by 
Vender basándose en el valor es una habilidad de ventas sofisticada y altamente efectiva.
En este artículo te enseñaremos cómo vender con base en el valor para obtener mejores resultados de ventas.
Uno de los cambios más sorprendentes en la venta en la última década ha sido la rápida evolución en la sofisticación y conocimiento general de los clientes (gracias a Internet). Según un estudio de investigación, la mayoría de los clientes completan el 85% de su proceso de compra antes de siquiera llamar a un vendedor. Y para ese momento, podrían haber decidido que su competidor era una mejor opción.
Entonces, ¿qué puedes hacer para asegurarte de que estás logrando mejores resultados de ventas en el mundo de las ventas actual? Una de las cosas más importantes es hacer preguntas inteligentes para descubrir las necesidades del cliente antes de hablar sobre tu solución. Esto te obligará a dejar de vender características técnicas (conocimiento que el cliente podría ya tener) y comenzar a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para el cliente.
Un método más sofisticado y eficaz para abordar los beneficios con el cliente es vender basándose en el valor. Si bien muchos vendedores hablan frecuentemente sobre vender basándose en el valor, en nuestra experiencia pocos saben cómo hacerlo. Este método de venta significa que necesitas identificar, cuantificar y probar el valor al comprador con éxito.
Esto lleva tiempo y esfuerzo porque debes considerar cuidadosamente la oportunidad desde la perspectiva del cliente: cómo funciona su negocio, sus metas, cualquier problema para alcanzar esas metas, sus fortalezas y debilidades frente a los competidores. Sin embargo, una vez que comprendas el negocio del cliente, podrás encarrilar la conversación al demostrar el valor que tu solución aportará a su situación.
Vender basándose en el valor depende de cómo lo perciba la mente del cliente
Vender basándose en el valor de tu solución comienza con entender una fórmula simple: Valor = Beneficios – Costos.
Consideremos los beneficios. Primero debes considerar cuidadosamente todas las formas en que el cliente puede beneficiarse de tus soluciones. Necesitas pensar tanto en beneficios tangibles (fáciles de cuantificar) como en beneficios intangibles (difíciles de cuantificar). Luego, considera todos los costos que el cliente afrontará al elegir o NO elegir tu solución. Vamos a ver este proceso con más detalle.
Beneficios Tangibles e Intangibles
Si observamos los beneficios de vender basándose en el valor, primero piensa en cómo tu solución puede ayudar al cliente a aumentar los ingresos, el volumen o la participación en el mercado. Esto suele ser lo primero en lo que piensan los clientes, pero recuerda que sus prioridades a menudo dependerán de su posición en la empresa y de su nivel de responsabilidad en la misma.
Por ejemplo, en el ámbito industrial, los clientes pueden estar más preocupados por métricas como la eficiencia en la producción, la reducción de costos operativos o el cumplimiento de estándares de calidad específicos de la industria. Es fundamental identificar tanto los factores profesionales como los personales que motivan a estos clientes para ajustar los beneficios de tu solución a sus necesidades y metas.
Una estrategia efectiva para ayudar al cliente a expandir su negocio al vender basándose en el valor es potenciar su ventaja competitiva o su imagen. Al aumentar la productividad, los clientes pueden lograr más con menos recursos, lo que supone un equilibrio entre la generación de ingresos y el ahorro de dinero, tiempo y recursos. Es importante considerar cómo tu producto o solución puede reducir los costos de producción y mejorar la rentabilidad.
Costos
Una vez que hayas evaluado los beneficios de tu oferta, es importante considerar los costos asociados. El precio de venta inicial no es el único aspecto a tener en cuenta. Los clientes analizan diversos aspectos de costos al tomar decisiones de compra, como el Costo Total de Propiedad, los gastos de capacitación, los costos de cambio, los costos de oportunidad y el tiempo necesario para poner en marcha la solución.
Es un error asumir que ofrecer un descuento en el precio es la mejor estrategia para cerrar una venta, sin antes haber evaluado todos los demás costos y cómo estos se relacionan con tu solución. Los vendedores que decidan vender basándose en el valor deben comprender mejor qué costos son prioritarios para el cliente, para resaltar de manera más efectiva el valor global de su solución.
CONTENIDO ÚTIL – Formas de vender valor para justificar el precio
Vender basándose en el valor requiere tiempo
Así es. Vender basándose en el valor lleva tiempo. Es esencial que tu cliente confíe en ti lo suficiente como para que te permita hacer preguntas no solo sobre su departamento, sino también sobre los departamentos relacionados. Esto demuestra tu compromiso con comprender completamente su empresa y sus necesidades.
Además, para mostrar el valor de tu solución, es posible que necesites la ayuda de otros expertos dentro de tu empresa. Estos colaboradores pueden ayudar a evaluar tanto los beneficios tangibles como los intangibles, así como a prever los costos asociados con la implementación de la solución.
