herramienta de automatización de ventas ayudará a tus vendedores a automatizar sus seguimientos, aumentando así el compromiso. También les ahorra tiempo para centrarse en tareas que generen ingresos.
Hablando de herramientas de ventas efectivas, no podemos olvidar la solución integral: el CRM. Puede ayudar a las empresas manufactureras a optimizar procesos de ventas y tomar decisiones basadas en datos.
El software CRM puede ayudarte a:
- Generar leads directamente desde la web
- Almacenar, gestionar y aprovechar datos para obtener insights sobre tus prospectos
- Nutrir leads con campañas personalizadas
- Seguir las actividades y objetivos de tus vendedores
- Automatizar tareas repetitivas o tediosas como marcado manual, seguimientos, etc.
- Visualizar mejor las oportunidades con embudos de ventas
- Tomar decisiones informadas con informes de ventas
Invierte en esta herramienta inteligente de ventas para tus vendedores, marketing y experiencia del cliente y verás cómo un CRM puede ayudarte a impulsar el éxito del marketing industrial.
- Ofrece una experiencia de cliente excepcional
Una magnífica experiencia para el cliente, tanto antes como después de la compra, es esencial porque genera confianza, fortalece relaciones y los retiene. Sigue los siguientes consejos para mejorar la experiencia de tus clientes:
- Ten un equipo eficiente de soporte al cliente: Una experiencia positiva con el equipo de soporte garantiza la lealtad y retención del cliente a largo plazo. Además, puedes pedir a tus clientes satisfechos que te recomienden con otros.
- Soporte a través de chat en línea y correo electrónico: Una respuesta rápida fortalece la confianza de los clientes en tu marca. Con el soporte de chat en vivo, el agente adecuado puede unirse a la conversación cuando surgen preguntas más complejas.
- Seguimiento inmediato tras solicitudes de cotizaciones: Es esencial hacer un seguimiento rápidamente después de que un cliente solicite una cotización. Se dice que el cliente pierde interés si no se le da seguimiento dentro de las 2 horas posteriores a su solicitud.
Las automatizaciones pueden asistir en la creación de un método adaptado para comunicarse con el cliente potencial tras activarse la función de «enviar».
Dicho activador desencadena, ya sea el envío de un email o una llamada telefónica, basándose en criterios establecidos previamente.
Paso 5: Define un proceso de ventas, supervisa y optimiza tus estrategias de ventas industriales
Sabes lo que deseas que tus vendedores logren, ahora ayúdales a conseguirlo.
Para lograrlo, debes diseñar un plan de ventas que defina las tareas que tus vendedores deberán seguir para alcanzar los objetivos.
Adopta una metodología de ventas combinada:
- Aplicando un método externo para contactar a posibles distribuidores.
La mayoría de las empresas manufactureras lo prefieren porque un distribuidor complementa sus objetivos de ventas y ayuda a alcanzar las metas.
Aquí hay algunos consejos para encontrar un mayorista o distribuidor:
- Localizar un mayorista implica revisar listados telefónicos y directorios, mientras que para encontrar un distribuidor, puedes buscar en mercados online como eBay.
- Busca en directorios online, asociaciones de la industria y publicaciones comerciales.
- Verifica sus credenciales para asegurarte de que sean un negocio confiable. Consulta opiniones de otros fabricantes.
- Revisa sus calificaciones en organizaciones reconocidas que evalúan la integridad y confiabilidad de las empresas.
- Contacta con ellos y evalúa tus mejores opciones, basándote en factores como precios, calidad del servicio y tiempos de entrega.
- Adoptando un método inbound para atraer a potenciales distribuidores.
Configura una web para generar leads mediante prácticas como el uso de marketing de contenidos, publicidad, redes sociales, lanzamientos de productos, entre otros.
Todos estos métodos son canales de distribución de contenido donde se difunde información sobre tu empresa en lugar del producto en sí.
Se trata de un enfoque de ventas inbound donde los leads se generan con acciones de marketing, se clasifican mediante un modelo de puntaje y se pasan a los vendedores para aprovechar la oportunidad.
Una vez que tus vendedores comiencen a implementar estrategias de ventas industriales y generar ingresos, deberás seguir de cerca sus esfuerzos para evaluar su éxito.
Monitorizar tus metas de ventas es esencial para determinar los resultados de tus esfuerzos. Para ello, establece algunos KPIs clave para el éxito en ventas.
Analiza los informes de ventas y, basándote en los insights, intenta optimizar tu estrategia.
Por ejemplo, si el informe indica que la mayoría de las ventas del último mes fueron de aquellos que probaron tu demostración de producto, entonces debes centrarte en cómo puedes potenciar esa demostración.
Conclusión sobre las estrategias de ventas industriales
Los pasos clave para construir estrategias de ventas industriales efectivas para una empresa manufacturera incluyen definir tus metas de ventas, comprender tu público objetivo y las necesidades únicas de tus clientes.
Luego, decide el procedimiento de ventas ideal (inbound o outbound) y aplica las mejores estrategias hacia tu meta deseada.
Finalmente, sigue de cerca el éxito en ventas, evalúa los obstáculos y optimiza en función de los insights obtenidos con herramientas de inteligencia de ventas.
Adoptar una estrategia de marketing Industrial exitosa como la inbound potencia las ventas, ya que se basa en datos y mejora la alineación entre ventas y marketing.
