Estrategias efectivas para gestionar el proceso de decisión de compra Industrial

El proceso de decisión de compra industrial requiere estrategias específicas para influir en las decisiones de compra en un entorno empresarial complejo.

Para ello, es importante comprender las necesidades del cliente, establecer relaciones sólidas con las partes interesadas y presentar un valor convincente. Esto implica adaptar los mensajes y propuestas a las necesidades específicas del cliente, construir confianza y destacar los beneficios tangibles que ofrece el producto o servicio. Al implementar estas estrategias, los ingenieros en ventas pueden maximizar sus oportunidades de éxito y construir relaciones comerciales sólidas en el mercado industrial.

 

¿Quiénes son las personas involucradas y qué procesos seguirán esas personas para evaluar, seleccionar y comprar tu solución?

Dentro del proceso de decisión de compra industrial, es importante comprender quiénes son las personas involucradas y qué procesos seguirán para evaluar, seleccionar y comprar tu solución técnica.

En general, las personas involucradas pueden variar según la empresa y la complejidad del acuerdo, pero aquí hay algunas funciones comunes que podrían participar:

1. Promotor: Es el defensor interno de tu solución dentro de la organización del cliente. Esta persona generalmente tiene un gran interés en el éxito de la implementación y está dispuesta a respaldar tu propuesta frente a otros tomadores de decisiones.
2. Decisor Económico: Es la persona responsable de aprobar el gasto y evaluar el retorno de la inversión de tu solución. Esta persona suele estar enfocada en los aspectos financieros y comerciales del acuerdo.
3. Usuarios clave: Son las personas que utilizarán tu solución en su trabajo diario. Su opinión y satisfacción son fundamentales para el éxito de la implementación. Pueden incluir a los gerentes de los departamentos relevantes, los equipos de operaciones o los usuarios finales.
4. Departamento de TI: En muchos casos, el departamento de TI desempeñará un papel importante en la evaluación y selección de soluciones tecnológicas. Pueden evaluar la compatibilidad, la seguridad, la integración y otros aspectos técnicos de tu solución.
5. Prescriptor: Es aquel que recomienda una tecnología, una marca, un proceso o una metodología, se le valora por su conocimiento técnico y suele ser alguien del departamento de ingeniería. En algunos casos puede ser una ingeniería externa a la empresa del cliente.

En cuanto a los procesos que seguirán estas personas, dependerá de la organización y la estructura interna del cliente. Algunos posibles pasos y procesos pueden incluir:

• Evaluación de requisitos: Los stakeholders identificarán y definirán los requisitos específicos que deben cumplir las soluciones consideradas.
• Investigación de proveedores: Se investigarán y evaluarán diferentes proveedores y soluciones disponibles en el mercado.
• Demostraciones y pruebas: Los proveedores seleccionados podrían realizar demostraciones y pruebas de sus soluciones para mostrar cómo cumplen con los requisitos establecidos.
• Evaluación comparativa: Se realizará una comparación y análisis de las diferentes opciones para determinar cuál es la mejor solución en función de los requisitos y criterios establecidos.
• Negociación contractual: Se llevarán a cabo negociaciones para finalizar los términos y condiciones del acuerdo, incluyendo precios, plazos, soporte, garantías, entre otros.
• Aprobación final: El acuerdo deberá pasar por los procesos internos de aprobación de la organización, que pueden incluir revisiones legales, aprobaciones financieras y validación ejecutiva.

Es importante recordar que estos procesos pueden variar en cada organización y acuerdo específico. Como vendedor de soluciones técnicas en el mercado industrial, es crucial comprender los roles y procesos particulares de tu cliente y trabajar en estrecha colaboración con tu promotor para avanzar en el Proceso de Decisión de compra industrial manera efectiva.

 

¿Qué son los criterios de decisión de compra industrial?

Los criterios de decisión de compra industrial se refieren a los factores que los clientes consideran al evaluar y seleccionar una solución o proveedor. Incluyen la calidad del producto, el precio, la capacidad técnica, el soporte al cliente y el cumplimiento normativo. El proceso de decisión es el conjunto de etapas que los clientes atraviesan para realizar la compra, desde la identificación de necesidades hasta la selección final. Es importante para los vendedores comprender y abordar estos criterios de decisión para tener éxito en la venta.