Asimismo, al vender basándose en el valor, se debe perfeccionar la presentación para comunicar de manera efectiva cómo la solución puede abordar las necesidades específicas del cliente. Es posible que también necesites traer expertos de diferentes áreas en tu empresa para respaldar tu argumento y demostrar el valor de tu solución desde diversas perspectivas.
|
EJEMPLO Imaginemos un caso donde una empresa de fabricación de automóviles, “AutoTech”, está interesada en mejorar su proceso de soldadura para aumentar la eficiencia y la calidad de sus productos. Son abordados por un vendedor de una empresa de robótica, “TechRobo”, que ofrece robots de soldadura avanzados. Cliente (AutoTech): AutoTech está buscando formas de mejorar su línea de producción para reducir los tiempos de fabricación y minimizar los errores de soldadura. Están interesados en explorar soluciones automatizadas que puedan aumentar la eficiencia y mejorar la calidad de las soldaduras en sus vehículos. Vendedor (TechRobo): El vendedor de TechRobo se acerca a AutoTech y comienza a establecer una relación con el cliente, demostrando un profundo conocimiento sobre la industria automotriz y las necesidades específicas de AutoTech. El vendedor hace preguntas detalladas sobre los problemas de producción de AutoTech y cómo una solución de robots de soldadura podría abordar esos desafíos. Beneficios Tangibles: El vendedor destaca cómo los robots de soldadura de TechRobo pueden aumentar la velocidad de producción al realizar soldaduras precisas y consistentes en menos tiempo que los trabajadores humanos. Además, resalta la reducción de costos operativos al disminuir los errores de soldadura y el tiempo de inactividad asociado con las reparaciones. Beneficios Intangibles: El vendedor también señala cómo la implementación de tecnología robótica avanzada puede mejorar la imagen de AutoTech como una empresa innovadora y comprometida con la calidad. Además, destaca cómo la automatización puede mejorar las condiciones laborales al reducir la exposición de los trabajadores a entornos peligrosos de soldadura. Compromiso y Colaboración: El vendedor de TechRobo se compromete a trabajar estrechamente con AutoTech para evaluar cómo los robots de soldadura pueden integrarse de manera efectiva en su línea de producción existente. Proporciona demostraciones y pruebas de concepto para validar los beneficios proyectados y asegurar la satisfacción del cliente. En este ejemplo, vemos cómo vender basándose en el valor implica entender las necesidades y desafíos específicos del cliente, destacar tanto los beneficios tangibles como los intangibles de la solución propuesta, y trabajar en estrecha colaboración con el cliente para garantizar una implementación exitosa y una mejora significativa en su negocio. |
¿Cuál es la recompensa de vender basándose en el valor?
Cuando inviertes tiempo en vender valor en lugar de precio o características técnicas, tus clientes están mucho más cerca de confiar en ti y en tu solución. Esta confianza se traduce en una mayor probabilidad de que tomen una decisión de compra positiva y se comprometan más fuertemente contigo a largo plazo. Vender basándose en el valor allana el camino hacia relaciones duraderas y rentables con los clientes.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo crear una propuesta de valor irresistible que mejore tus oportunidades de ventas
Haz preguntas de ventas inteligentes al vender basándose en el valor
Ser un vendedor profesional es un reto en el mundo actual. Aprende cómo ser importante y ayudar a los clientes a encontrar valor mediante preguntas de ventas inteligentes.
Vender basándose en el valor y ser un buen vendedor hoy en día, donde la gente está bien informada gracias a Internet, valora las compras eficientes y es consciente de los costos, es extremadamente complicado. Las investigaciones sugieren que los clientes están más informados y se suelen desenvolver bien en su propio proceso de compra antes de que siquiera te conectes con ellos.
Entonces, ¿qué puede hacer un vendedor para ser valorado por los clientes? Es simple: hacer preguntas inteligentes para centrar la conversación en temas que tengan valor para el cliente.
Al vender basándose en el valor, muchos vendedores asumen que los beneficios de su solución son implícitos u obvios para el cliente. Pero esto es un error importante. Los clientes a menudo no saben lo que quieren y necesitan tu ayuda para desarrollar una solución; también pueden tener dificultades para entender cómo la solución de un vendedor les beneficiará.
Por eso, recomendamos que como vendedor, explores de manera sistemática las potenciales fuentes clave de valor con el cliente para entender cómo tu solución puede contribuir, y así puedas cuantificar, proyectar y sumar estos valores para demostrar el beneficio neto de tu solución.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo crear una propuesta de valor efectiva con números y cuantificable
Identificación de valor: IMPACTO
Aquí tienes una sencilla palabra para recordar dónde buscar oportunidades potenciales de valor para tu solución: IMPACTO. Esto significa Imagen, Dinero, Productividad, Ventaja, Satisfacción del Cliente y Costo Total de Propiedad.
