Cómo superar a la competencia en las ventas B2B

No hay escapatoria de la competencia en ventas. Ya sea que esté claramente presente o acechando a la vuelta de la esquina, el desafío sigue siendo el mismo: superar y ganar ventas.

Veamos lo que los vendedores pueden hacer para lograr una ventaja competitiva a través del análisis, la planificación estratégica y una presentación hábil para derrotar a la competencia en el sector de ventas.

Cómo Desarrollar una Estrategia Competitiva de Ventas B2B

La competencia directa aumenta significativamente la complejidad del proceso de ventas. Te obliga a entender lo que el comprador desea, cómo tu solución aborda sus necesidades y cómo se compara en relación con el mercado.

La clave está en contar con un proceso para analizar a la competencia, identificar una estrategia para tu presentación competitiva y seleccionar el método adecuado al prospectar.

Analiza a la Competencia

El primer paso para obtener una ventaja competitiva es identificar a tu competencia y conocer sus fortalezas y debilidades. Requiere investigación continua, conciencia y cuestionamiento. Para hacer una comparación competitiva, deberás:

• Considerar todo lo que ofreces: características del producto, fortalezas de la empresa, servicios de soporte, beneficios de valor agregado, etc.
• Clasificar cada aspecto de tu oferta (por ejemplo, desventaja definitiva, ligera desventaja, parece igual, ligera ventaja, ventaja definitiva) en relación con la competencia.
• Identificar tus fortalezas y debilidades relativas.

Durante el análisis, considera todos los beneficios que tu producto o solución ofrece al cliente, incluyendo beneficios más allá de los proporcionados directamente por el producto o servicio en sí. Esto puede incluir servicios especiales, experiencia y reputación de la empresa, capacitación, consultoría, ingeniería, promociones, opciones de financiamiento y más.

Identificar una Estrategia

Después de haber realizado un análisis competitivo, necesitas una estrategia para tu presentación de ventas. Debe determinarse evaluando tu relación con el comprador y cómo tu análisis competitivo posicionó tu ventaja global en comparación con la competencia.

Confrontar Directamente

La posición ideal es cuando tienes una «alta» relación con el comprador y una «alta» ventaja. En este caso, tiene sentido confrontar directamente a la competencia y presentar al comprador un análisis detallado de cómo te comparas con la competencia, incluyendo la relación de tus fortalezas con las necesidades del comprador.

Hacer una Comparación Sutil

Una posición menos deseable en la matriz es el cuadrante inferior derecho, con una «alta» ventaja pero una «baja» relación, o una que no se ha desarrollado por completo, lo que requiere una comparación más sutil.

En este caso, evita mencionar al competidor por su nombre, ya que el comprador puede tener una fuerte relación con ellos. En su lugar, intenta lograr un equilibrio en tu presentación para construir tu credibilidad al admitir ocasionalmente una ventaja menor de tu competidor.

Aprovechar una Relación

Una situación mucho más desafiante en el objetivo de vencer a los competidores en el ámbito de ventas es cuando tu relación es «alta», pero tu ventaja es «baja». En este caso, es esencial aprovechar al máximo tu relación y enfocarte en las pocas áreas donde tienes alguna ventaja.

Encontrar Diferentes Tácticas

Finalmente, el cuadrante inferior izquierdo es el más desafiante porque no tienes ni una fuerte relación ni una ventaja competitiva. Aquí, necesitarás ser creativo e intentar identificar una ligera ventaja que tengas y enfatizar su importancia con datos o testimonios.

Otra táctica es admitir una desventaja y convertirla en una ventaja («Sí, somos una empresa pequeña, pero eso significa que tu cuenta será gestionada directamente por un socio»). También puedes involucrar a miembros del equipo directivo senior de tu empresa para reforzar el interés, la dedicación y la importancia.

Cómo triunfar sobre la competencia en ventas durante la presentación de la oferta

El método de presentación que elijas debe determinarse según tu relación con el tomador de decisiones y el alcance de tu ventaja. Aquí te presentamos cuatro métodos comunes:

Método #1: Prioridad

Este método funciona bien cuando has identificado las prioridades del tomador de decisiones: las necesidades de productos/servicios y las preocupaciones comerciales. Realizarás una presentación poderosa si alineas tus fortalezas con estas prioridades y así superar a la competencia.

Por ejemplo, si la principal preocupación del tomador de decisiones es el servicio y tu análisis competitivo te otorga altas calificaciones en esta área, construye tu presentación y comparación competitiva en torno a esta prioridad.

Método #2: Top 3

Otro enfoque es centrarte en las tres características que identificaste en tu análisis competitivo donde tienes la mayor ventaja.

El número tres no es mágico (podrían ser dos o cuatro), pero limitar tu presentación a tres características clave y beneficios relacionados te permite ser más enfocado y obtener mejores resultados. Esta técnica funciona mejor con ventajas significativas en áreas limitadas.

Imagina que estás vendiendo robots colaborativos a una empresa de fabricación. Después de realizar un análisis competitivo, has identificado tres características clave en las que tu producto tiene una ventaja significativa sobre la competencia:

• Seguridad Avanzada: Tu robot colaborativo está equipado con sensores de última generación y tecnología de visión por computadora que le permite detectar de manera precisa la presencia de trabajadores en su entorno. Esto reduce drásticamente el riesgo de accidentes en la planta de producción.
• Facilidad de Programación: Tu robot se destaca por su interfaz de usuario intuitiva y fácil de usar. Los operadores pueden programar tareas y movimientos de manera rápida y sencilla, lo que ahorra tiempo y reduce la necesidad de personal altamente capacitado.
• Flexibilidad y Adaptabilidad: Tu robot colaborativo es altamente adaptable a diferentes entornos de trabajo y tareas. Puede cambiar rápidamente entre tareas de ensamblaje, manejo de materiales y soldadura, lo que aumenta la eficiencia y la versatilidad en la línea de producción.

Al utilizar este método para ganar a la competencia durante la ventas, en tu presentación comercial te centras en estas tres características clave y sus beneficios relacionados. Destaca cómo estas características resuelven los problemas específicos de seguridad, eficiencia y versatilidad que la empresa de fabricación puede estar enfrentando. Al limitar tu presentación a estas tres ventajas clave, puedes mantener el enfoque y resaltar de manera efectiva por qué tu robot colaborativo es la mejor elección para su empresa.

Método #3: Característica Vulnerable

Si la competencia presenta una vulnerabilidad particular en una área, puede ser un punto lógico de ataque. Debes ser sutil al utilizar este método, enmarcando tu comparación en frases como:

«Sé que también estás considerando el nuevo producto de XYZ, y aunque ambos productos ofrecen beneficios similares, me gustaría mostrarte por qué el nuestro puede ofrecer un mejor rendimiento. Comparemos los dos en términos del costo total de propiedad durante cinco años…»

Si utilizas este método, intenta seleccionar una característica vulnerable esencial para el tomador de decisiones en lugar de construir tu historia en torno a una relativamente menor o insignificante.

Imagina que estás vendiendo variadores de frecuencia industriales a una planta de producción. Has realizado un análisis competitivo y has descubierto que tu principal competidor, XYZ Company, tiene una vulnerabilidad particular en cuanto a la confiabilidad a largo plazo de sus productos.

Puedes abordar esta situación de la siguiente manera:

Cliente: «Estamos considerando los variadores de frecuencia de XYZ Company. ¿Qué puede ofrecernos su producto?»

Tú: «Entiendo que están evaluando los productos de XYZ Company, y es importante considerar todas las opciones. Quisiera destacar que, si bien ambos productos ofrecen beneficios similares, uno de los aspectos cruciales a tener en cuenta es la confiabilidad a largo plazo. Nuestros variadores de frecuencia han demostrado ser excepcionalmente confiables a lo largo de los años, lo que significa que experimentará menos tiempo de inactividad y costos de mantenimiento más bajos en el transcurso de cinco años.»

En este ejemplo, estás siendo sutil al no mencionar directamente la vulnerabilidad de XYZ Company, pero estás destacando el área en la que tienen debilidades sin nombrarlas específicamente. Al resaltar la confiabilidad a largo plazo como un factor crítico, estás proporcionando una razón convincente para que el cliente considere tu producto sobre el de la competencia, sin menospreciar abiertamente a tu competidor.

Método #4: Comparación Total

El método de comparación total funciona mejor cuando tu análisis proporciona una amplia gama de ventajas y debilidades en comparación con un competidor específico. Si bien normalmente no compararás cada característica con el tomador de decisiones debido a limitaciones de tiempo y falta de enfoque, debes seleccionar varias características (alrededor de 6 a 10) para comparar.

Desde un punto de vista táctico, es una buena idea incluir algunas características en las que tengas una ligera desventaja para darle a tu presentación la apariencia de «equilibrio justo». Si bien no puedes controlar a la competencia, puedes dar forma cuidadosamente a tus presentaciones de ventas para maximizar tus fortalezas competitivas y minimizar tus debilidades.

Cómo desarrollar un mensaje de ventas para vencer a los competidores

Aunque es posible que te hayas convencido (y debas hacerlo) de que eres la mejor opción para el cliente, es posible que no hayas comunicado ese mensaje lo suficiente al cliente de manera que te diferencie de la competencia.

Aprovecha tus fortalezas, destacando esas áreas en las que sabes que tienes una solución mejor adaptada que la competencia. Exprésalas en términos de las prioridades que el cliente compartió contigo. En otras palabras, ¿qué significan estos diferenciadores para el cliente?

También necesitas desarrollar mensajes en torno a tus debilidades o limitaciones conocidas. Decide si anticiparte a estas preguntas u objeciones al mencionarlas de antemano (si es probable que surjan de todos modos) o al menos prepárate para responder cuando surja el problema.

También puede ser necesario que respondas a concepciones erróneas o información falsa plantada por la competencia. La clave aquí es escuchar al cliente y aclarar la preocupación o objeción. Luego, responde de manera que resalte tus fortalezas y por qué eres la mejor opción para el cliente.

Además, es fundamental que te asegures de que tus mensajes se comuniquen de manera efectiva y coherente en todos los puntos de contacto con el cliente, ya sean reuniones en persona, correos electrónicos, presentaciones en línea o cualquier otra forma de comunicación. La consistencia en la mensajería refuerza la percepción de tu empresa como la mejor solución para el cliente y ayuda a establecer una relación de confianza.

Veamos un ejemplo de cómo desarrollar tu mensaje de ventas para sobrepasar a la competencia siguiendo con el ejemplo de la empresa que vende robots colaborativos. Aquí tienes un speech de ventas:

En el competitivo mundo de la manufactura industrial, la eficiencia y la seguridad son cruciales. Estoy convencido de que nuestros robots colaborativos son la solución ideal para su empresa. Sin embargo, para lograr el éxito en esta industria, es esencial no solo tener un producto superior, sino también comunicar de manera efectiva por qué somos la elección perfecta para usted, diferenciándonos de la competencia.

1. Juega a tus Fortalezas: Nuestros robots colaborativos se destacan en varios aspectos que considero esenciales para su éxito en la manufactura industrial. Por ejemplo, la seguridad es una prioridad principal. Nuestros robots están equipados con tecnología de vanguardia que garantiza un entorno de trabajo seguro para sus empleados, lo que reduce drásticamente el riesgo de accidentes en su planta de producción.
2. Aborda las Debilidades: Entendemos que la inversión en robots colaborativos es significativa y podría generar preguntas sobre el retorno de la inversión. Es importante mencionar que, aunque nuestro costo inicial puede ser ligeramente superior al de algunos competidores, este costo adicional se amortiza rápidamente gracias a la eficiencia y el ahorro de costos a largo plazo que nuestros robots proporcionan.
3. Responde a la Desinformación: Si ha surgido alguna información incorrecta o preocupaciones infundadas sobre nuestros robots colaborativos, estoy aquí para escuchar y aclarar cualquier inquietud. Nuestra tecnología y experiencia están respaldadas por resultados comprobados en la industria, y estaré encantado de demostrar cómo nuestros robots garantizan una colaboración segura y eficiente junto a su equipo de trabajo.

CONTENIDO ÚTIL – Domina las Estrategias para Vencer a la Competencia y Triunfar en tus Ventas

Cómo vender frente a un competidor cuando crees que son mejores

Si, incluso después de comparar tu solución con la competencia y desarrollar tu mensaje, te encuentras en una posición en la que te preguntas acerca de tus posibilidades en relación con otros productos/soluciones disponibles en el mercado, debes preguntarte: «¿Por qué crees que el producto de la competencia es mejor que el tuyo?» ¿Te dijo el competidor que su producto es mejor que el tuyo? ¿O fue tu cliente quien te lo dijo?

En el mundo de las ventas, es natural enfrentar situaciones en las que percibes que el competidor tiene una ventaja. Sin embargo, el éxito en la venta no solo se trata de tener el producto o la solución técnicamente superior, sino también de cómo comunicas y demuestras ese valor de manera efectiva.

Como vendedor, tu objetivo principal es superar a la competencia durante la venta, incluso cuando puedas pensar que tienen una ventaja. Aquí hay algunas estrategias para abordar esta situación y posicionarte como la mejor opción:

1. Conoce Tu Propia Propuesta de Valor: Antes de intentar convencer a un cliente de que eres la mejor opción, debes entender profundamente qué hace que tu producto o solución sea valiosa. ¿Cuáles son sus características únicas? ¿Cómo se traducen en beneficios tangibles para el cliente? Comprender estos aspectos te permitirá comunicar tu propuesta de valor de manera convincente.

   CONTENIDO ÚTIL – Cómo crear una propuesta de valor efectiva con números y cuantificable

2. Identifica las Fortalezas Únicas: Examina detenidamente las ventajas y características únicas de tu oferta que superan a la competencia. Esto puede incluir elementos como la calidad, el servicio al cliente, la relación precio-rendimiento, la durabilidad o la flexibilidad. Destaca estas fortalezas durante tus conversaciones de venta.
3. Comprender sus Necesidades Únicas: Realiza preguntas al principio del proceso de descubrimiento para descubrir la magnitud de su problema. Ayúdalos a comprender sus problemas de maneras que ni siquiera han considerado, pregunta cuánto dolor les está causando su problema y cómo se vería el futuro si abordaran esa situación.
4. Determinar Cómo las Satisfarás: Resiste la tentación de ser considerado como un producto comoditizado y de ser colocado en una situación en la que todos los productos parezcan iguales. Comprende sus necesidades desde el principio de la conversación y determina formas en las que puedas satisfacerlas mejor que la competencia.
5. Cuantificar Tu Valor Único: Una vez que hayas descubierto sus necesidades y el valor que puedes proporcionar, desglosa en componentes que puedas cuantificar. Ahora, puedes ayudarles a construir un caso de negocio para justificar su solución y respaldar la elección de trabajar contigo para implementarla.
6. Diferenciarte al Vender Acciones: Un prospecto sabe que pasar por el proceso de ventas es un ejemplo de cómo será trabajar contigo y tu empresa. Debido a eso, a menudo deciden trabajar contigo en función de cómo interactúas y cómo se sienten contigo. Por lo tanto, cuanto mejor desarrolles una relación y construyas ese vínculo durante este proceso, mejor será tu posibilidad de obtener ese negocio.
7. Escucha al Cliente: A menudo, los clientes pueden tener percepciones erróneas sobre las diferencias entre tu producto y el de la competencia. Escucha sus preocupaciones y objeciones y, en lugar de entrar en una confrontación directa, trabaja para aclarar cualquier malentendido y resaltar tus puntos fuertes.
8. Demuestra Tu Valor en la Práctica: En lugar de simplemente afirmar que eres la mejor opción, demuéstralo en la práctica. Proporciona ejemplos concretos de cómo tu producto ha resuelto problemas similares para otros clientes o muestra casos de éxito que ilustren el valor que aportas.
9. Ofrece Soluciones Personalizadas: Adapta tu enfoque para abordar las necesidades específicas de cada cliente. Proporciona soluciones personalizadas que demuestren que has comprendido sus desafíos y que puedes proporcionar la solución adecuada.
10. Continúa Educándote: Mantente actualizado sobre tu industria y el mercado en constante cambio. Esto te permitirá responder de manera efectiva a las preocupaciones de los clientes y mantenerte al tanto de las tendencias y avances que pueden fortalecer tu posición competitiva.

Recuerda, superar a la competencia durante la venta no siempre significa tener un producto técnicamente superior, sino demostrar cómo tu oferta se alinea mejor con las necesidades y prioridades del cliente. Con un enfoque estratégico y una comunicación efectiva, puedes convertir las percepciones iniciales y posibles ventajas de la competencia en una oportunidad para destacar y cerrar la venta con éxito.

Cómo lidiar con Competidores que Mienten

Es probable que tus competidores parezcan más atractivos en papel debido a que lo que están diciendo es engañoso o completamente incorrecto. Y no es fácil vender en contra de esto, ya que el cliente no necesariamente conoce la diferencia.

La próxima vez que te encuentres con esta situación, considera los siguientes cinco pasos:

1. Nunca Desacredites a la Competencia

   Esto no beneficia tu situación, y al decir que están engañando o mintiendo, podrías parecer que estás tratando de sembrar dudas o difamarlos.

   En su lugar, comienza con un análisis competitivo rápido. Examina las fortalezas y debilidades en comparación con el competidor del que estás escuchando y compáralas con tus ofertas para comprender dónde eres fuerte y dónde puedes tener debilidades que superar.

2. Juega con tus Fortalezas

   A continuación, destaca las áreas donde te diferencias y adelántate a cualquier área en la que puedas tener una solución más débil. Quieres replantear la conversación si sabes que hay un área en la que debes proceder con precaución o tal vez la competencia es más fuerte.

   Por ejemplo, si escuchas que tu solución es mucho más cara que la competencia, intenta replantear esa conversación en torno al costo total de propiedad. Tal vez tu solución sea un poco más cara hoy, pero durante tres a cinco años, al considerar la formación, el soporte, la garantía y todos los demás factores que entran en juego, puede convertirse en una opción mucho mejor que un costo inicial más bajo.