Ejemplos de criterios de decisión de compra en el sector industrial

1. Calidad del producto o servicio: Los clientes industriales valoran la calidad del producto o servicio, asegurándose de que cumpla con sus estándares y requisitos.
2. Precio y costo: El factor precio es importante, ya que los clientes buscan opciones que ofrezcan un buen equilibrio entre calidad y costo.
3. Capacidad técnica y experiencia: Los clientes consideran la experiencia y la capacidad técnica del proveedor para satisfacer sus necesidades específicas.
4. Innovación y tecnología: La capacidad del proveedor para ofrecer soluciones innovadoras y utilizar tecnologías avanzadas puede ser un criterio de decisión importante.
5. Cumplimiento normativo y regulaciones: Los clientes evalúan si el proveedor cumple con los estándares y regulaciones de la industria, como normas de seguridad y requisitos medioambientales.
6. Tiempo de entrega: La puntualidad en la entrega es esencial para los clientes industriales, ya que pueden depender de los productos o servicios para cumplir con sus propios plazos.
7. Servicio al cliente y soporte técnico: La disponibilidad de un servicio al cliente receptivo y un sólido soporte técnico puede marcar la diferencia en la elección del proveedor.
8. Relaciones a largo plazo: Los clientes pueden considerar la capacidad del proveedor para establecer una relación a largo plazo y ofrecer un soporte continuo después de la venta.
9. Referencias y testimonios: Las referencias positivas y los testimonios de otros clientes pueden influir en la decisión de compra al proporcionar pruebas de la calidad y el éxito pasado del proveedor.
10. Reputación y confiabilidad: La reputación del proveedor en la industria y su historial de confiabilidad son aspectos importantes para los clientes a la hora de tomar una decisión de compra.

Descubriendo el proceso de decisión de compra en el sector industrial avanzando a través de él

Para descubrir el proceso de decisión de compra en el sector industrial y avanzar a través de él, es importante realizar las siguientes acciones:

1. Identificar a las partes involucradas: Comienza por comprender quiénes son las personas clave en el proceso de toma de decisiones de compra. Esto incluye a los tomadores de decisiones, los usuarios finales, los especialistas técnicos y cualquier otra persona que tenga influencia en el proceso.
2. Realizar entrevistas y reuniones: Programa entrevistas y reuniones con las personas relevantes para comprender cómo se lleva a cabo el proceso de decisión. Haz preguntas específicas sobre los pasos que siguen, los criterios que consideran importantes y las consideraciones clave en su toma de decisiones.
3. Validar cada paso del proceso: A medida que descubras los pasos del proceso de decisión, trabaja en validar cada uno de ellos con las partes interesadas. Esto implica asegurarte de que comprendes completamente lo que se requiere en cada paso y confirmar con el cliente que has cumplido con éxito con esos requisitos.
4. Obtener confirmación de progreso: A medida que avances en el proceso de decisión, es importante obtener la validación y confirmación del cliente en cada paso. Esto asegura que estás en la misma página y que tu avance es reconocido y valorado por el cliente.
5. Adaptar tu enfoque y esfuerzos: Utiliza la comprensión del proceso de decisión para adaptar tu enfoque y esfuerzos de venta. Alinea tus acciones y mensajes con los pasos y criterios clave identificados en el proceso de decisión. Esto te permitirá posicionarte de manera más efectiva y responder a las necesidades y preocupaciones del cliente en cada etapa.

Al comprender y avanzar a través del proceso de decisión de compra en el sector industrial, estarás en una mejor posición para influir en el proceso y maximizar tus posibilidades de éxito en la venta. Recuerda que el proceso puede variar en cada organización y situación, por lo que es fundamental adaptar tu enfoque a las necesidades específicas de cada cliente.

 

Cómo obtener información sobre el proceso de decisión de compra

¡Nunca menos, siempre más!

No importa cómo obtengas información el proceso de decisión de compra, ya sea que te lo comuniquen claramente a través de un documento formal o lo obtengas a través de un proceso de investigación exhaustivo, es probable que se le añadan más partes que aún no hayas descubierto o que aún no existan. Por esta razón, debes mantenerte en modo de investigación para descubrir cualquier cambio y buscar confirmación del proceso y de tu posición en él en cada oportunidad.

