No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas […]
Cómo rastrear los requerimientos en la empresa de tu prospecto
Siguiendo con la serie de post sobre los principios básicos para la venta de soluciones de ingeniería te dejo el segundo de ellos: los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama. Al igual que un equipo de fútbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser […]
Ventas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?
Mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que […]
Mi prediccion para el 2012
Mi predicción para este año es que vamos a ver la desaparición total de los vendedores tradicionales. Y aquí está el porqué. Hoy en día los gerentes con el poder de decisión no tienen tiempo ni interés en trabajar con los profesionales de la venta, cuya principal atención se centre en la construcción de relaciones personales […]
El ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos
¿Qué conocimientos posee? ¿Qué es lo que ha aprendido que puede ayudarle en su trabajo como experto? ¿Qué conocimientos son necesarios para su trabajo? ¿Qué conocimientos no utiliza? Ser un experto en su área de trabajo es vital para su éxito, sus clientes demandan expertos y su empresa seguro que también. En mi libro Manual […]
¿Sabes Cómo tu prospecto selecciona a sus posibles proveedores?
¿Quieres entrar en el “vendor list” de tu prospecto? entonces presta atención a este post. Pero antes de comenzar tómate un minuto para pensar en las características identificativas de los actuales proveedores de tu empresa: ¿Cuál es el tamaño de los proveedores que mejor trabajan con tu empresa? ¿Prefieres que tus proveedores estén ubicados cerca […]