by 
Enrique Vidal
Los errores ocurren. Son parte de la vida. Abrazados abiertamente, los errores son el mayor estímulo en nuestra continua evolución y el principal contribuyente al aprendizaje de por vida.
La resistencia, es inútil, ya que cualquier error que se ignore o rechace está destinado a repetirse hasta que se revele la lección y se realice un cambio.
Si vamos más allá de esta línea de pensamiento, el verdadero problema surge cuando no reconocemos los errores que cometemos. Seguro, ya es suficientemente desafiante encontrar la lección en cada experiencia, especialmente en las dolorosas.
Pero ¿qué pasa si no eres consciente de un problema que necesita tu atención inmediata? ¿Qué pasa si no puedes reconocer los errores que estás cometiendo, especialmente en relación con el entrenamiento comercial de tus vendedores? Esto puede ser muy costoso. La búsqueda continua de oportunidades de mejora ahora se reemplaza con un mentalidad de «así es como son las cosas» o «supongo que así es como mejor será»; una mentalidad de mediocridad.
Este artículo expone los seis errores del coaching en ventas más esquivos para que los reconozcas y evites cometerlos. Aquí tienes la oportunidad de expandir tu visión periférica y aprender sobre los seis errores universales y a menudo fatales, que cometen los gerentes al entrenar a sus vendedores.
Superando el autoengaño: Cómo reescribir tus historias para el éxito
Muchas veces como vendedores nos autoengañamos en relación a nuestras ventas. No solo te estás engañando a ti mismo con mentiras que validan tu situación o a ti mismo, sino que también estás involucrando a otros en esta creativa decepción. El acrónimo S.C.A.M.M. representa palabras que fomentan la propaganda personal y financian tu campaña de drama nocivo innecesario.
- S.-Historias (Stories)
- C.-Estafas (Cons)
- A.-Suposiciones (Assumptions)
- M.-Significado (Meaning)
- M.-Mentalidad (Mindset)
Un S.C.A.M.M. es una acción, excusa o creencia, o las situaciones en las que te encuentras. Aquella en la que te refugias para justificar tu circunstancia, comportamiento y rendimiento, para no tener que hacerte responsable de tus responsabilidades, metas, estafas, suposiciones, significados impuestos y mentalidad.
Cada una de estas cinco palabras comparte en última instancia una elección. En el núcleo mismo, tu historia, suposiciones, significados impuestos y mentalidad son en última instancia una elección.
Otros ejemplos de S.C.A.M.M que puedes empezar a reconocer en tus vendedores son los siguientes:
- Una excusa para el comportamiento que ya no deseas.
- Una acción, falta de acción o creencia que te impide ser responsable o enfrentar la verdadera verdad en una situación.
- Una queja persistente o constante.
- Una fuente de energía. Aunque pueda ser una fuente de energía negativa, los seres humanos aprovechan cualquier fuente disponible, incluso si causa problemas adicionales, estrés y dificultades (por ejemplo, la adrenalina, jugar el papel de víctima, prosperar en el caos o el drama, culpar a los demás, adoptar el papel de Madre Teresa, ser un mártir, esforzarse por una perfección que paraliza el movimiento, etc.).
- Una justificación para la situación en la que te encuentras hoy, en la que estuviste ayer e incluso en la que podrías estar mañana (miedos, suposiciones, excusas, resultados anticipados, etc.). Por ejemplo, «Vamos, seamos honestos. Mira quién vende más. ¿Quién crees que recibe todo el trato preferencial y los prospectos de mejor calidad? Si fuera yo, verías una gran diferencia en mis números de ventas».
- Una razón para ser quien eres hoy. Puede sonar así: «No confío mucho en las personas porque cuando tenía ocho años…» o «Si realmente quieres saber por qué soy de esta manera…». Soy tan reacio a prospectar porque durante mi primer trabajo de ventas… o «El primer gerente que tuve fue un tirano. Su estilo de gestión realmente me afectó, afectó mi confianza y mi capacidad para desempeñarme».
- Una racionalización para hacer algo que sería mejor no hacer y que no está alineado con tus metas y objetivos.
Tu S.C.A.M.M. tiene el poder de manipular y dar forma a tu actitud.
Solo pregúntale a los vendedores que tienen que prospectar para llenar sus embudos de ventas de oportunidades. Pueden justificar prácticamente cualquier actividad que los aleje de la prospección, permitiéndoles centrarse en actividades secundarias que actúan como distracciones para hacer lo que realmente se necesita.