Aunque es probable que se agreguen más pasos al proceso de decisión, rara vez tendrás que volver a través de menos pasos de los que indica una versión oficial o validada del proceso de decisión. Siempre debes abordar cualquier laguna o atajo en el Proceso de Decisión de compra industrial con escepticismo. La paranoia es tu amiga y si algo parece demasiado bueno para ser verdad, generalmente lo es.

 

Partes del proceso de decisión de compra en la venta de productos industriales

Hay dos partes: Validación y Aprobación

El Proceso de Decisión se divide en dos partes: la Validación Técnica y la Aprobación Comercial.
Ambas partes están relacionadas, pero generalmente se ejecutan de forma independiente, comenzando con la Validación Técnica.

Validación Técnica

La Validación Técnica es un paso crucial en el proceso de decisión de compra, ya que permite al cliente evaluar la capacidad de tu solución para satisfacer sus requisitos técnicos. Algunos puntos a tener en cuenta en relación con la Validación Técnica son:

1. Demostraciones del producto: Es común que los clientes soliciten demostraciones detalladas de tu producto o solución para comprender cómo se adapta a sus necesidades. Durante estas demostraciones, es importante destacar las características y funcionalidades clave que cumplen con los requisitos establecidos en los Criterios de Decisión.
2. Sesiones técnicas entre equipos: El cliente puede requerir sesiones de trabajo o reuniones entre los equipos técnicos de ambas organizaciones. Estas sesiones permiten una discusión más profunda sobre aspectos técnicos, integración, compatibilidad y otros detalles que son relevantes para la viabilidad de la solución.
3. Proceso de solicitud de propuestas (RFP): En algunos casos, especialmente en compras más grandes o complejas, el cliente puede solicitar un RFP como parte del proceso de Validación Técnica. Esto implica presentar una propuesta detallada que responda a los requisitos establecidos y demuestre cómo tu solución cumple con ellos. Conoce más del Proceso para responder RFP y licitaciones.
4. Prueba de concepto (POC) o piloto: En situaciones donde se requiere una validación más exhaustiva, el cliente puede solicitar un POC o un piloto. Esto implica implementar una versión reducida de la solución en un entorno de prueba o piloto para demostrar su funcionalidad y eficacia en situaciones reales.

Aprobación Comercial en el proceso de decisión de compra industrial

Una vez que se ha llevado a cabo la validación técnica, comienza el proceso de aprobación comercial.

Nota importante: El proceso de aprobación comercial puede ejecutarse en paralelo con la validación técnica y, en casos como el de una prueba de concepto o un piloto, ambas partes pueden estar relacionadas. Sin embargo, es muy improbable que el proceso de aprobación comercial comience antes que el proceso técnico. Si esto sucede, debes considerarlo como una señal de alerta para tu acuerdo y debes buscar una comprensión inmediata de la validación técnica.

La Aprobación Comercial es una etapa importante en el proceso de decisión de compra industrial. Esta etapa se lleva a cabo después de la Validación Técnica y se centra en evaluar si la solución propuesta cumple con los objetivos comerciales y estratégicos de la organización del cliente. Aquí se detallan algunos aspectos relevantes sobre la Aprobación Comercial:

1. Evaluación de costos y retorno de inversión: Durante la Aprobación Comercial, el cliente analiza el costo total de adquisición de la solución, incluyendo no solo el precio inicial, sino también los costos asociados con la implementación, el soporte y el mantenimiento a largo plazo. Además, se evalúa el retorno de inversión esperado y cómo la solución contribuirá al logro de los objetivos comerciales y financieros de la organización.
2. Alcance y personalización: El cliente examina si la solución propuesta cubre completamente sus necesidades y si puede ser personalizada o adaptada según sea necesario. También se considera si la solución tiene la capacidad de crecer y evolucionar con los cambios futuros en el entorno empresarial.
3. Evaluación de proveedores y contratos: Durante esta etapa, el cliente puede llevar a cabo una evaluación más detallada de los proveedores considerados, revisando su experiencia, historial de éxito, referencias de clientes anteriores y reputación en el mercado. Además, se pueden discutir y negociar los términos y condiciones del contrato, incluyendo acuerdos de servicio, garantías y plazos de entrega.
4. Aprobación interna: Dependiendo de la estructura organizativa del cliente, es posible que se requiera la aprobación de múltiples niveles de gestión o de un comité ejecutivo para avanzar con la compra. Durante este proceso, se pueden realizar presentaciones y se deben abordar las preocupaciones y preguntas planteadas por los responsables de la toma de decisiones.
5. Análisis de riesgos y beneficios: La Aprobación Comercial implica un análisis exhaustivo de los riesgos asociados con la implementación de la solución propuesta, así como de los beneficios esperados. Esto puede incluir consideraciones relacionadas con la integración con sistemas existentes, el impacto en los procesos comerciales y la aceptación por parte de los usuarios finales.