Al considerar algunas preguntas clave en cada una de estas áreas, podemos descubrir los dos o tres principales impulsores de valor para tu solución y comenzar el proceso de cuantificar los beneficios. Aquí tienes algunos ejemplos de categorías y preguntas al vender basándose en el valor.
- Imagen: ¿Cómo ayudará nuestra solución a mejorar la imagen del cliente? Piensa en tu cliente: ¿Tu producto o solución mejora la imagen del cliente o proporciona prestigio, o atrae a clientes de mejor calidad?
- Dinero: ¿Cómo hará nuestra solución ganar más dinero a nuestros clientes? ¿Puedes ayudar al cliente a aumentar los ingresos, reducir costos o mejorar los márgenes?
- Productividad: ¿Cómo aumentará nuestro producto o solución la productividad de las operaciones de nuestro cliente? ¿Podemos ayudar a aumentar la eficiencia, mejorar el rendimiento o reducir los costos laborales?
- Ventaja: ¿Cómo podemos ayudar a mejorar la ventaja competitiva de nuestros clientes? ¿Podemos ayudar a la empresa a competir y ganar o atraer nuevos clientes?
- Satisfacción del cliente: ¿Puede nuestra solución mejorar la satisfacción del cliente, reducir las quejas o mejorar las tasas de retención y recomendación?
- Costo total de propiedad (CTP): ¿Es el costo total de propiedad de tu solución superior al de la competencia? Incluye mantenimiento reducido, menos devoluciones, vida útil más larga y/o mejor calidad.
Al hablar del Costo Total de Propiedad (CTP) se refiere al costo total asociado con la adquisición, uso y mantenimiento de un producto o solución durante todo su ciclo de vida. Este costo incluye no solo el precio de compra inicial, sino también los costos de operación, mantenimiento, soporte técnico, actualizaciones, y cualquier otro gasto relacionado con la propiedad y el uso del producto o solución a lo largo del tiempo.
El CTP es importante porque proporciona una imagen más completa de los costos reales asociados con la adquisición y uso de un producto, lo que ayuda a los clientes a tomar mejores decisiones y a evaluar la rentabilidad a largo plazo de una inversión.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?
Presentación de tu solución: Cuantificar, Proyectar y Sumar al vender basándose en el valor
Una vez que hayas identificado algunas áreas potenciales a través de preguntas de ventas estratégicas donde tu solución puede generar impacto para el cliente, es necesario trabajar en la cuantificación de dicho impacto. Por ejemplo, si tu solución contribuyera a mejorar el servicio al cliente, ¿cómo se traduciría esto en términos de pedidos adicionales y referencias de negocios?
En otro caso, si tu solución más costosa tuviera una duración mayor y resultara en menos llamadas de servicio por parte del cliente, ¿cómo podría esto conducir a un Costo Total de Propiedad más bajo durante un período de tres a cinco años? Al hacer suposiciones y validar estos valores con el cliente, se puede comenzar a cuantificar los beneficios de tu solución.
Para crear una proposición de valor completa, es esencial proyectar los beneficios identificados durante un período de tiempo acordado para obtener una estimación práctica. Esto implica categorizar los beneficios en diferentes áreas relevantes y luego sumarlos para obtener una visión global de los beneficios cuantificados que nuestra solución puede ofrecer al cliente.
Una vez que se haya desarrollado esta proposición de valor cuantificada, es fundamental compararla con el costo de nuestra solución para calcular el retorno de la inversión y crear un sólido caso de negocio para nuestra oferta.
Al vender basándose en el valor, a veces los números no juegan a tu favor, o no hay suficiente valor en los números para justificar que el cliente invierta en tu oferta. ¿Qué hacer entonces? En este caso, es posible que necesites trabajar más para descubrir áreas adicionales donde tu solución pueda ser útil en el negocio o necesites considerar si tu solución realmente se adapta al cliente.
En nuestra experiencia, al vender basándose en el valor, a menudo hay beneficios adicionales por descubrir si eres creativo y trabajas duro para desarrollar una buena comprensión de las necesidades de tu cliente. Por ejemplo, además de los beneficios cuantificados, ¿hay beneficios intangibles que el cliente valorará? Los beneficios intangibles a menudo serán el factor decisivo que te diferenciará de la competencia.
No es fácil interactuar con los clientes de hoy. Una estrategia poderosa es centrar la conversación de ventas en el valor. Al ayudar al cliente a identificar oportunidades de valor, hacer preguntas de ventas inteligentes y luego cuantificar, sumar y proyectar esos valores, estarás bien posicionado para el éxito en las ventas.
Conclusiones de vender basándose en el valor
Como has visto, vender basándose en el valor es una estrategia fundamental para alcanzar mejores resultados en las ventas en el entorno actual de negocios. En un mundo donde los clientes están altamente informados y centrados en la adquisición, es esencial que los vendedores centren sus esfuerzos en demostrar cómo su solución agrega valor al cliente.
Este proceso comienza con la identificación de las necesidades y deseos del cliente a través de preguntas estratégicas de ventas. Luego, es importante cuantificar y proyectar cómo la solución propuesta puede impactar positivamente en áreas clave como la imagen de la empresa, la generación de ingresos, la eficiencia operativa, la ventaja competitiva, la satisfacción del cliente y el costo total de propiedad.
Al presentar una propuesta de valor clara y cuantificada, los vendedores pueden demostrar de manera convincente cómo su solución supera a la competencia y ofrece un retorno de inversión sólido. Además, es importante destacar que, en caso de que los números no respalden la inversión del cliente, es necesario explorar áreas adicionales de valor o reconsiderar si la solución es la más adecuada para las necesidades del cliente.
Así pues, al enfocarse en el valor y ayudar a los clientes a identificar oportunidades significativas, hacer preguntas estratégicas y presentar una proposición de valor sólida, los vendedores están bien posicionados para alcanzar el éxito en las ventas y construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes al vender basándose en el valor.
¿Cómo vender soluciones técnicas y tecnología basandose en el valor?
El concepto de “valor” es una de las expresiones más frecuentemente utilizadas pero, paradójicamente, una de las menos comprendidas en el ámbito de la venta de soluciones tecnológicas de alta gama. Las empresas de ingeniería invierten considerables recursos en el desarrollo de soluciones destinadas a resolver los problemas de sus clientes y destacarse frente a la competencia. Sin embargo, a menudo enfrentan dificultades al momento de comercializarlas.
En los mercados volátiles de hoy en día, el principal desafío, abordado por el curso de ventas para ingenieros diseñado por VAO, se resume en dos palabras: clarificar el valor. Las empresas se enfrentan a la difícil tarea de comunicar y justificar el valor de sus productos, ya que carecen de la capacidad para vincular las características técnicas de sus soluciones con las necesidades específicas de sus clientes, y mucho menos para cuantificar dicho valor. Cuanto más complejo sea el problema que el cliente busca resolver, más sofisticada será la solución requerida y mayor será la información necesaria para una decisión de compra informada.
La falta de información adecuada puede llevar a la inacción por parte del cliente. Este estado de parálisis se manifiesta en que el 35% de las cotizaciones realizadas no llegan a concretarse, lo que resulta en la pérdida de ingresos, la asignación de recursos económicos importantes, la pérdida de tiempo en propuestas que no prosperan, la prolongación de los ciclos de ventas y la generación de previsiones poco realistas. Es esencial reconocer que los clientes indecisos consumen una parte significativa de los recursos de las empresas y que esto debe ser entendido por todos los miembros de la organización.
Muchos clientes indecisos lo son porque los ingenieros y técnicos comerciales no son capaces de comunicar de manera clara y persuasiva el valor de sus soluciones, proyectos y tecnologías. Como resultado, los clientes se ven obligados a basar sus decisiones en el precio.
El curso de ventas para ingenieros de VAO proporciona las herramientas necesarias para clarificar el valor de las soluciones a través de un proceso comercial que se alinea con la mentalidad y el proceso de compra de los clientes. Este enfoque no se asemeja a la venta tradicional, ya que implica abordar problemas complejos, requerimientos técnicos específicos, ciclos de ventas prolongados y clientes cada vez más informados y preparados.
Los ingenieros y técnicos comerciales deben ser capaces de comunicar el valor de sus soluciones a su mercado objetivo y convertir esas comunicaciones en ventas. Para ello, necesitan una plataforma de venta diseñada específicamente para soluciones tecnológicas avanzadas, una que proporcione un sistema y un marco mental adecuado para su ejecución.
En el curso de ventas para ingenieros de VAO, se abandona el enfoque obsoleto de la venta tradicional, que se basaba en ofertas prematuras y confrontaciones, en favor de un enfoque paso a paso donde tanto el vendedor como el cliente acuerdan una solución que aborde los problemas del cliente. Se enseña a cuantificar los beneficios que resultarán de la implementación de la solución, y se transforma la imagen del vendedor depredador en la de un asesor confiable.
Esto permite que los participantes se alejen de la venta convencional y alineen sus actividades con el proceso de compra del cliente, creando interés, diagnosticando necesidades, diseñando soluciones y entregando un alto valor a los problemas del cliente.
Publicado originalmente el 1 febrero 2024, actualizado el 19 febrero 2024