Para ilustrar aún más la importancia de identificar y eliminar tus propios S.C.A.M.M, especialmente aquellos a los que tus vendedores caen víctimas, considera los costos que incurres al no reconocerlos y desactivarlos. Además de afectar tu calidad de vida en general, también afectará tu capacidad de orientar.
Por ejemplo, si los ingresos de tus vendedores dependen de conseguir nuevos negocios, pero se muestran reacios a realizar llamadas en frío o prospectar debido a algunas historias que te han contado (y se han contado a sí mismos), ¿cuál es el costo mayor? Si los vendedores no prospectan, afectará al número de oportunidades de venta, la tranquilidad mental, la seguridad financiera de la empresa e incluso sus carreras, sino que, al final, esta carga recae sobre los hombros del gerente.
Descubre los puntos ciegos
¿Cómo caemos en la trampa de creer nuestras propias historias, fábulas e ilusiones? Porque son puntos ciegos. Estamos tan acostumbrados a ellos que nos volvemos ciegos ante ellos. Aunque podemos ver más fácilmente los desafíos y S.C.A.M.M en los demás, donde están atrapados, cuáles pueden ser sus problemas centrales y cuál podría ser una solución obvia para ellos, siempre somos la última persona en poder verlos en nosotros mismos. Esto es cierto independientemente de nuestra edad, profesión, sabiduría o experiencia.
Lo que impulsa aún más la inversión que hacemos en nuestras historias y las fábulas que creamos sobre nosotros mismos es que nos enamoramos de nuestras historias y de las cosas que creemos que son verdaderas. ¡Amamos nuestras historias y S.C.A.M.M.s! Cuanto más las contamos, más arraigadas se vuelven en nuestro pensamiento y en nuestro ser, y más las creemos. El problema es que les damos a nuestras historias demasiado poder sobre nosotros. Cuanto más creemos en nuestras fábulas, más nos parecen verdaderas, lo que dificulta aún más distinguir entre lo que es realidad y lo que no lo es.
Al igual que el resto de la raza humana, los gerentes necesitan a una persona objetiva que entre en sus vidas y les ayude a identificar y reescribir las historias que se cuentan a sí mismos, aquellas que les impiden alcanzar la grandeza, les impiden vivir la vida como desean y, posteriormente, les impiden convertirse en un coach ejecutivo de ventas totalmente expresivo y magistral.
Ya seas un atleta, un Coach, un gerente o un vendedor, aún necesitas un Coach en las líneas de banda que te observe y descubra los comportamientos o pensamientos limitantes que no puedes ver por ti mismo. Existe un tremendo valor en tener a alguien desde afuera observando y señalando las cosas que no puedes reconocer por tu cuenta, especialmente cuando estás inmerso en el juego.
Excusas de los vendedores para justificar sus malos resultados
Los vendedores son un grupo creativo, especialmente cuando se trata de las historias que se cuentan a sí mismos. Estas son las mismas historias que les cuentan a sus gerentes durante reuniones, conversaciones o evaluaciones de desempeño. Desafortunadamente, los gerentes se ven atrapados en las historias, lo que desperdicia su valioso tiempo y recursos en un problema bien fabricado que no tiene una solución real.
Una vez que logres descubrir el S.C.A.M.M. de un vendedor, la estrategia táctica de coaching comercial sería guiar a la persona para que reescriba la historia. Este es un punto clave. En otras palabras, no se trata de coachear la historia o alimentar la historia. Si lo haces, estarás guiando a alguien en torno a una mentira, algo que ni siquiera existe. En cambio, guiar a la persona en su relación con la historia para descubrir la verdadera verdad de lo que está sucediendo.
¿Cuáles son algunas historias que escuchas de tus vendedores? He enumerado algunas de las fábulas más populares que puedes reconocer la próxima vez que un vendedor te cuente una.
- Miedo al fracaso (o al éxito): «Tengo miedo de fracasar, pero no tomaré las medidas necesarias para asegurar mi éxito. Por lo tanto, si me quedo sin hacer nada, nunca podré fracasar en nada».
Respuesta del gerente de ventas: «Entiendo tus preocupaciones, pero recuerda que el éxito rara vez viene sin enfrentar algunos desafíos. En lugar de centrarnos en el miedo, enfoquémonos en las medidas concretas que puedes tomar para asegurar tu éxito. Trabajemos juntos en un plan paso a paso y estaremos aquí para apoyarte en el camino.»