El proceso de aprobación comercial consiste en los pasos y etapas que debes superar para que el cliente pueda afirmar que están tomando una decisión de proceder con tu solución.

Dentro del proceso de aprobación comercial, no se trata solo de pasos y etapas, sino también de interactuar con las personas. Comprender a las personas que necesitan aprobar tu solución es crucial. Necesitarás obtener respuestas a preguntas como:

• ¿Quién necesita aprobar este acuerdo?
• ¿Cuál es su función?
• ¿Existen comités o juntas formales?
• ¿Cuánto tiempo lleva cada persona?
• ¿Qué o quién puede retrasarlo?
• ¿Quién puede ayudarme a acelerarlo?

La Aprobación Comercial es el proceso en el que se evalúa si la solución propuesta cumple con los objetivos comerciales y estratégicos de la organización del cliente. Es fundamental comprender los requisitos y prioridades comerciales del cliente, y ajustar y presentar la propuesta de manera que resalte cómo se cumplirán esos objetivos. La colaboración cercana con los responsables de la toma de decisiones y la capacidad de comunicar los beneficios comerciales de la solución son clave para superar con éxito esta etapa del proceso de decisión de compra industrial.

 

Proceso de decisión de compra industrial y el plan de implementación

Los vendedores de élite saben que, para dominar el proceso de decisión, de compra industrial necesitan tener visibilidad de cada paso: ¿quiénes son los interesados involucrados y cuáles son las dependencias de cada paso? Compartir los pasos mapeados del Proceso de Decisión con tu cliente en un Plan de Implementación ayudará a calificar tu comprensión del Proceso de Decisión de compra.

Siempre trabaja hacia atrás desde el objetivo. Si el objetivo es tener el lanzamiento en una fecha específica, considera el tiempo que llevará implementar la solución y las etapas del Proceso administrativo para la aprobación, y trabaja hacia atrás a través de las etapas del proceso de decisión con tu cliente.

Crear un Plan de Implementación de esta manera te ayudará a establecer hitos y descubrir dependencias. También ayudará a responsabilizar a tu cliente por el avance de cada paso.

Nunca asumas que tu Plan de Implementación es correcto

Nunca asumas que, solo porque hayas trabajado a través del proceso de decisión de compra en tu Plan de Implementación con tu promotor, éste está completo.

Tu Plan de Implementación no estará completo hasta que se completen todos los pasos. El Plan de Implementación puede (y cambiará) con frecuencia. Llevar un seguimiento del progreso frente al Proceso de Decisión es clave para poder pronosticar con precisión la fecha de cierre del acuerdo.

Es imperativo socializar el plan de implementación entre todas las partes interesadas involucradas en el Proceso de Decisión. Cada parte interesada tendrá diferentes roles en el proceso y si te basas únicamente en el consenso de una parte interesada, te llevarás una sorpresa cuando te des cuenta de que solo tienes claridad sobre la versión del Proceso de Decisión de una parte interesada.

Influir en el Proceso de Decisión de compra industrial

La mayoría de las partes del proceso de decisión de compra industrial están firmemente establecidas, ya que conforman la estructura de los procesos que tu cliente debe cumplir para realizar cualquier compra importante. Por lo tanto, poder influir en el Proceso de Decisión de la misma manera en que puedes influir en los Criterios de Decisión de compra de productos industriales es un desafío.

