by 
1) No saber como buscar clientes ni como captar clientes
Este es uno de los principales problemas y más recurrentes. La realidad es que los profesionales de la venta no saben cómo buscar clientes ni cómo captar clientes. Las herramientas de desarrollo de negocio diseñadas por VAO mejoran los resultados de generación de nuevos clientes y la forma de penetrar dentro de los organigramas de estas compañías para lograr acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. Los principales fallos al momento de penetrar y crear interés por los productos que venden es que no saben utilizar una propuesta de valor clara que abra las puertas..
2) Los Clientes no terminan de decidir comprar
Con la economía mundial creciendo lentamente, sigue siendo crítico que cada decisión empresarial se base en el valor y el retorno de la inversión ROI. Uno de los aspectos clave que enseñamos en VAO es cómo vender el valor. Cuándo un cliente es capaz de ver lo que puede conseguir son tus soluciones terminará actuando. Cuando vendes valor debes ofrecer resultados verificables y tangibles, de esta forma entregas razones suficientes para que decidan comprar tus soluciones.
Además de mostrar el valor de nuestras soluciones, es importante poder controlar el proceso de decisión del cliente. Para poder controlar el proceso de decisión de compra, VAO enseña a los Ingenieros en Ventas y Técnicos Comerciales a entregar un Plan de evaluación, que incluye un conjunto de eventos y actividades para ayudar al cliente a que pueda recolectar toda la información necesaria para tomar la mejor decisión de compra. Cuando un comprador no se comprometa con los pasos de tu plan de evaluación, puede ser una señal de que:
a) Se prefiere a un competidor y solo te están utilizando para un comparativo y bajar el precio del que será el verdadero ganador de la venta.
b) Es probable que no tenga verdaderas intensiones de comprar y no se vaya a tomar ninguna decisión.
3) Invertir mucho tiempo en oportunidades estancadas
El Embudo de Ventas es una herramienta que te permite saber si tus oportunidades están estancadas y validar si un comprador todavía no se está moviendo hacia adelante en su ciclo de compra. Si un cliente se atasca, entonces el Ingeniero en ventas debe intentar entender por qué no avanza y decidir reasignar su tiempo a otras oportunidades ventas con mayores probabilidades de convertirse en una venta, mejorando así su eficiencia comercial.
Si quieres saber cómo mejorar tus acciones comerciales y convertirte en un verdadero experto en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería te invitamos a participar en los cursos de ventas para ingenieros ofrecidos por VAO.
