Maximizando ventas a través de videollamadas: Estrategias para crear interés, diagnosticar y cerrar

Los ingenieros deben cambiar la forma de vender y empezar a utilizar diferentes tecnologías online para maximizar su éxito. Si bien muchos de los principios de la venta consultiva de soluciones técnicas siguen siendo los mismos (es decir, debes conseguir que el cliente admita un problema, descubrir sus necesidades, inspirar nuevas ideas, crear una visión de la solución, justificar la venta, etc.), la forma de hacer las cosas en un entorno virtual es drásticamente diferente.

Ahora mismo para tu éxito comercial debes dominar el saber llevar a cabo una entrevista de ventas virtual de exploración. Los compradores técnicos tienen menos tolerancia durante las reuniones virtuales, así que debes contar con un discurso mas claro, corto, particular y visual, capaz de hacer ver el valor de tus soluciones y te ayuden a conseguir los objetivos de tu televisita. Crear interés por un producto, examinar un problema, acelerar un pedido, conocer en que proyectos está trabajando o que inversiones tienen previstas, son algunos de los objetivos que te ayudarán a orientar la videollamada de ventas.

Ahora los compradores técnicos son más online y estamos observando cuatro cambios fundamentales que están acelerando la incorporación de la videollamada de ventas:

• Los clientes y posibles clientes están retrasando involucrarse con los vendedores dentro de su proceso de compras.
• Cada vez son más las personas involucradas en la decisión de compras, en algunos casos existe un comité de compras.
• Los clientes del sector industrial han desarrollado a partir del COVID 19 tienen miedo que al invitar a un vendedor a su planta ésta se cierre por contaminación. El resultado es la decisión de no hacer nada o simplemente mantener el status quo.

El COVID 19 no es el único factor que está motivando este nuevo estándar en el comportamiento de los clientes, también es el resultado de tres factores que vienen afectando desde hace algunos años:

1. Incremento de compradores técnicos y clientes cada vez mejor informados, con mucho acceso a la información técnica a través de Internet. Los clientes con muy poco esfuerzo pueden aprender sobre cómo mejorar su situación actual o resolver su problema, accediendo a múltiples fuentes de información.
2. El ascenso de la generación de los millennials que funcionan muy diferente a las generaciones anteriores en el lugar de trabajo. Son más online, están más conectados a redes como LinkedIn, prestan más atención a las plataformas y comunicaciones online, están acostumbrados a la movilidad y trabajar desde cualquier lugar, incluso, algunos tienen planeado cambiar de trabajo cuando la economía mejore.
3. Los efectos de la economía global sobre el comportamiento de las empresas.

Con este panorama los ingenieros necesitan saber cómo comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios a través de una videollamada valiéndose de su voz y las herramientas online.

Vender desde la distancia requiere habilidades excepcionales para preguntar y escuchar. Debes ser curioso y mostrar una mayor presencia y concentración durante la videollamada de ventas. 

 

Receta para una videollamada de ventas

Entre los puntos que debes tener en cuenta al momento de realizar una videollamada de ventas para vender soluciones técnicas están:

1. 1. Preparar y establecer los objetivos de la entrevista: Para fijar el objetivo de tu videollamada de ventas debes responder: ¿Qué debe hacer mi interlocutor después de la visita? Entre los objetivos más comunes están: 
      • Diagnosticar un posible cliente y conocer su situación actual.
      • Presentar un producto.
      • Acelerar un pedido.
      • Cerrar un pedido
      • Firmar un pedido de prueba.
      • Convencerle para realizar un levantamiento presencial.
      • Que nos especifique como marca.
      • Conocer en qué proyectos está trabajando.
      • Conocer si tiene inversiones para el corto plazo
      • Conocer criterios de compra.
      • Conocer cómo trabaja la empresa internamente.
      • Conocer el organigrama y crear familiaridad.
      • Mejorar la imagen de marca
   2.  Posicionamiento de tu empresa: Si es una videollamada de ventas para prospectar nuevos clientes debes presentar tu empresa para establecer credibilidad y conseguir que el cliente se abra. Ya no vale solo comunicarlo verbalmente, debes apoyarte en una presentación visual para transmitir mejor tu mensaje.

 

3. Compartir datos de relevancia de tu empresa: Establece cuatro o cinco cosas que ayuden al cliente a concluir que eres creíble y utiliza el apoyo visual de un par de diapositivas para fortalecer tu mensaje con hechos y datos pueden sustentar esta conclusión.

 

4. 4.  Conseguir que el cliente admita que tiene un problema: En el entrenamiento de venta consultiva virtual para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online te enseñamos varias técnicas para conseguirlo:
      • Las historias de resultados con posibles clientes.
      • El storytelling con datos estadísticos.
      • Las preguntas de situación. 
      • El cuestionario de preguntas sobre problemas potenciales.
   5.  Diagnosticar la situación actual del cliente: El vendedor Online en tiempos de teletrabajo debe saber cómo llevar a cabo una videollamada de exploración para descubrir las necesidades del cliente. Debe disponer de un cuestionario de preguntas que permita conocer en profundidad la situación actual del cliente sin ver la fábrica, sin visitar una máquina o sin tener que hacer un levantamiento presencial de los procesos de la planta. En mercados financieros inciertos como el actual, muchas empresas quieren contener el gasto, nunca ha sido más importante para un vendedor presentar un argumento convincente para que el cliente decida comprar.
   6.  Determinar la capacidad de decidir e influir en la compra: si no hablas con la persona con poder, las posibilidades de cerrar la venta disminuyen radicalmente. Es un paso imprescindible para saber si una oportunidad de tu embudo de ventas.   
   7. Resolver objeciones: La objeciones son una oportunidad para reunir más información sobre las necesidades del cliente. Debes aprender a realizar preguntas abiertas para que tu interlocutor hable y luego usar la escucha activa para entender bien el miedo, la duda o la objeción, para luego intentar articularlo con una capacidad de tu empresa, tu personal, tu tecnología, tu proceso o tu experiencia.
   8. Conseguir el acuerdo de seguir hacia adelante con el proceso en una entrevista personal: Este es sin duda alguna, uno de los nuevos objetivos a conseguir después de una videollamada de ventas para vender soluciones técnicas.
   9.  Cierre de la venta: Ya sea presencial o a través de una video llamada de ventas debes conseguir que el cliente actúe. No hay presentación completa sin una llamada a la acción. Debes disponer varias metodologías que te sirvan para cerrar la venta en diferentes escenarios de venta que te puedas encontrar. 

Ya sea que estés haciendo la transición a la venta virtual, o quieras aumentar tu éxito o el de tu equipo de vendedores en el nuevo entorno de venta, es una prioridad dominar la venta consultiva virtual, y Ventas de Alto Octanaje puede ayudarte a lograr un gran éxito y a impulsar tus resultados de ventas en esta nueva situación. Solicita información sobre el Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros.

Publicado originalmente el 25 mayo 2020, actualizado el 1 septiembre 2023