Sin embargo, existen algunas técnicas que puedes utilizar para influir en el momento o en el Proceso de Decisión, o para agregar pasos adicionales al Proceso de Decisión en sí mismo:

Influir en el Momento

Al utilizar un Plan de Implementación y seguir los consejos anteriores, es posible que puedas influir en el cliente para que comience un paso antes debido a una dependencia posterior o una restricción de tiempo en otra etapa.

Agregar Pasos Adicionales

Agrega pasos adicionales al Proceso de Decisión donde estés seguro de que obtendrás una ventaja sobre tu competencia. Un ejemplo de esto sería alentar a tu cliente a realizar una llamada de referencia a un proveedor de tecnología de terceros con el que los Criterios de Decisión requieren que tengas una integración. Si este proveedor de terceros prefiere tu solución, puede ser una estrategia sólida para agregar una referencia positiva e independiente a tu arsenal.

 

Medir el progreso del proceso de decisión de compra industrial

El error más común que veo cuando los vendedores evalúan el Proceso de Decisión de compra es que confunden el esfuerzo y la participación con el progreso. La estrategia del vendedor es dedicar todos los esfuerzos posibles a sus clientes con demostraciones, llamadas de referencia, informes y participación de sus ejecutivos y expertos en esperanza y esfuerzo no son estrategias.

Medir el progreso del proceso de decisión de compra industrial es fundamental para evaluar el estado de una venta y realizar pronósticos precisos. Aquí hay algunas formas de medir y monitorear el progreso del proceso de decisión:

1. Identificación de hitos: Identifica los hitos clave en el proceso de decisión de compra. Estos pueden incluir la validación técnica, la aprobación comercial, la negociación de contratos y otros puntos de inflexión importantes. Establece indicadores para cada hito y realiza un seguimiento del avance en relación con ellos.
2. Interacciones y compromiso: Evalúa la cantidad y calidad de las interacciones y compromisos que tienes con los stakeholders involucrados en el proceso de decisión. Esto puede incluir reuniones, llamadas telefónicas, correos electrónicos y cualquier otra forma de comunicación. Cuantifica y califica estas interacciones para tener una idea clara del nivel de compromiso y participación de los stakeholders.
3. Evaluación de retroalimentación: Solicita retroalimentación directa de los stakeholders involucrados en el proceso de decisión. Pregunta sobre su nivel de satisfacción con la solución propuesta, sus preocupaciones o dudas, y si consideran que el proceso está avanzando de manera satisfactoria. Utiliza esta información para evaluar el progreso y tomar medidas correctivas si es necesario.
4. Tiempo transcurrido: Lleva un registro del tiempo transcurrido desde el inicio del proceso de decisión. Compara el tiempo actual con los plazos estimados o típicos para este tipo de decisiones en tu industria. Si el proceso se está prolongando significativamente, esto puede ser una señal de que se requiere atención adicional o que existen obstáculos que deben abordarse. Usar un CRM INDUSTRIAL puede ser de mucha ayuda para medir.
5. Evaluación de competencia: Considera cómo te estás desempeñando en comparación con tus competidores. ¿Has superado a otros proveedores en etapas clave del proceso de decisión? ¿Tienes una ventaja clara en términos de propuesta de valor o cumplimiento de requisitos? Evalúa tu posición competitiva para tener una idea del progreso en relación con otros jugadores en el mercado.
6. Avance en el flujo de trabajo: Analiza el flujo de trabajo del proceso de decisión y verifica qué pasos se han completado y cuáles quedan por hacer. Si bien es importante tener en cuenta que cada proceso de decisión es único, tener un seguimiento claro de los pasos y verificar su cumplimiento puede ayudarte a medir el progreso general.

Al medir el progreso del proceso de decisión de compra industrial, podrás identificar cualquier obstáculo o retraso, ajustar tu enfoque de venta si es necesario y tomar las medidas adecuadas para mantener el proceso en marcha. Esto te ayudará a tener una visión más clara del estado de la venta y a realizar pronósticos más precisos sobre el cierre de la misma.

El cumplido que es un beso de la muerte

En el sector industrial, es crucial aprender de las experiencias pasadas para evitar situaciones similares. Permíteme adaptar la historia a un entorno industrial:

Al comienzo de mi carrera en ventas industriales, tuve una experiencia que en ese momento fue muy embarazosa, pero que ahora considero una de las más reveladoras de mi trayectoria.

