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Aunque usted invierta la mayor parte de su ciclo de venta desarrollando su propia solución, es muy importante que preste atención y conozca a sus competidores. Es muy común que usted se encuentre compitiendo con uno o tres competidores principales una y otra vez, y licitación tras licitación. También competirá contra una docena de soluciones y competidores que ira encontrándose durante su embudo de ventas. Es su trabajo como profesional de la venta explorar a su competencia para poder adelantarse a sus pasos. Intente ejecutar algunos de los enfoques que le propongo a continuación, los cuales le ayudaran a identificar a la competencia cuando se encuentre trabajando algún prospecto.
Como primer paso, pregunte directamente a su prospecto por los nombres de las empresas contra las cuales usted esta compitiendo. En algunos casos, especialmente cuando se encuentran involucradas terceras partes, esta solicitud puede ser denegada. En ese supuesto, ha llegado el momento de utilizar otras alternativas más creativas:
• Revise el CC de los correos salientes de su prospecto. Cualquier persona incluida en el campo CC: del mensaje recibirá una copia del mismo cuando lo envíe su prospecto. Todos los demás destinatarios de ese mismo mensaje podrán ver mediante la información del campo CC: quién más ha recibido una copia del mensaje.
• Revise el sitio Web de su prospecto
• Observe cualquier documento de su competencia como manuales, folletos, muestras, etc. que se encuentren sobre el escritorio de su prospecto cuando le visite.
• Siga preguntando a cualquier contacto dentro de la empresa de su prospecto.
• Solicite esta información a las terceras partes involucradas como por ejemplo a los consultores externos que estén participando en el proyecto.
Tenga en cuneta que algunas veces a pesar de sus esfuerzos, usted no puede obtener la lista completa de competidores, en este caso solo le queda hacer conjeturas al respecto. Lo importante, es que siempre pueda identificar quienes están luchando por arrebatare el anhelado contrato, para de esta forma saber cómo neutralizarle, aprovechándose de sus debilidades. En un próximo post profundizare mas en el tema de las tácticas competitivas aplicadas en la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico
