Propuesta de valor: una oferta que no podrá rechazar

A muchos ingenieros en ventas se les dificulta cuantificar el valor de los beneficios que sus clientes obtienen gracias a los productos o servicios que ellos les han suministrado y debido a esto les resulta aún más difícil pensar en una propuestas de valor de peso.

 

Al menos eso piensan y no los juzgo. Con muchos años de experiencia a cuestas, ninguno de los clientes con los que lancé mis servicios midieron o evaluaron con cifras la efectividad de mi trabajo. Y para esto hay muchas razones:

Entonces pensaba que no teníamos suficiente tiempo para comparar los resultados debido a:

• La falta de puntos de comparación dentro o fuera de la empresa
• La influencia de múltiples factores que impactaron sobre los resultados
• La inexistencia de datos fiables con los cuales sacar conclusiones

Siempre es posible cuantificar nuestro valor

Sin embargo, hoy les digo que hay muchas maneras para medir/calcular el impacto de las propuestas de valor:

Formación de equipo de ventas/lanzamiento nuevo producto:

• Tiempo entre el lanzamiento del producto y la obtención de ventas esperadas.
• Tiempos para alcanzar el punto de equilibrio.
• Costos asociados al tiempo perdido preparando propuestas y presentaciones de PowerPoint, así como los problemas causados ​​por la entrega de mensajes contradictorios a clientes y prospectos
• Oportunidades para obtener ventajas competitivas.
• Congruencia de los mensajes y propuestas.

Diseño de página web:

• Tráfico generado en la página web
• Número de clientes que abandonan el proceso de compra.
• Incremento del valor de la ventas por cliente.
• Mejora de resultados en los motores de búsqueda.
• Liberación de recursos corporativos con la optimización de servicios en línea.

Trabajo en equipo:

• Reducción de costos a causa de la rotación de empleados.
• Mejora de los tiempos de respuestas que dependen del consenso del equipo.
• Menos tiempo dedicado por la gerencia a la solución de conflictos internos.
• Mejora de la productividad laboral.
• Agilizar los procesos para aumentar la eficiencia operativa.
• Fomentar un ambiente de trabajo donde la creatividad florece, permitiendo a los clientes crear ventajas competitivas de negocio.
• Propiciar la competencia justa y la meritocracia dentro de la compañía, reduciendo costos asociados por luchas inescrupulosas por poder

Historias con alto impacto y valor

Las historias también pueden ayudarnos a aclarar nuestra propuesta de valor. Podríamos perfectamente hablar sobre nuestros cursos y servicios de consultoría para compañías de ingeniería que quieren mejorar sus ventas, sin embargo, resulta mucho mejor vender contando una historia; lo que comúnmente se conoce como “storytelling”. Este es un ejemplo de cómo hacerlo:

Un caso particular en el que puede estar interesado es el de una pequeña compañía que vendía plataformas de telefonía IP y sistemas de televisión de circuito cerrado que quería ampliar su cartera de clientes, pero no estaba segura si podría competir con las grandes firmas.

Luego de reunirse con nosotros e implantar nuestras estrategias y tácticas para la venta consultiva y el Inbound Marketing Industrial, en cuestión de 6 meses esta pequeña compañía española pasó a prestar sus servicios a más de media docena de nuevas empresas y por si esto fuera poco, comenzaron a ser contactados por compañías de Portugal interesadas en sus productos.

En cuestión de 1 año aumentaron sus ventas en más de un 20%. Ahora que saben esto no estarían interesados en saber más qué podríamos hacer por ustedes y por su negocio. Historias como esta mejoran significativamente nuestra credibilidad y demuestran que sabemos lo que estamos haciendo.

Sin importar en qué profesión estés, es importante hablar sobre lo que haces en términos de negocios. Como resultado de trabajar contigo, cuáles serán los resultados, qué objetivos serán alcanzados. Todos tenemos historias y referencias de éxito, todos tenemos algo de valor que ofrecer, sólo debemos encontrarlo y sacarle provecho.