Los ingenieros y técnicos, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías, tales como telecomunicaciones, construcción, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes […]
Marketing Industrial – La Hipótesis de valor
Algo que he asimilado en mis años como profesional de la venta, es que los clientes aprenden de las cosas que ellos saben que necesitan aprender y se interesan por consumir información relevante, útil y que sea de valor para ellos. Es decir, les importa tres pepinos saber lo grande y maravillosa que es su […]
El impacto financiero: ¿Cuál es el impacto económico que deberían los resultados de su solución producir?
Este post intentará explicar la tercera pregunta enfocada a determinar el mayor valor de su solución, según mi anterior post: Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora. Después de conocer las expectativas (ver el post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?) y las diferentes alternativas disponibles (ver el post […]
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
La diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel […]
Las 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM
La semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand […]
Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora
En la fase de diseño y preparación de la solución debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de diseño es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras conversaciones con […]