Ventas para Ingenieros ¿Cuándo interactuas con tus clientes, les estas vendiendo un producto, o les estas vendiendo lo que ese producto puede hacer para mejorar sus negocios, su fabricación, sus consumos energéticos, su productividad? En otras palabras, ¿Estás vendiendo valor? Vivimos en un mudo altamente competitivo, dónde cualquier empresa puede ofrecer sus tecnologías en cualquier […]
Cómo evitar que los Ingenieros en ventas Pierdan contratos: Siete consejos clave
1) El cliente no toma ninguna decisión La economía global está creciendo lentamente y es vital para las empresas tomar decisiones de compra basadas en el Valor y en el ROI (Retorno de la Inversión ). Uno de los fundamentos de la venta de soluciones es el ofrecer valor, además de incluir resultados y beneficios […]
Cómo generar interés instantáneo en tus productos
Uno de los puntos clave en todo proceso comercial es la entrevista con el interlocutor adecuado. La entrevista cara a cara con el cliente, y en especial con la persona que decide, es una de las partes mas complicadas para muchos vendedores. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista […]
Errores comunes de tu negocio, que el Embudo de Ventas puede arreglar
Sin un proceso comercial basado en el Embudo de Ventas, los vendedores serán propensos a cometer algunos errores comunes como los siguientes: Esperan mucho tiempo para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la capacidad de mi cartera actual de oportunidades, a día de hoy, para cerrar suficientes contratos y así pueda alcanzar mis […]
Cómo satisfacer las necesidades de los clientes en tu propuesta de valor
Si no posees una propuesta de valor, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será […]
¿Una de las preguntas más importantes al momento de calificar nuevos clientes?
Una de las preguntas más importantes que se le debe realizar a una nueva oportunidad de venta, sobretodo cuando vendes soluciones de elevada cuantía, es si éste dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tendrá la capacidad […]