- Perfeccionismo/pensamiento de todo o nada: «O creo el sistema perfecto (para prospectar, administrar el tiempo, establecer metas, administrar, capacitar) o no lo hago en absoluto». Algunos vendedores con tendencia al perfeccionismo crean una historia similar basada en su ansia por el conocimiento: «Todavía no estoy listo. Solo un poco más de entrenamiento, investigación y diligencia debida, y estaré listo».
Respuesta del gerente de ventas: «El perfeccionismo a veces puede paralizarnos. En lugar de buscar la perfección absoluta, enfoquémonos en la mejora continua. Comencemos con pequeños pasos y ajustaremos a medida que avanzamos. Recuerda que la acción es fundamental para el progreso.»
- Asumirlo todo: «No puedo delegar estas tareas que otras personas podrían hacer porque nunca lo harán tan bien como yo».
Respuesta del gerente de ventas: «Delegar puede ser difícil, pero también es esencial para crecer. Identifiquemos tareas que pueden ser delegadas de manera efectiva y brindemos el apoyo y la formación necesarios para que otros las realicen correctamente.»
- Ya estuve allí, lo intenté: «La última vez que intenté construir mi negocio a través de la prospección, fue una pérdida de tiempo. Por lo tanto, sé que la prospección no funcionará para mí».
Respuesta: «Es comprensible que hayas tenido experiencias previas, pero cada situación es diferente. Vamos a analizar lo que no funcionó en el pasado y ajustemos nuestra estrategia. A veces, un enfoque diferente puede marcar la diferencia.»
- Jugar seguro: «Claro, he estado prospectando. Quiero decir, me he enfocado en mis cuentas actuales para ver si hay problemas de servicio que deban resolverse y si puedo obtener más negocio de ellas. Después de todo, ¿hay que cuidar a los clientes actuales, verdad?»
Respuesta: «Cuidar a los clientes actuales es importante, pero no debemos descuidar la prospección. Encontremos un equilibrio y desarrollaremos un plan que te permita atender a tus clientes existentes mientras también trabajas en la adquisición de nuevos.»
- La trampa de la responsabilidad: «Por supuesto que tengo una lista de tareas pendientes. Marco las cosas tan pronto como puedo hacerlas». ¿Tienes una fecha límite asociada con cada tarea en tu lista de tareas pendientes? Una tarea sin fecha límite es otro S.C.A.M.M.
Escribir una larga lista de tareas o actividades que no están programadas y no tienen plazos o fechas de finalización asociadas es otra forma de evitar la responsabilidad. Como mantienes el plazo abierto, no tienes que ser responsable de completar las tareas en una fecha específica. Sin horario, no hay compromiso.
Respuesta: «Establecer plazos es esencial para la responsabilidad. Trabajemos juntos para definir fechas límite realistas y asegurémonos de que todas las tareas tengan un plazo. Esto nos ayudará a mantenernos enfocados y comprometidos.»
- No tener un horario: «Estoy tan ocupado que no tengo tiempo para crear mi rutina». La ausencia de una rutina te libera de ser responsable de ciertas cosas de las que eres responsable.
Respuesta: «Crear una rutina puede aumentar la eficiencia y la productividad. Vamos a diseñar juntos un horario que se adapte a tus responsabilidades y objetivos. Tener una estructura te ayudará a gestionar mejor tu tiempo.»
- Todos vienen antes que yo. «No puedo decir ‘No’ a mis clientes. Tengo que cuidar de ellos o buscarán a alguien más, ¿verdad?». ¿Tienes un vendedor que tiene dificultades para decir «No» a los clientes y lo deja todo por sus solicitudes? Ya sea que vayas a dirigir tu propia vida o que las circunstancias la dirijan por ti, debes cumplir los compromisos que haces tanto con los demás como contigo mismo. Además, no puedes cuidar eficazmente a los demás si no te cuidas a ti mismo.
Respuesta: «Es importante cuidar a los clientes, pero también necesitas cuidarte a ti mismo. Aprender a decir ‘No’ de manera estratégica es fundamental para tu éxito a largo plazo. Juntos, encontraremos formas de manejar las solicitudes de manera equilibrada.»
- Dominado por interrupciones. «No puedo concentrarme en ninguna tarea por mucho tiempo porque constantemente me interrumpen personas, situaciones, problemas y nuevas tareas de repente de las que soy responsable. Es difícil completar las cosas.» Este vendedor fácilmente distraído probablemente tiene una larga lista de tareas que nunca se completan. Esta persona también puede ser un adicto a la adrenalina que disfruta de la emoción de trabajar a toda velocidad cuando intenta hacerlo todo y equilibrar muchas tareas inacabadas y en curso.