3. Aborda Problemas con Pruebas

   El tercer paso es abordar de manera preventiva cualquier problema que creas que pueda surgir o que la competencia haya engañado al cliente proporcionando pruebas.

   Si sabes que se ha hecho una afirmación engañosa o falsa, llevar un caso de estudio, investigación o un informe de terceros ayudará a tu caso y posiblemente disuadirá cualquier preocupación sobre esas acusaciones falsas.

4. Desarrolla temas ganadores

   Has hecho preguntas y comprendes sus necesidades; ahora es el momento de desarrollar temas ganadores que seguirás reforzando en tus presentaciones, correos electrónicos y conversaciones. Cada vez que hables de ellos, volverás a lo que dijeron que era necesario y por qué eres la mejor opción, independientemente de lo que diga la competencia.

5. Mantén una actitud profesional

   El último componente es mantener una actitud profesional. Volviendo al primer punto, no deseas hablar mal de la competencia ni entrar en disputas. Quieres mantener una actitud profesional y decir: «Entiendo que tienen diferentes opciones. Aquí está por qué creo que somos una excelente elección, un buen socio a largo plazo y la mejor solución para la situación que presentaron».

   Véndelos en tus valores, integridad y la idoneidad de tu empresa para su negocio. Al hacerlo, puedes elevarte por encima de cualquier afirmación falsa, acusaciones o mentiras que la competencia pueda hacer y diferenciarte, diferenciar a tu empresa y tu solución ante el cliente.

Estrategias para identificar y superar rivalidades en ventas

En tu rol como profesional de ventas, es esencial no solo centrarte en el desarrollo de tu propia solución durante el ciclo de ventas, sino también prestar una atención meticulosa a tus competidores. A menudo, te encontrarás compitiendo con uno o tres competidores principales de manera recurrente en diversas licitaciones. Además, a medida que avanzas en tu embudo de ventas, te toparás con una variedad de soluciones y competidores. Tu responsabilidad es explorar a tu competencia para anticiparte a sus movimientos. Aquí te presento algunos enfoques efectivos para identificar y comprender a tus competidores mientras trabajas con clientes potenciales.

1. Pregunta a tu Cliente Directamente: Como primer paso, pregunta directamente a tu cliente potencial por el nombre de las empresas con las que está compitiendo. Aunque en algunos casos esta solicitud puede ser denegada, es un punto de partida esencial.
2. Explora el Correo Electrónico de tu Cliente Potencial: Revisa el campo «CC» de los correos electrónicos salientes de tu cliente potencial. Esto puede revelar quiénes están involucrados en la comunicación y darte pistas sobre otros posibles competidores.
3. Analiza el Sitio Web de tu Cliente Potencial: Examina detenidamente el sitio web de tu cliente potencial. A menudo, las empresas mencionan a sus competidores o colaboradores en su sitio web, lo que puede proporcionar información valiosa.
4. Observa el Entorno de tu Cliente Potencial: Cuando visites a tu cliente potencial, presta atención a su entorno de trabajo. Si ves documentos, manuales, folletos o muestras relacionadas con competidores, esto puede darte pistas sobre quiénes son tus rivales.
5. Mantén un Diálogo Constante: Sigue preguntando a cualquier contacto dentro de la empresa de tu cliente potencial. Las personas dentro de la organización pueden proporcionar información sobre los competidores involucrados en el proceso de toma de decisiones.
6. Consulta a Terceras Partes Involucradas: Si terceros, como consultores externos, están participando en el proyecto, no dudes en preguntarles sobre los competidores en juego.

Es importante tener en cuenta que, en ocasiones, es posible que no obtengas una lista completa de competidores. En tales casos, tendrás que hacer conjeturas informadas. Lo crucial es siempre identificar quiénes están compitiendo por el contrato deseado para poder desarrollar estrategias efectivas para neutralizarlos, capitalizando sus debilidades. En futuras publicaciones, profundizaremos más en tácticas competitivas aplicadas en la venta consultiva de productos con un alto nivel tecnológico.

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En este curso, descubrirás:

• Cómo identificar a tus competidores y recopilar información valiosa sobre ellos.
• Estrategias para evaluar las fortalezas y debilidades de tu competencia en relación con tu oferta.
• Técnicas para destacar tus propias fortalezas y crear una propuesta de valor única y atractiva.
• Cómo abordar situaciones en las que la competencia pueda estar difundiendo información errónea o engañosa.
• Consejos para mantener una actitud profesional y construir relaciones sólidas con tus clientes, independientemente de lo que diga la competencia.

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