Estaba liderando una importante colaboración entre nuestra empresa y una organización industrial de gran envergadura. En ese momento, creía que estaba haciendo un excelente trabajo. Sin embargo, pronto me di cuenta de que estaba fuera de mi zona de confort.

El director de compras tenía experiencia previa con nuestros competidores y expresaba ciertas dudas sobre la viabilidad de nuestro acuerdo. Por supuesto, yo pensaba que se equivocaba. Estaba dedicando una gran cantidad de tiempo y esfuerzo al acuerdo, y había una fuerte participación por parte del cliente. Si lográbamos cerrar el acuerdo, superaría mis objetivos anuales de venta solo con esta negociación. El director de compras me solicitó programar una reunión con él y el director de operaciones, quien era nuestro defensor interno.

La reunión tuvo lugar en una sala de conferencias de alta gama. Era una sala imponente, más lujosa que muchas salas de juntas industriales. El director de compras no perdió tiempo en tratar de comprender nuestros criterios de decisión y el proceso que estábamos siguiendo con el director de operaciones. Aunque las respuestas eran vagas, en ese momento pensé que no había problema, ya que el cliente mostraba mucho interés en nuestra propuesta.

Sin embargo, el director de compras siguió profundizando y pronto quedó claro que aún había mucho trabajo por hacer para que esta colaboración fuera considerada un acuerdo sólido, y mucho menos para cerrarlo en el año fiscal en curso.

Al notar los desafíos que el director de compras había planteado, nuestro defensor interno intervino:

“Debo decir que Enrique ha sido excepcional para todos nosotros durante todo este proyecto. Ha demostrado un alto nivel de profesionalismo y nos ha proporcionado toda la información que hemos necesitado en cada etapa”.

Sentí que una sonrisa tonta se dibujaba en mi rostro. Aquí estaba el director de operaciones de una empresa industrial importante elogiándome ante el director de compras, no solo mi jefe, sino el jefe de mi jefe. Sin embargo, mi sonrisa desapareció rápidamente cuando el director de compras respondió sin perder un solo segundo:

“Bueno, gracias, pero aquí evaluamos a nuestros proveedores en función de los resultados que obtienen, y Enrique aún no nos ha vendido nada”.

¡Ay! Por supuesto, tenía toda la razón. Unas semanas después, el director de operaciones dejó la empresa y aproximadamente un mes después, el cliente seleccionó a otro proveedor, uno que ni siquiera habíamos considerado como competencia.

 

Proceso de Decisión de Compra industrial y tu Proceso de Ventas

En tu proceso de ventas, es importante que busques comprender información sobre el Proceso de Decisión de compra en la etapa más temprana posible. Esto te ayudará a determinar cuán serio está el cliente en concretar un acuerdo y te permitirá pronosticar con precisión cada paso.

Etapas iniciales

Entender desde el principio cómo toma decisiones tu cliente te dará la información que necesitas para encaminarte hacia el éxito. Si la oportunidad está bien calificada y el cliente está seriamente interesado en comprar una solución, estarán abiertos a responder tus preguntas sobre el Proceso de Decisión. Si el cliente se muestra cerrado al respecto o no puede ofrecer información útil, esto debería ser considerado como una señal importante para la calificación de tu acuerdo y deberías considerar la posibilidad de clasificarlo como no calificado.
En las etapas iniciales, querrás descubrir el Proceso de Decisión Técnica; ¿cómo validará si una solución es factible para sus necesidades y qué partes interesadas y departamentos están involucrados en ese proceso?

Etapas intermedias

En las etapas intermedias, deberías tener una comprensión completa del Proceso de Decisión y estar atento a cualquier cambio a medida que ocurren.

Tu promotor debería mantenerte actualizado en cada paso y ambos deberían realizar un seguimiento de tu progreso en el Plan de Implementación. Si algo cambia o te retrasas por cualquier motivo, tu promotor debería trabajar contigo para recuperarte.

El acuerdo debería avanzar de manera constante y, a medida que te acerques a la etapa final, es probable que el Proceso de Decisión se enfoque en la Aprobación Comercial.

En este punto, tu promotor interno debería prepararte para interactuar con los equipos legales y de compras, si es necesario.