Respuesta: «Las interrupciones pueden ser desafiantes, pero podemos implementar estrategias para minimizarlas. Trabajemos en técnicas de gestión del tiempo y en la eliminación de distracciones para que puedas concentrarte en tareas importantes.»
- Jugar el papel de víctima. «No puedo creer que no haya podido programar una cita con el Sr. Prospecto hoy. Me siento abatido y frustrado, demasiado frustrado para hacer algo productivo hoy». En lugar de seguir adelante y avanzar, este vendedor permite que una mala experiencia afecte el resto de su día.
Respuesta: «Las malas experiencias ocurren a todos, pero no debemos permitir que afecten todo nuestro día. Vamos a encontrar formas de lidiar con la frustración y mantenernos enfocados en los objetivos. No dejes que un obstáculo puntual te detenga.»
Puede ser que uno o dos (o más) de estos comportamientos describan algunas de las S.C.A.M.M de tus vendedores (incluso algunas de las tuyas), ¡y esto es realmente una buena noticia! Nunca dije que te gustaría sacar a la luz estas verdades.
Aunque requiere un esfuerzo consciente descubrir las tácticas de evasión de otras personas, se necesita mucho valor para admitir que también las utilizas. Sin embargo, ahora que tienes una mayor comprensión y conciencia, puedes hacer algo al respecto. Cuando notes que tú o tus vendedores caen en alguna de estas trampas, puedes elegir seguir participando en la S.C.A.M.M. o tomar una mejor decisión que genere los resultados que realmente deseas.
Coaching de ventas para superar las excusas de los vendedores
Ser honestos con nuestras fortalezas y debilidades es la única manera de crecer. Así que dejemos de dar excusas y pongámonos a trabajar.
Avancemos con una actitud positiva y seamos honestos.
El 80% de las ventas las cierran solo el 8% de los vendedores.
¿Y el resto?
Están ocupados haciendo excusas sin sentido.
Es tentador dar excusas después de un mal rendimiento en ventas, pero ¿hasta dónde puede llegar?
En algún momento, inevitablemente, llegarás al punto en el que no tengas otra opción que detenerte.
Todos cometemos errores a veces. Es natural cometer un error o fallar.
Sin embargo, los mejores vendedores no dan excusas. Asumen la responsabilidad y aprenden de sus fracasos.
En un entorno de ventas desafiante, te encontrarás con obstáculos y fracasarás. Pero no ignores tus fracasos dando excusas.
En lugar de rendirte, trabaja aún más duro.
La frase «Si aprendes de la derrota, no has perdido realmente» significa que cuando enfrentamos una situación en la que no logramos alcanzar nuestros objetivos o metas (lo que comúnmente se considera una derrota o fracaso), no debemos verlo como una pérdida total o definitiva. En cambio, debemos verlo como una oportunidad para aprender y crecer.
La idea detrás de esta frase es que los fracasos no son necesariamente el fin del camino, sino más bien un punto en el camino hacia el éxito. Cuando enfrentamos un fracaso, si reflexionamos sobre lo que salió mal, por qué sucedió y qué podemos hacer de manera diferente en el futuro, estamos adquiriendo conocimiento y experiencia valiosa. Esta nueva comprensión nos prepara mejor para futuros desafíos y nos acerca más a nuestros objetivos.
A continuación, se presentan algunas de las excusas de ventas más comunes que los vendedores deben dejar de hacer.
- «Nuestro Precio es Demasiado Alto.»
Esta excusa es muy común entre los vendedores.
Sin embargo, incluso el producto o servicio más caro se puede vender si se presenta correctamente.
¿Por qué las personas eligen comprar marcas más caras y conocidas cuando hay opciones mucho más baratas disponibles?
Para cerrar con éxito ventas de productos que representan altos importes, deberás comunicar claramente el valor que tu producto proporciona.
Simplemente decir que el precio es demasiado alto no ayudará. Debes mostrar a tus clientes cómo tus productos les beneficiarán. y justificar el valor
Las personas están dispuestas a comprar productos de mayor importe si los encuentran útiles.
Entonces, enfócate en los beneficios que tu producto o servicio puede ofrecer. Para hacerlo, necesitas comprender los desafíos y necesidades de tu cliente potencial.
