Curso de Ventas para Ingenieros ¿Los ingenieros que venden? Cada vez que doy una charla sobre ventas para Ingenieros y Técnicos, ya sea en una conferencia en algún colegio de Ingenieros o en un evento corporativo, comienzo preguntado al público: «¿Cuántos de ustedes vender soluciones» Inevitablemente, casi todas las manos se disparan. Luego pregunto por la […]
El ingeniero Consultor seguirá siendo el principal emprendedor
Imagina el siguiente escenario: un día la economía se deteriora y las ventas en tu empresa caen en picado. Entonces tu jefe entra en tu despacho y dice: “Lo siento, tengo malas noticias para ti. Hemos reducido la plantilla y tu puesto ha sido eliminado” ¿Qué haces ahora? El mercado laboral es horroroso, especialmente para […]
Cómo gestionar comercialmente Licitaciones Públicas y Privadas
Consejo para los Directores: Los directores comerciales deben intentar pensar como sus grandes prospectos y clientes antes de responder a una licitación, deben intentar saber : El por qué éstos cambiarían de proveedor Cuáles son sus criterios de evaluación Entender en detalle cómo diferencian y seleccionan al adjudicatario entre el conjunto de proveedores que son invitados a […]
Las seis preguntas que sólo los ingenieros expertos utilizan para diseñar una oferta técnica ganadora
¿Quieres entrar en el “short list” de tu cliente?, entonces debes preparar una oferta técnica que convenza. No hay duda que la clave para ganar una venta, está en un buen trabajo comercial que ayude a diagnosticar los problemas y requerimientos del cliente en conjunto con una buena oferta técnica que responda adecuadamente a estos […]
Ingenieros en Ventas y técnicos Comerciales que marcan la diferencia
La realidad actual de los mercados tan comoditizados, con cada vez menos diferenciación entre los productos y servicios ofrecidos por los suministradores. Es que el vendedor debe convertirse en el verdadero diferenciador de la oferta. ¿Cómo? Ofreciendo conocimiento, experiencia e ideas que lleven sus relaciones personales con sus clientes a un nivel que le separe […]
Metricas del Embudo de Ventas Para Directores que nunca antes habían vendido
Si eres el gerente de una empresa pequeña o mediana y nunca habías tenido la responsabilidad directa de vender. Entonces las sugerencias de este post te van a ser de mucha ayuda en la gestión de la venta. Antes de adentrarnos en las métricas para la gestión comercial quisiera que tuvieras en cuenta algunos pensamientos importantes: Los […]
