by Valor es una de las palabras más utilizadas pero la menos entendida en el mundo de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Las empresas de ingeniería invierten grandes cantidades de dinero en diseñar soluciones que resuelven los problemas de sus clientes y que les diferencien de sus competencia. Pero no sabe cómo venderlas.
Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy en día y el enfoque del curso de ventas de para ingenieros diseñado por VAO puede resumirse en dos palabras: Clarificar el valor. Las empresas están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus productos ya que no saben cómo conectar las características técnicas de sus soluciones con la situación particular de sus clientes, ni mucho menos saben cómo cuantificar el valor que estos reciben. Cuanto más complejo sea el problema que el cliente quiere resolver, necesitará una solución más sofisticada y más información para tomar una decisión de compra acertada.
Si el cliente no cuenta con la información necesaria para tomar la mejor decisión de compra no actuará. Esta situación de parálisis se manifiesta en que el 35% de las ofertas que se realizan, el cliente no llega a tomar una decisión y ahí se queda todo. La consecuencia inmediata es la pérdida de ingresos, la partida de importantes recursos económicos, el despilfarro de tiempo invertido en ofertas estériles, el alargamiento de los ciclos de ventas y una previsiones de venta poco realista. La verdad es que los clientes indecisos consumen altos porcentajes de los recursos de las empresas y debemos ser todos conscientes de ello dentro de la organización.
Muchos de estos clientes son indecisos porque los ingenieros y técnicos comerciales no son capaces de clarificar y justificar el valor de sus soluciones, proyectos y tecnologías. Como consecuencia, los clientes no tiene otra alternativa que tomas sus decisiones en base al precio.
El curso de ventas para ingenieros de VAO te entregará las herramientas necesarias para clarificar el valor de tus soluciones a través de un proceso comercial alineado con la forma natural de pensar y de comprar de tus clientes. Te ayudamos a crear, conectar, cuantificar y entregar valor a tus clientes durante la venta. Se trata de un proceso muy diferente a la venta tradicional. Aquí debes saber tratar con problemas complejos, requerimientos técnicos, ciclos de ventas largos y grupos de decisión cada vez más informados y mejor preparados.
Los ingenieros y técnicos comerciales necesitan saber entregar el valor de sus soluciones a su nicho de mercado y transformarlos en ventas. Necesitan una plataforma de venta diseñada para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, una que ofrezca un sistema y el esquema mental apropiado para ejecutarla.
En el curso VAO de ventas para ingenieros eliminamos el enfoque obsoleto del proceso de ventas tradicional donde se realizaban ofertas prematuras y confrontaciones, por un proceso paso a paso donde vendedor y cliente, de mutuo acuerdo, están conformes con la solución que da respuesta a los problemas del cliente. Te enseñamos a cuantificar los beneficios que se obtendrán una vez se implante tu solución. Se cambia el estereotipo del vendedor depredador por el de asesor. Conseguimos que seas visto como una verdadera oportunidad para tus clientes y no como un vendedor más que quiere empujar sus productos para llevarse el contrato.
En resumen, el modelo de ventas que te enseñamos en el curso de ventas para ingenieros es una forma inteligente de vender tecnología, permitiendo que los participantes paren de vender de la forma convencional y alineen sus actividades al proceso de compra de sus clientes, creando interés, diagnosticando, diseñando y entregando soluciones de alto valor a sus problemas.
Con este curso serás capaz de:
- Llevar la venta mas allá de gestionar la decisión de compra. Todos los vendedores tienen un proceso de venta y todos los clientes tienen un proceso de compra. El problema es que inevitablemente hay un conflicto de objetivos. Te ayudamos a evitar confrontación y te enseñamos a diseñar un proceso de ventas colaborativo que ayude al cliente a pensar estratégicamente sobre lo que necesita para resolver sus problemas. Te ayudamos a conseguir que tu cliente por si solo llegue a la conclusión que necesita tus soluciones para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
- Ir mas allá de la venta de productos y convertirse en un solucionador de problemas comprometido con los resultados. Contar con un saber llevar al cliente de la mano para dar respuestas a cada una de sus preocupaciones profundas y acompañarle durante la implantación de la solución para asegurar que los resultados prometidos se cumplan.
- Saber manejar las necesidades y expectativas de los clientes. Solo por el hecho de ver que un cliente tiene una necesidad o una oportunidad de mejora, no significa que éste entienda del todo y claramente cómo puede resolver su problema con nuestra solución. Necesitamos clarificar su impacto en términos de dinero, porcentaje o numero que sea creíble por el cliente. Debemos clarificar la solución bajo las métricas de éxito de los clientes.
Los ingenieros y técnicos que asistan a este curso podrán mejorar sus resultados exponencialmente al integrar lo aprendido a sus actividades diarias de una forma fácil y sencilla.