Etapas finales

En las etapas finales del Proceso de Decisión, la Validación Técnica y la Validación Comercial deberían estar consolidadas. Si no es así, deberían estar cerca de estarlo, o deberías tener un camino claro y planificado hacia la finalización.

Comprender el Proceso de Decisión de compra en las etapas finales marcará la diferencia entre que tú acuerdo se cierre o se pierda.

 

Resumen general del Proceso de Ventas para manejar la decisión de compra industrial

• Etapa inicial: ¿Cómo toma decisiones el cliente?
• Intermedia: Entiendo completamente cómo se tomará la decisión en mi acuerdo y estoy monitoreando mi progreso en cada paso.
• Etapa final: Todo está en marcha según el Proceso de Decisión y estoy gestionando los pasos finales.

En el curso de ventas para ingenieros hablo  con frecuencia sobre la importancia de alinear el proceso de venta con la forma en que el cliente compra, y en mi opinión, no hay mejor manera de hacerlo que alineando todo lo que haces como vendedor con la forma en que tu cliente toma decisiones, es decir, su Proceso de Decisión.

 

Curso de ventas para gestionar el proceso de decisión de compra industrial

Nuestro curso de ventas para ingenieros te ayudará a gestionar el proceso de decisión de compra industrial. Se enfoca en proporcionar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para influir en el proceso de compra de productos o servicios en el ámbito industrial. Este tipo de proceso de decisión de compra es típicamente más complejo y puede involucrar a múltiples personas o departamentos dentro de una organización.

La capacitación cubre los siguientes aspectos:

1. Comprender el proceso de compra industrial: Los participantes aprenderán sobre las etapas del proceso de compra industrial, desde la identificación de la necesidad hasta la toma de decisión final. Se explorarán las diferentes influencias y factores que pueden afectar este proceso, como los requisitos técnicos, el presupuesto, los plazos y las políticas internas de la organización.
2. Conocimiento del producto o servicio: Los vendedores deben tener un conocimiento profundo de los productos o servicios que están vendiendo. En el curso, se proporcionará información detallada sobre los productos o servicios industriales, incluyendo características técnicas, aplicaciones, beneficios y ventajas competitivas. Esto les permitirá a los vendedores presentar soluciones efectivas y personalizadas a las necesidades de los clientes industriales.
3. Identificación de las partes interesadas: En el proceso de compra industrial, pueden participar diferentes partes interesadas, como ingenieros, compradores, gerentes de producción y directores ejecutivos. Los participantes aprenderán a identificar a estas partes interesadas y comprender sus roles, responsabilidades y motivaciones individuales. Esto ayudará a los vendedores a adaptar su enfoque y mensajes para influir en cada una de estas personas de manera efectiva.
4. Desarrollo de relaciones: Las relaciones sólidas y a largo plazo son fundamentales en el entorno industrial. El curso de ventas proporcionará técnicas y estrategias para establecer y mantener relaciones comerciales exitosas con los clientes industriales. Esto incluye habilidades de comunicación efectiva, construcción de confianza, manejo de objeciones y negociación.
5. Presentación de propuestas técnicas: Los participantes aprenderán a preparar y presentar propuestas comerciales persuasivas y atractivas para los clientes industriales. Se abordarán aspectos clave, como la estructura de la propuesta, la demostración de valor y el enfoque en los beneficios para el cliente. También se enseñarán técnicas para responder a preguntas y objeciones de manera efectiva durante la presentación.
6. Seguimiento y cierre de ventas: El curso también se centrará en la importancia del seguimiento de las oportunidades de venta y en la implementación de estrategias para cerrar las negociaciones. Los participantes aprenderán cómo gestionar el proceso de cierre de ventas, negociar términos y condiciones, y asegurarse de que los clientes industriales estén satisfechos con la compra realizada.

El curso de ventas para gestionar el proceso de decisión de compra industrial se enfoca en equipar a los vendedores con las habilidades necesarias para comprender y adaptarse a las complejidades del mercado industrial. Ayuda a los participantes a mejorar su capacidad para influir en las decisiones de compra de los clientes y a establecer relaciones comerciales sólidas en el sector industrial. Solicita información ahora.

Publicado originalmente el 31 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023