Una vez que hayas identificado las necesidades comerciales de tu posible cliente, ayúdale a comprender cómo tu producto o servicio puede aliviar esas necesidades. Al hacerlo, podrás mostrarles el valor de tu producto y cómo puede ayudar a resolver su problema específico.
Para convencer a los clientes de comprar tu producto de alto precio, muéstrales casos de éxito de cómo el producto ha funcionado para otras empresas. Construir confianza y convencer a los clientes del valor de un producto es de lo que se trata las ventas.
Si puedes hacer ambas cosas, vender productos de alto precio será fácil.
Responde a estas preguntas para evaluarte:
- ¿Has explorado completamente las necesidades y desafíos del cliente para mostrar el valor de nuestro producto/servicio?
- ¿Has compartido casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos que han obtenido beneficios significativos al elegir nuestro producto/servicio?
- ¿Cómo podemos personalizar nuestra propuesta para abordar las necesidades específicas de este cliente y hacer que el precio sea más atractivo?
- «Los Prospectos no Responden.»
El 44% de los vendedores se rinden después de un seguimiento
Si deseas avanzar en tu negocio en el proceso de ventas, debes hacer un seguimiento constante a tus prospectos. Recuerda que tu prospecto generalmente está ocupado y enfocado en aumentar los ingresos de su empresa.
Si no obtienes respuesta, intenta enviar mensajes de texto a tus prospectos. Es una forma sencilla de hacer un seguimiento y incluso puedes utilizar un CRM para automatizar las ventas y tus mensajes de texto. De esta manera, puedes mantener el seguimiento sin tener que hacerlo todo manualmente.
La mayoría de los sistemas CRM te permiten configurar una secuencia de correos electrónicos y mensajes de texto para enviar automáticamente.
Responde a estas preguntas para evaluarte:
- ¿Cuántos intentos has realizado para ponerte en contacto con el prospecto?
- ¿Has utilizado diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas y mensajes de texto?
- ¿Has investigado y comprendido mejor las necesidades y desafíos del prospecto antes de seguir el contacto?
- «Mis Metas de Ventas son Irrealistas.»
Los gerentes de ventas consideran varios factores antes de establecer metas. Si incluso una persona del equipo puede alcanzar la meta, no hay razón para cuestionar esa decisión.
Si un vendedor de alto rendimiento puede alcanzar esa meta, entonces demuestra que no es imposible. Todo lo que se necesita es un poco de trabajo duro.
Cambia tu enfoque en ventas y da un paso adicional. Luego, sigue tu progreso.
Los informes de ventas son una excelente manera de identificar áreas que necesitan mejoras. Al poner un poco de esfuerzo adicional, puedes cerrar la brecha y alcanzar tus metas de ventas.
- ¿Cuáles son las principales áreas en las que sientes que las metas son inalcanzables?
- ¿Qué estrategias o tácticas adicionales podríamos implementar para aumentar nuestras posibilidades de éxito?
- ¿Cómo podemos dividir las metas en objetivos más pequeños y alcanzables para hacer que parezcan menos abrumadoras?
- «Los Competidores son Demasiado Fuertes.»
Si Pepsi hubiera dicho que Coca-Cola ya dominaba el mercado, no habría tenido éxito.
El hecho de que haya alternativas a tus productos no significa que sean malos o que nadie los compraría.
Todo se reduce a cómo comercializas y vendes tu producto. Tus competidores pueden tener más características, pero también pueden ser más caros.
Explica a tu prospecto por qué deberían comprar tu producto.
Mientras que tus competidores pueden tener más características, esas características adicionales pueden no ser lo que tus clientes necesitan. En lugar de eso, enfócate en tu punto de venta único y destaca cómo tus productos pueden resolver mejor su problema.
- ¿En qué aspectos específicos nuestros competidores parecen ser más fuertes?
- ¿Qué diferencias clave existen entre nuestros productos/servicios y los de la competencia que podrían ser un punto de venta único?
- ¿Cómo podemos destacar y comunicar eficazmente nuestras ventajas competitivas a los clientes potenciales?
- «El Equipo de Marketing no Proporciona Prospectos de Calidad.»
La mayoría de los equipos de ventas culpan al marketing cuando no pueden cumplir con sus cuotas. En cambio, deberían trabajar con ellos.
Indica a tu empresa generadora de prospectos exactamente qué tipo de cliente potencial estás buscando. Sé lo más específico posible.
Asegúrate de que tus perfiles de comprador estén claros. Mantén una buena relación con ellos para que se sientan cómodos contactándote si tienen alguna inquietud sobre tu producto o servicio.
- ¿Has tenido conversaciones claras con el equipo de marketing sobre el tipo de prospectos que necesitas?
- ¿Qué información específica o criterios de calificación consideras esenciales para un prospecto de calidad?
- ¿Cómo podríamos mejorar la comunicación y la colaboración entre el equipo de ventas y el equipo de marketing para asegurarnos de obtener prospectos más adecuados?
- «Nuestros Precios no son Competitivos.»
Cuando los representantes de ventas no están vendiendo, a menudo culpan al precio. Lo que no se dan cuenta es que el precio más barato no siempre es la mejor estrategia.
La mayoría de los clientes se preocupan más por el valor que reciben que por el precio real de un producto o servicio.
- ¿Has explorado y comprendido las preocupaciones de los clientes sobre nuestros precios?
- ¿Puedes identificar aspectos específicos en los que nuestro producto/servicio ofrece un mayor valor en comparación con la competencia?
- ¿Cómo puedes comunicar de manera efectiva ese valor adicional a los clientes potenciales?
- «La Economía está Floreciendo.»
Los buenos vendedores saben cómo vender en cualquier economía. Encuentran oportunidades para vender incluso en los momentos más difíciles.
Las personas no buscan tus productos o servicios. Lo que quieren son productos o servicios que puedan facilitarles la vida.
Muéstrales que tienes las soluciones que necesitan, y podrás vender sin importar cuán mala sea la economía.
CONTENIDO ÚTIL – Técnicas de Prospección de Clientes B2B en una Economía Desafiante
- «No Estoy Obteniendo Suficientes Prospectos.»
Si comienzas a escuchar esta excusa, es hora de capacitar a tu equipo de ventas sobre cómo obtener más citas de ventas con posibles clientes.
Ayuda a tu equipo de ventas a ser independiente enseñándoles cómo encontrar sus propias oportunidades de venta, y ya no se quejarán de la falta de prospectos de calidad para contactar.
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- ¿Has explorado todas las fuentes posibles de prospectos, incluyendo referencias de clientes actuales y grupos de networking?
- ¿Estás utilizando herramientas y técnicas de búsqueda de prospectos efectivas en las redes sociales y otras plataformas en línea?
- ¿Qué estrategias puedes implementar para aumentar tu generación de prospectos de manera proactiva?
- «Mis Metas de Ventas son Muy Altas.»
Si un vendedor no cumple constantemente con sus cuotas, es posible que esté utilizando esta excusa común para justificar su fracaso. Una forma de resolver esto es alentar a los representantes de ventas a establecer metas por sí mismos además de lo que el gerente de ventas les asigna.
Cuando tu equipo de ventas establece sus propios objetivos de ventas, solo ellos mismos tienen la culpa si no los alcanzan. Tal vez los objetivos no sean realmente el problema.
Tal vez tu equipo de ventas solo necesite un poco de capacitación para volver al rumbo.
- ¿Te sientes abrumado por las metas actuales de ventas? ¿Qué aspectos específicos son los más desafiantes?
- ¿Has considerado establecer metas personales adicionales que puedan ayudarte a alcanzar los objetivos del equipo?
- ¿Cómo podemos ofrecerte más apoyo y capacitación para mejorar tus habilidades y aumentar tu confianza en la consecución de tus metas?
- «No Hay Tiempo para Prospectar.»
La prospección es el alma de las ventas, por lo que debes programar tiempo regularmente para prospectar.
Cuando los vendedores dicen que no tienen tiempo para prospectar, por lo general significa que no están utilizando sabiamente su tiempo de prospección. Las técnicas de gestión del tiempo pueden ayudar a los vendedores a encontrar tiempo para prospectar regularmente.
Durante la reunión semanal del equipo, asegúrate de repasar habilidades efectivas de gestión del tiempo y verifica si tu equipo de ventas está programando tiempo para actividades de ventas.
- ¿Cómo estás actualmente administrando tu tiempo de trabajo diario?
- ¿Qué obstáculos específicos te impiden asignar tiempo para la prospección de manera efectiva?
- ¿Puedes identificar áreas de ineficiencia en tu rutina diaria que podrían liberar tiempo para actividades de prospección?
Cuando escuches excusas de ventas, no solo te frustres. Ve a la raíz de su problema para que puedas ayudarlos a mejorar. Al darles orientación y establecer expectativas claras, les brindarás las herramientas para superar cualquier obstáculo.
